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1、目标,本课程旨在让各位清楚:为什么要用KPI工作中使用怎么使用KPI,内容,KPI 影响着什么KPI 的特点KPI 的运用-衡量系统-标准-跟踪分组讨论,确保实现公司的销量和利润目标确保员工正确履行自己的职责为决策提供信息没有衡量，怎么进行管理,为什么要衡量我们的业务表现？,没有衡量标准，你无法进行管理,衡量标准提供了可用来定义和追踪业务成果的可量化的信息例如:财务的效率质量(产品和服务),什么因素影响等式中的收益这一边?,净价销量,利润=收 益-成本,什么因素影响等式的成本这一边?,成份和包装薪金设备和车辆建筑物税收,利润=收益-成 本,什么是 K P I,KPI是为达到预期结果而设定的指标
2、,这些指标是能对业务产生影响,并用于督导整个执行过程,任何影响利润表现的因素应规定在 KPI 中,例如:,销量固定资产运费铺货率效率,利润产生,简单公式:毛利=净销售收入-材料成本直接边际利润=毛利-变动成本利润=直接边际利润-固定成本,固定成本/变动成本,Current month,Sales&Delivery expenses,销售费用,Per Case Analysis(Variable costs/unit case sold excl.contract pack),每箱分析(变动费用/标准箱销售除代加工外),In RMB,以,RMB,计,Fixed costs,固定费用,Wareho
3、use rent,仓储租金,Communication,通讯费,Office expenses,办公费,Costs of risk,风险成本,Depreciation,折旧,Amortization,摊销,Plant drinkage,产品饮用,Public relations,公关费用,RB project,RB项目,Consultancy fees,顾问费,Others,其他,Sub-total,小计,Variable costs,变动费用,Regular staff salary&wages,工资,Temporary staff wages,临时工工资,Staff welfare,职工福
4、利费,Retirement insurance,养老保险,Housing provident fund,住房公积金,Labor protection fee,劳动保护费,Staff travelling,差旅费,Entertainment,交际应酬费,Transportation,运输费,Vehicle expenses,汽车费用,Loading&unloading expenses,装卸费,Repair&maintenance,维修费,Supplies consumed,物料销耗,Delivery breakage,运输破损,Staff education&Training,員工教育及培训,
5、Sub-total,小计,Total,合计,Marketing expenses,市场费用,Advertising-CSD,广告费-碳酸饮料,Advertising-NCB,广告费-非碳酸饮料,Advertising-Price parity,广告费-平价促销,Coupon promotion,赠券促销,Total,盯住产生利润的每个细节,营业所的责任有效性:-客户数(水平增长)-铺货率/生动化-赊销比例/账期,效率:-送货效率-单点销量(垂直增长)-路途时间-拜访成功率资产维护,K P I 的特点,建立评估系统运用数据库管理,运用关键业务指标,建立评估系统,有效的评估系统 必须有 三个 组成
6、部分,跟踪系统,标准,关键指标,什么是标准?,标准就是预期要达到的目标,标准是我们在质量、数量和价值方面所期望获得的最低业绩水平,100%理想,90%标准,标准传达了期望,标准允许管理层:传达期望确立清晰的业绩指导方针,标准必须被写下来，得到传达和强化,标 准,标 准,跟 踪 系 统,跟踪系统的主要来源,SDS 及 SDS101Margin Minder/Margin Minder101手工报表,什么是营业所的关键指标,营业所经理/主任的关键业务指标,销售收入销量实际拜访数,订单数/计划拜访数活跃客户数销售执行(生动化/铺货率)单点销量/一次订货辆,营业所经理/主任的关键业务指标,应收帐设备管
7、理送货效率线路退货率101质量以后的指标,单箱平均销售收入,总销量：所有品种销量总和（V）销售额：单一品种出厂价X该品种销量（A）总销售额：所有品种销售额总和（B）单箱销售额：B/V用途：核算装瓶厂的销售效益,销量,销量：所有订单上显示的订货数量总和(MM,SDS中显示)用途：跟踪装瓶厂的销售效果,实际拜访数,订单数/计划拜访数,实际拜访数/计划拜访数:每天每条线路的实际拜访客户数(A)与计划拜访客户数()的比例(A/C);订单数/计划拜访数:每天每条线路的下订单客户数(B)与计划拜访客户数(C)的比例(B/C)用途:用于跟踪拜访效率,活跃客户数,活跃客户定义：任何一个在以往 三个月内有订货客
