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1、B2C案例分析,小组成员：高红旭徐夙晗,目录,唯品会基本情况概述功能结构定位唯品会电子商业模式分析商业模式技术模式经营模式管理模式资本模式分析结论与建议,基本情况概述,唯品会(vipshop)是广州唯品会信息科技有限公司旗下的B2C电子商务网站。以低至一折起的价格售卖名牌商品，囊括品牌时装、箱包、鞋子、皮具、配饰、香水等。唯品会坚持以安全诚信的交易环境和服务平台、可对比的低价位、高品质的商品、专业的唯美设计、完善的售后服务，全方位地服务于每一位会员，打造成中国最大名牌折扣网。唯品会(vipshop)是国内最先上市的奢侈品电商，其从最初的“会员制+奢侈品+限时折扣”模式到现在的“电商奥特莱斯”模
2、式都具有代表意义。研究唯品会的发展可以对国内“名品限时折扣模式”的奢侈品电商市场的发展进程有深入了解。,目前唯品会网站云集上千家一、二线品牌商品，囊括名牌服装，鞋子，箱包，配饰，香水，化妆品、奢侈品、旅游等品类。在唯品会，顾客能享受安全诚信的交易环境和服务平台，可对比的低价位，高品质的商品，完善的售后服务，跨越时间，空间的完美购物体验。现如今唯品会拥有在职人员2000多人。公司在2010年11月和2011年5月获得红杉、DCM共计7000万美元的联合风投。2012年3月23日，唯品会成功登陆美国纽交所，成为华南第一家在美国纽交所上市的电子商务企业。唯品会的总部在广州，在上海、北京设立分公司，深
3、圳设立办事处。位于广州总部的办公地点在荔湾区醉观公园西门旁，环境优雅，占地9000平方米，分为6栋办公楼建筑群：行政楼、商务楼、客服楼、摄影楼、综合楼、会所。唯品会为员工提供优美、舒适、艺术观感强烈的办公环境，办公区域内设阳光咖啡室、员工餐厅、活动室等设施。,品牌诠释,名牌折扣+限时抢购=VIPSHOP.COM。唯美：专业团队唯美设计，充分展示出各名牌商品的品牌意韵及特点;品位：选择高端层次的品牌格调，用心去领略一种高品质的生活内涵;时尚会：最IN的时尚资讯和潮流的名牌折扣，打造新一代的时尚会。,唯品会首页,发展历程,发展历程,发展历程,发展历程,发展历程,发展历程,发展历程,发展历程,发展历
4、程,发展历程,唯品会的功能定位,（1）在线销售，在线销售是唯品会网的主要功能，消费者登陆网站，选择自己满意的商品，然后进行在线支付购买，通过网站可以实现在线销售的整个过程。（2）客户咨询，通过网站消费者可以通过网站与客服进行联系，品牌合作商也可以通过网站与公司联系商谈合作。网站成为公司与客户有效沟通的重要渠道，也是其维护客户关系的重要方式。（3）广告展示，唯品会网为广告主提供页面广告，广告主要分布在网站页面的上方及右方。（4）购物指南，对没在唯品会购过物的消费者可以通过网站查看整个购买流程，帮助消费者成功购买商品。（5）最新时尚信息发布与分享，唯品会的时尚会频道随时更新最新的时尚资讯。,唯品会
5、功能结构示意图,唯品会的利益相关者主要包括消费者、产品供应商、物流配送企业、广告主，其基本价值网络图如下：,唯品会的商业模式,一、战略目标二、目标客户三、产品与服务四、盈利模式五、核心能力,唯品会商业模式分析,模式解读：品牌折扣+限时抢购，类似于线上的outlets模式。具体做法是：采购：与正规品牌合作，采购服装鞋帽、箱包、化妆品等百货产品知名高端品牌的库存及滞销货。但现阶段限于渠道影响力较弱，难以争取到世界顶级奢侈品合作。销售：根据策划，每天定期上线多款新品，价格普遍在2-5折,战略目标,唯品会作为中国最大的名牌折扣网站之一，以高品质的商品、专业的设计和运营、完善的售后服务，与会员、合作伙伴
