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1、,商業模式 和 商業模式變革的思考,中央大學.資訊管理系范錚強mailto:http:/www.mgt.ncu.edu.tw/ckfarn2009.10,中央大學。范錚強,2,本講次大綱,商業模式(Business Model)企業經營模式商業模式的重新檢討和變革的思考準則,中央大學。范錚強,3,企業經營模式 1,對外：商業模式(Business Model)主要問題：企業做那些事，不做那些事，賺什麼錢，不賺什麼錢選擇那些加值活動來創造企業的價值資本投入構成企業主要的長期資產商業模式是相當穩定不易改變的例：Dell電腦創立至今商業模式一直是所謂Dell Direct，沒有變過例如：自有品牌、代
2、工生產(OEM)、代工設計生產(ODM)、買來賣、仲介買賣,中央大學。范錚強,4,企業經營模式 2,對內：流程模式（Process Model）企業如何進行所要做的事情採用何種技術與方法來執行所選擇的加值活動因應環境的變遷與技術的發展而改變由於資訊技術之快速進步，流程變革尤為顯著,中央大學。范錚強,5,商業模式的混淆,不同人探討商業模式時，想法各不相同層次、領域也不同很多專屬的模式,*Auction business model*Bricks and clicks business model*Collective business models*Cutting out the middlem
3、an model*Direct sales model*Distribution business models,various*Franchise*Freemium business model,*Industrialization of services business model*Low-cost carrier business model*Loyalty business models*Monopolistic business model*Multi-level marketing business model*Network effects business model*Onl
4、ine auction business model,*Online content business model*Premium business model*Professional open-source model*Pyramid scheme business model*Razor and blades business model(bait and hook)*Servitization of products business model*Subscription business model*Value Added Reseller model,中央大學。范錚強,6,商業模式
5、架構,中央大學。范錚強,7,Business model design template:Nine building blocks and their relationships,Osterwalder 2004.,商業模式,A business model is nothing else than a representation of how an organization makes(or intends to make)money.This can be nicely described through the 9 building blocks illustrated in the
6、graphic below,which we call business model canvas.,中央大學。范錚強,8,商業模式設計樣版,中央大學。范錚強,9,產品/服務之提供：價值訴求,你提供給顧客什麼價值？Value PropositionSogo 和大潤發有何異同？請問：批發商可能的價值訴求為何？零售商可能的價值訴求為何？OEM製造商的價值訴求為何？你的價值對誰訴說？,中央大學。范錚強,10,價值訴求：層次,企業整體事業單位主要產品和服務計畫,價值向誰訴說？,中央大學。范錚強,11,Perrier 賣什麼？,賣水水能賣那麼貴嗎？Life Style!,中央大學。范錚強,12,商業模式
