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1、二00五年九月,商务客户营销工作安排 结构化营销流程试点,1,1、为了提高营销效率、培养营销队伍；2、为了规范商务客户的营销模式；3、进一步细分客户群，完善行业解决方案；,宗旨,2,试点内容,1、试点阶段：05年第四季度；2、范 围：北方十省；3、目标用户：典型行业商务客户。,3,通过将营销活动的市场分析、客户需求挖掘、营销推广、产品试用、售后服务等各个环节标准化、专业化、模块化，以营销流程来贯穿和固化各级部门职能的方式称结构化营销。是利用市场活动促进销售进展的一种有效手段。,什么是结构化营销,定义：,集成的市场营销方式 Seminar：最广泛地召集客户 演示：最深刻的亲身体验 Tele-ma
2、rketing：最有效地跟踪手段,4,5,营销流程结构化,提供方案,签约,跟踪、试用,获得客户信息,推介讲解,确认需求,代理渠道加入,品牌推介,合作模式,服务回馈,品牌推介,结构化营销,6,目前商务客户市场营销中存在的问题,没有正规的流程来确定并追踪潜在的用户在客户和部门之间没有共享信息的工具缺乏可供销售人员利用的产品和客户信息,被动地向销售队伍分派资源资源配置局限于现有的销售机会,而不注重培养客户潜力新的客户在销售实现前得不到资源,我造你买的态度依然存在销售、研发以及生产之间缺乏协调,使产品能满足市场需求对用户需求反应缓慢对端到端解决方案的重视不够,与客户交流时缺乏跨部门的协调没有正规的高层
3、支持规划销售主要是被动的，而非前瞻性的疏于对前景和未来产品规划的沟通,客户策略处于部门层面，未能纳入通信企业部整体策略 没有跨部门共享的策略策略构成基本上是由短期销售目标驱动的,确认客户充实信息库,客户分类配置资源,沟通解决方案管理客户关系,规划客户关系走访客户了解用户需求,明确客户策略,7,9-12月份结构化营销试点工作时间计划及关键反馈点,8,商务客户推介活动反馈表,9,说明：一、本表用于各省每月定期向集团上报客户推介情况使用。二、几个概念说明：1、已组织的客户推介活动次数：指各省截至上报时间已经组织的推介活动次数。2、已组织的推介客户规模：指各省截至上报时间已经组织推介的商务客户数量。3
4、、客户销售率：目标客户由于推介活动而使用了公司的业务或者增加了使用业务的种类，均作为销售成功客户，销售成功客户占已经组织推介客户总数量的比率为客户销售率。4、销售增加收入：指由于推介使客户使用了公司的业务或增加了使用业务的种类而带来的收入。,结构化营销阶段性情况总结上报表,10,集团召开项目研讨会 SMP负责人培训 省公司确定试点城市启动项目,省公司分解巡展反馈客户名单省公司细化行业解决方案，完善资费、服务流程省公司组织地市SMP负责人培训,阶段进展,9月,10月,11月,12月,9-26、27,9-30,10-15前,地市公司专人负责SMP的管理和实施制定时间表和重点推介行业地市确定作为支撑的商务客户经理地市确定推介客户名单和客户经理,确定推介活动时间通知客户推介活动召开,10-20前,10-31前,推介召开,活动准备,销售跟踪,总结反馈,市场、销售紧密配合，市场督促销售，销售跟进市场,每月15日省公司搜集试点地市客户反馈表和相关信息，上报集团月底前集团汇总下发通报,11-30前,12-31前,谢谢！,