6、精诚合作，致力于打造B2C电子平台的名牌折扣网上第一店，中国的网上outlets（奥特莱斯）。,目标客户,1、有一定收入的年轻人，这类人群追求时尚与新颖，追求个性独立，愿意表现自我，同时有一定的收入，有一定的购买能力，唯品会的商品新颖时尚潮流且价格较低，很符合这类人群的消费心理与消费习惯。2、白领群体，这类人群经济实力很强，社会地位相对很高，他们对所购买的商品要求很高，唯品会为他们提供了高品质的品牌商品。3、品牌爱好者，唯品会推广和销售的国内和国际流行的产品品牌已经达到1900个以上，各主流品牌商品唯品会均有销售且价格较低，成为品牌爱好者的心仪购物网站。,产品与服务,1、在线销售商品服务。唯品
7、会通过采购各品牌商品（主要包括名牌服装，鞋子，箱包，配饰，香水，化妆品、奢侈品、旅游等品类），然后再通过其网站销售。唯品会为客户提供全年无休的客服热线，低至1折的低价折扣，承诺所有品牌商品均为100%原装正品，支持多种付款方式，7天无条件退货。2、页面广告服务。唯品会网可以推广企业提供广告服务，让其广告展示在网站的明显位置。3、团购服务。2012年4月10日唯品会独立的唯品团频道正式上线。唯品团在原有闪购频道基础上推出更多热销单品，品类更全，数量更多，折扣更低，满足更多用户抢购需求。同时，每天9点准时上新，与唯品会其他频道10点错位销售，解决用户一心不能二用、顾此失彼的烦恼。4、时尚资讯分享。
8、唯品会网站中的时尚会频道，汇集了大量时尚资讯，同时为消费者提供潮流时尚服饰、饰品和鞋包搭配的最新资讯。向消费者推荐潮流时尚商品。5、旅游服务。2011年9月8日，唯品会的旅行频道正式上线。据了解，这是全国首家名牌折扣网推出专门的旅行频道，抢购期为3-6天。该频道为用户推出最贴心、最超值的酒店预订服务、旅游生活服务和产品，旅游产品的用户无需繁复的操作，动动手指即可完成预订。,盈利模式,1、盈利空间唯品会采取限时销售，一个品牌只进行4-5次销售，一次销售只维持8-11天。它采取的模式对传统的服装渠道几乎没有什么冲击，而是把这种冲击消减到最低的另一原因是，唯品会瞄准的是其品牌，打造和维护品牌。2、收
9、入模式（1）销售收入 销售收入占其营收的很大比例，在其产品收入中服装类产品销售额9295.4万美元，占总销售额比例为40.92%；鞋和包的销售额为3167.3万美元，占总销售额比例为13.94%；其他产品加总销售额为1.01亿美元，占总销售额比例为44.73%。（2）广告收入 广告收入是其另一收入来源，主要向广告主提供页面广告。2011年唯品会的广告收入85.1万美元，占其营收占比0.37%。,核心能力,（1）品牌供应商资源，唯品会目前已经有1900多个合作品牌，有一半直接从品牌商进货，供应商资源保证了其稀缺资源的供给，以及对对同样品类拿到比竞争对手更高的毛利，众多品牌商品，可以满足不同的消费
10、者的需求。（2）营销能力，唯品会营销模式为限时限量抢购，其吸引顾客最主要的手段就是名品加折扣，让顾客以地摊货的价钱就能买到品质一流的商品。唯品会依靠口碑传播，结合互联网SNS模式，除了资讯，博客，留言板作为用户互动平台，还以积分换取礼品或者抵金券的奖励方式鼓励会员邀请好友注册。这种分红模式将SNS与网络平台的集合发挥到极致，同时也降低了唯品会的传播成本。（3）闪购独特的仓储物流体系 和传统电商相比，唯品会的销售周期更短，销售过程更快，SKU不固定，商品吞吐量大，由于闪购的这种特殊商业模式导致其仓储物流体系更加复杂，需要做“定制”管理。,（4）优质的服务“消费者满意”是唯品会最大的追求目标！坚持