7、的變革,不會九格同時進行經常會在一至三格發生計畫使得公司的商業模式改變價值訴求是否有改變？其他方面的改變,中央大學。范錚強,13,基礎：商業伙伴網路,你的供應商是誰？誰提供貨品？（製造商？中間商？）你和供應商的關係陌生人？競合？協同合作、打群架？,中央大學。范錚強,14,商業伙伴網路,顧客,供應商,供應商,供應商,供應商,公司,中央大學。范錚強,15,基礎：主要資源、核心能耐,你有什麼特殊競爭力？人脈品牌力人力資源技術、專利口袋深獨特的市場（如：中國移動對其人口）實體資源,中央大學。范錚強,16,基礎：主要活動,產業價值鏈企業必須決定投入哪一些環節將另一些環節交由策略伙伴進行,市場需求,產品設
8、計,系統整合,製程設計,採購,生產,運送,行銷,配送,銷售,售後服務,中央大學。范錚強,17,業種和業態的迷思,業種，例如紡織業但其中又可細分為：紡紗、織布、染整、成衣製造、成衣批發、成衣設計、銷售通路、紡織機械、染料業態買賣、代工生產、製造、外銷等同業種、不同業態，賺不同的錢,中央大學。范錚強,18,採購 委外 製造組裝銷售 物流服務,業態的分析,將各企業的活動內容，以價值鏈的活動加以分析將類似的企業分群各群的企業，則為不同業態不同產業、相同業態的經營者，流程相似思考：如何能增加企業價值,中央大學。范錚強,19,企業轉型,ODM 和 OEM 的差異？價值鍊活動的增加你是否有相關的核心能耐？製
9、造服務化核心能耐和價值鍊活動不同成本結構和營收模式也會改變,中央大學。范錚強,20,顧客：顧客區隔,你的價值訴求向誰訴說？目標顧客是誰？企業顧客消費者特定市場區隔例如：教育市場Dell 和 Acer 有何不同？,中央大學。范錚強,21,顧客：顧客關係,你認識你的顧客嗎Why and why not?單一次的交易，重複執行單獨面對市場長期合作伙伴打群架王永慶賣米關係模式的變革成功的關鍵,中央大學。范錚強,22,顧客：通路,你如何販售產品或服務？自己販售透過中間商通路商對你的價值獨佔的通路代理？,中央大學。范錚強,23,顧客和通路關係,想想看：航空公司、旅行社和乘客之間的關係通路衝突你和通路是競爭
10、對手嗎？你能抓緊、鎖死顧客嗎？如何改變？,中央大學。范錚強,24,航空公司的例子,旅行社,票務代理,航空公司,中央大學。范錚強,25,財務：成本結構,採取哪一種成本結構小本經營追求規模經濟追求範圍經濟例如：軟體廠商SI，做專案（項目）套裝軟體軟體服務，按照使用量收費,中央大學。范錚強,26,成本結構：營運槓桿,量,$,量,$,固定成本,固定成本,總成本,總成本,收入,收入,收支平衡,收支平衡,小本經營,大規模經營,中央大學。范錚強,27,產品單位成本,數量,小,大,成本,高,低,中央大學。范錚強,28,規模經濟和範圍經濟,量,$,固定成本,總成本,收入,中央大學。范錚強,29,Producti
11、zation of Service,以軟體業為例從專案建置走向套裝軟體利用墊高固定投資，降低變動成本有沒有其他改善的可能？,中央大學。范錚強,30,財務槓桿,借貸比例有一項投資標的，每單位成本100兩銀子，明天會漲價一倍你有100兩銀子，投資購買一個，你賺多少？你再借100兩銀子，投資購買兩個，你賺多少？你再借1,000兩銀子，投資購買十個，你賺多少？高風險，高報酬,中央大學。范錚強,31,資產報酬率 ROE,ROE=ROE=ROE=,利潤率,資產效率,財務槓桿,DuPont Formula,中央大學。范錚強,32,財務：營收模式,你怎麼賺錢？如何收錢？一次過？每月？每次消費？向誰收錢？（消費
12、者？其他人？）三方模式例如：電視廣告、一援手機複合行銷，A+B例如：刮鬍刀、噴墨印表機,中央大學。范錚強,33,單一產品的收入現金流 Cash Flow,中央大學。范錚強,34,Servitization of products,從產品販售，走向服務提供為何從服務走向產品，從產品走向服務？一次過的服務產品持續服務,中央大學。范錚強,35,庫存的成本,假設：某公司10億營業額，60%原料成本庫存週期120天庫存金額：2 億庫存週期30天庫存金額：5千萬庫存週期120天 30天庫存減少：1 億5千萬假設利率5，光是資金壓積的成本每年節省7.5百萬。,中央大學。范錚強,36,CCC:Cash Con
