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1、创业的商业计划书,【教学目的】认识商业计划书的意义，了解商业计划书主要内容和一般格式，理解商业计划书评估要求，掌握商业计划书撰写要点和口头陈述要求，正确撰写商业计划书。【重点难点】商业计划书对创业活动的意义，计划书主要内容及内在相互关系、评估要求和常见撰写错误。【教学内容】1、商业计划概念与类型2、商业计划的编制3、商业计划的内容4、商业计划的评估5、商业计划书常见错误与疏漏,【学习目标】了解商业计划书与创业筹划的区别了解商业计划书的基本格式、规范掌握计划书的主要组成部分掌握撰写计划书的基本技巧规避计划书的错误写法,【核心问题】为什么要撰写一份商业计划书？商业计划书的基本要求是什么？商业计划书
2、的核心内容是什么？风险投资家如何评价商业计划书？商业计划书的真实性如何体现？,“凡事预则立，不预则废。”有不少创业者创业时没有一份规范的、几十页的商业计划书，有的只是几页纸的筹划，有时计划或筹划只是在头脑中，难道创业不需要计划书吗？商业计划书到底怎么写才算优秀，才符合风险投资的要求？许多准创业者将撰写计划书的工作委托给商务顾问。这样做成功几率更大吗？,张朝阳简介,出生年月：1964年 籍贯：陕西省西安市 搜狐 职位：董事局主席兼CEO 毕业院校：美国麻省理工学院 经历：1986年毕业于北京清华大学物理系，同年考取李政道奖学金赴美留学；1993年底在美国麻省理工学院(MIT)获得博士学位，并继续
3、在MIT从事博士后研究；1994年任MIT亚太地区(中国)联络负责人；1995年底回国任美国ISI公司驻中国首席代表；1996年在MIT媒体实验室主任尼葛洛庞帝教授和MIT斯隆商学院爱德华罗伯特教授的风险投资支持下创建了爱特信公司，成为中国第一家以风险投资资金建立的互联网公司；1998年2月25日，爱特信正式推出“搜狐”产品,并更名为搜狐公司。搜狐于2000年7月12日，在美国纳斯达克成功挂牌上市(NASDAQ:SOHU)。张朝阳现任搜狐董事局主席兼首席执行官。,创业为什么要商业计划书？,俺不识字，但幸运，没写商业计划书，也成功了！,陶姐，你太有才了，我写了多份，才融到资啊！,感谢德华罗伯特教
4、授的风险投资,拿你的商业计划书来看看,王功权,对，没有商业计划书，我们不会投资,徐新,8,高 市场价值潜力 低,弱 准创业者意愿与能力 强,创业筹划的基本要素,创业筹划针对特定的新技术或创意，在正确评价个人创业目的、意愿和能力的基础上，谋划自身创业投入、创业目标的过程。,商业计划与创业筹划的区别,通过创业筹划，不论你的选择是什么，你都为此有了良好的心理准备和预期。一方面在未来的创业实践中，你会积极付出和承诺，另一方面无论是面临成功，还是挫折与失败时，都能够较顺利实现自我成长创业筹划与“筛选创业机会”都是准创业者真正开办新企业前必须做好的功课。在此基础上，才有必要或者才需要精心准备描述如何将创意
5、转化为可盈利企业的一份商业计划,9,筛选机会,创业筹划,编写商业计划,创业计划,创业计划：即创业的商业计划，是创业者对于所筹划的创业活动的系统的文字性归纳和描述。创业计划是给创业者自己设计“创业愿景、目标、纲领和路线”，是在给别人讲述自己未来的“创业故事”。创业计划是创业者深入调查、理性分析、认真研究的结果，而不是“编”的结果。,商业计划的用途,11,商业计划开发的动态过程,寻求外部投资确保整个团队（包括新的、潜在的成员）分享组织目标理清业务概念、近期目标和所提议的战略,商业计划书的作用,商业计划书-行动指南（1）系统构思和整理创业思路；（2）进一步明确创业的方向；（3）有助于统一团队成员的思