11、以安全诚信的交易环境和服务平台，为会员提供优质、高效、愉悦的售卖服务，以提升客户满意度为己任，让消费者提供畅快、安全、放心、便捷的消费流程体验和服务。唯品会为消费者提供品牌提前定制功能，深受消费者喜爱。其全年无休的客服，使得消费者有任何疑问都可以随时咨询客服。唯品会的7天无条件退货承诺及正品保障，让广大消费者可以放心购买，没有后顾之忧。（5）优秀的采购能力 唯品会和品牌供应商维持较好的关系、积极了解和研究消费者、不断维护商务智能系统使得其采购能力较强。主要包括品牌选择、促销管理、洞察消费者行为、定制营销、优化促销活动等等，截止目前已经有1900多个合作品牌、举办过11500次促销互动、有不少品
12、牌反复进行合作。,唯品会的技术模式,唯品会的技术模式主要是自己研发IT基础设施，研发的IT基础设施，来支持网站在日常“快闪销售”高峰时段访问用户流量剧增的局面。具体表现在以下方面：（1）,物流运营和库存管理系统都是专门设计，以此支持网站经 常性的销售活动，并帮助我们处理大量的库存周转事务。(2),唯品会手机客户端、客户端会员注册、闪购安卓手机软件等等。,唯品会的经营模式,一、营销模式二、供应链模式三、市场开拓模式四、市场竞争模式,营销模式,唯品会的是线上销售模式，通过唯品会网络平台直接提供厂方的商品销售，省去了中间多级的销售渠道，价格自然低很多。而且唯品会与许多品牌厂方，经过长期的合作建立了信
13、任的关系，价格可以更为优惠，甚至就是最基本的成本费！同时彼此间又有许多的合作模式，如跨季度的商品采购、计划外库存采购、大批量采购等，货源价格最大优惠化。另外由于“限时限量”的模式，不用担心商品的积压，并且可以根据订单制定货量，降低了经营成本，有更大的让利空间。,供应链模式,从供应链角度看，唯品会采用的是电商行业普遍采用代销模式，通常一款产品销售3至5天后即下架，这使它的销售节奏很快，且不占太多资金。首页以每日精选的形式推送折价商品并限制购买时间，产品远低于奢侈品的价格，这让采用“品牌折扣+限时抢购”模式的唯品会有更大发展空间。,市场开拓模式,（1）产品策略 唯品会目前汇集上千家一、二线品牌商品
14、，主要包括名牌服装，鞋子，箱包，配饰，香水，化妆品、奢侈品、旅游等品类。产品品牌品类众多是其吸引消费者的另一优势。其销售的所有商品都有正品保险，消费者可以放心购买。（2）价格策略 唯品会网站定位是名牌折扣网站，通过与知名国际、国内品牌代理商或厂家合作，代售其商品，省去中间商费用，在长期的合作中建立了信任的关系，使得价格可以更低，在质量和价格都有所保证，而且选用错开季节采购的模式，让商品更为优惠。（3）扩张战略 区域扩张：随仓储扩张开设区域性网站；提高新增城市的渗透率。产品扩张：增加合作品牌、提高品牌商销量；扩展新的产品种类；和品牌供应商建立排他性合作关系。,（4）渠道策略 唯品会目前采用传统渠
15、道策略与线上渠道两种渠道进行拓展。总部设在广州，目前在上海、成都、北京三个城市建立分公司，在深圳设立办事处。进行其业务扩展、市场拓展以及客户服务。在移动端的扩张，开发安卓客户端、iphone客户端等；和社交平台如微博人人进一步合作。（5）促销策略 唯品会促销策略是限时限量抢购、名品加折扣，这也是其真正吸引消费者之处，。唯品会依靠口碑传播，结合互联网SNS模式，除了资讯，博客，留言板作为用户互动平台以外，还以积分换取礼品或者抵金券的奖励方式鼓励会员邀请好友注册，同样收到良好的营销效果。为消费者赠送节日性的小礼品与贺卡，同样带动产品销售。唯品会365爱心基金频道的开通，通过公益活动宣传其品牌，提高
