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1、第一篇：电话过滤客户,1、建立目标客户阶段 2、挖掘潜在客户阶段 3、锁定准客户阶段,1、建立目标客户阶段 建立自己的客户群体，资料包括餐馆名称、具体地址、经营面积、经营模式（如连锁、自营、加盟等）、负责人姓名、店里电话人均消费，大众点评网上的评分等详细信息,1.1 搜索客户资料 1.从团800进入一些别的网站，查看往期团购2.扫街，要到负责人联系方式或直接跟负责人面谈，成交3.客户转介绍4.见客户回来路上查看记录公交路过店面电话等5.大众点评网6.分类信息网站上面招聘信息7.搜索引擎,1.2 建立客户档案准确的数据库：这个数据库中的客户资料越准确，电话销售的效率就越高，成效也越明显。这个数据
2、库的价值还在于你可以不断跟进客户，随时把握客户的需求变化，客户管理也容易许多。1.把客户资料录入自己的电子客户记录表中2.将客户档案分类管理（如：别人在跟的，一周之内能出的，需要持续跟进的，跟别的网站签保护协议的）3.将客户档案备份，如：不可放在桌面，每周/月分别放入别的任意盘中，防止误删,1.3 寻找目标客户1.找到餐饮类团购负责人，如连锁店一般有公司的推广部、市场部、营销部负责人等2.过滤掉短期内不太可能出单的客户，如：在装修、在招人、短时间内接待婚宴比较多的餐馆等3.过滤掉有意向但由于个人原因短时间内不能签单的客户，如：出差在外、要结婚、生孩子等的客户,2 挖掘潜在客户阶段找到我们的目标
3、客户，最好是有团购需求（如：新店开张，最近生意不太好，客户比较固定想找新客户的等），如果没有接触过团购，可以试着挖掘一下，让对方先了解团购，至少不要视团购为洪水猛兽,2.1 何谓潜在客户？这里的潜在客户是指有团购需求，由于并没有对聚齐产生认同感，虽然有团购需求，但并不一定跟聚齐做，也可以指对聚齐有一定的了解，但短期内并没有合作意向的客户。通过电话与客户建立信任关系的过程，任何一个生意的基础，靠的是什么？靠的就是双方建立起来的相互信任。以前有人讲过，人们只与那些了解的、喜欢的和信任的人做生意，那么信任就是电话销售的基础。成交的基础是信任，信任的基础是相像,2.2、了解潜在客户需求在与客户建立了初
4、期的关系后，就进入了挖掘潜在客户阶段，此时应该主动挖掘客户的需求，让客户把需求说出来，如：担心付款问题？担心降低餐馆档次？客户需求可分为商业需求和个人需求。在电话销售中，个人需求往往体现在情感的需求上,2.3、听的重要性要主动挖掘客户潜在的需求、激发客户的表达欲望，让客户成为通话的主角，让他们把需求说出来。真正的营销高手并不在于他说的技巧有多么好，而在于他听的技巧有多么高。,2.4、电话到底该如何打？、电话前的准备：1.明确电话目的（你的目的和客户的目的）2.明确电话目标（你的目标和客户的目标）3.为达到目标所必须问的问题4.设想电话中可能发生的事情并做好准备5.所需资料的准备6.其他准备工作
5、,2.4、电话到底该如何打？明确电话目的（你的目的和客户的目的）你的电话目的，其实是指你为什么要打这个电话给你的客户？而客户的电话目的则往往是指客户为什么打电话给你？,2.4、电话到底该如何打？2.4.1.2.明确电话目标（你的目标和客户的目标）电话目标是什么？电话结束以后，我们希望看到客户所采取的行动。电话目标很重要，它可以使销售人员集中精力在电话目标，并为了完成这个目标而准备其它的事项，同时，也能增强电话销售人员的自信心，因为他知道他要走到哪里去。如果是你主动打电话给客户的，你需要准备你的电话目标；而如果是客户打电话给你的，你需要在接起电话后来判断的电话目的和电话目标是什么,2.4、电话到
6、底该如何打？2.4.1.3.为达到目标所必须问的问题1.营业面积？2.是否做过团购？3.具体负责人是哪位？4.负责人贵姓？5.负责人职位？6.。,2.4、电话到底该如何打？2.4.1.4.设想电话中可能发生的事情并做好准备1.对方电话响了2.对方有人找3.直接挂了4.。,2.4、电话到底该如何打？2.4.1.5.所需资料的准备1.对方做过团购，你是否打开了之前他们做的活动的页面？2.对方认识我们往期团购的老板，你是否了解他好友的活动目前存在什么问题？3.对方想了解同类餐馆的合作情况，你是否有案例告诉他？4.对方跟别的网站上了活动，卖得不好，你是否知道原因？5.。,2.4、电话到底该如何打？2.
7、4.1.6.其他准备工作1.昨日团800的销量排行及关注排行？2.对方QQ刚好在线，要求加你，是否可以及时加上？3.对方想要你手机号码，你是否有短信模板及时发送？4.对方想约你见面的时间，是否与别的客户见面时间相冲突？5.。,2.4、电话到底该如何打？、话术1.开场白2.探测需求3.明确客户需求我想 我希望 我要 我正在找 我们对很感兴趣 我期望,2.4、电话到底该如何打？、话术1.开场白开场白一般来讲将包括以下五个部分：问候/自我介绍 相关人或物的说明（如果可能的话）介绍打电话目的（突出你的价值，吸引对方）确认对方时间可行性 转向探测需求（以问题结束）,2.4、电话到底该如何打？、话术1.开
8、场白2.探测需求探询客户需求是销售所有阶段中最重要的一个，在完全、清楚地、识别及证实客户的明确需求之前，请不要谈团购的合作完全：是指我们要对客户的需求有个全面的理解，客户都有些哪些需求？这些需求中对客户最重要的是什么？清楚：是指客户为什么会有这个需求 证实：你所理解的客户的需求是经过客户认可的，而不是你自己的猜测。明确：明确的需求其实是和潜在的需求相对应的，我们将客户的需求分为两大类：潜在的需求和明确的需求,2.4、电话到底该如何打？2.4.2.3.明确客户需求我想 我希望 我要 我正在找 我们对很感兴趣 我期望,3、锁定准客户阶段过滤掉那些团购意向80%以下的客户，如：不愿意让我们加8%（当然，只是假设，现在对大家都不是问题！）、一直推时间的、还要了解聚齐的。注意：准客户是那些一周之内能成交的客户！,3.1、何谓准客户？准客户是指刚刚表露了要合作的意向，却没有签单的客户,3.2、紧跟准客户不要怕跟踪客户，有些人怕跟踪次数多了而被客户讨厌，其实没有任何一个客户会因为真诚的服务而厌烦的。只要没有签单，一些都存在变数。即使这次我们真的失败了，我们也会从中得到经验，为下次的成功奠定了坚实的基础。大胆地向前走吧，所有的经验都是从行动中得到的。,总结：打电话最重要的，是心态！时刻告诉自己：过去不等于未来！,你 就 是 钱！,谢 谢！,