6、想和意志；（4）有助于吸引创业所需的资源；（5）有助于争取政府支持。,商业计划书类型：1、争取风险资金的创业计划2、争取他人合伙的创业计划3、争取政府支持的创业计划4、略式创业计划（概括式）5、详式创业计划,商业计划书的编写步骤1、准备阶段（创业点子、讨论酝酿）2、形成阶段（主体框架）3、完善阶段（修改、完善）4、定稿阶段,商业计划书的基本要求与核心内容,商业计划书的基本要求商业计划书的一般格式及编写规范封面页目录表（概括了商业计划书的各主要部分）概要及计划书的各个主要部分（每个部分都应清楚地列示标题并要易于识别）附录（如，详细的财务计划、公司创建人和核心员工的完整简历。附在正文后面，经常是分
7、开单独装订）商业计划书的基本要素 新产品或服务的基本价值是什么？即为什么这是一个有价值的创业机会？新产品或服务要卖给谁？如何开发、生产、销售新产品或服务？尤其是如何应对现存和未来竞争的总体计划是什么？创业者是谁？即他们拥有开发创意并经营新企业所需的知识、经验和技能吗？如果商业计划书是为了筹资，那么需要筹集多少资金，需要何种融资方式，资金如何使用，创业者和其他人如何实现投资收益呢？,15,创业计划的基本框架,对创业活动的基本描述；机会与商业前景分析；拟提供的产品或服务；市场竞争战略与策略；提供产品或服务的具体技术方案；项目组织方案；盈利性分析、风险分析；项目可行性结论与企业发展计划；附件：支持性
8、材料。,固然不同类型创业计划的具体内容不同，甚至没有严格一致的格式与体例，但仍然有一个基本的框架。,商业计划书的内容,封面包括公司名称、地址以及主要联系人名字、联系方式等摘要：应对新企业的总体情况做出简短、清楚、具有说服力的概括。包括企业简介、产品或服务介绍、行业及市场、营销策略、竞争优势、管理团队、生产管理计划、融资说明、财务计划、风险预测及控制、企业发展目标企业介绍：企业理念、企业基本情况（名称、成立时间、地点、场所、公司形式、法人代表、注册资本、股东、未来发展、近期发展方向、发展战略和实现目标。）、企业发展阶段。,产品与服务描述你的创意以及你的企业的当前状态。产品的基本描述、产品竞争优势
9、、研究开发情况、新产品开发及成本分析、市场前景预测、品牌和专利。市场分析 描述谁打算使用或购买你的产品或服务，顾客为什么想使用或购买它。（竞争对手分析、目标市场、市场容量、未来市场走向、企业在市场竞争中的地位，预计市场份额）竞争者、竞争环境和竞争优势分析：描述有关现有竞争与如何克服的信息、定价以及其他相关事项（有时，这部分内容是单独分开的，而有时它被包含于市场营销）营销策略分析 市场机构和营销渠道的选择、价格、促销、销售网络的建立等,开发、生产和选址 产品或服务所处的开发阶段；如何开始实际生产并提供产品或服务；以及有关新企业坐落于何地的信息。如果企业运营的有关信息对于理解企业做什么以及它为什么
10、有巨大的经济潜力来说是重要因素的话，那么它也可能被包含在本部分内容之中（生产方式、生产设备、质量保证）管理团队 描述新企业管理团队的经验、技能和知识，有关当前所有权的信息也应包括在这个部分。（管理机构、关键管理人、激励和约束机制）,财务管理 提供有关公司当前财务状况的信息，并预期未来需求、收入和其他财务指标，以及所需资金数量、这些资金什么时候需要、它们要被如何使用、现金流、盈亏平衡分析等（企业过去三年的财务状况、今后三年的发展预测、融资计划）风险分析 讨论新企业将面临的各种风险，以及管理团队防范风险所采取的措施和步骤收获或退出 如果公司获得成功，投资者将如何取得收益（如，公司何时以何种方式公开
11、上市）时间和里程表 包括有关新企业的每个阶段将在何时完成的信息（如，开始生产、初次销售、突破盈亏平衡点等）。本部分可以是独立的，在适当的情况下，它也可以包含在其他部分中,附录 应提供详细的财务信息以及高层管理团队成员的个人简历营业执照副本、董事会名单、公司章程、产品说明书、市场调查资料、专利证书、鉴定报告、注册商标、附图（企业组织结构图、工艺流程图、产品展示图、项目选址图、产品销售预测图）、附表（产品目录、主要客户名单、主要供应商和经销商名单、主要设备清单、市场调查表、现金流量表、资产负债表、损益表）,争取创业投资股权投入的创业计划,计划概述（或称执行总结）；产业背景和公司概述；市场调查和分析