16、了其知名度。,市场竞争模式,唯品会处在中国奢侈品网购快速发展时期，虽然其在中国奢侈品网购中占据一定市场，但其面临的竞争对手及潜在竞争对手还很多，主要有：走秀网、悄悄物语、佳品网等。唯品会的竞争优势主要有一下几点：（1）质量保证唯品会是国内独家为品牌购买保险的电子商务网站，由中华保险公司为货品提供名牌正品保险，只要发现购买的产品非名牌正品，即可通过正规的保险理赔手续，得到全额的保偿。同时还有7天无条件退货的保证。（2）价格保证唯品会通过与知名国际、国内品牌代理商或厂家合作，代售其商品，省去中间商费用，在质量和价格都有所保证，而且选用错开季节采购的模式，让商品更为优惠。,唯品会的管理模式,一、企业
17、文化二、服务与客户关系管理三、交易流程管理四、人力资源管理五、物流管理,企业文化,1、以客户为中心；2、善待员工及合作伙伴；3、开放 协作；4、勇于承担；5、快速执行；6、学习分享；7、创新,服务与客户关系管理,唯品会在经营管理过程中非常注重客户体验，购物体验好坏被看做是衡量电商顾客黏性的重要指标，而在奢侈品在线零售行业，购物体验更是多数运营商的一大软肋。针对于此，唯品会重点把握各个关键顾客接触点（如网站页面及功能、呼叫中心、商品质量与价格、物流速度及服务等），不计成本，最大限度满足顾客需求，强调购物体验，提升顾客满意度及忠诚度。唯品会坚持以安全诚信的交易环境和服务平台，为会员提供优质、高效、
18、愉悦的售卖服务，以提升客户满意度为己任，让消费者享受畅快、安全、放心、便捷的消费流程体验和服务。,交易流程管理,1、选购商品 当消费者有了满意的商品后，可进入商品页面，在此页面中可以看到商品的详细信息，其中商品图片中有从各个角度照的图片。把鼠标放在图片上还可以显示放大后的图片，方便顾客详细的观察，在下边还有商品信息、尺码对照、服务保障等。这些都可以使消费者详细的了解商品。如果满意，在选完商品尺寸、数量后便可点击“放入购物袋”。2、确认购买 当选购商品完事后，可在购物袋里面看见所选购的商品，在购物袋里面你可以看见购买商品的数量、价钱、总价、等，还可以在这里面取消确认购买的商品。确认商务购买无误后
19、，便可点击立即购买进行下一步的操作。3、确认订单信息 当在购物袋中点击“立即购买”后便进入下一步骤，那就是确认订单信息，在此页面中第一行为商品数量，后面是待支付金额。在下一行是收货地址，第一次需要填写，以后由于系统自动保存地址，所以不用填写。收货地址填完后，便填收货时间。如果有代金卷还可以点击代金卷，是否开发票等。当这些信息填写完事后便可点击结算进行下一项操作。4、付款 当确认订单信息都便可进行订单结算，进行付款。这里面付款有很多方式付款，如网银支付、支付宝、信用卡支付、块钱、财付通、移动手机支付、货到付款。当选择好支付方式后，便可到相应的地方去支付。,人力资源管理,唯品会从刚创立时的不足30
