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1、沟通的艺术,讲座内容,，沟通原理二，问话，沟通中的金钥匙三，聆听的技巧四，肯定认同技巧.五，赞美的技巧六，批评的技巧,讲座内容,，沟通原理：1,沟通的重要性 你生命和生活的品质取决于你的沟通能力2,沟通的目的 使你的想法，观念，点子，产品，服务让对方接受3，沟通的原则.,讲座内容,多赢或者至少双赢在销售人员和客户之间，任何一方都应该是赢家，你不能说，赢了销售人员，输了客户，那客户肯定不伎买你的产品。当然也不能说赢了客户，输了销售人员，从长远的眼光来看，销售人员没有这么傻。所以，在销售的沟通过程中，至少应该双赢。只对客户有好处，对销售人员有好处，公司一点好处都没有，这种事不伎长久：只对客户，销售
2、人员，公司有好处，对社会国家没好处，也不会太长久。赢方越多，销售行为就越持久,讲座内容,4，沟通应达到的效果 在沟通过程中让彼此感觉良好。在沟通过程中让对方感觉良好，这就是沟通最重要的关键，如果你说的很有道理，而让对方感觉不好，他是不会接受你的想法，观念，点子，产品和服务的。并且伎想尽办法去反驳你，所以在沟通过程中要想办法让对方感觉良好。沟通说服无处不在，它就像空气一样，存在于每一个可以交流的个体之间。人生无处不存在说服。比如说：与朋友，家人，同事去那里玩？玩什么？做什么？如何做？都需要沟通。让对方感觉良好，感觉舒服，就比较容易达成你想得到的结果。,讲座内容,5,沟通的三要素 你认为沟通中会有
3、哪些要素呢？为了让你的能力得到最大的提高，请认真思考。,讲座内容,答案：文字，语调，肢体动作那么这三者哪个对良好沟通起的作用最大呢，很多人认为，文字的效果应该最好，其实不然，事实上，后两者的作用更大，语调，肢体动作的影响远远大于文字。根据行为学家的研究，在面对面沟通的过程中，文字的作用占7%，语调的作用占38%，肢体动作占55%。也许答案会让你大吃一惊，不要紧，如果你的答案跟行为学校的答案差别很小，那么我们要恭喜你，因为你在你以前的工作，生活中就用对了。如果差别很大，那么，我们也恭喜你，因为你成长的空间很大，通过调整，努力，你沟通说服能力会大幅度提高的。,讲座内容,当然也许你会对上面的数字感到
4、怀疑，那么你可以通过下面的实验来验证：第一个实验：找一群你的同事或朋友，告诉他们说我们一起玩一个游戏，你让他们听你讲，看你做，然后跟你一起做。嘴里大声说：伸出你的右手的食指放在额头上，而你将自己的右手食指放在自己的下巴上，实验结果是;90%的时候，朋友不是听你话，把手放在额头上，而是学你的动作把手放在下巴上。第二个实验：你跟你的朋友说,你真是一个好人，跟你做朋友很愉快（你一边说一边摇头），当你的朋友不看着你说的时候，他会很高兴，但是当他一边看着你，一边听你说的时候，他会很不高兴。,讲座内容,实验结果：当文字和肢体动作同时表达的时候，人们会相信他们看到的。为什么人们会相信他们看到的而不相信听到的
5、，有句话叫做“耳听为虚，眼见为实”原因是人脑的结构造成的，眼睛通向大脑指挥中心的神经系统是耳朵通向大脑指挥中心的神经系统的22倍之多，所以眼见的力量是耳闻的22倍。,讲座内容,二，问话，沟通中的金钥匙,讲座内容,沟通是由双方组成 你认为在沟通过程中是自己说得多好，还是让对方说的多好？,讲座内容,答案：对方 上帝在造人的时候，给人一个嘴巴，两个耳朵，为的是让人多听少说。在销售沟通过程中由两个部分组成：让顾客多说，自己多听。最佳的状态是:让顾客说70%，自己说30%。而且，我们自己所占的30%说话时间应该是由说跟问组成的，我们应该多问，少讲,讲座内容,很多人会有疑问：如何让别人说得更多呢？,讲座内
6、容,答案：问问是所有销售说服的关键，非常非常的重要，销售人员跟客户说的东西多了，留在他脑海里的东西也还是那些，你问他问题，他就没有办法去想别的问题。如果我们问他，焦点就转移到他的身上。在说服的过程中。我们多是用问的，而不是用说的，销售过程中我们也要多问少说。问话在销售过程的作用是非常重要的。只有你问的多，客户才会说的多，从他嘴里传达出来的信息才会多，当销售人员掌握了大量的有关的信息，销售这一活动的成功机率才会更大。记住：沟通要用问，销售要用问，说服要用问。,讲座内容,问问题的两种模式：要学会问问题，先要了解问话的两种模式：开放式：你问的问题对方可以从很多方面作答：比如说：何时，何地，怎么样，什