12、、公司战略；项目总体进度安排；关键风险和问题；管理团队组成；企业未来经营状况、财务预测；新创企业能够给投资者提供的利益及其方式；附件：支持性材料。,争取他人合伙的创业计划,创业机会及其商业价值描述；新创企业拟提供的产品或服务；可能的市场竞争及拟采取的市场策略；可能的市场收益；可能遇到的风险及对策；希望别人以怎样的方式参与；将给新进入者哪些利益；有待与新进入者讨论的问题；附件：支持性材料。,争取政府支持的创业计划,总论；创业团队情况；项目产品的市场需求预测；项目的技术可行性；项目实施方案、投资估算、资金筹措；项目效益分析、项目风险及不确定性分析；项目可行性分析的综合结论；希望政府给予的具体支持；
13、附件：支持性材料。,创业计划无论是从哪个角度，出于什么目的，都具有一般的格式，形成特定的行业规范，尤其是出于融资角度考虑时，对创业计划的格式要求更加规范。创业计划有三种典型版式。,创业计划的结构,这种创业计划版式特点可以概括为三大部分、十大板块、四大要素，满足6C规范。所谓三大部分是：第一部分是关于新事业本体的部分，是新事业(业务)的主要内容。第二部分是关于新事业的一些财务数据，比如计划期收入、成本、利润如何，未来还需要多少资金周转等。第三部分是一些用来证明新事业的补充文件；比如有没有专利证明、专业的执照或证书，或者是供应买卖意向书、推荐函等。,创业计划版式一,十大板块是：1封面或导言2执行概
14、要3市场(或环境、行业和竞争)分析4新企业(业务)概述5战略与执行(包含公司战略、营销计划和生产或运营计划、进度安排)6营销计划7.组织计划8财务计划9.风险评估10附录,创业计划版式一,四大要素是：人、商业机会、外部环境与协议。人：为新企业提供服务或资源的个人或团体，包括：管理人员、雇员、律师、会计师、零部件供应商等。商业机会：指商业机会的特点和性质。外部环境：影响机会结果的、企业不能直接控制的任何因素，如法律、宏观经济、政策、行业变化等。协议：企业实体与任何资源供应者之间存在的一整套直接或间接的契约关系。,创业计划版式一,6C规范是：concept，customers，competitor
15、s，capabilities，capital，continuation。concept（商业概念）：就是让市场知道你的业务是什么，要卖的是什么。customers（顾客）：顾客的范围要很明确，比如说你的顾客在哪里是农村还是城市。competitors（竞争者）：需要回答的问题是：你的东西有人卖过吗?谁在卖?是否有替代品?竞争者跟你的关系是直接竞争还是间接竞争等。capabilities（能力）：要回答的问题是：要卖的东西自己懂不懂？有没有这个能力做？再不然也要有鉴赏的能力。capital（资本）：资本可能是现金，也可以是有形或无形资产。continuation(持续经营)：有没有长期打算?当事
16、业做得不错时，将来的计划是什么?,创业计划版式一,由著名的会计师和管理咨询大师Edward Blackwell所采用的版式，由以下10个部分组成。1概述2.市场描述3相关技能、经验与资源4产品特色5.方法6长期计划7财务目标8资金运用9附录10企业历史(对现有企业而言),创业计划版式二,这是国际劳工组织描荐的版式用在KAB创业教育课程中。这种版式结构包括：1企业概况 2.商业构想和市场分析3主营产品 4定价计划5选址计划 6促销计划7法律形式 8启动资金9启动资金来源10组织结构与员工11企业运营与成本预测12现金流计划13赢利情况预测14资产负债表,创业计划版式三,（一）封面或导言封面或标题
