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1、市场督导培训教程,一.市场督导的概念,定义：督导，顾名思义就是监督和指导！市场督导又称调研监督，是对市场调研（调查）工作的监督和后期检查的措施。作用：1.作为督导，你必须对公司、客户及员工尽责，这置你于一种承上启下的地位。2.对你的员工而言，你代表着管理方、权力、指令、纪律、休假时间、提高收入及晋升；对公司或你的上级而言，你是他们与员工和具体工作之间的纽带。你代表着生产力、成本、人工效率、质量管理、客户服务，同时你又代表着手下员工的需要和要求；对顾客而言，你的产品和员工代表着公司。,二.市场督导的要求,形象：1.外表干净整洁，温文而雅；着装简洁，体现职业风采2.谈吐优雅，有礼貌；笑容可掬，具有
2、亲和力3.举止大方，显干练素质：1.熟悉行业状况，专业知识全面，电脑操作熟练2.普通话标准流利，表达清晰3.沟通适应能力强，善于协调关系4.头脑灵活，反映灵敏5.品行端正，让人信赖6.办事利索，效率高7.敬业，责任感强，积极进取,三.市场督导的义务,对公司：1.做好份内工作，这关系到公司的利益，也是雇请你的原因2.有义务高效地完成加盟商授权的工作3.由于与员工和客户的日常接触比较频繁，必须及时反馈信息给公司对客户：1.新店开业的全程协助2.日常营运管理协助（人、货、店等）3.加盟店日常培训工作的协助对员工：为员工创造一种使他们感到自己被接纳、被认同，能够坦言相对，具有公平性、归属感的开诚布公的
3、工作氛围，这不仅是你的义务，也是你的工作需要！,四.市场督导的工作职责,导购员的培训与管理：培训：企业文化、行业知识、产品知识、导购技巧、心态引导、促销活动管理：纪律、心态建设、执行督促、团队建设、量化考核终端管理：终端物料布置、价格控制、人员调整、上样跟踪、库存信息、产品陈列市场信息的收集、整理与反馈：产品信息、促销信息、礼品信息、价格信息、人员调整信息促销活动的组织与执行：活动前：物料的准备、人员的组织安排、信息传播途径的选择、活动的督促活动现场：现场活动的组织分工、突发事件的解决活动后：总结经验，吸取教训,五.培训课题的确立,契机：新品上市、新的推广概念、促销活动、促销总结、新人培训、突
4、发事件技巧：1.确立培训主题2.构思培训提纲3.素材的搜集及整理4.提纲驾驭素材5.结合实际编写培训教材,六.培训素材的搜集技巧,媒体：电视、广播、杂志、当地的畅销报纸互联网：主流网站新浪、网易、腾迅（行业背景新闻）；专业网站中国内衣网、国际内衣网（产品、行业知识）；搜索引擎Google、百度（信息、素材搜索利器）；充电网站中国营销传播网（学习实战经验）终端信息传播媒介：终端的各种宣传物料，如条幅、宣传单、彩页、海报、X展架终端的走访与交流：与导购的交流，与同事的交流，与竞品的交流，与客户的交流,七.导购例会的主持技巧,主持的目的及内容：技能培训、经验交流、促销活动动员、加强认同、探讨解决问题
5、的途径、总结周任务的制定、奖惩、销售任务的传达应注意的事项：1.各门店销售数据的分析，寻找差距的原因，对事不对人；2.鼓励发言，不当众反驳导购员提出的错误观点；3.会前要做充分的准备，将例会所要涉及的问题、观点、条理弄清楚；4.言简意赅，少说废话；5.空杯心态，目视发言人并做记录；6.时间控制；7.互动交流；8.总结散会；9.整理例会记要；10.例会问题解决对策及落实时间；11.会后对有利改进工作的建议要做及时回应或答复,八.导购员的招聘、面试技巧,招聘信息的发布渠道：人才市场、报纸、内部选拔、人员推荐、互联网、POP录取有潜质的人员：仪表、声音、应变能力、上进心、心态初试技巧：对未入选者要委
