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1、如意果彩页建议书讲解技巧,总公司寿险市场部 2009年3月,2,通过本课程学习，掌握鑫祥产品组合如意果的彩页及产品建议书的讲解重点和流程，掌握红利选择交清增额情况下，保额、现金价值、当年分红和满期金的计算方法。,课程目标,3,目 录,建议书篇,彩页篇,4,如意果健康养老计划的核心功能,在人生的不同阶段解决不同需求 责任期，高保障 退休期，高领取,5,责任期，高保障：重疾保障,3060岁，这个年龄段恰恰是人们：重大疾病高发期体现人生价值时期,对自己负责，需要健康保障,6,责任期，高保障：人生保障,保险与生命不能相提并论。即使拥有世界全部的金钱也代替不了你的生命。保险只能代替你的生命所创造的价值；
2、保险只能代替你对家庭的责任和对家人无尽的爱心。,保险是什么？,3060岁，这个年龄段恰恰是人们：上有老，下有小创造事业时期积累财富时期,对家人负责，需要人生保障,7,退休期，高领取,疾病是偶然的，但养老是必然的；晚年是人生当中最长的阶段；而这个阶段又往往伴随着更高的支出和更低的收入；退休时，有笔自己可以支配的钱就更重要了；因此，退休后过什么样的生活，取决于现在的积累。,8,一份投入两倍返还三倍保障 责任期 高保障退休期 高领取 在人生的不同阶段解决不同需求,如意果健康养老计划卖点,9,如意果健康养老计划利益讲解,一大利益 重疾保险金二大利益 身故保险金三大利益 满期保险金四大利益 转换年金 五
3、大利益 享受分红六大利益 保单可贷款,10,例：陈先生，35岁，某电脑公司职员，感到自己上有老下有小，家庭责任重大，设想自己在事业期间有全面的保障，晚年生活宽裕自由，因此现在就应该对自己的健康养老进行规划。,平安鑫祥两全保险（分红型）5万+平安附加鑫祥提前给付重大疾病保险5万保险期间：至65岁 年交保费：5605元交费期：20年 总交费：112100元,推荐保险计划：,11,业：陈大哥，您看这是人的生命线，（画直线）。,风险意识引导,0岁 25岁,60岁 终身,55岁(60岁)退休,一直到百年终老。,在25岁之前，我们花的是父母的钱。25岁之后我们开始赚钱。,我们赚钱的时间只有短短的三十几年,
4、（画狐线）,花钱的时间却是长长的一生（画狐线）。,客：有道理业：在工作的这段时间里，除了日常的开支，我们的收入还要解决自己未来几十年的养老和子女教育的问题。,一旦中途发生意外或者疾病，那可能辛辛苦苦几十年,一夜回到解放前.所以,人生需要规划（画竖线）.客：那当然,子女教育养老,借助草帽图，边画边讲，挖掘客户需求,数字为讲解先后顺序，右侧话术示范。,12,如何用彩页讲解产品利益,1、陈大哥，有这样一个计划，有病防病，无病养老，既能保障您创业阶段的人生风险，又能储备您晚年的养老金，还能分享平安的分红险盈余，如果急需资金还可以保单贷款花费却每天不到16元，一旦购买就拥有6大利益。,13,3、如果不幸
5、身故，会有三倍基本保额即15万的保障金提供给家人帮助他们渡过难关，假如红利选择交清增额方式，以中档分红为例，身故保障金65岁能达到253287元。,2、陈大哥，这个计划首先可以提供三倍基本保额即15万元的重疾应急金。轻松应对28种重大疾病。,4、不过您放心，根据我们的调查，99%的客户都是平平安安的,所以公司也为客户准备了特别的祝福，65岁以后可以领取两倍基本保额的满期祝贺金用于养老，如果红利选择交清增额方式，以中档分红为例.养老金可达168858元.,1.按中档分红举例，红利选择交清增额方式。2.因为红利的分配是不确定的，因此交清增额保额也是不确定的。,14,5、这笔钱陈大哥可以一次性领取,
6、也可以转换成年金领取,如果转换成年金领取方式五，选择保证领取20年的方式,每年可领取约10250元,总共领取约205010元。,6、陈大哥还可以享受平安的分红险盈余，假设60岁前红利采用交清增额方式，61岁红利改为累积生息,按中档分红举例,61岁当年分红为3553元62岁当年分红为3621元，63岁当年分红为3687元64岁当年分红为3754元，可以作为养老的补充。,8、陈大哥，一份的投入，双倍返还，三倍的保障,我们可以为自己量身定制保障计划，您觉得15万的健康保障足够吗？,、如果急用现金，陈大哥还可以最高申请现金价值的80%进行保单贷款,60岁现金价值137783元，64岁现金价值高达162
7、263元。(未领重疾金，红利选择交清增额方式，现金价值包括红利交清增额的现金价值，以中档分红为例。）,上述的红利不代表公司实际分红据，实际分红情况以本公司经营状况为准。因为红利的分配是不确定的，因此交清增额保额也是不确定的，交清增额部分的现金价值也是不确定的。,15,目 录,建议书篇,彩页篇,16,重点包装交清增额，包装分红采用交清增额方式下身故利益、满期生存金、现金价值与分红，用来突出产品的责任期的高保障与退休期的高领取。,鑫祥组合-如意果,17,分红方式,18,建议书设计注意事项,需要选择：累积红利当年红利交清增额累积保额,19,如意果建议书讲解步骤,重疾保障,交费总括,身故保障,满期金转
