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1、,客户保障需求分析金字塔理论,金字塔需求理论,金字塔需求理论的核心突破点,一、家庭中该给谁投保以及投保顺序二、投保哪些保险以及险种投保顺序,铺 垫 话 术,过渡语：先生/女士，刚才给您整理保单以后觉得您以前的保险还是很不错的，不过我想跟您沟通两个观念，第一个是家里应该给谁投保，第二个是投保的顺序是什么。,过渡语：有一个数据，保险公司承保的保单里有70%的都是给孩子投保。为什么呢？因为所有的父母都想通过保险让孩子将来能吃地好、穿地好、能有足够的钱上个好学校、将来能有好工作、能有房住、能找个好对象，总之，想通过保险使孩子将来的生活有个起码的保障。从感情上，我很理解为人父母的心情。从另一个角度上来说
2、我觉得这种想法又有点欠缺合理性。,铺 垫 话 术,假设当初您没给孩子买保险，请问：孩子吃饭穿衣你管不管？,孩子上学你给他出学费不出？,孩子将来成家你给不给他买房，置嫁妆？,甚至将来你的孙子、外孙你都会管，您说是不是？,投不投保你都会管孩子，所以，从某种意义上说：大人就是孩子的保险，你说是不是？,假如家里大人有了问题，不能再继续给孩子交保险费，那孩子的保险要不面临作废，要不对孩子可能就是一个负担。所以，保险作为一种金融工具用好了能起到锦上添花或者雪中送炭的作用，用不好，就是一项财务负担。所以客观地说：要想使孩子确实有一份保障的话应该先给大人投一份保险，您说对不对？,家庭投保顺序之,给大人买保险也
3、有个先后顺序。一般家里总有一个大人 的收入维持着整个家里的生活开支，他就好比是家里的摇钱树或者印钞机一样，这个人如果身体健康、收入稳定的话，可以说 整个家庭的生活也就有了稳定的经济保障，他就是家里的顶梁柱，这个人的安危直接影响到一个家庭的生活，所以一定要先给家里的顶梁柱先购买保险。,家庭投保顺序之,光有一个能挣钱的人，这个家庭的生活不一定就和谐，大多数情况下一定还有一个人会替您洗衣做饭，料理家务，照顾老人，抚养孩子，有了她家里生活才有条不紊和谐舒畅，这个人就是家里的一家之附，也是家里的第二根顶梁柱。所以，一个家庭购买保险的时候第二个应该考虑给一家之附投保。,家庭投保顺序之,家里的大人都有了保险
4、，其次再考虑给孩子投保。为人父母都希望自己的孩子将来能成龙成凤，要保证这一点，不是看你现在给孩子攒了多少钱，而是看你给孩子提供和创造了什么样的教育条件和环境，为人父母的一大要职就是要保证孩子能够接受良好的教育，这样孩子将来才可能功成名就，您说对吗？所以，给孩子要投保的话，先要购买教育险。其次，孩子正在成长期，身体抵抗力不如大人，很容易得病，再加上活动量大，特别容易发生意外。所以，在保证孩子教育的前提下，应该把医疗保险和意外险加上，这样的话，就基本能解决孩子成长过程的保障问题了。,过渡语,知道了一个家里给谁先投保以后，咱们再来分析一下给一个人投保应该投哪些保险。保险公司的保险品种特别多，很多客户
5、都想买最好的险种，其实保险没有最好的，只要能解决自己问题的险种就是最好的。就象药店的药一样，哪种都能治病，可是没有一个人把药店的药都买回家的，他买的一定是能治自己病的那种药对吧！,个人保障分析,个 人 保 障 需 求 金 字 塔,个人保障分析之,我想先问一个问题：你听没听说过有人活了一辈子也没得过什么大的病？（一般回答是：听说过）那么你听没听说过这个人活了一辈子从没有摔过跤，撞过车发生过任何意外？（一般回答是：没听说过）那么你觉得人活一辈子得病的机会多还是发生意外的机会多？（一般回答是：发生意外机会多）假如有这么一次意外使他再也不能正常生活或者照顾家小的话，那最惨的就是他家里的老小了，你说是不
6、是。买保险 一定要先解决那些经常发生的风险给生活带来的不幸，所以，应该先购买“安全类保险”。,个人保障分析之,有了“安全类保障”其次人们最担心的其实是医疗问题。老百姓有句话叫“病来如山倒，病去如抽丝”，铁塔般的壮汉一场大病转眼就变得骨瘦如柴，说不在就不在啦。其实，依现代医疗技术和水平来说，很多病本身并不一定是绝症，是因为没钱治才成了绝症。“抽丝”的过程其实就是抽你口袋里的钱，没钱只能看着自己亲人的生命在痛苦的折磨中 一丝一丝挥发掉，想想看那种刻骨铭心的痛内心里哪能承受得了。所以，人们都说：有啥不要有病，没啥不要没钱。身体健康，才有机会出去打拼，才有机会享受生活。所以，有了“安全保障”之后首先应
7、该考虑的就是“医疗保障”。医疗保障又包括：住院医疗和大病医疗两大块，其中住院医疗还包括两部分，一是住院补贴：就是住院每天给补贴多少钱险种，第二是住院报销：就是住院花了的钱按80%给报销。这就是综合性的医疗保障，不管大病小病就能全让保险公司管了。,个人保障分析之,想想看一个人不管得什么病都有机会治好，意味着什么？（寿命会比较长。）寿命长了意味着该准备另外一笔钱了，就是养老的钱。所以，养老保险是在有了医疗保险以后紧跟着应该考虑的保险。安全、医疗、养老是一个人活一辈子最担心的三大基本生活问题，这些问题有了解决方法和充足保障以后，无论是自己，还是家里老小，这一辈子基本上就既不怕“疾病之灾”，又没有“温饱之虞”了。这样的日子才是大家向往的那种“幸福安康”的好生活，你说是不是？,个人保障分析之,基本保障都有了以后，假如手里面还有富余的钱，放家里不安全，存银行利息又低，可以购买保险公司的“储蓄型险种”，比银行利息高点，另外还有分红和保险保障功能，比如说：定期返还的险种，到期连本带利一起返的险种。,“储蓄型险种”有了，如果还有富裕的钱，搞投资自己没时间又不懂，还想挣点钱，那么保险公司还有专门替你进行投资的险种，这类保险挣了的钱全部归你，不过赔了的话也得全部由你承担，这叫投资型险种。,结 束：这就是购买保险的顺序。,思路清晰步骤简练过程明了,成功一定有方法,
