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1、组织营销操作要点,课程纲要,一、组织营销的定义二、组织营销产生的原因三、组织营销的重要性四、组织营销的作用五、组织营销在寿险公司的成功案例六、组织营销产生的弊端七、产品说明会及客户联谊会的操作要点八、利用组织营销获取成功的基本要素九、实战演练,一、什么叫组织营销？,围绕同一目标，彼此分工协作，共同努力，利用同一时间，同一地点，有计划、有步骤、有组织、有系统的去完成同一件事情。,二、组织营销产生的原因,1、独自销售难度不断增加 与客户初次见面难度增加。客户需求趋于理性，业务人员更需专业性。客户层面许多高于业务人员,沟通难度增加。,2、有利于建立公司良好的社会形象。,公司品牌广告，建立公司与客户交
2、流的平台。公司形象的展现，增强客户对华泰公司的认识。在客户的潜意识中，公司好产品好服务好。,三、组织营销的必要性,1、市场特点从众心理-客户有从众的心理变化，现场购买的场面，看到的比听到可信。2、客户购买心理基础信任建立-让客户购买70%是信任，30%是技能。3、客户购买心理特征求廉心理-谁都有求廉心理，现场礼品让客户有“划算”的感觉。,四、组织营销的作用,1、展示公司实力，树立公司形象-实力展示，优质服务，品牌形象，加深认识。2、拓展沟通渠道，促进彼此信任-加强客户对业务员、公司、行业的了解，促进彼此信任。3、扩大宣传力度，提升客户观念-通过系统介绍，加强客户对理财及保险理念的认知。,四、组
3、织营销的作用,4、加大促成力度，提高个人业绩-循环促成，相互帮助，做大保单，提高件均。5、积累客户资源，养成良好习惯-完善客户资源，建立中、高客户群，越做越轻松。6、提升保单质量，完善客户服务-沟通到位，保单质量提高，这也是服务的一种，具体反映在二期继续率提高。,7、通过组织营销可以让我们主动寻找客户源，加 强自我经营意识。8、面对高端客户所带来的服务压力及知识的学 习，对自身的要求更高，转压力为进行自我提 升的动力。9、将不可能变为可能，将小单变成大单。,四、组织营销的作用,五、组织营销在寿险公司的成功案例,以山东近3年的经营实践证明，组织营销具有非同寻常的作用。在上海、南京等地通过组织营销
4、的手段，业务快速提升、队伍快速发展，具体的实例经得起实践的检验。,六、组织营销所存在的弊端,1、业务人员容易形成依赖性，不利于自身专业的全面发展2、容易造成客户资源的浪费3、公司成本的提高,组织营销与正常销售必须有机结合!（关注顺序）,重点提醒:,产品说明会/客户联谊会操作要点,七、组织营销实盘操作范例,产说会三步曲,会前、会中、会后,不断拜访不断邀约不断积累,优质客户,一步曲：会前,靠缘故的亲切打开营销之门靠陌拜的考验登上营销殿堂靠转介的力量延续营销生命,学会不断收集名单！,与团险中介联动（客户资源价值最大化）与产险联动（有车族-有钱人）与银行联动与汽车销售中心联动与各种加盟连锁中心联动与高
5、档社区物业管理联动与高档商场联动与工商、税务部门联动与高档娱乐中心联动与“阿里巴巴”联动网上购买各种名单购买“黄页”等,收集名单的方法,电话邀约,目的争取见面，送达请柬,电话邀约技能,范例：（1）老客户名单,业务员：李先生，您好！不好意思，打扰你几分钟时间。是这样的，我是（华泰保险公司的客户服务人员）X X客 户：什么事？业务员：是这样的，您是我们公司的老客户，公司很感谢您们一直以来对公司关心 和支持，为了您能得到的服务，公司在X月X日X点钟在XXX宾馆召开老客户 感恩会，您很幸运在这么多客户中被抽中名单，我们经理叫我把请柬送过 去，到时还会有礼品可送有奖可兑，请您一定参加。您看我帮您送到单位