17、页包括以下内容：1企业名称和地址2创业者姓名、电话、传真、电子信箱、网址和通讯地址3.企业或产品标志、理念(用一段话来描述新建企业和业务的性质或理念)4.(如果有必要)对报告机密性的陈述如果有导言部分，则可以对创业计划的全部内容做一个简练的概括，包括：1企业名称和地址2创业者姓名、电话、传真、电子信箱、网址和通讯地址3用一段话来描述新建企业和业务的性质4新建企业的资金数量5对报告机密性的陈述,版式一各部分的写作,(二)执行摘要 执行摘要是整个创业计划中最重要的部分之一，作用是激起投资者的兴趣。执行摘要通常在全部计划完成后撰写，长度一般为12页。摘要部分应该总结创业计划里其他各部分的内容。它既包
18、括其他部分的摘要，更应包括一些关键的财务数据。写作内容应该以简洁但有说服力的方式列举创业计划的要点。1简要描述一下业务概念；2对任何表明新建企业所拥有的机会的有利数据都必须一一列举；3对执行计划如何利用这些机会进行陈述；4新企业将实施的营销战略。这一战略与市场上其他经营者的战略有何区别；5突出实施这一战略后所取得的主要财务方面的成果；6创业者的重要经历、现有的其他重要合同或法律文书以及任何有助于将新建企业推销给潜在投资者的信息，都应在执行概要中有所提及。,版式一各部分的写作,(三)市场(或环境、行业和竞争)分析市场分析是对估测可能影响创业计划的外部不可控因素，评审行业趋势及拟定竞争战略。这一部
19、分要阐明以下问题：顾客、市场容量和趋势、竞争和各自的竞争优势、估计的市场份额和销售额、市场发展趋势。分析方法有：环境分析的PEST方法；环境与竞争分析的SWOT方法；行业竞争分析的波特的五力模型；利润变动预测的收入成本法；营销分析的4PS方法；行业需求量分析。,版式一各部分的写作,版式一各部分的写作,(四)新企业(业务)概述这部分对新企业的产品、服务和运营情况作整体描述，以帮助投资者确定企业的规模和经营范围。这部分应该以“企业使命”这样的内容作为开始。使命描述企业的性质以及想实现的未来愿景。列出能充分形容新建企业、并能使阅读者深入理解其所经营业务的要素。包括：1.新建企业的使命2.产品或服务；
20、3.企业选址和规模；4.人员和办公设备需求；5.创业者背景和风险企业的历史。,版式一各部分的写作,(五)公司战略与执行 在整个创业计划里，第五部分的安排有不同的选择，有的是以公司战略作为一部分，有的直接将公司战略和营销计划放在一起，这通常取决于公司规模和业务范围的大小。(六)生产计划或营运计划生产计划或营运计划的关键问题：1你将负责制造过程的全部还是一部分?2如果制造过程被外包，那么外包人(分包人)是谁？3为什么选择这样的分包人?4分包出去的那部分制造成本是多少？5生产过程的布局是怎样的(最好有图示)?,版式一各部分的写作,(七)营销计划营销计划是对营销状况以及与产品和服务的分销定价和促销相关
21、的策略的描述。营销计划的目的：营销计划是新建企业能否成功的关键。它能让投资者明白企业的具体目标以及为实现目标所采取的战略，也为创业者实现目标提供了一个行进框架；并通过对这些战略进行成本预算，为预测财务状况提供依据。,版式一各部分的写作,(八)组织计划 组织计划是对新企业的所有权形式、各成员的责任和权限范围进行的描述。组织设计考虑5个问题：1组织结构：组织成员的工作分工以及成员之间的关系；2计划、考核和评估体系(目标管理)；3奖励制度；4选择聘用标准；5培训项目。,版式一各部分的写作,(九)财务计划财务计划是对那些决定新企业经济能力的主要财务指标以及投资回报进行预测。财务计划主要讨论三个问题：1
22、创业者头三年的销售预测和相应支出；2头三年的现金流量表；3预计资产负债表。,版式一各部分的写作,(十)风险评估风险评估是确定潜在的风险或可选的策略，以实现创业计划目标的过程。风险评估需要考虑三个问题：1指出新建企业面临的潜在风险；2描述潜在风险一旦发生产生什么后果；3陈述将采取什么措施规避、减弱或对抗这样的风险。(十一)附录附录部分通常包括一些补充材料，这些材料在正文中没有必要详细展示，只要在正文的相应文字表明供参阅的附件名称即可。,版式二各部分的写作,(一)概述这部分主要是对创业目标的概述，也是创业计划的重点，要求用简短的几句话概述整个创业计划，比如，用一句话让读者清楚你要做什么，用第二句话
