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1、寿险销售流程与准客户开发,1、了解寿险销售流程每一环2、了解客户经营的重要性3、掌握客源开拓渠道及技巧4、转介绍话术训练,学习目标,购买行为模式,寿险销售流程,寿险销售流程,寿险行销的特色,2.专业知识,1.更主动,3.提供持续的服务 维持保单持续有效,无形的、违反一般购买习性,寿险行销的特色,4.寿险销售是一个循环的过程,1.蔡万霖,客户经营的重要性,保户卡28,000张,卖菜哲学,2.原一平,每天至少拜访15人每个月至少见130新客户人三个月至少拜访300个不同的人,3.你身边的原一平,客户经营的重要性,展示绩优伙伴照片,要永续经营就必须不断开发准客户，且客户需要长期培养客户经营决定寿险营
2、销的成败！,客户经营的重要性,准客户开发销售流程第一步,准客户开发的重要性,销售流程的第一阶段业务的基石没有准客户没有前（钱）途 No prospectsNo prospect,要永续经营就必须不断的开发准客户。,1.缘故2.转介绍3.陌生开发4.服务件5.区/职域,运用系统的方法，找出可以拜访的对象并整理出一份有效的名单。,准客户开发的意义与来源,准客户来源,缘故、转介绍、陌生开发的优缺点,分组讨论,准客户来源的优缺点探讨,准客户来源的优缺点探讨,1.容易接近，容易商量2.信任你，促成几率高3.爱自己的家人、朋友4.你不开口，别人也会开口,缘故市场,从缘故市场做起,拒绝保险，不是拒绝你本人,
3、开口要求转介绍,拒绝你,认识的人不多,谁会比你更用心提供适合的寿险产品？,让你认识的人提供他们认识的人的名单，并提供准客户的资料给你。,转介绍,转介绍,解决缘故有限的最佳方法,忘记和害怕是转介绍的绊脚石-养成转介绍的好习惯,向谁要名单,1.你认识的人 2.客户3.准客户（尚未买保单）,什么时机要求,随时随地,1.称赞客户2.取得认同与肯定强调所提供的服务3.请客户提供名单提示所需条件4.询问被介绍者的资料 5.请求引荐与介绍 6.承诺让客户知道结果,转介绍话术,转介绍话术,影片观赏,转介绍话术演练,标准话术演练话术发展与示范,转介绍拒绝处理技巧,1.正面处理2.迂回处理3.淡化争议,影片观赏,转介绍拒绝处理话术演练,我和他联络之后再告诉你一时想不起来，过阵子再说我的朋友都买了我只提供名单就好，不用具名,话术发展与示范,转介绍角色扮演,二人一组，进行角色扮演，扮演客户的人，应加入1-2个拒绝，扮演业务员的人应用拒绝话术处理技巧。,作业,根据今天学习的准客户来源，补充P100,