8、换年金,保单贷款,促成,分红养老,利益总结,20,1,陈先生每年投入5605元，交费期20年，每天花费不到16元。一旦购买，拥有六大利益。,一、交费及利益总括,21,90天等待期后，初次发生重大疾病，可以领取15万元重大疾病保险金，轻松应对28种重大疾病。,二、重疾保险金,2,22,三、高额的身故保障金,(假设中等分红，红利选择交清增额。）身故保障金最少15万，60岁时为223311元，65岁时为253287元。因为红利的分配是不确定的，因此交清增额的保额也是不确定的.,3,身故金计算说明：未领重疾金，红利采用交清增额的方式，按中档分红举例如不幸身故，身故保障金为基本保额的3倍，即5*3=15
9、万。18岁后的身故保障金3倍累积基本保额+3倍交清增额累积基本保额。客户60岁时，身故保障金=3*累积基本保额+3*交清增额累积基本保额=3*50000+3*24437=223311元。65岁时，身故保障金=3*50000+3*34429=253287元。身故保障金从15万元逐步上升到25.32万元,23,四、满期生存金与转换年金领取,65岁满期生存金至少10万，满期生存金可达到168858元。如转换年金领取，每年可领取10250元，共可领取20.5万。1.未领重疾金2.按中档分红举例，红利选择交清增额方式。3.因为红利的分配是不确定的，因此交清增额保额也是不确定的。,4,满期生存金计算说明：
10、红利选择交清增额方式：养老金满期金2倍基本保险金额+2倍交清增额累积基本保额养老金（中档分红）=2*50000+2*34429=168858元转换年金领取说明：这笔钱可以一次性领取,也可以转换成年金领取,如果转换成年金领取方式五，保证领取20年，每年可领取10250元,总共领取205010元。,24,方式一：公司每年或每月依约定金额给付生存保险金至被保险人身故，保险责任终止；方式二：公司每年或每月依约定金额给付生存保险金至被保险人身故，如本公司已给付生存保险金总和小于投保人所交保费，则将差额作为身故保险金给付受益人，保险合同终止；方式三：公司每年或每月依约定金额给付生存保险金，每给付十年递增首
11、次给付金额的10%，至被保险人身故，如本公司已给付生存保险金总和小于投保人所交保费，则将差额作为身故保险金给付受益人，保险合同终止；方式四：选择“本公司每年或每月依约定金额给付保险金，给付十年，保险责任终止”方式的，每万元保险金转换后的保证最低领取金额为：每年 1081.28元或每月91.13元。方式五：选择“本公司每年或每月依约定金额给付保险金，给付二十年，保险责任终止”方式的，每万元保险金转换后的保证最低领取金额为：每年607.05元或每月51.16元。,转换年金的五种方式,此案例是选择方式五:每年领取=16.8858*607.05=10250元,25,这是份分红保单，可以享受保单红利。（
12、假设60岁前红利采用交清增额的方式，61岁红利改为累积生息,按中档分红举例）,当年分红如下，可以作为养老补充：61岁时 当年分红可达 3553元62岁时 当年分红可达 3621元63岁时 当年分红可达 3687元64岁时 当年分红可达 3754元因为红利的分配是不确定的，因此交清增额保额也是不确定的。,五、分红养老,5,分红计算说 明见下页,26,当年分红计算说明,60岁前红利选择交清增额，61岁时改为累积生息，中档分红:60岁后该保单的累积基本保额=原基本保额+累积到60岁交清增额累积基本保额=50000+24437=74437元保单原基本保额为5万对应的当年红利为2387元；,61岁的当年
13、红利为：2387元/5万*7.4437万=3553元62岁的当年红利为：2432元/5万*7.4437万=3621元 63岁的当年红利为：2477元/5万*7.4437万=3687元64岁的当年红利为：2522元/5万*7.4437万=3754元,27,六、保单贷款,（截图，批注，要补充）,6,如果急用现金，最高可申请现金价值的80%进行保单贷款,60岁现金价值可达137783元，64岁现金价值可达162263元。(1.以中档分红为例，红利方式选择交清增额。2.因为红利的分配是不确定的，因此交清增额保额也是不确定的，交清增额部分的现金价值也是不确定的。),现金价值计算说明：红利选择交清增额,中
14、档分红：保单累积基本保额=原基本保额+交清增额累积基本保额60岁时保单累积基本保额=原基本保额+累积到60岁交清增额累积基本保额=50000+24437=74437元60岁时，建议书上，保单原来基本保额为5万对应的现金价值为92550元，交清增额情况下，60岁时现金价值为：92550元/5万*7.4437万=137783元。,28,1、90天后至65岁拥有15万元的28种重疾保险金。2、从明天起至65岁拥有至少15万元身故保障金。3、在65岁时可以一次性领取16.88万元，或可每年领取10250元，保证领取20年，总共可领20.50万元。（未领重疾金，红利选择交清增额，中档分红为例）4.从投保之日起享受保单分红至65岁。,这是最适合您的健康养老综合计划，每年只需要5605元：,一份的投入，双倍返还，三倍的保障,您觉得15万的健康养老保障足够吗？,七、利益总结,Thank You!,