13、version Cycle,現金轉換週期（天數）存貨週期+應收帳款週期 應付帳款週期Cash Rich OperationsCCC 為負者Cash Poor OperationsCCC 為正者,中央大學。范錚強,37,資產負債表,現金/短期投資,應收帳款,存貨,固定資產,應付帳款,其他短期負債,長期負債,股東權益,中央大學。范錚強,38,公司資金需求,t=1:營業額 20,000，利潤 2,000（保留盈餘）,中央大學。范錚強,39,公司資金需求：規模擴大一倍,t=1:營業額 20,000，盈餘轉入權益t=2:營業額 40,000 資金缺口12,000,中央大學。范錚強,40,擴大營運的結果,
14、資金週轉不靈 倒閉維持股東權益 7,000增加借貸為 21,000財務槓桿 300%維持財務槓桿增資，增資 3,000股東權益 10,000借貸 18,000,中央大學。范錚強,41,情境二：規模擴大一倍,t=1:營業額 20,000，若盈餘10,000 全數保留t=2:營業額 40,000 資金缺口4,000,中央大學。范錚強,42,財務面考量,財務面，包含成本結構和營收營運槓桿規模經濟、範圍經濟財務槓桿、風險Cash rich/Cash poor operations產生收入的價值訴求,中央大學。范錚強,43,商業模式,企業經營，是上述九種方式的混合體你究竟在做什麼生意？例：百貨公司買來賣
15、寄賣房地出租科技條件改變了，是否會有改變？商業模式創新？,中央大學。范錚強,44,商業模式變革,從一個九格的組合走向另一個組合,中央大學。范錚強,45,Analyzing Business Model Linkages,中央大學。范錚強,46,現行 as-is 模式,在商業模式設計樣版上，把企業的各項活動明確的陳列出來有一些格子，可能是空白的例如，直銷的企業，沒有通路,中央大學。范錚強,47,問題和其解決,競爭環境,科技方案,實務困難,電子化計畫目標,電子化替代方案,科技機會,中央大學。范錚強,48,思考基礎,困難是在那一塊？過去的侷限是否已經不存在？有哪些環境機會？IT 有哪些機會？速度能見
16、度(visibility,accessibility)偷看、偷跑、偷時間的機會,中央大學。范錚強,49,經營模式？技術模式？,商業模式,流程模式,技術模式,企業策略創新,BPR企業程序再造,基礎建設技術應用,企業組織再造,決定,決定,技術創新,選擇,機會,選擇,中央大學。范錚強,50,未來 to-be 模式,在商業模式設計樣版上，把構想中的各項新活動（或改變的活動）明確的陳列出來檢驗每一項之間的相容性計畫的價值訴求必須清楚聚焦在呈現最主要的改變例如，直銷的企業，沒有通路,中央大學。范錚強,51,產品販售和服務,美國的 Otis 電梯過去：賣電梯現在：賣 lifting 服務長期維護合約，電梯安
17、裝感測器有異常現象，安排夜間維修從不在上班時間停機Xerox 影印機過去：賣影印機現在：賣複印服務租金保證服務,中央大學。范錚強,52,產線擴增,機台運轉,保固,安裝測試,現行生產模式（某精密機械公司）,購前服務,購後服務,出機,接單生產,規格確認,立案,購中服務,製造成本投入,製造成本投入,維護成本投入,交機驗收,營收利潤,單純提供產品銷售及被動式提供維護服務,銷售的沉没成本,中央大學。范錚強,53,提升整體營收利潤,獲得潛在商機,購後服務成本投入,購前服務成本投入,產線擴增,機台運轉,保固,安裝測試,未來技術服務模式創新,購前服務,購後服務,出機,接單生產,規格確認,立案,新機需求,客戶服
18、務是取得競爭優勢下最有力的手段！,商機得知,購中服務,延伸產品服務區間，主動提供產品銷售及服務，提升服務價值鏈競爭力,製造成本投入,製造成本投入,購中服務成本投入,營收利潤,服務利潤,掌握客戶需求，預先進行產能規劃,交機驗收,中央大學。范錚強,54,能見度的影響,垂直能見度+特用產品去除中間商跨組織系統水平能見度+大宗物資新的中間商電子市集,中央大學。范錚強,55,通路的創新關係模式：去除中介,傳統中間商的加值服務顧客價格提高直接配送問題,製造商,代理商,批發商,經銷商,顧客,製造商,顧客,中央大學。范錚強,56,最終顧客的關係改變,品牌商/製造商的角度,中央大學。范錚強,57,運籌的改變,生
19、產者,大盤商,零售商,消費者,生產者,零售商,消費者,物流商,中央大學。范錚強,58,電子化企業的變革基礎,速度提高能見度提高水平能見度垂直能見度資訊取得、參與提早例：工程設計參與決策延遲例：訂單生產（不見訂單不生產）,中央大學。范錚強,59,環境條件,環境條件決定了適當的經營模式請問：量販店在台灣為何會成功？以前的人為何不採取這種方式？環境：社會經濟條件市場偏好競爭條件科技條件,中央大學。范錚強,60,經營模式的革命：傳統快遞運儲,傳統快遞運儲點對點複雜的網絡3天信件美金10元,中央大學。范錚強,61,集中式的集散戰略空軍基地電腦化作業保證24小時送達中午後中午前3倍價錢3年之內，全美第一,
