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1、案例:安利的人性化激励制度,安利(中国)公司概况 1992年 安利（中国）日用品有限公司正式成立。1993年开始在广州经济技术开发区建设厂；首期工程于1995年1月竣工。自1995年4月正式营业以来，安利在中国经历了“进入遭禁整顿复业”这一痛苦过程。在中国禁止传销前，1996年至1997年财政年度，安利（中国）公司的营业额高达15亿元人民币，三年纳税额超过5亿元人民币。经过十余年发展，安利（中国）在各方面均取得了长足进步，综合实力大大增强,目前经营区域已遍布全国31个省区，2010年销售额近220亿人民币，已成为安利全球最大市场。,2023/10/11,安利,2,案例:安利的人性化激励制度,安
2、利(中国)公司概况 1998年4月21日，国务院公布了关于禁止传销经营活动的通知，要求内地一切从事传销经营活动的企业，即日起一律停止传销经营活动，并于当年10月31日前转变为其他经营方式。一声令下，安利在中国30多个城市的分公司几乎全部停止运作。安利在纽约股市的股价当日下跌了20%，公司的市场资本损失了大约1.2亿美元。1998年，安利(中国)的营业额降至3.2个亿左右。1998年7月21日,经国家有关部门批准,安利公司转型为店铺经营并雇用直销人员。随后，安利开始了在中国的复兴和发展之路。目前，安利（中国）投资总额达2.35亿美元，总部位于广州，并在北京及上海设有区域办公室，截至2010年6月
3、底，办公总面积为2.8万平方米，拥有6940名员工。安利在广州建有美国海外最大的生产基地，面积达14.1万平方米。截至2010年6月底，为消费者提供纽崔莱营养保健食品、雅姿美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品、皇后锅具共五大类214款优质产品。,2023/10/11,安利,3,案例:安利的人性化激励制度,企业的成功，仅仅依靠产品的品牌是不够的，整体人员的忠诚度常常像一只无形的手，在左右着公司业绩。而之所以产生忠诚度，与更合理化、人性化的分配、嘉奖制度的出台是密切相关的。每个公司只有正视这个问题，更好地激励员工，才不会在市场竞争中处于劣势。安利（中国）的成功，固然与它优异的产品质量、领先的科研
4、能力和对社会的积极回报有关，更值得关注的还应当是安利有着先进的销售人员激励制度，由此产生的销售人员忠诚度使安利的全球化市场战略的宏伟目标得以实现。嘉奖提升忠诚度 安利销售人员的嘉奖制度，是对优秀员工激励制度的最好诠释。帮助销售人员相信自我，挑战自我和成就自我使得安利的骨干销售队伍固若金汤，并由此提升了顾客满意度和忠诚度。从而使员工更加明白，努力工作是为了什么。,2023/10/11,安利,4,案例:安利的人性化激励制度,嘉奖提升忠诚度 合理的奖金制度。安利公司针对销售人员设计的奖金制度曾被美国著名的哈佛商学院编入教材。这一合理的奖金制度不仅更好地激发了销售人员的销售热情，同时也把安利和危害社会
5、的非法传销“老鼠会”区分开来，因为在这一制度下不可能一劳永逸或者不劳而获。销售业绩上升了，收入自然提高；反之，如果抱着拉人头的一劳永逸思想，收入就会下降，甚至为零。花红的可世袭性。当你为安利事业发展所做的贡献达到一定程度时，就可以享受可以世袭的管理花红；前人栽树，后人乘凉，这是洞悉了中国人的心理。以你为本，为你着想，杜绝了你发奋图强的后顾之忧。旅游研讨会。无论是享有“购物天堂”美称的香港，还是“欧洲之花”的巴塞罗那，都可以看见不同肤色安利销售人员的身影。别小瞧这种境外旅游“贿赂”，它吸引了很多销售人员为之全身心投入工作。旅游形式的产品、销售技能研讨会既丰富了知识，增加了阅历，又陶冶了情操，放松
