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1、挖 掘 需 求,挖掘需求的原因,挖掘需求的方式,一,二,三,挖掘需求的注意事项,株洲市桢仕杰贸易有限公司,目 录,此阶段面临的问题：消费者可能未意识到有需求；处理原则：发掘顾客的“痛苦”;达成目的：帮助顾客发现他的需求（让顾客了解自身需 求），并给予相应的商品提示。,挖掘顾客需求原因,挖掘需求的原因,挖掘需求的方式,一,二,三,挖掘需求的注意事项,株洲市桢仕杰贸易有限公司,目 录,方法一：提问 多用提问的方式与顾客沟通了解并关心顾客对曾 用产品的看法和对体育运动服饰消费的观念.顾客以前购买什么品牌的体育运动产品？使用的感觉如何？顾客穿着体育运动服饰希望达到什么效果？,挖掘顾客需求方法,开放式提
2、问的具体方式“我可不可以问几个问题？”“您喜欢什么样的款式？”“为什么？”“请说得更详细点好吗？”,挖掘顾客需求方法,封闭式提问的具体方式询问使用者是谁请问是您自己穿还是给别人做参考？询问使用场所您主要是运动穿还是平时穿？询问对功能的期望您平时会不会经常打篮球？/您经常参与的运动项目是什么？其他,挖掘顾客需求方法,游戏：开放式提问和封闭式提问体验,不问年龄不问婚姻不问收入不问住址不问经历不问信仰不问身体,挖掘顾客需求方法,七不问,方法二：观察 观察身体语言径直走到四处张望不住摇头或点头皱眉或面带微笑目光游离,挖掘顾客需求方法,方法三：侧面引导 让假想的“第三者”说话“我见过很多顾客都有您这样的
3、情况”表示同感“我请教过公司专业的产品设计师”表示权威“很多顾客接受我的建议买安踏这款产品”您不想试试吗？,挖掘顾客需求方法,方法四：制造需求 学习推荐新商品我们不应该等顾客来向我们要这些产品应该找到适合购买产品的顾客进行推荐,挖掘顾客需求方法,挖掘需求的原因,挖掘需求的方式,一,二,三,挖掘需求的注意事项,株洲市桢仕杰贸易有限公司,目 录,注重谈话内容，而不是谈话的人客观，不抱成见不要急于下结论不要打断顾客的讲话听弦外之音听时仿佛置身其中表达出你的理解和共鸣,挖掘顾客需求注意事项,打断顾客问话答非所问面无表情与顾客无目光交流滔滔不绝地说手扶器架或模特身体晃动,挖掘顾客需求禁忌,案例,卖李子的故事,谢 谢！,株洲市桢仕杰贸易有限公司,