8、户活跃客户数：所有活跃客户的总和数量用途：衡量售点质量和线路拜访效果,活跃客户数,我们须更关心:-多少新客户-多少在过去12月内活跃但最近3个月不活跃,为什么?-新客户的订单量,活跃客户数,不活跃客户数,新客户的成交情况,新客户的成交情况,销售执行铺货率,定义：售点内可以看到的可口可乐系列 SKU 数量（A）占装瓶厂要求的所有可口可乐系列SKU数量（B）的百分比公式：A/B X 100%可分每个SKU计算用途：检查装瓶厂产品系列的销售执行效果,销售执行生动化,定义：售点内为吸引消费者注意力采取的所有行动包括：陈列设备广告用品用途：检查销售执行和产品展示的效果,单点销量/一次订单量,单点销量定义
9、:每月每售点的销量分渠道的单点销量比较按单点销量影响服务方式直营/101配送/不直接服务一次订单量定义:一个客户一次订单的数量分渠道一次订单量按一次订单量制定服务政策用途:评估服务政策,考核其执行,应收帐,定义：因销售活动产生的债权金额两个主要指标:-应收账占销售额的比例-超期应收账占销售额的比例用途：显示销售活动中对资金流及资 金风险的管理,设备管理,管理每台现调机,自动贩卖机或冰箱的月平均销量两个主要因素:-达到保本点比例:达到保本点的设备台数(A)/总设备台数(B)保本点简单计算:(每年(五年)折旧额+每 年维护 费)/(1-税率)X单位GDC-分渠道的销量-资源投入至最有回报的售点用途
10、:考核设备投资回报的能力,送货效率,管理每辆车每天的送货量每辆车每天的送货量公式:每月的每辆车的送货辆(A)/工作天数(B)-应分开不同车型计算用途:考核营业所的送货效率及变动运输 成本,平均每天每车送货量,1.25T*:this type of trucks is not used into normal delivery in HZ,thats why separate it from the other delivery trucks.,线路退货率,每天每条线路退货(整箱)的数量(A)占总装车数比例(B)了解理由-销售的(不正确订单,价格问题)-装货的(漏装,装错)-仓库的(缺货)-结算
11、的(客户没钱)-运输的(未按“服务窗口”送货,破损)用途:考核运作(销售,供应链)效率,101的质量,信息透明度=(MM101中合作伙伴卖出的)/(MM中公司卖给合作伙伴的销量)x100%.此项指标反映对合作伙伴销量跟踪的百分比.,用途:考核101质量,101的质量,分销可控度=(MM-101中零售渠道的销量)/(MM-101中合作伙伴总销量)x100%.此项指标反映合作伙伴零售销量占其总销量的百分比.,用途:考核101质量,101的质量,依赖度=(MM-101中每个合作伙伴前十名销量之和)/(MM-101中合作伙伴总销量)x 100%.反映合作伙伴对其前十名客户的依赖度.,用途:考核101质
12、量,101的质量,稳定性=(MM-101中每日销量的绝对平均偏差)/(MM-101中每日平均销量)x100%.反映在一个月内日销量的变化幅度.此数值低表示稳定.MAD-平均绝对偏差的计算方法为(每日销量-平均日销量)的绝对值之和)/(销售天数)用途:考核101质量,101的质量,使用什么工具进行衡量,关键指标,衡量工具,销售收入,SDS/MM,销量,MM,实际拜访数,订单数/计划拜访数,SDS,活跃客户数,MM,销售执行(生动化/铺货率),计分卡,/,检查表,应收帐,SDS,冷饮设备单机销量,SDS,平均每日每车的送货量,SDS/,手工报表,101,质量,手工报表,以后的指标,数据库的准确性不
13、成交客户的比例准确客户资料的比例,以后的指标,无错误订单率客户收到是按计划拜访的,未经更改的,准时,准量,无破损的订货准时是按客户需求的实际出发(不是24小时之内)准时也是根据我们的成本要求(分渠道,分一次订单量的保本分析及服务策略),以后的指标,对销售的服务销售断货 每天有多少箱未能装车,所占比例仓库断货客户断货,分组讨论(20-25分钟),当您发现有些指标与您的期望有距离时,您觉得是什么原因,准备怎么做?分5组,每一组有一个未达标KPI10分钟讨论,各有2-3分钟由代表表达您的行动:,分组讨论(20-25分钟),分组问题退货率101的可控分销活跃客户数送货效率销售收入,总结,什么影响了利润的增长设定KPI控制这些因素各KPI定义,计算方法及用途新增及以后的指标 关键在于运用到我们的日常运作,
