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1、寿险营销体制再认识,2004.12延边,寿险公司实际上就是一个营销员的公司,营销的管理,寿险营销部的运作与管理是永远支持与服务营销员，营销员的管理通常是评估一个保险公司管理成功的标准，保险公司可能模仿他家的条款、佣金制度及其他有形的方法，但成功一般取决于管理营销员的水平。,寿险营销体制的目标：,创建一个个充满活力，不断成长，而且有利润的机构,变革时代的寿险营销,保险业务快速发展,自1980年恢复国内保险业务以来，保险业保持了持续快速发展的良好势头。保费收入年均增长34%；2003年，全国保费总收入达到3880.4亿元，同比增长27.1%；保险业总资产9122.8亿元，同比增长41.5%。,保险
2、功能逐步发挥,一是较好地发挥了经济补偿功能。自恢复国内保险业务以来，保险公司累计赔偿和给付6016亿元。2003年，保险公司共支付赔款和给付841亿元，同比增长19%，二是保险的资金融通功能日益明显。截至去年底，保险资金运用余额8739亿元，为国家经济建设提供了大量资金。在实际运用资金中，4550亿元存入银行，1400亿元购买国债。保险公司持有的企业债券占企业债券总量的一半，持有的证券投资基金占整个证券市场基金份额的26.3%，保险公司开始成为资本市场主要的机构投资者，为资本市场的发展和稳定发挥了积极作用。三是随着商业养老、健康和各类责任保险等业务快速发展，保险的社会管理功能逐步得到人们的认识
3、。,市场体系逐步健全,截至2003年底，我国共有保险公司61家。按资本来源分，中资保险公司24家，外资保险公司37家。按业务性质分，财产险公司24家，人身险公司32家，再保险公司5家。此外，还有6家保险集团（控股）公司，2家保险资产管理公司。专业保险中介机构705家，其中，保险代理公司507家，保险经纪公司115家，保险公估公司83家。保险从业人员150多万人。,体制改革进展顺利,中国人民保险公司、中国人寿保险公司、中国再保险公司等国有保险公司股份制改革取得重大进展。2003年11月6日，中国人民财产保险股份有限公司在香港联交所以H股挂牌上市，募集资金62.2亿港元。2003年12月17日、1
4、8日，中国人寿保险股份有限公司在纽约和香港同步上市，募集资金34.75亿美元。股份制保险公司通过吸收外资和社会资金参股，股权结构得到优化，治理结构逐步完善，经营管理水平进一步提高。,法律法规初步完善,1995年中华人民共和国保险法颁布实施，标志着我国保险业进入到有法可依、依法管理阶段。为适应我国加入世贸组织的需要，2001年国务院颁布了外资保险公司管理条例。2002年，全国人大常委会修改了保险法。在法律和行政法规的框架下，保监会制定了28个保险规章和一系列规范性文件，保险法律法规体系框架初步形成。,对外开放进一步扩大,外资保险公司从1992年的2 家发展到目前的37家，经营区域从上海扩大到广州
5、、北京、武汉等15个城市。有19个国家和地区的128家外资保险机构在华设立了192个代表机构和办事处。外资保险公司保费收入占全国保费收入比重逐年增加。,我国保险业的水平,保险业规模小，与经济社会的发展不相协调。2003年，我国保险深度（保费收入占GDP比重）为3.33%，保险密度（人均保费收入）为34.7美元（2002年世界平均水平为8.14%和422.9美元）。世界上发达国家保险业的保费收入占储蓄余额的比重一般为15%，发展中国家一般为7%。而在我国，保费收入仅占居民储蓄余额的2.3%。,营销的四个时代,生产时代销售时代营销时代社会营销时代,营销时代的来临,目前我国主要介于销售、营销时代之间
6、。推销时代靠的是技巧，而营销时代靠的是团队,营销思维,营销是世界上最简单、又是最困难的工作。好的管理必须有好的思想，好的思想必须有正确的思维模式。观念决定方向，思路决定出路。,寿险公司实际上就是一个营销员的公司,未来保险业的发展趋势,保险市场结构进一步健全，并继续推进发展模式从“数量扩张型”向“效益优先型”转轨 培育保险市场，促进市场竞争大力推进保险产品创新，提高服务水平 加强保险诚信建设，树立良好社会形象,营销管理模式,专业,统一,规范,营销管理是：,一种文化管理一种制度管理一种目标管理一种伦理管理一种利益管理一种团队管理,一种人才管理一种基础管理一种系统管理一种资源管理一种节奏管理一种适性
7、管理,世界上没有完美的个人只有完美的团队,掌握资讯不如掌握趋势更重要,善于学习比埋头苦干更重要,心态建设比技巧更重要,追踪比激励更重要,思考模式的转变,听,说,看,做,寿险营销之秘诀,什么样的经营理念，造成什么样的经营结果。管理成就的高低，大半决定于思想。原因比结果重要，经营成败之关健是因果关系而非运气，能掌握原因，即能掌握结果。不断要求自我成长，否则慢慢老化。工作与学习同等重要，高业绩等于高学习。有问题不是问题，不敢面对问题才是大问题，不晓得问题出在哪里，才是大问题。只要人对了，什么事都好办。一切事在人为，把人放在第一位。,寿险营销之秘诀,看事情养成全方位整体的概念。领导的陷井：偏重理性，忽略感性。不要忘了人是感情的动物。一个目标两件事，三套本领四阶段。影响业绩的三要素：卓越的领导能力，完整的教育训练，有效的竞赛配合。有无长远的目标，有无个人的理想。重视个人业绩，重视得奖，重视教育训练，重视业务活动，重视成长率，重视单位平均生产力。做一位才德学兼备的优秀主管。,寿险营销之秘诀,谨言慎行，诸葛一生唯谨慎。新陈代谢，源头活水。借力使力：孔明借东风，借箭，备将，借荆州。作之师，作之亲，作之友，心理顾问。单位有问题，经常是做人出问题。将心比心，设身处地为他人着想，了解人性之需求。,
