《好利年年-衔接班.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《好利年年-衔接班.ppt（85页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、好利年年两全保险（分红型）培训课件,理念篇,中国式理财生活,目 录,产品篇销售篇应用篇,条款解析特色优势案例演示,目 录,我们所处的经济环境中国式理财如何慧眼“识利”,经济总量：好字当头,国家统计局新闻发言人、国民经济综合统计司副司长：盛来运,存款总额：稳步攀升,中国储蓄余额连年攀升。截至2010年9月，居民储蓄存款余额达到29.9万亿元。,物价指数：逐月递增,2011年度中央经济工作会议酝酿提高2011年通胀目标至4%。参与政策咨询的人士称，在近期召开的有关会议上，有关部门明确讨论了是否提高通胀控制目标，以及提高多少的问题。,储蓄率：屡创新高,储蓄率是指个人可支配收入总额中储蓄所占的百分比。
2、2008年我国的储蓄率为51.3%，创历史新高，全世界排名第一。2009年虽回落至46%，但与全球平均储蓄率19.7%相比，仍比较高。储蓄，是中国人民传统的理财方式。,1992年2007年中国百姓储蓄率,储蓄：优良传统,未雨绸缪、晴天带伞、低调务实的生活方式得到了世界人民的普遍认可，尤其在金融市场动荡时优势更加凸显。,储蓄目的：愿望,如果未来有心愿，现在就要做好心想事成的财务准备！,“取钱便利与存钱决心”令人纠结：自动提款机，到处可见信用卡，随时透支网银，不用去柜台利息低、诱惑多,储蓄途径：银行,未来我们是否有钱，由“只存不取的决心”决定！,想要守住钱,目 录,我们所处的经济环境中国式理财如何
3、慧眼“识利”,中国式理财生活,无钱可理 储蓄余额29万亿单一存款 理财产品多元化知识空白 理财,新中国成立60来，老百姓理财生活发生了巨大变化,中国式理财生活,理财是必然趋势理财是一种生活态度理财是一项生存技能,中国式理财的三大困境困境一：,银行存款股票债券基金人民币理财,房地产保险外汇期货黄金,选择太多-懵了,幻想一夜暴富重收益，轻风险孤注一掷，不计后果,理财投机谨慎预期风险合理规划，安全稳健,想得太美-惨了,中国式理财的三大困境困境二：,涨得太快-慌了,中国式理财的三大困境困境三：,拨云见日 慧眼识利,目 录,我们所处的经济环境中国式理财如何慧眼“识利”,就是根据自身特点，选择最适合自己的
4、理财方式及产品，从而获取更多利益。,何谓“识利”,“识利”关注三大平衡。一、创造财富和管理财富的平衡；二、风险与收益的平衡；三、现在与未来的平衡。,曾经日进斗金，如今钱去楼空,创造财富与管理财富的平衡,商界巨子李嘉诚提出：20至30岁之间是努力赚钱和存钱的时候；30岁以后，投资理财的重要性逐渐提高；到中年时，如何赚钱已经不重要了，反而是如何管钱理财比较重要。,迈克-泰森拥有一双令对手胆寒的铁拳，个人净资产曾经高达2亿美金。但他却不能很好地管理财富，2003年8月2日，泰森向纽约曼哈顿区破产法院提出破产申请。,诺贝尔经济学奖获得者马科威茨认为：任何一种投资的风险与收益都是成正比的。即风险越大，收
5、益也越多；风险越小，收益也越少。想要获得较多的收益，就必须冒更大的风险。,多数人对于投资风险的承受底限是保本！,风险与收益的平衡,理财，就是“理未来”！不仅安排现在，还要谋划未来。,现在与未来的平衡,现在有钱未来有钱,创造财富和管理财富的平衡,风险与收益的平衡,现在与未来的平衡,满期有保证，确保资金安全。,专业投资团队管理资产，在安全的基础上稳健增值。,关爱现在；规划未来。,好利年年吉祥如意完美平衡识利之选,新华保险帮你守住钱,产品篇,产品定位,好利年年产品利益丰富，优势突出。对于客户：快速返还、规划生活的财富积累方案。对于队伍：提升收入，快速晋升的法宝。,需求分析,低端市场,中端市场,高端市
