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2、展,潜在客户的分类,A类：有钱、易接近、投资意向明显,C类：有钱但投资股市意向不太明显 没多少钱但非常认同证券投资,B类：已在其他证券公司开户,D类：没多少钱又不认同投资股市,社区开拓,陌拜客户,缘故客户,转介绍,电话开拓,网络开拓,准客户开拓的方法,专业化销售 之 客户拓展,客户拓展的方法,缘故开拓法 介绍开拓法直冲开拓法 咨询开拓法随机开拓法 信函开拓法资料收集法 社团开拓法 互联网开拓法 目标市场开拓法,专业化销售 之 客户拓展,我,缘故法网络示意图,缘故法相对的优点,专业化销售 之 客户拓展,事业源远流长的真正原因,转介绍开拓法,准客户开拓的方法-转介绍开拓法,万一网制作收集整理，未经
3、授权请勿转载转发，违者必究,转介绍的含义,所谓转介绍法就是找到一些有影响力的人,能让他们愿意介绍朋友给我们认识,和他们建立起友谊,让他们信任我们喜欢我们.客户介绍客户,比起全新的客户拓展成功的机会大概多了15倍如果你销售得当,应该建立一个销售网络,那么你就不必忙着开发新客户,因为旧顾客对你的信赖与友谊,已经替你开垦了销售工作中最坎坷的道路了,专业化销售 之 客户拓展,转介绍法,范例：陈总，咱们认识这么久了，相信通过这段时间的接触，您一定已经发现我们东方证券的服务优势了，而且公司的资讯也确实对投资者有很大帮助。现在，您身边是否还有像您一样，平时比较忙，没时间关注自己的股票；或者是在其他券商开户，
4、享受不到良好的服务；或者套牢、亏损的朋友，请你把他们介绍给我认识，让我有机会帮助他们，趁着行情比较好，大家一起赚钱，你看好不好？这是通讯录，请介绍两位！,建立影响力中心 建立口碑，利用他人的影响力，持续推荐客户。,寻找你的影响力中心,认同证券投资；认同证券营销行业；交往广泛；有亲和力，易接触；热情、愿意帮助别人；有职业优势。,影响力中心的特点：,你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报,专业化销售 之 客户拓展,获取转介绍名单的时机,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,要求客户转介绍准客户的理想时机,最理想的时机当然是在转户成功。
5、因为在这时，客户在心理上肯定已经接受了我们的服务和产品。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,即使销售不成,也可以尝试提出转介绍准客户的要求,陈经理，非常感谢你给我机会与你分享，虽然你暂时不考虑转户，如果你身边的朋友有需要，不知你可不可以将他们的名字给我，让我去跟他们谈一下呢？,专业化销售 之 客户拓展,直冲法,直接到写字楼、单位或家庭做陌生拜访。,（社会关系少或希望锻炼自己心理素质的员工可以采用的方法）,专业化销售 之 客户拓展,随机法,平时生活中随时关注身边陌生人，随机应变，主动认识，从而发展成为客户。,专业化销售 之 客户拓展,资料收集法,平时关注各种新闻、报刊、杂志，搜
6、集企业通讯录等，收集一些单位或个人的信息并及时联络。,真实事件：中证报上曾有一则“上市公司国电电力董事会决议将投资8000万资金参与证券市场”的新闻，被一名理财顾问注意到，他开始有计划的陌生拜访，做了大量细致的工作，准备了完善的投资计划书，通过两个多月的拜访磋商，成功的拥有了这个机构大户。,专业化销售 之 客户拓展,信函开拓法,通过信件、E-MAI L、短信等形式联络客户，发送一些投资思路、建议、资讯或期刊、贺卡、慰问信等，引起客户兴趣。,专业化销售 之 客户拓展,社团开拓法,参加各种社团组织与社会活动（如俱乐部、会所活动、学习班、沙龙、旅行团、车友会、会展、论坛、义工联、教会、民主党派、行业
7、协会、企业家协会等），在活动中与不同的人建立良好关系。,专业化销售 之 客户拓展,咨询开拓法,在小区、办公区、商业区、地铁、银行等区域驻点摆台咨询,专业化销售 之 客户拓展,互联网开拓法,在聊天室、论坛、各大财经网站、博客、个人网页、个人网站、QQ群、MSN群等平台上寻找潜在客户。（非办公时间使用）,专业化销售 之 客户拓展,目标市场开拓法,步骤：1、选定某个区域（商业区、办公区或生活区）为目标市场2、以小组为单位对目标市场进行调查3、制订宣传和拓展的策略与实施步骤4、小组内分工5、准备相应的宣传资料和器材6、按制定的策略实施,组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓。,专业化销售 之 客户拓展,客户拓展的步骤,取得名单，建立潜在客户档案 收集相关潜在客户资料 整理分析资料，确定应对策略 取得联系，培养关系决定最佳的接触时机与方法过滤不合适的对象,客户甄选表,帮助理财顾问理清思路，完成客户分类的最佳工具。,专业化销售 之 客户拓展,客户甄选表,专业化销售 之 客户拓展,课程回顾,专业化销售 之 客户拓展,客户拓展的重要性 潜在客户应具备的条件及分类 客户拓展的方法 客户拓展的步骤 作业：做出你身边的缘故大图,自我实现,培训部 永远站在您身边的支持者,祝福,