6、还 是家里比较方便？那您单位具体地址是？,范例（2）企事业成功人士、陌生客户约访,电话邀约技能,您是王总吗？您好，我是华泰人寿财富论坛会务组的，我姓X。首先祝贺您成为我们公司的嘉宾！是这样的，我们公司在X月X日晚上X点钟在XXX宾馆召开企业成功人士财富论坛，公司特别邀请市有名理财专家前来讲座，很多企业和家庭听后反映强烈，对企业和家庭财务安排、资产保全、如何避说及风险防范有很大帮助。我现在委派XXX工作人员把请柬给您送过来，您看是帮您送到单位还是家里比较方便？那您单位具体地址是？,业务员：“*总，您好，我是华泰人寿的*，打扰您2分钟时间方便吗？”客户：“怎么说？”业务员：“是这样的，我们公司*月
7、*日在宾馆召开企业家财富论坛，公司 总经理特别嘱托，要求我们邀请当地重点老客户或成功人士（或企业家）前来参加，希望您能百忙中抽空光临本次会议！”客户：“你怎么知道我电话？”业务员：这是我们经理特别嘱托的！我只是负责打电话和送请柬的！客户：“这是什么会议？”业务员：“到时我们将邀请市有名理财专家，分享现代家庭与企业风险管控、合理避税、资产配置等相关内容，相信本次报告会对您这样的企业家会有很大的帮助！”客户：“好的”业务员：“这次会议我们办得比较隆重，公司老总要求我们一定要把请柬亲手送到您的手中！”客户：“不用，不用！”业务员：“这是我们的工作，我们的服务一定会非常到位！您看我是送到您家里还是单位
8、比较方便呢？具体地址是。谢谢您对我工作的大力支持，希望我的服务能够让您满意！”,社区邀约,拜访之注意点：a、服饰、礼仪；b、微笑的习惯，积极的心态；c、认同、赞美、处理d、真诚,递送请贴：,1、写好请贴，把你的名片定在请贴中，门票视客户情况而定；2、特别关注让客户体会公司对这次感恩会的重视度；电话追踪：1、会前三次电话追踪，并提醒客户准时到会。2、视客户情况邀请共进午餐，并要求转介绍。,做好充分准备：,1、工具资料的准备2、话术准备3、计划书的准备4、现场搭台预约5、心态的准备,跟进电话：“。老总，您好！我是华泰人寿办公室的（会务组的），我想请问一下，我们公司员工是否把请柬送到您这里，我想确认
9、一下，今天晚上您是几个人过来？便于我们安排座位，那好的，到时我们服务人员会在一楼大厅恭候您的光临！”,说明会现场等客户业务员：*老板你好，我已经到了会议现场了，你大概什么 时候能到客户：好的，我马上过来业务员：行，我就在门口迎接您的光临，一会见客户：是这样的，我这边还有点事情，估计来不了，不好意思啊业务员：啊！真是太不巧了，你看是这样的，本次会议公司非常重视，特意邀请象你这样的当地重点老客户或成功人士（或企业家）来参与，刚才我们老总还特意嘱咐我一定要在门口迎接您，机会难得啊！请您务必来一趟客户：业务员：这样吧，你的确有事就稍微晚一点来吧，我们会议将在6点58正式开始，（如果您不来的话我们老总一
10、定以为我服务哪里没有做到位，肯定把我骂死了）,一、提醒电话（10：30或下午3：00）王总，您好！我是华泰人寿，跟您预约好的今天晚上7：00在宾馆的会议别忘了，因为您很忙所以特地提醒您，我会准时在宾馆门口（在您单位门口）恭候您，那好，我们晚上见！二、追踪电话（18：00打）喂，您好！王总吗？您出发了吗？现在到哪儿了？我已经在宾馆门口恭候您了，那好王总，不要着急，路上小心哦，一会见！（如果客户回答“算了吧，我有急事，以后再说吧”）回答：王总，这次的会议非常地隆重，我们都是事先为每一位嘉宾预备好了席位，并有专人负责邀请和服务，您一定要赶过来哦，否则就说明我的工作没做好，我要受领导批评的。王总，您尽