6、婉地拒绝，不能伤害对方的自尊；提高效率，按照第一印象进行A、B、C分批面试面试技巧：1.三分钟自我介绍语调、语速、语言的条理性、体态语言；2.根据其填写的简历发问获得面试者的从业、教育、收入等信息；3.中途打断提问另类问题迫使其进行跳跃思维，察看其应变能力,九.人员培训应注意的问题,培训的目的：清楚培训所要达到的目标了解培训对象的构成情况：知识结构、从事行业、从业背景、阅历、兴趣爱好.根据培训对象及目的进行分类培训：新人培训企业文化培训、产品知识培训、制度培训、导购技巧培训星级培训技能提升培训，以充电为主卖点培训产品定位、卖点的横纵比较、统一宣传口径促销培训活动信息的传达，活动内容的布置等等专
7、题培训根据市场的变化确立的培训主题经验交流技能提升，情绪管理,十.新进人员的职前训练,实习：先在门店实习一段时间，使之对产品及公司有所了解则能为正式培训准备专业训练：进行所需心态、知识、技能的集中培训.实战辅导：训练结束后分派到门店，由资深导购人员进行个人辅导,十一.软文的收集,作用：1.加强介绍时的说服力2.编写培训教材时的素材3.为制作终端辅助宣传物料做准备分类：产品告之性能、利益诉求、消费引导.品牌告之企业文化、行业新概念的宣传事件营销一系列时间的炒作，凸现品牌或产品的价值，吸引关注活动告之传递活动促销信息相关链接行业知识，产品的挑选、保养、洗涤，行业评论等等企业内刊加强与导购员、与客户
8、、与消费者沟通距离,十二.卖点的提炼技巧,基本理论：人无我有，人有我优，人优我转，人转我新入手点：款式、质量、功能、工艺、材料、行业新概念注意事项：1.不能闭门造车，应结合竞品炒作进行综合提炼2.FAB理论、USP理论、STP理论3.卖点的生命周期一般是三个月就更新一次4.卖点回归周期（完全同质化，卖点回归到基本面上）5.卖点应通俗易懂，贴近生活，贴近消费者的心理诉求,十三.市场督导薪资体系,薪资构成：底薪+提成+福利+奖励（特殊津贴、岗位工资、工龄工资、绩效益奖金等等）现行工资体系：底薪1500元，每铺货一家提成200元，话费补助100元，在外每日餐补20元薪资体系制定关注要点：1.综合当地
9、及行业的平均工资水平进行制定2.兼顾公平，能力优先（岗位与工资，岗位与责任，客户的赞美和投诉）3.量化与人性化结合，如偏远地区、繁华都市重点照顾（如提高每日餐补）4.提成弹性操作，内部透明5.外聘优秀人员与内部培养的人员不可差距过大6.合理薪资构成应充分均衡考虑，不能影响团队的凝聚力、向心力,十四.市场督导管理体制,工作职责：现阶段主要是协助全国各地新店开业（连锁为主，直营为辅），出差前往铺货工作规范：在维护公司利益的前提下，最大地提升客户的满意度管理注意事项：1.量化为本，提高人性，一张一驰，游刃有余！2.关心：确保督导在外人身、财物安全，身体健康，情绪稳定，工作高效3.对事不对人，公私分明
10、4.表扬及时，不当众批评（私下指出其缺点和错误所在要求其改正）5.心态建设，压力疏导6.主动询问下属难题，及时处理，同时距离得当,十五.市场督导的激励机制,正、负激励的意义：正激励激发激情，提升能力（为实现特定目标而设）负激励规范纪律（失职是要付出代价的）要求：1.目标切合实际，激励才能有效2.言出必行，言而有信3.正、负激励互相结合4.有功必奖，有错必罚，兑现及时5.奖惩是手段，不是目的6.激励体制要做到量化考核，不能模糊,十六.市场督导梯队建设,新人的培训：建立完善的培训机制人员的稳定、评级、晋升：职业发展机会（升职、加薪）外聘人员的专项管理工作：合理薪资+成就感后备人才的储备：行业人员的自然流动，富有吸引力的良好体制招揽优秀人才；因客观因素离职人员的回归；从内部选拨，好人才企业造；到社会上招聘,谢谢,2023年10月12日星期四,