23、说明你需要多少钱，用它做什么。(二)市场描述评估你要进入的市场，这是计划的主体部分。市场数据随处可见，但关键是引用的数据具有权威性。如果数据经得起检验，就能增加投资者对你的信心。(三)创业相关的技能、经验与财务资源等潜在资金供应者或投资人需要知道他们投资的对象是否值得信任，因此，你需要提供一份相当全面的有关创业的技能、经验与财务资源等的说明。,版式二各部分的写作,(四)产品特色你的产品或服务能否为客户带来独特的价值，这可能是创业中最困难的事情。这部分包括以下信息：1产品或思想的简要描述；2产品或服务如何使用或运营；3为什么它比竞争者的产品更好；4任何研究评估结果(详细地列在附录里)。,版式二各
24、部分的写作,(五)方法如何建立企业、开展业务是这部分的内容。具体内容：1营销。2组织。3生产。4人事。5财务。(六)长期计划在这部分里，应该写进一些公司在未来开发新产品成新市场的任何打算。,版式二各部分的写作,(七)财务目标这部分需要有现金流预测，需要慨述一些重点：1第一年预期营业额；2第一年预期净利润；3一年以后多少贷款需要偿还?4什么时候还清全部贷款?5当不再需要从起步后的赢利中支付贷款及利息时企业希望下一年开始做什么？(八)资金运用在这部分里，你需要相当详细地解释你为什么需要外部的资金投入、需要多少以及如何花这些钱还要强调你和你的合伙人投资了多少钱。列出详细的资金使用情况。,版式二各部分
25、的写作,(九)附录 前面的内容已经让读者知道了你的创业计划的全部，但是这里还需要附上一些补充文件用来证明你所做的是正确的，最重要的是要有财务预测。这些财务预测内容视具体情况而定，它可以是按照银行的表格规范准备的简单现金流预测，也可以是由专业会计师准备的详尽的“商业模式”(business model)。如果是一个现有企业为扩张或接管现有企业而融资这些原则仍然适用，但是需要增加一段介绍现有企业经营历史的内容，位于创业计划之首。,版式二各部分的写作,(十)企业历史(对现有企业而言)这部分简要介绍企业近3年以上一些经过审计了的交易结果，也可提供最近的一份损益表。随后的内容可以对创业计划中“营销”或“
26、管理”内容的改变做一些解释或评价。企业历史还应该反映一些关于所有权结构或明显的市场改变的管理内容，换句话说，它应该提到过去几年已经发生的影响企业经营的一些重要变化。,版式三主要部分的写作,个人背景：计划的第一项描述申请人的个人背景，包括姓名、住址、电子邮件、电话号码、受教育程度、家庭性别、年龄和健康状况。主要是创业者的个人背景和从业经历。企业结构及概况描述：在创立企业过程中，必须明确企业的所有权归属、法律形式、资本结构及生产流程等。产品或服务的生产销售过程：不必详述技术细节，重要的是阐明申请者的产品或服务优于竞争对手的理由。财务状况：列出开办企业所需资本、资产、负债情况、所有者出资比例。任何开
27、办企业的人必须有一定数目的现金资产。计划中的融资部分描述了在经营中如何使用贷款以及如何偿还贷款，它还成为企业将按计划运作的承诺。最后，它会成为按确定时间偿还贷款的承诺文件。,计划书主要应该回答的问题,无论采用什么样的版式，创业计划应该回答如下10个问题：1公司现在在哪里?2产品或服务是什么?3市场是什么？4产品将如何到达市场？5公司将怎样对付竞争？6产品如何生产出来?7人员是哪些？8财务计划是什么？9需要多少钱?10风险是什么？,有效的创业计划的特征,一个好的创业计划必须是在适当的动态的环境下结合了企业的人、商机、协议与外部环境4个因素，井对下列问题给出了合理的答案：1参与其中的人是谁?他们过