6、场,理财渠道单一，大部分财产用于储蓄；快速返还，实现短期财务目标；通过选择较长交费期间，在保证本金安全的基础上，稳健积累财富。,收入稳定，渴望更多的资产积累；对子女教育、养老、投资理财很重视；可以借助产品灵活规划的功能，有针对性的实施财务目标管理。,资产丰富，但不一定能做好自身和家庭的保障规划；需要建立资产保全计划，解决后顾之忧，做好相应的规划。,产品名称：好利年年两全保险（分红型）投保范围：30天55周岁交费期间：一次交清、5年、10年、20年保险期间：至70周岁保险责任：生存保险金（自动进入累积生息账户）满期保险金身故保险金投保人因意外伤害身故或因意外伤害身体全残保险费豁免,条款解析概述,
7、产品名称：好利年年两全保险（分红型）,释义：本产品是一款采用保额分红方式进行红利分配的定期两全保险，包含生存责任、身故责任和保费豁免。好学，好卖，利益多；产品名称符合开门红喜庆热烈的气氛；老百姓红包多、奖金多，所以采用储蓄型两全险产品设计；产品设计集大成，新增卖点符合市场需求。,条款解析,投保范围：30天55周岁，身体健康者均可投保,条款解析,释义：结合储蓄型产品时间越长、利益越高的特点，定义被保险人年龄范围。产品保险期间至70周岁，最高投保年龄为55周岁，基本覆盖产品主要客户群。一次交清、5年交、10年交交费期间，投保范围为0-55周岁；20年交交费期间，投保范围为0-45周岁。,保险期间：
8、至70周岁,条款解析,释义：70岁满期保险金设计，符合现在社会客户对于养老金领取的生理及心理需求，满足养老生活所需，配合养老年金转换条款，赋予满期保险金更为丰富的实际意义。,交费期间：一次交清、5年、10年、20年,释义：多种交费期间可供选择，满足不同经济能力客户的交费需求。主推长期交费，提高产品价值。,条款解析,释义：本产品满期保险金责任设计返还所交保费，客户投入越多，储备越多；对于业务队伍，提高保单件均，提升队伍收入。,保险责任生存保险金 每两年返（基本保额+累积红利保额）10%被保险人于合同生效后至70周岁保单生效对应日期间，在每满两周年的保单生效对应日生存，公司按该保单生效对应日基本保
9、险金额与累积红利保险金额二者之和的10%给付生存保险金。,条款解析,释义：快速返还，增强客户对生存金领取的体验感。生存保险金设计为保额的10%，容易计算，简单好记 是目前公司生存金领取比例最多的分红产品 累积生息账户实现资金的二次增值，便于客户进行自主规划,保险责任满期保险金 所交保费+累积红利保额被保险人生存至年满70周岁保单生效对应日，公司按以下二者之和给付满期保险金，合同终止。1.实际交纳的保险费；2.累积红利保险金额。,条款解析,释义：明确的满期保费返还设计，最大程度满足了中国消费者对于金融产品的心理需求。,保险责任：身故保险金所交保费1.05+累积红利保额现价被保险人身故，公司按以下
10、二者之和给付身故保险金，合同终止。1.实际交纳的保险费的105；2.累积红利保险金额对应的现金价值。,释义：身故保险金的给付方式，有利于高件均保单的销售和承保。,条款解析,保险责任：投保人意外伤害导致身故或因意外身体全残豁免保费除另有约定外，投保人因意外伤害身故或因意外伤害身体全残，且投保人身故或身体全残时年龄介于18周岁至60周岁之间，可免交自投保人身故或被确定身体全残之日起的续期保险费，合同继续有效。投保人在保险期间内变更的，本公司不予豁免保费。,释义：投保人意外豁免，真正符合客户保险保障需求，保证被保险人应获取的利益。该项保险责任是本产品最重要的保障要素，更能体现理财型保险产品的特色。仅
