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1、转介绍是最有效的业绩来源,买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易,慧聪网（HK8292),2,客户转介绍,为什么要进行客户转介绍？如何正确理解转介绍客户为什么会给我们介绍客户如何高效将客户转介绍进行到底？方法和创新案例说明,3,1.签单率高；介绍服务时间少，签单周期短；2.业务员所受拒绝的可能小3.发挥销售创新精神，获取更多资源；4.转介绍比其它方法更容易获取准客户5.可信度强，销售的成功机会高6.客户的从众心态7.获得再次转介绍的机率高，客户稀释8.建立成熟的目标市场 将客户介绍进行到底！,第一部分：为什么要进行客户转介绍,4,第二部分：如何正确理解转介绍,正确的理解转介绍真正的销售就是让客
2、户不断地给你转介绍具备看到客户背后的客户眼力把转介绍培养成一种习惯转介绍是优秀TOP人员必备的技能,5,转介绍的误 区,转介绍的误区误区一：已经签单的客户，不好意思再麻烦克服的要点：调整心态，正确认识我们的产品理解买卖通对客户的价值同时用服务与诚意让客户满意误区二：销售签单只为成交订单克服的要点：以服务代替销售，建立自己的品牌，赢得客户的认同误区三：不敢开口要求转介绍克服的要点：努力提高自身素质，培养自信让客户认可我们的品德，知识，专业：成为客户的朋友不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%误区四：强迫销售克服要点：不要让客户觉得你在志在必得，要减轻客户的压力,6,第三部分：客户为什么会给我
3、们介绍客户,客户为什么给我们介绍客户对服务满意，认为这个服务很超值认可销售人员，关系非常好有个人利益的驱动个人表现欲强，为了表现自己客户有求于你,7,第四部分：如何高效地进行客户转介绍？,原则:随时随地转介绍,任何客户转介绍!目标:哪些客户可以替我们介绍客户：A:已签单客户：开通服务一个月之内的客户B:未签单客户：CRM库中我们的潜在客户或者暂不合适的客户C:刚签单客户：刚和我们合作的客户,关键：以信任感 为基础,对关键客户建立客户管理数据库,进行分类客户关系管理,8,已签单客户,一、已签单客户（开通服务一个月之内的客户）避免给予客户“签单了就不管他了”的感觉理直气壮,唤起美好回忆；电话、短信
4、激活信守承诺,积累客户对你的信用 给我介绍客户吧！,9,一 敏感地捕捉签单客户的信号,1、效果好客户活跃度高,信息图片发布完全自动续签,打电话要求续签客户买卖通指数高，有交易记录 2、效果平平客户公司库，信息发布不完全买卖通通常不在线活跃度不高；不常关注网站,10,二 怎样让客户转介绍及参考说辞,1、效果好的客户A、思路：分享成功喜悦，及时传达网站最新信息；虚心求教，膨胀起他的虚荣心；鼓励他分享，将价值传递给朋友客户；沟通和交流彼此工作；以点带面区域化侵吞市场上下游产业链拓展,11,1、效果好的客户B、参考说辞 X总，这段时间用得不错，您做得好的方面要分享一下，看您这生意也做得这么成功，肯定也
5、有很多生意上的客户与朋友，就给我介绍几个客户吧！让您的朋友一起来用买卖通，大家都多一条渠道来做生意，都像您一样做得更成功，到时你朋友用得好，肯定也会感激您。（停顿一会）你一定有很多朋友，您给我推荐几个，我记一下。,二 怎样让客户转介绍及参考说辞,12,2、效果平平的客户A、思路帮助客户，请求客服部与买家部进行维护；短信提醒，让他记得自己；建立专业的指导,二 怎样让客户转介绍及参考说辞,13,2、效果平平的客户B、参考说辞 X总，您主要是没有用好买卖通，关注的太少，所以效果不是很明显。有时间您一定要多来发布更新您的产品信息，装饰好您的网站，也要主动多跟买家主动联系。就像咱们在商贸城开了商铺一样，