11、可能地赶过来好吗？我在宾馆门口恭候您！三、给到点了还没到的客户电话（18：30）喂，您好！王总吗？您到哪了？会议即将正式开始了，您是我们重要的嘉宾，领导特别要我再联系您，那好，我在宾馆门口恭候您！,（如果客户回答“算了吧，这次我赶不过来了，以后再说吧”）回答：王总，这次的会议非常地隆重，我们都是事先为每一位嘉宾预备好了席位，并有专人负责邀请和服务，您一定要赶过来哦，否则就说明我的工作没做好，我要受领导批评的。王总，您尽可能地赶过来好吗？我在宾馆门口恭候您！（如果客户还迟疑）回答：这次为每一位嘉宾预备的礼品，以及请来的著名专家都非同一般，相信您来后，一定会很有收获！王总，您一定要赶过来哦好的，好
12、的，那您路上小心，我在宾馆门口恭候您！（客户真的来不了的）回答：哦，是这样哦，王总，那我真的感到很遗憾，这次是我们公司有史以来举办的最高规格的感恩会，内容和奖品都非常丰富。不过，王总，这次您确实有事来不了，也没关系，下次有机会我一定会再请您，或者我改日登门拜访将相关的信息资料给您送过去！,会前注意点：,分工合作：电话邀约人员（邀约部）；送请柬人 员（请柬部）；电话确认人员（跟进部）；合作规则讲在先，先小人后君子；建议多头合作（黄金搭档、黄金合作小组）是否请客户吃饭，可根据情况而定不能出现“业务员”概念，只能是工作人员的概念。,拒绝攻心战,二步曲：会中,说明会中:,站好位明确沟通重点、明确绿色通
13、道目的循环促成(时间把控坚持次以上)正式投保手续时间预约,几个细节提醒,目的：意向签约循环促成让客户仔细听礼品送达抽奖,说明会现场促成话术,1、X总，您好！刚才听了专家的分亨后，感觉怎么样？2、对了，刚才专家介绍的理财方案是我们公司今年新推出来的，推出后，市场反应非常好，买的人很多，目前我们市个人投资这个方案最大的，年缴128万，10年缴的。可能您会问，为什么会有这么多人投资这个方案？3、事实上，这个理财方案非常好，可以用10个字来概括介绍，那就是“返本快+利滚利+分红+保障+养老”非常人性化。4、如果今天您投资了这个方案，就相当于您成为我们公司的股东，公司会帮您开设四大帐户，第一大帐户，生存
14、金累计帐户。第二大帐户：投资分红帐户，您可以分亨公司每年的投资盈余分配，每年您将会收到一张红利对帐单，累积生息；第三大帐户：保险保障帐户，这是保险最大的功能，也是所有理财方案中仅保险才有的功能，您看这个方案不错吧？,5、另外，XX总，我们公司正在推“X X活动”，今天我们特意举办这场老客户感恩会（成功企业家财富论坛）如果今天您有意向签约，您可以享受到我们总公司的绿色通道服务和海内外急难救助等贵宾服务，当然针对您个人的详细方案我们明天由电脑部人员打印一份计划再给您送来，今天人很多，也比较吵，晚上我们只是意向签约，X总，您身份证在吗？您看投资6万会不会太少了，一年的保险费大概是年收入的10%-20