11、因发生意外豁免保费，保证顺利承保。,条款解析,养老年金转换条款：满期保险金及终了红利可以部分或全部转换为养老年金。如被保险人生存至70周岁保单生效对应日，自该保单生效对应日起60日内，被保险人可向公司申请，将领取的满期保险金和终了红利之和的全部或部分，作为一次交清保险费购买个人转换养老年金保险。个人转换养老年金保险的领取金额和方式按照购买当时公司提供的年金领取标准确定。,条款解析,释义：70周岁满期保险金给付时间符合客户养老的实际需求。通过养老年金转换条款，延长了客户享受保险规划的期间。好利年年+养老年金转换条款，相当于给客户提供了一个长期储备+养老规划。,累积生息账户自动设立累积生息账户；月
12、复利计息，利益最大化；领取灵活，自主规划。,条款解析,释义：累积生息账户领取灵活，目前在每一自然年度内，被保险人可以申请部分领取累积生息账户金额一次，在部分领取后，累积生息账户金额相应减少，但领取后的账户余额不得低于100元。如被保险人申请全部领取，则在给付全部账户金额后，累积生息账户注销。累积生息账户注销后，公司将直接向被保险人给付生存保险金。,责任免除,责任免除：被保险人因其发生下列情形之一身故的，公司不承担保险责任：1.投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；2.故意犯罪或抗拒依法采取的刑事强制措施；3.自本合同成立或合同效力恢复之日起二年内自杀，但自杀时为无民事行为能力人的除外；4.主动
13、吸食或注射毒品；5.酒后驾驶、无合法有效驾驶证驾驶或驾驶无有效行驶证的机动车；6.战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱；7.核爆炸、核辐射或核污染。发生上述第1项情形导致被保险人身故的，合同终止，本公司向身故保险金受益人退还保险单的现金价值。发生上述其他情形导致被保险人身故的，合同终止，本公司向您退还保险单的现金价值。投保人因发生上述第2-7项情形导致身故或身体全残，或被保险人对投保人故意杀害、故意伤害导致投保人身故或身体全残的，本公司不予豁免保险费。,快速见利每两年返还保额10安全获利满期返还保险费双重增利保额分红+累积生息无忧得利投保人保费豁免灵活享利期满可转换养老年金,产品特色,四笔现金领取多
14、,两大功用保利益,产品优势解析,四笔现金领取多第一笔：每两年领取（基本保额+累积红利保额）10%第二笔：70周岁保单期满，一次性领取交纳的所有保费第三笔：年度分红、复利递增，满期领取累积红利保额第四笔：历年积累，满期领取终了红利大礼包，锦上添花,产品优势解析,两大功用保利益第一大功用：投保人保费豁免，保证领取利益，体现保障功能第二大功用：养老年金转换，满足部分客户对养老年金的需求,案例演示,0岁男孩，基本保额10万，选择20年交费，年交保费17300元。,保险利益：生存保险金：每两年返还（基本保险金额+累积红利保险金额）X10，即10000元+分红；保险期间内累计返还35次，共计350000元
15、+分红。满期保险金：70周岁返还（实际交纳的保险费+累积红利保险金额），即346000元+分红；同时，还有终了红利给付。累积生息账户：生存保险金自动进入累积生息账户，以“月复利”方式累积增值。,案例演示,保险利益：身故保险金：若不幸身故，公司给付实际交纳的保险费x105+累积红利保险金额对应的现金价值，还有终了红利给付。保费豁免：若投保人因意外伤害身故或因意外伤害身体全残，且年龄介于18-60周岁之间，豁免续期保费，继续享受保险利益。养老年金转换：保单期满后，客户可以申请，将满期保险金与终了红利的全部或部分转换为养老年金，让晚年生活更快乐。,案例演示,所交保费346000 元,较高满期保险金4