6、了身心。而在安利团队旅游中享受的那份尊荣，有着独自旅游无法体验的快乐。,2023/10/11,5,案例:安利的人性化激励制度,良好心态来自过硬的心理素质教育 安利公司的产品专业知识培训很有特色，并富有成效。它根据中国市场销售代表的薄弱点来制定，首先，它要求每个安利产品的营业代表要有展示自我的勇气，并熟悉产品的性能、性价比演示、及其独有的销售主张（USP）。所有的安利营业代表在掌握了上述的基本销售技巧后，紧接着要增强自己与潜在用户的沟通能力，营业代表不断演示产品品质、正确使用方法，而且通过专业的测试工具，诸如PH试纸的酸碱度测试，使顾客对产品的功效认识由理论上升到实践，为进一步说服其购买相关产品
7、减轻了难度。安利的培训不仅仅是聆听，更多的是销售人员的自我展示，是一种行为毅力的积累。当然，在实际的销售工作中会遇到各式各样的问题，譬如客户不给你演示产品或服务的机会，藐视你的存在，这时需要的是销售人员锲而不舍的精神和良好的心理承受能力。而良好的心态，来自于安利未雨绸缪的心理素质教育。安利为每一位即将成为产品销售代表的培训对象，在将来的具体工作中会遇到的一些问题，做了预见性分析，并为他们提供了客观的解决、借鉴方法，免除了他们在解答客户咨询时，难以周全的尴尬。同时通过这种不间断的延续型培训，无形当中增加了整个销售团队的凝聚力。,2023/10/11,安利,6,案例:安利的人性化激励制度,品牌与沟
8、通能力缺一不可 在一味追求顾客忠诚度的今天，国内企业往往忽视了对于企业产品销售有载体作用的销售人员的忠诚度，只是通过建立销售人员薪金的等级制度，让他们被动地去挑战自己。销售人员究竟需要一种什么样的激励制度呢？安利公司认为，在产品质量优越的前提下，顾客的忠诚度来源于顾客对企业提供的产品或服务的满意度，而顾客第一次亲密接触企业产品或服务载体的就是企业销售人员，而并非广告。销售代表的精神面貌是企业的一面镜子，销售代表的销售技巧和热情从很大程度上决定了产品的市场占有率，尤其在一般日用消费品市场上的表现更为突出。国内的企业正忙于由单一的产品或服务提供者向学习型组织转变，就是要通过提升自己的综合素质、产品
9、制造和服务提供经验，从而提高市场占有率，以达到市场最大化的境界。这需要一个过程，在这个过程中，销售人员应该能看到自己的明显进步，激发他们不断完善自我的决心和信心。,2023/10/11,安利,7,案例:安利的人性化激励制度,品牌与沟通能力缺一不可 公司单纯为自己的销售人员提供仅限于产品知识的教育和学习机会，显然是不够英明的。“ERG”的理论正受到安利公司的关注，根据中国切实情况，安利将销售代表的需求分为3类：生存需求，即生理及安全方面的物质需求；关系需求，与人际关系及社会结构有关的方面，如被爱、有人需要和得到承认；成长需求与个人进步及成长有关的方面，即：尊重和自我实现。需求能否满足，影响着销售
10、代表的忠诚度。安利公司给予销售代表的不仅仅是他们对于物质上的渴望，更给了他们事业和精神上的追求。而国内的有些公司给予销售人员的，除了赤裸裸的物欲就没有什么新鲜的了。,2023/10/11,安利,8,案例:安利的人性化激励制度,品牌与沟通能力缺一不可 安利公司深知，原有的营销4P理论已经受到了挑战，专业人士指出未来市场营销的重点集中在品牌和沟通能力上。一个公司拥有纯粹的品牌，没有与客户的沟通能力，仅靠产品去打动顾客，市场很难做大；一个企业只具备良好的沟通能力，但缺少有内涵和竞争力的品牌，也很难主宰它所属的市场范畴。要想成为市场竞争中的优胜者，公司必须兼备上述两个特征。安利有着良好的品牌形象，而沟通能力的代表是什么呢？不是天花乱坠的广告，而是有扎实说服技巧的销售人员。一旦掌握终端客户资料的销售人员因为缺乏对公司的热爱而倒戈或跳槽，势必影响一个阶段的公司产品或服务销售。安利公司对于销售代表忠诚度的维护，不只是单纯依赖加薪和升职，更通过公司独有的凝聚力及人文气息感染他们，让他们觉得公司不再是为了薪金和职位而拼杀的战场，更是关怀他们成长的“家庭”。,2023/10/11,安利,9,案例:安利的人性化激励制度,思考与讨论:1、安利的销售激励制度在哪些方面符合了现代激励理论？2、如何看待安利销售人员心理素质培训与员工激励管理的关系?3、讨论安利品牌建设对销售人员的激励作用。,