28、去做过什么使人相信他们未来会成功?这个团队中还缺少谁?如何才能把他们吸引过来？2商机的性质是什么?公司如何才能赢利?这个商机可能会如何发展?市场进入壁垒可以建立并加以保护吗?3什么环境将影响企业?可能出现什么环境变化?管理者如何对这些变化做出反应?4在这家企业的内部和外部，已经存在或者可能会出现什么协议?这些协议的签署提高了成功的可能性吗？这些协议和隐含其中的激励措施如何随着时间发展?5为了提高投资报酬率，公司已经做了什么决策或者能够做出什么决策?,创业计划的写作原则,1.清楚明了(clarity)：语言简单；避免在一个句子里包含太多的概念和思想；前后句逻辑连贯；准确运用形容词；在适当的地方运
29、用表格说明。2.简洁精练(brevity)：遣词造句谨慎又谨慎，删除冗长句子，留下精华信息。3.条理分明(logic)；如果句子之间具有很强的逻辑性，则易于记忆和增加影响力。避免不连贯的段落，即使句子组织得很好；确保在一个标题所说的所有内容都是一致的。4.真实可信(truth)：不要夸大事实。5.数字说话(figures)：银行家或投资者阅读计划是习惯看数字的，也习惯按数字来思考。语句不能打动他们，除非有尽可能准确的数字支持。所以，尽可能量化你的创业计划。,如何使创业计划真实可行,创业者在制定创业计划时要科学评估创业计划的结论，能够回答下列问题：1.企业将来能否创造出持续足够的现金来偿还债务?
30、2.企业必须出售多少产品或服务才能弥补成本并开始盈利？要回答这个问题，必须借助企业盈亏平衡分析方法。3.营业额减少或成本增加会带来哪些问题?使创业计划真实可行的其他事项包括：（1）.数据收集必须慎重（2）.成本预测要真实（3）.要避免创业计划中的典型错误如：宣称公司没有竞争者或忽视了竞争者的力量；没有清楚的经营模式；计划凌乱或有内在冲突；市场份额或市场规模计算不准；对产品视而不见；提供过多的细节；从自我角度假设消费者利益；不能评估产品的耐用性和持久性；数据缺乏证据支持；忽视风险，尤其是缺少风险分析一栏；不合适的组织结构等。,商业计划书常见错误与疏漏,低估了竞争，高估了市场与回报不陈述预测报表的
31、建立依据混淆利润与现金流不陈述最好、最坏和最可能发生的情况产品或服务对客户带来的影响提高客户收益、降低客户成本不加以量化,仅分析整体市场，忽略了细分市场不讨论战略伙伴不理解市场进入壁垒和夺取客户所需成本对产品和服务、渠道选择、销售人员和销售模式定位不清晰不讨论运营效率，不分析产能。,计划书不应有的错误及解释,54,创业计划的评估,一、创业计划的评估者特别需要关注的是创业计划的三种评估者：（1）创业者希望吸纳引人到创业团队的人或机构，即潜在的合作伙伴、加盟者。（2）潜在的投资人。他们关心的主要是三类问题：一是特定创业活动的未来前景和商业价值；二是投资者可能的利益所在；三是推动该项创业活动的主要人
32、员的知识、经验、人品和既有业绩。（3）供应商。,创业计划的评估,二、创业计划评估的重点内容（1）创业团队的合理性及其优劣。（2）所提供产品或服务的市场前景。（3）所采用技术的先进性。特别是所采用技术功能的先进性、有关技术参数、费用参数、技术的市场生命周期；所采用技术的成熟程度，是否经过中试、小试；与同类技术或相近技术的功能、技术参数、费用参数、市场生命周期等相比较，是否可能形成某些技术优势。,创业计划的评估,（4）特许资源的可保障程度。特别是所需的资金、原材料、社会关系、特殊人才、营销渠道等是否能够满足项目启动的要求；所需资源种类的最小范围；创业者已经掌握了哪些资源，哪些资源必须是创业者内部组织的，能否控制非己有资源；所需的资源是否存在可替代品，特别是不同品质的替代品。（5）财务效益与股东回报。项目整体收益是股东收益的源泉，评估者主要关心三个方面：一是项目的整体收益；二是股东回报；三是创业者自己可能得到的回报。,商业计划书的评价要素,报告完整全面方案可行技术含量及创新经济效益高资金筹措方案合理市场前景广阔,