16、46676+累积生息账户1477909+终了红利3108846,中等满期保险金420678+累积生息账户1398468+终了红利872714,较低 满期保险金369329+累积生息账户1225100+终了红利194365,固定领取：696000元,1788794元,2691860元,5033431元,案例演示,满期保险金=所交保费+累积红利保额，并假设不申请领取生存保险金。,满期利益,案例演示,35岁女性，基本保额10万，选择10年交费，年交保费35800元。,案例演示,保险利益：生存保险金：每两年返还（基本保险金额+累积红利保险金额）X10，即10000元+分红；保险期间内累计返还17次，共
17、计170000元+分红。满期保险金：70周岁返还实际交纳的保险费+累积红利保险金额，即358000元+分红；同时，还有终了红利给付。累积生息账户：生存保险金自动进入累积生息账户，以“月复利”方式累积增值。,案例演示,保险利益：身故保险金：若不幸身故，公司给付（实际交纳的保险费x105+累积红利保险金额对应的现金价值）。同时，还有终了红利给付。保费豁免：若投保人因意外伤害身故或因意外伤害身体全残，豁免续期保费，继续享受保险利益。养老年金转换：保单期满后，客户可以申请，将满期保险金与终了红利的全部或部分转换为养老年金，让晚年生活更快乐。,较高满期保险金399660+累积生息账户342336+终了红
18、利432399,中等满期保险金390166+累积生息账户331623+终了红利192803,较低 满期保险金369054+累积生息账户306696+终了红利66229,741979元,914592元,1174395元,案例演示,满期保险金=所交保费+累积红利保额，并假设不申请领取生存保险金。,满期利益,所交保费358000 元,固定领取：528000元,风险提示,本产品为分红保险，其红利分配是不确定的。本产品采用增额红利方式进行分红。年度分红以增加保险金额的方式进行分配。终了红利在合同生效一年后，因被保险人生存至保险期间届满、发生身故保险事故、投保人解除保险合同、发生责任免除事项、转换条款、合
19、同效力中止期满未达成复效协议等情形导致的合同终止时给付。,目 录,产品篇销售篇应用篇,投保规则沟通提示,投保规则,险种代码：666保险金额：一次交清最低基本保额为5000元，期交最低基本保额为10000元。单张保单减保后的最低（基本保额+累积红利保额）：一次交清5000元；期交10000元。投保人及被保险人为五类（含）以上职业时需人工核保，同一被保险人所投保本险种的累计应交保费200万，需转人工核保，并需要生调。,投保规则,本保险以基本保额的单倍与年金类险种按照【年金类】累积；在核保权限分类中按照【年金】进行投保单核保级别的计算；险种类型为年金险，不参与危险保额累积。,释义：本产品按照“年金类
20、”进行投保单核保级别的计算，相比于一般意义上的两全险，其在核保方面对于被保险人健康程度的要求较低，扩大了投保范围。,投保规则,可附加长期附加险：737附加08定期重大疾病保险167附加定期寿险可附加短期附加险：726附加住院费用A款医疗保险727附加住院费用B款医疗保险717住院费用医疗保险（2007）718住院补贴医疗保险（2007）362附加个人意外伤害保险2641附加意外伤害医疗保险,投保规则,可附加长期附加险(不可以通过保全增加)737附加08定期重大疾病保险同一主险所附附加08定期重大疾病保险（737）累计保额不得超过主险基本保额的5倍167附加定期寿险同一主险所附附加定期寿险（16
