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1、商务谈判,第4章商务谈判方式,4.1 商务谈判方式概述,商务谈判方式是指谈判双方（或多方）用来沟通、协商的途径和手段。,4.2 面对面谈判,4.2.1 面对面谈判的含义及特点,1）面对在谈判的含义面对面谈判，顾名思义就是谈判双方（或多方）直接地，面对面地就谈判内容进行沟通、磋商和洽谈。,面对面谈判,2）面对面谈判的特点（1）谈判具有较大的灵活性。（2）谈判的方式比较规范。（3）谈判的内容比较深入细致。（4）有利于建立长久的贸易伙伴关系。面对面谈判方式也有一定的缺陷，表现在：（1）容易被谈判对手了解我方的谈判意图。（2）决策时间短。（3）费用高。,4.2.2 面对面谈判适用的范围,比较正规的谈判
2、；比较重要的谈判；比较大型的谈判；谈判各方相距较近；谈判各方认为面对面谈判效果较好，方式较佳，及本次谈判最为适宜时。,4.3 电话谈判,4.3.1 电话谈判的内涵与特点,1）电话谈判的优点,快速,方便,联系广泛,2）电话谈判的缺点,（1）误解多,（3）某些事项容易被遗漏和删除,（2）易被拒绝,（4）有风险,（5）时间紧,4.3.2 电话谈判方式的适用范围,（1）欲与谈判对方快速沟通、尽快成交时，电话谈判是达到这一目标、取得谈判成功的捷径。（2）想取得谈判的优势地位时，可以采用电话谈判方式，并且争取主动把电话打给对方。（3）想使商务信息的流传面小时，宜采用电话谈判方式。（4）想减低谈判双方地位的
3、悬殊时，电话谈判能收到预想的效果。,（5）在拒绝谈判对手时，或者想中断谈判时，用电话谈判的方式更为简便易行。（6）故意表示对某项业务或某个谈判不关心时，以及故意表示我方谈判态度强硬和立场坚定时，采用电话谈判方式进行，都可能收到预期的效果。（7）对待难以沟通和难以对付的谈判对手，运用电话谈判更具实效。（8）当面对面谈判方式难于进行时，宜采用电话谈判方式。,4.3.3 使用电话谈判方式注意的事项,1）争取主动2）做好准备3）集中精神4）听说有度5）把握节奏6）及时更正7）记录整理8）协议备忘录,4.4 函电谈判,4.4.1 函电谈判的特点,1）优点,（1）方便、准确,（3）材料齐全、有据可查,（2
4、）有利于谈判的决策,（4）省时、低成本,2）缺点,（1）函电谈判方式用书面文字沟通，有可能出现词不达意的情况，使谈判对方耗时揣摩。,（2）谈判双方代表不见面，就无法通过观察对方的语态、表情、情绪以及习惯动作等来判断对方的心理活动，从而难以运用语言与非语言技巧。,4.2 函电谈判的基本要求,1）函电的结构,（1）标题,（3）收文单位,（2）编号,（4）正文,主体部分,开头,结尾,（5）附件,（6）发文单位、日期、盖章,2）函电的拟写,（1）函电要符合政策法规、风俗习惯。,（3）函电书写正确、及时，每次函电的内容应当正确、完整。,（2）要讲究策略，积极主动开展业务活动。,3）函电的处理,（1）阅读
5、电文，吃透含义,（3）加强联系,（2）分清轻重缓急,4.4.3 函电谈判的程序,1）询盘2）发盘3）还盘4）接受5）签订合同,发盘（Offer）又称要约，是谈判的一方因想出售或购买某项商品，而向谈判的另一方提出买卖该商品的各种交易条件，并表示愿意按这些交易条件成交。（1）实盘（2）虚盘,返回,一项有效的接受，应具备下列三个条件：接受必须是由受盘人或特定的法人做出，才具有效力，第三者做出的接受不具有法律效力；接受的内容或条件应与发盘（或还盘）相符，这样才表明就交易条件达成一致；接受必须在有效期内表示，才有法律效力，过期接受或迟到接受，都无法律效力。,4.5 网上谈判,4.5.1 网上谈判的提出,1）主数据,（2）价格/销售目录,（1）参与方信息,2）商品交易报文,（3）定购单。,（2）报价。,（4）定购单应套。,（1）报价请求。,（5）定购单变更请求。,4.5.2 网上谈判的特点,（1）加强了信息交流。（2）有利于慎重决策。（3）降低了成本。（4）改善了服务质量。（5）增强了企业的竞争力。（6）提高了谈判效率。,4.5.3网上谈判注意事项,（1）加速网上谈判人才的培养。（2）加强与客户关系的维系。（3）加强资料的存档保管工作。（4）必须签订书面合同。,