6、要装修好门面，多在商铺跟客户谈生意，这样成功机率会更大。客户来了您不管肯定没什么效果啦！（停顿）如果您以后使用过程中遇到什么问题可以直接跟客服联系，他们会给您提供很专业的指导操作，让您更好的使用好买卖通电话：，您也可以找我，不过我没有他们这么专业而已。或者，X总，您做生意的朋友也不少，您给我介绍几个客户吧！让您的朋友客户一起用慧聪网，碰到问题可以相互交流，大家一起用，总比您一个人用得效果好，对吧！您看，我来记一下，给我推荐几个。,二 怎样让客户转介绍及参考说辞,14,重要,关键时刻关键动作,心里面一定要想要，敢要！在销售流程中多说一句！无论签单前还是签单后保持同样的热情！,15,未签单客户,二
7、、未签单客户（CRM库中我们的潜在客户或者暂不合适的客户）避免给予客户“我只是要单”的感觉建立良好信任感，服务心态对待；给予尊重和专业指导；给我介绍客户吧！,16,一 如何建立未签单客户的信任感,1、暂不合适来做的客户（条件）A、思路：让他认可提供的服务同理心表示理解尊重并提供专业指导让对方知道我们的工作性质 给我介绍客户吧！,17,暂不合适来做的客户说辞,1、暂不合适来做的客户（条件）B、参考说辞 X总，您也觉得咱们服务不错，只是您现在不合适来办理咱们会员，像您做得这么成功的老板，肯定有不少朋友，您给我推荐几个朋友，让他们先用起来，到时他们效果用得好，可以把他们经验告诉给您，您办会员时，就更
8、容易操作起来，把网上生意的效果做得更好。我看，您这么边有那么多的朋友，你就给我介绍几个？,18,暂时攻克不了的客户,2、暂时攻克不了的客户A、思路放下销售的心态，虚心求教理解并直接要求PMP 给我介绍客户吧！,19,暂时攻克不了的客户,2、暂时攻克不了的客户注意点：坚持自己的原则和观点；将服务的价值转化为客户的价值真诚直接大胆 给我介绍客户吧！,20,刚签单客户,三、刚签单客户（刚和我们合作的客户,）耐心指导，答应服务一定要做到，留下联系方式；促销时候的巧妙转化，催单时候的人情传递；给予信心，真诚祝福；探听客户人脉短信 给我介绍客户吧！,21,刚签单客户,2、刚签单客户（刚和我们合作的客户,）
9、参考说辞 X总，后期服务都已经给您提交上去了，你就放心吧。同时预祝您生意更上一层楼。到时候会有认证机构给您去电话，你到时候配合他一下就可以了，然后开通服务，您首先要把这商铺装饰好，以后有时间多来更新你产品信息，这样效果会更好，也要多主动跟买家联系，主动出击找客户。在使用过程中，碰到什么问题一定要多跟我们联系，我们售后服务电话是：到时我们服务部也会主动跟您联系的，提供专业指导。您也可以联系我，我们一起努力把慧聪这个市场做好。X总，这次也帮您争取到了优惠活动，使您使用效果会更好，您给我介绍几个客户吧！因为您刚开始使用慧聪网，一个人使用也不知道效果怎么样？几个朋友一起来使用检验，才知道慧聪网效果到底好不好，再说遇到一些问题，几个朋友一起交流，会把慧聪用得更好。你看你有那么多朋友的名片啊，你给我介绍几个吧，你说一下，我记一下，到时候肯定也会给你更多的后期增值服务！,22,转介绍秘诀,客户转介绍，它不只是技巧，是一种需要不断坚持去做的工作。真诚，勇敢，直接！,23,转介绍流程规范,24,谢 谢！,买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易,慧聪网（HK8292),