15、%，X总，您只要在这里签名就可以了！,会中促成果断决不手软王总，您看您是存5万还是10万王总，您看今天我们公司特别位VIP客户开通了绿色通道，机会真是很难得，而且今天办理还有这么好的礼品赠送，这是平日里没有的，您就别犹豫了您是存5万还是10万王总，您看现在交单的已经有200多万了，离绿色通道服务结束只有几分钟了，今天是我们太保15周年司庆，机会真的很难得，您就别犹豫了，您是存5万还是10万？王总，今天签单的前5名，能现场拿到实物奖品，反正保险是早晚都要考虑的，这次机会真的很难得，您就别犹豫了，您是存5万还是10万？我们先去把奖品拿回来！王总，您身体一定非常健康，请在这里签个字吧。王总，请问您的
16、身份证号码是少？请问受益人是写您爱人还是小孩？那要不这儿有些资料先填一下？”早买早得利。王总，就这么办吧。红利是累积生息的，越早买累积越多，现在就签字吧！王总，您就别犹豫了，您是存5万还是10万？,收费预约 敲定收款时间,王总，恭喜您拥有了财智人生，您看我是明天上午还是下午过去办手续比较方便？,一、服饰礼仪，庄重稳当；二、举止谈吐，不失风雅；三、收钱见面，先打电话；四、进门寒暄，自信专业；五、礼物礼品，价廉物美；六、适时赞美，把握细节；七、保单收据，落座取出；八、举例话术，真诚引导；九、激发需求，敢做大单；十、签单前后，始终如一。,三步曲：会后收单,说明会后的收钱关键!,、当次说明会相关客户的
17、管理参会并签单的参会未签单的送过请柬未到会的2、三天内3、先处理心情再处理事情4、坚持5次以上的促成5、舍得,拒绝应对：我再考虑考虑再打电话给你,是的，我很佩服您想得介周到，但是时间对您这位成功的企业家而言，永远是不够用的，所以您应该把宝贵的时间用在企业经营和发展运作上，而应把保险的专业问题留给我处理。请您放心，很多和您一样成功的企业家，他们也都接受了这份保险，已是足够信任的有力理由！您还有什么顾虑呢？！,收款开门话术,您好！某某老板，今天根据与您的约定，并受总经理的委托，我特地过来办理一下正式投保手续，再一次向您说明该保单的功能。（寒暄、赞美，拒绝处理要到位，促成后勿忘转介绍）,要让客户下决
18、心投保，通常我们要预备好多种促成话术，只要成功了一次，就不用继续下去了，如一次无法奏效，就一个个试下去，直到成功为止。,寻找真正原因,张老板，假如您还不愿意用保险来保障您及您的家人，我只能表示遗憾！对我来说只是少了一笔生意，对公司来说，也并不在乎一个客户，总之每天都有人在买保险，每天都有人向保险公司理赔。不过我很希望交您这样一个朋友。,站在朋友的立场上，您能不能告诉我，您不愿接受我的服务的真正原因是什么？第一，是不是您认为我不够专业？第二、是不是我有哪些地方并不能令您满意？,举例示范,（1）我们已经谈了很多，不过我忽略了重要的一点。您看，这是我的客户档案。（拿出大额保单或收据见证）其实，我也有
19、几个客户不认同保险。象这个客户，（举例说明）,（2）要不，我们还是让公司做决定（核保、体检）这样替您考虑，可以吗？请问您会让谁做受益人呢？,追促信-最后的杀手锏,尊敬的张先生：见信好！几次与您接触未果，多多少少在我心中留下、点遗憾。在这个过程中，如果给您的工作带来多多不便，望原谅，在此向您致以深深的歉意。您的态度也不断让我对自己的工作进行反思，是我做错了还是其它原因呢？您之所以犹豫不决，肯定是因为有太多的疑问，希望您认真回答以下问题，也许对您有所帮助：,我相信您会拼命工作，努力赚钱，实现家庭幸福与快乐，但这必须有个大前提，您的身体是健康的，对吗？爱您的另一半，尽力让她幸福，但这种承诺到底靠什么