21、7）的累计保额不得超过主险基本保额的10倍，且最低累计保额不得低于5万,726附加住院费用A款医疗保险727附加住院费用B款医疗保险717住院费用医疗保险（2007）附加726、727、717时只能选择一种718住院补贴医疗保险（2007）同一主险所附726、727、717、718短期附加险累计保额不得超过主险基本保额362附加个人意外伤害保险同一主险所附附加个人意外伤害保险（362）累计保额不得超过主险基本保额的10倍2641附加意外伤害医疗保险,可附加短期附加险(同一主险所附短期附加险累计不得超过3个),726、727等附加险不可以通过保全增加,如附加，最低比例为2:1,沟通提示,按照“四
22、笔现金领取多，两大功用保利益”的思路，从客户角度进行产品介绍。接触示例王先生，过节好！我们公司推出一款新春贺岁产品，特别适合象您这样关注理财的人。我给您举个十万保额的例子。,沟通提示,说明示例（四笔现金领取多，两大功用保利益）第一笔现金领取：您投保这款产品后，可以每两年领取一笔现金，每次最少领一万元，因为这是采用保额分红的产品，所以一次比一次领的多，一直到70周岁满期。这些钱会自动进入公司给您开设的累积生息账户，以月复利的形式自动增值。每年您想领就领，也可以到用的时候再领，像20年后孩子结婚，您一次性领出来，可以作为孩子的婚嫁金。如果您暂时用不到这笔钱，就由我们来替您打理，在累积生息账户里，月
23、月复利，积累到满期，那也是一大笔钱呢！,沟通提示,说明示例（四笔现金领取多，两大功用保利益）第二笔现金领取：70周岁满期时，公司把您交纳的所有保费返还给您，您的投入都回来了！第三笔现金领取：每一年累积的红利保额，也同时给您。第四笔现金领取：还有，就是保额分红产品独具的终了红利，是新华保险公司给您的一笔大红包，可以使您的生活更加舒适精彩！而且，这个产品还具有两项功用，第一个功用是投保人豁免保费，如果在交费期间内投保人发生意外导致身故或者身体全残，将豁免续期保费。保证我们获取所有的现金领取利益，体现了保险理财产品独具的保障功能。,沟通提示,说明示例（四笔现金领取多，两大功用保利益）第二个功用是养老
24、年金转换功能，满期后您还可以根据自己的实际养老需求，将满期领取的所有现金部分或全部转换为养老年金，按年或者按月领取都可以。促成示例王先生，您看，这款产品充分考虑了咱们的实际理财需求。是一款既安全，又灵活还有强大规划性的保险产品。您是为自己投保，还是为您太太投保呢？,一句话讲好利年年,两年领一次，不领月复利，满期全领走，不领转养老。,工具篇,工具海报一（大金碗）,设计思路：该海报主要突出“好利年年”的丰富利益；金色大碗盛满了产品利益，寓意着购买“好利年年”可以像金碗一样盆满钵满，收获连连；红色背景添加礼花碎片，配合文案“聚宝聚财聚利”让其整体洋溢着新年吉祥喜庆的气氛。,手捧大金碗，吃不完，花不完
25、,工具挂旗,设计思路：挂旗采用正背式设计，以金碗和“好吉啦”构成主画面；整体热情洋溢，营造火热的开门红氛围。,鸿运当头，好吉啦！,目的：辅助业务人员进行工具讲解。整个翻页的过程就是一次完整的接触、说明和促成的过程。主要内容：理念引导产品特色案例演示公司介绍,精装计划书,精装计划书,计划书的设计思路：以“shi-li”贯穿首先，理念沟通，讨论何为“识利”其次，产品说明，好利年年是“实利”型产品最后，引导促成，展现公司“实力”，让客户有信心,精装计划书 P1理念,标题：您是“识利派”吗？保险计划书开篇提出百姓的理财现状：手里的钱多了，理财产品也多了；然而却更迷惑，不知该如何选择。通过提出消费者切身
26、存在的问题，引起客户的共鸣。紧接着，提出新的理财概念“识利”，激发客户进一步了解的兴趣：什么是识利？我是不是识利派？,精装计划书 P2理念,从“三个平衡”的角度论证什么是“识利”。创造财富和管理财富的平衡风险与收益的平衡现在与未来的平衡设置这“三个平衡”不但利于同客户沟通理念，而且能与产品特点相呼应，为产品介绍埋下伏笔。,精装计划书 P3产品,标题：好利年年，保险理财“实利派”在客户思考，什么产品能满足这三个平衡的时候，导入产品说明。首先，通过标题“实利派”吸引客户眼球；随后，通过产品特色五“利”，让客户清楚“利”之所在，逐步引发客户了解产品的兴趣，顺理成章。详细的产品介绍（投保年龄、交费期间