7、么多用于销售的开始：约束式：二选一，两难的问题，答案可以是：是，不是，可以，不可以，不行多用于销售的结尾,讲座内容,问问题的方法：问简单，容易回答的问题尽量问一些回答是YES的问题从小YES开始问问引导性，二选一的问题事先想好答案能用问，尽量少说问一些客户没有抗拒的问题,讲座内容,我们可以通过一些练习来提高我们问问题的能力：练习：让人的朋友在一张纸上写下一种动物的名字，你通过问六个问题把这个动物的名字问出来，当然不能问“你写的是什么”除此之外，你可以问其它任何问题。地球上的动物何止千万，要通过6个问题找出结果，绝非一件容易的事。因此，在问的过程中，要非常注意技巧，通过这样的练习，来提升自己问问
8、题的能力。,讲座内容,三，聆听的技巧,讲座内容,你认为聆听在销售过程中会想什么样的作用，它占据着销售的哪一个层次？如何达到有效聆听，有什么技巧了？,讲座内容,答案：在面对面销售过程中有一句名言：雄辩是银，聆听是金！聆听是一种高度的赞美，同时又是一种礼貌，是对别人最好的恭维，是一种尊敬他人的表现。聆听能让对方喜欢你，信赖你。,讲座内容,聆听的技巧：让对方感觉到你在用心听让对方感觉到你的态度诚恳记笔记的三大好处：立即让对方感觉到被尊重，记下重点便于沟通，以免遗漏。重新确认，减少误会及误差不打断不插嘴有三好好处：让对方感觉良好，让对方多说，让对方说完整停顿3-5秒有三大好处：让对方继续说下去，你可以
9、利用这点时间组织语言，让对方觉得你说的话是经过脑子的，可信度比较高。不明白的地方追问：听懂他的意思，让对方觉得你听懂了。听话时不要组织语言：因为在对方说话时，你在组织语言则有可能没有听到他讲的，引起误会。点头微笑：起肯定作用，有利于让对方多说，让我方多了解。不要发出声音：因为发出声音会打断或影响对方说话眼睛注视鼻尖或前额：避免眼睛直接盯住对方眼睛，注视鼻尖或前额会让对方觉得你的眼神比较柔和。坐定位：避免与客户面对面而坐，坐客户对面容易让对方感觉对立（黑社会谈判一般都这样坐），同时不要让客户面对门而坐，因为这样的位置容易让客户分心，最好让客户面壁，这样容易对客户安心听你讲，免受干扰。,讲座内容,
10、四，肯定认同技巧,讲座内容,我们在沟通过程中要多使用对别人表示肯定认同的黄金句子：那很好，那没关系，你这个问题问得很好你讲的很有道理我理解你的心情我了解你的意思我认同你的观点我尊重你的想法我感谢你的意见和建议我知道你这样做是为了我好！,讲座内容,五，赞美的技巧,讲座内容,赞美是拉近你和客户距离的最有效手段，你认为如何赞美最有效及赞美时应该注意那些关键呢？,讲座内容,答案：赞美要真诚，抓住客户的闪光点，运用具体，间接，及时的原则。要发自己内心地，真诚的赞美她赞美对方的闪光点（任何人身上都有闪光点）赞美他某一个比较具体的地方使用间接的赞美（赞美与他相关联的人或事）借第三者赞美（他本人听起来不会不好
11、意思，他不仅会感谢你，还会感谢你假借的那个人，比你直接说的效果会更好）,讲座内容,赞美中最经典的四句话：你真不简单我很欣赏你我很佩服你你很特别,讲座内容,六，批评的技巧,讲座内容,批评是否意味着狂风暴雨？你认为怎样的批评别人会比较容易接受？,讲座内容,答案：批评是一种艺术，一定要注意方法：1.三明治批评法，先肯定，先鼓励，后批评，然后再肯定，再鼓励，对方就会觉得你是好人，因为你给了他面子（记住一句名言：你弄得他没面子，他一定搞得你没里子：我们给他面子，他就给我们里子2.适用于企业团队开会中，有两句话在批评人的时很好用：哪 里很好，哪 里还可以更好。3.尽量不要当着很多人的面去批评他。4.在批评别人的时候不夸大，不实事求是5.尽量注意你的语调6.在批评的过程中以关心的角度去批评他7.批评他是出于善意，是为了他好（当他感觉你批评是为了他好时，他就比较容易接受了）8.批评时要对事不对人（例如：某某人是好人，只是这件事处理的有点不妥，这样就很容易让人接受了。）,讲座内容,THE END希望此片能为大家带来沟通上的收获,