20、人，到现在接近4000人，始终坚持：平等友善的企业文化；公平实效的人才机制；开放协作的工作环境。1、善待员工及合作伙伴 把员工当朋友当家人，既是唯品会企业文化的精髓，也是重要的管理理念之一。通过善待员工，宽严适度，充分尊重员工的思想与个性，公司始终保持高效、激情、进取而不失温情的氛围。每月，公司都会组织当月生日的同事一起开生日Party，唱生日歌，吃生日蛋糕，在这里，员工亲如一家人。2、珍惜人才，唯才是举是唯品会的重要特征。在唯品会，公司公平对待每一个人才，用工作实绩来衡量人才，为每一位有志者搭起干一番实事的阶梯。用唯品会员工的话来说：不怕你没位置，就怕你没本事，只要你足够优秀，公司就会给你足
21、够发展空间。在用好人才的同时，唯品会还高度重视培养人才，所有新进公司的员工都要接受统一的培训。日常，公司还组织开展学习分享会，由内部员工就个人擅长的领域与大家进行分享，让所有员工共同进步与提高。对管理层，公司还定期组织针对性培训，提升企业的整体管理水平。,3、营造开放协作的工作环境，在唯品会，所有的管理层成员都有着积极主动与员工沟通的作风。公司管理层成员，特别是高层成员经常通过午餐会，意见征询会等方式和员工交流。同时，公司每季度都会组织“金点子创意大赛”，邀请全体员工为公司的发展与提升献言献策。4、以人为本的理念和科学的管理方法，这种方法让唯品会的团队始终激情常在，“没有最好，只有更好！”、“
22、凭本事干工作，靠实力求发展”成为每一位员工的共同信念，并成为公司发展的最大内生性动力。在短短几年的时间里，唯品会从零开始，一举成为中国电子商务领域的最大黑马。在艾瑞咨询发布的2011年第三季度中国电子商务核心数据中，唯品会以155.6万单的成绩名列中国B 2C运营商订单量第八，稳居华南电商第一。,物流管理,唯品会目前在广东南海、江苏昆山、四川成都、北京等城市建有物流中心。相对一般的网上购物平台，“唯品会”的“零库存”模式更具竞争力。一周开售四期，每期推出8-12个品牌，限售时间一到，库存商品马上就要从仓库撤掉，立刻腾出空位上架新的单品。,唯品会的资本模式,（一）风投 2010年10月 获得第一
23、轮风险投资（美国DCM和红杉资本）2000万美元，这是国内电子商务第一轮风投融资金额最大的。2011年5月 获美国顶级风险投资机构红杉资本和DCM二轮融资5000万美元，奠定同类模式龙头地位。在得到两轮千万级投资之后，公司实现了爆炸式的增长，订单总量从2009年的7.1万件增长到2011年的726.9万件，2011年平均每个活跃用户所创造的营收为152美元，比2009年翻了将近一倍，平均每个用户的订单量也在稳步增长，从2009年的1.9件上升到2011年的4.9件。2009年到2011年的的毛利润为23万美元、321万美元和4334万美元，毛利率分别为8.2%、9.8%、19.1%，毛利率处于
24、一个持续上升的状态，其中2010年到2011年毛利率上升幅度较大，增长了将近一倍。在电商云集、竞争激烈的背景下，这些数字可谓是交上了漂亮的成绩单，这无疑为唯品会的上市之路奠定了良好基础。资本市场看重的是可成长性，一个企业是否有能力在未来几年取得快速发展，并实现资本增长的质的飞跃，是私募风投最为看重的。唯品会在成立的短短几年后实现的高增长，证明了企业的实力，将为提前进入的私募投资者带来收益。对于一个企业来说，能够获得资本的认同，就获得了标志性的成功，对于已经获得两轮私募投资的唯品会来说，等待它的将是如何从成功走向更大的成功。,（二）上市 2012年3月23日，唯品会在美国纽交所成功上市，成为华南