20、FedEx的崛起,中央大學。范錚強,62,經營模式的革命,例：Dell Computer電腦組裝業商業模式的革命(Direct)突破性的交貨期例：Wal-Mart零售業流程模式的革命 連續供貨 Continuous replenishment碼頭邊交叉運貨 Cross-docking物流業的革命CPFR 協同規劃、預測和供貨,中央大學。范錚強,63,Dell 的 Direct Model,供應商,工廠,顧客,客製化需求,供應商,工廠,成品倉庫,批發商,零售商,顧客,客製化需求,5-7天,50天,傳統供銷,直接供銷,中央大學。范錚強,64,Dell 的特色,CTO:訂單調整(Configure
21、to Order)傳統的組裝流水線進行組裝物料從側面進入移動中的組裝線Dell 的生產方式從供應商取得組件、兩小時供貨承諾流水線檢貨工作台組裝,中央大學。范錚強,65,Dell Direct,“Direct”指的是Dell公司與客戶之關係其客戶從家庭個人電腦的使用者到全球大型公司去除中間商或是零售商，免掉了不必要的時間及成本浪費Dell直接接觸顧客Internet 技術將Dell Direct 模式發揮到極致,中央大學。范錚強,66,Business Model of Dell,委託ODM廠商設計與製造準系統與組件委託物流商進行運送和配送的工作,市場需求,產品設計,系統整合,製程設計,採購,組
22、裝,運送,行銷,配送,銷售,售後服務,中央大學。范錚強,67,全球經濟的趨勢,專業分工擴大單項產品、技術的經濟規模降低團隊風險水平整合,中央大學。范錚強,68,幾個電子化應用觀念,資訊取得、參與提早能偷跑例：預測資料取得、工程設計參與決策延遲電子化科技帶來創新經營方法的機會,中央大學。范錚強,69,大批量生產的生產模式改變1,市場預測生產計畫生產入庫接單倉庫出貨（傳統BTSbuild to stock）庫存週轉緩慢、資金積壓顧客訂單生產排程購料生產交貨（傳統BTObuild to order）交貨週期長、缺乏競爭力問題顧客競爭壓力產品時效性,中央大學。范錚強,70,流程重疊,12週,生產,4週
23、,原物料採購,1213週,滾動預測,1990,2001,正式訂單,6週,5天,中央大學。范錚強,71,大批量生產的生產模式改變2,機會提前獲得資訊偷看、偷跑資訊處理傳遞快延遲決策顧客訂單滾動預測備料生產排程生產客戶補貨通知交貨至VMI補貨倉（BTF/VMIbuild to forecast/vendor managed inventory）顧客訂單滾動預測備料訂單生產排程生產交貨至最終顧客（BTObuild to order）顧客訂單滾動預測備料生產排程生產半成品訂單最後組裝交貨（CTO/ATOconfigure/assemble to order）,中央大學。范錚強,72,那我們就處理訂單預
24、測好了,真的嗎？十鳥在林，不如一鳥在手你能挪出資源來處理預測資料嗎？怎麼辦？電子化供應鏈管理,中央大學。范錚強,73,造紙業的丁公司,連續生產不同的紙生產的最後一階段是裁切不同的裁切規格需求變動預測不可能準確,中央大學。范錚強,74,過去：,顧客下訂單有現貨倉庫出貨沒有現貨下一次生產該類紙，進行裁切後出貨結果高庫存和呆滯貨品高缺貨率：交期長,中央大學。范錚強,75,延緩裁切,部份紙張生產完畢，不裁切將成捆大滾筒的紙張入成品倉庫購置高速裁切機、高速包裝機顧客訂單後進行最後一步驟的加工結果庫存降低缺貨率降低呆滯品減少,中央大學。范錚強,76,裝配製造業的變革,根本檢討經營問題過去之所以選擇某方案，可能是缺乏替代方案替代方案過於昂貴各活動間的成本消長如：庫存成本溝通協調成本過去的生產模式是否合時宜？,中央大學。范錚強,77,企業程序變動的發展,內部改革修煉內功：內部流程企業資源規劃 ERP-Enterprise Resource Planning 主要在內部資訊流、實物流的變動外部改革向外拓展供應鏈：SCM-Supply Chain Management需求鏈：CRM-Customer Relationship Management,