20、来保证？今天我们所做的一切，只是为了明天还是为更远的将来呢？这个问题略显严重点：您知道明天会发生什么大新闻吗？您知道下次感冒是什么时间吗？再重一点，谁能拍着胸脯保证一定见到明天的太阳呢？您知道现在是您选择保险，而在未来有可能是保险选择您吗？以您目前的经济实力，买一点保险，会给您的生活造成很大压力吗？,话可能说得重了一点，但发自于我的真诚与内心。用今天的钱积蓄未来的快乐和幸福，这是人寿保险的本色，人生最大的财富是不确定的，将来拥有一笔确定的财富，您说是吗？让每个人都拥有应有的保障，这是我原始的动力。祝好！华泰人寿*敬上,例：张老板，当您拥有这份保单，您今后的生活将更加 无忧无虑，锦上添花。第一，
21、在您领取养老金和累积分红之前，您可更加安心创业，您对家人的责任也在这份保单中体现，因为您把创业期的风险已转嫁给了保险公司。（掉头跟他老婆说：老板娘，您说是吗？）,第二，当您退休以后，每年可向保险公司领取一笔钱，生活过得更潇洒，两夫妻恩爱携手到白头，并且还有一份保障为您家人准备着，让您的爱心一直延续到下一代，同时也减轻您子女的负担。您说是吗？第三，拥有这份保单，也让您老来更有尊严，当别人60岁后仅享受社会养老的时候，您还可以额外享受这一笔补充养老金，到时候就可安享晚年了，您说是吗？,八、利用组织营销获取成功的 基本要素,会前收集足够多有效名单的技能；电话邀约技 能；送请柬技能；电话确认技能。会中
22、现场接待客户技能；现场促成技能；现场 寻找合作伙伴技能；补台技能。会后签单客户收钱技能；未签单客户正常促成 技能等。,产说会应具备的专业技能,客户资源的管理每场说明会最少准备50个名单工作时间的管理每天收集名单 当场说明会签单后促成 以前说明会签单未收单客户跟进 说明会未签单人员的后期拜访 说明会已送请柬但未到场客户跟踪管理等（每天访小车洋房）,两大重要资源的管理,经营说明会必须具有的心态,*相信*信心*永不放弃*坚持*合作共赢建议多头合作*长期经营*舍得*感恩,九、实战演练,心灵鸡汤,心态和行为,一位心理学家想知道人的心态对行为到底会产生什么样的影响，于是他做了一个实验。首先，他让10个人穿
23、过一间黑暗的房子，在他的引导下，这10个人皆成功地穿了过去。,然后，心理学家打开房内的一盏灯。在昏暗的灯光下，这些人看清了房子内的一切，都惊出一身冷汗。这间房子的地面是一个大水池，水池里有十几条大鳄鱼，水池上方搭着一座窄窄的小木桥，刚才，他们就是从这座小木桥上走过去的。,心理学家问：“现在，你们当中还有谁愿意再次穿过这间房子呢？”没有人回答。过了很久，有3个胆大的人站了出来。,其中一个小心翼翼地走了过去，速度比第一次慢了许多；另一个颤颤巍巍地踏上小木桥，走到一半时，竟只能趴在小桥上爬了过去；第三个刚走几步就一下子爬下了，再也不敢向前移动半步。,心理学家又打开房内的另外9盏灯，灯光把房里照得如同
24、白昼。这时，人们看见小木桥下方装有一张安全网，只由于网线颜色极浅，他们刚才根本没有看见。,“现在，谁愿意通过这座小木桥呢？”心理学家问道。这次又有5个人站了出来。“你们为什么不愿意呢？”心理学家问剩下的两个人。“这张安全网牢固吗？”两个人异口同声地反问。,很多时候，成功就像通过这座小木桥一样，失败恐怕不是因为力量薄弱、智力低下，而是周围环境的威慑面对险境，很多人早就失去了平静的心态，慌了手脚，乱了方寸。,启示,启示,时代的机遇,哪一个行业不需要资本就可以开业?哪一个行业只需要刻苦努力加上认真坚持就可以发展?哪一个行业不需要天天做班而收入和职位由自己来决定?哪一个行业无论任何情况下都是风险?在中国最容易成功的行业特点是什么?,寿险营销是目前市场上最容易成功的行业!只要有足够大的努力就会有足够大的成功！,把握机遇 迈向成功！,