27、、保险责任等），让客户清楚了解“好利年年”产品的具体内容。,精装计划书 P4-5产品,小孩和中年人是主要客户群。通过一个0岁男孩和35岁女性的具体事例，以讲故事的手法让消费者更加感性、形象的认识到“好利年年”利益所在。解读：在讲述产品的具体概念之后，客户通常会对条款没有具体的认识，通过具体事例说明，更形象的了解“好利年年”的利益。,精装计划书 P6产品,在产品介绍之后，通过图解方式，说明保额分红优势，增强客户购买信心。解读：在客户对“好利年年”产品有了感性和理性上的认识之后，向其讲述新华保险的分红机制，强化客户对保额分红的认识，减少投资疑虑。,通过说明国家政策对保险业的支持，增强消费者对产品的
28、信心。解读：从列举06年出台的国十条到新保险法再到最新的金融三十条，从行业角度看未来收益，增强客户对投资前景的信服力。,精装计划书 P7公司,标题：新华保险，金融界的实力派从多个角度阐述新华公司发展实力,使用500强、1万口、35亿等数字表达方式，一目了然，印象深刻。解读：此页往后主要讲述公司实力背景；让客户认识新华保险这个公司、品牌。通过阐述新华背景和社会形象，展现新华保险在社会上的责任心和公信力；增加消费者对公司品牌的好感和信赖。,精装计划书 P8公司,从公司资产、产品品牌、服务三个与消费者利益密切相关的角度讲述公司实力，强化消费者对新华品牌实力的认可。解读：实力雄厚：14年来的增长图直观
29、具象的让客户产生印象:新华保险有前途；产品品牌：讲述会长大的保险品牌，告诉客户新华产品人性化的设计理念；拉近与客户情感上的距离；服务周全：针对现保险市场销售容易，售后不易的问题，特别介绍新华服务团队，消除客户的后顾之忧。,精装计划书 P9公司,介绍新华三大股东：中央汇金、苏黎世保险公司以及宝钢集团有限公司。解读：新华现有股东涵盖国了内外实力雄厚的企业；侧面证明了新华的资质。列举了汇金旗下金融机构名称，并详细说明在“工农中建”四大国有银行参股比例。因为四大国有银行在百姓心中是可靠的金融机构的代名词；而汇金同样是新华保险的股东；因此，新华是和四大国有银行背景相同的国有保险公司，可靠、可信。,精装计
30、划书 P10费率表,万元费率表方便促成，为客户依据自身不同需求查看交费金额,宣传单页（彩色单色）两款单页内容精练，但同样包含了接触、说明、促成阶段所使用的必要内容。彩色单页主要用于宣传和讲解；单色单页主要用于为客户量身定做保险计划。,行销辅助工具宣传单页,宣传单页彩色版正面,设计思路：彩色单页相当于简易版保险计划书；内容规划上遵循“理念引导产品介绍案例演示公司背景”逻辑。正面突出产品名称以及推广口号“保险理财实力派”；描述消费者现阶段面临的理财问题，引发兴趣；简单直接说明产品的5大利益点，引起关注并进一步阅读。,宣传单页彩色版背面,使用具体案例，通过讲故事的方式介绍产品内容；让消费者对好利年年
31、产生更感性、形象的认识。,从公司资产、产品品牌、社会责任三个角度讲述新华保险的公司形象，增加消费者对公司品牌信赖。,宣传单页单色版正面,设计思路：单色单页可根据客户需求进行填写，相比案例分析更具个性化，建议配合彩色单页或计划书配合使用。正面清晰鲜明的展示产品5大利益点以及公司背景的实力。,宣传单页单色版背面,设计思路：空白处可填写的建议书，方便、实用，为客户量身定做；通过对利益的分析进入产品说明阶段，思路清晰、利益清楚，方便客户理解。,客服报好利年年专刊,头版：好利年年大软文二版、四版：理财知识大荟萃三版：产品详解股东实力所有的理财知识，都是为产品铺垫；所有的背景介绍，都是为产品助威。,大展宏图 好利年年,