25、第一家在美国纽交所上市的电子商务企业。由于投资电子商务企业收益高、回报快，是吸引各路资本进入电商行业的重要原因。尽管高收益同时伴随着高风险，各路资本高手决不会放过电子商务这棵难得的摇钱树。与其他产业的公司相比，电子商务企业的成长较为迅速，只要定位准确、经营得当，一经神奇的“资本之手”点拨，电商企业就会立即变成一粒有魔法的种子，顷刻间拔地而起。唯品会将以VIPS为代码在纽约证券交易所上市交易，高盛集团，德意志银行和奥本海默基金主承。,结论与建议,一、唯品会与走秀网对比分析二、唯品会SWOT分析三、风险因素四、建议,唯品会与走秀网对比分析,1、走秀网简介 深圳走秀网络科技有限公司于2007年10月
26、在深圳成立，走秀网于2008年3月上线，是目前国内最为领先的时尚和奢侈品百货B2C网购平台。走秀网定位于20-40岁的中高端、年轻时尚的购物人群，致力于为用户提供最具性价比的全球正品服饰、鞋包、化妆品等知名品牌商品，以及个性化购物方案。其优势是强大的全球采购和供应链，将全球品牌商品带给时尚人群，被艾瑞咨询评为“中国时尚电子商务第一名”。,2、唯品会与走秀网对比图,唯品会SWOT分析,1、优势（S）:（1）先发是唯品会的最大优势，意味着在成本较低时首先积累到海量用户和品牌 知名度。（2）具有较强的营销和运营能力。（3）在国内较早实行限时购买，激发用户的购买欲望。（4）新品预告、预购统计等功能，新
27、品预告抓住用户的心理关注焦点；预购统计提前了解了用户需求，并有助于增强与品牌商的谈判筹码。（5）名牌正品保证，价格折扣。2、劣势（W）：（1）品牌声誉与号召力方面相对薄弱。（2）奢侈品的产品品类相较于其他产品来说相对单一，受众面小，因此为求更好发展国内奢侈品网站将品牌向下延伸。（3）品牌渠道资源明显不及佳品会等竞争对手，不能保证高端品牌的稳定供应，被动增加了二、三线品牌，不利于品牌塑造和用户培育。,（4）奢侈品作为特殊商品，在物流配送方面有更高的要求。唯品会目前采用第三方物流进行商品配送。这样在商品包装出货送至用户等环节就很难自己控制与掌握，因此商品在运送途中出现问题的概率也大大提升。（5）业
28、绩巨亏财务危机重重，唯品会三年亏损分别为138.07万美元、836.6万美元、1.07亿美元。3、机会（O）：（1）中国的内需市场成长速度很快，随着支付、物流等的环节不断完善，未来中国B2C电子商务有着很好的前景。线上闪购行业未来5年将保持104.5%的复合增长，预计2011年规模13亿美元，2015年将达到168亿美元。（2）中国线上打折零售行业的前景宽广。4、威胁（T）：（1）唯品会的商业模式并不难复制，也会有不少复制者跟进。潜在进入者：大型电子商务网站如淘宝商城、京东、凡客v+，都有能力涉足该领域，并且具有流量、资金、营销等多方面优势。传统的百货商城，类似银泰、百联，掌握着最优质的品牌资
29、源，同样极具竞争力。（2）和其他电子商务网站一样，商业信用和物流体系，一直都是限制中国电子商务发展的瓶颈。,总结,随着唯品会招股书的披露，这家电商业后起之秀的高成长性，让人领悟到了电子商务新模式的魅力。可能我们将目光更多地聚焦在了阿里巴巴、京东商城、当当网、凡客等这些“大而全”的电商身上，它们的业绩确实骄人。然而奢侈品网购还只是一个小众市场。目前国内仅有1%为奢侈品网购用户。国内外电商争相抢夺一块原本并不大的蛋糕，不谈吃饱，光为吃上一小口也得奋力一搏。那么，随着这一代电商的“做大做强”，这个领域是否还有令人耳目一新的创新故事？是否还有新的盈利模式？答案是肯定的。这组专题在梳理更加聚焦细分领域的电商的同时，也揭示了一个道理，不能“大而全”，就要“小而美”，某种意义上讲，“小而美”才是电子商务的精髓所在，魅力所存。,谢谢观赏,
