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1、第七章 产品策略,产品的层次,核心产品,形式产品,附加产品,潜在产品,期望产品,（一）复习,产品整体概念的意义,产品整体概念的提出，对企业的营销活动具有多方面的意义：(1)明确顾客所追求的核心利益十分重要 女性购买化妆品，并非为了占有具体的物品，而是实现其爱美的愿望。企业如果不明白这一点，顾客需求不可能真正被满足，企业也不可能获得成功。(2)企业必须特别重视产品的无形方面，包括产品形象、服务等。(3)企业在产品上的竞争可以在多个层次上展开。可以通过在款式、包装、品牌、售后服务等各个方面创造差异来确立市场地位和赢得竞争优势。,（二）新课引入,一、产品组合,（一）基本概念 1.产品组合是指企业生产
2、或销售的全部产品大类、产品项目的组合。,产品组合,（产品大类）,（产品线）,（产品品目）,一组具有密切关系，能满足同类需要，功能相近的产品.,（二）基本要素,1、产品组合的宽度：是指产品组合中所拥有的产品线的数目。2、产品组合的长度：是指一个企业产品组合中所有的产品品目的总数。3、产品组合的深度：是指一个企业产品线中的每一产品有多少品种规格。,案例：P&G公司的产品组合,产品组合的宽度：5 条产品线 产品组合的长度：总长度为25个品种，平均每条产品线5个品种产品组合的深度：佳洁士品牌有3个规格，每个规格有两种口味，则佳洁士品牌的深度是6。,1、扩展策略（包括扩展产品组合的宽度和长度）。前者是在
3、原产品组合中增加一条或几条产品线，扩大企业的经营范围；后者是在原有产品线内增加新的产品项目，发展系列产品。2、缩减策略：缩减策略是企业从产品组合中剔除那些获利小的产品线或产品项目，集中经营那些获利最多的产品线和产品项目。3、产品线产品延伸策略1）向上延伸 2）向下延伸 3）双向延伸4、相关系列多样化（行业内扩展）：增强同一大类产品在最终使用、生产条件、销售方式等方面的密切联系，这样则可以提高企业在某一行业或某一领域的市场地位，取得良好的市场声誉。如在肥皂产品线外，增加洗衣粉、洗涤剂产品线；金利来；5、无关联多样化（跨行业扩展）：增加不同大类的产品。如雅芳公司的产品组合由化妆品、珠宝首饰、日用品
4、及服装四条产品线构成。,（三）产品组合调整和优化,1、增加产品组合的宽度的优势：,企业增加产品组合的宽度，扩大业务范围，实行多角化经营，不仅可以在激烈的竞争中分散企业投资的风险，更使企业尤其是大企业的资源得到最充分的利用。当一个企业的某产品已取得一定的市场地位以后，应考虑将其良好的市场声誉和营销技巧作为无形资本，增加产品组合的广度，进攻和占领新的市场，以巩固和加强其市场地位。,增加产品组合的宽度：,康师傅方便面,2、增加产品组合的深度：,在原有产品线内增加新的产品项目，发展系列产品。增加各大类产品的花色、规格档次、式样等等，通过增加产品品种，投合了各种不同口味、偏好和收入水平的顾客，使企业在市
5、场上更具吸引力。,增加产品组合的深度：,沐浴露有薄荷配方、牛奶嫩白配方、芦荟配方等。有200ml装、400ml装、家庭装。佳洁士牙膏有草本牙膏、盐白牙膏、水晶牙膏。每种配方的牙膏又有不同量的包装以满足不同消费者的需求。,返回,1）产品线延伸：向上延伸,即在产品线中增加更高档次的产品品种，使企业进入高档市场。高档产品销路广，利润丰，可使自己生产经营产品的档次更全、占领更多市场，抬高产品的市场形象。,注意：改变产品在消费者心中的地位相当困难，顾客可能缺乏信心购买原生产低档产品的企业现在生产高档产品。,返回,2）向下延伸：,在产品线中增加较低档次的产品，利用高档名牌产品的声誉，吸引购买力水平较低的顾
6、客，慕名购买这一“名牌”中的低档廉价产品。但这一般有损“名牌”高品位的信誉，风险较大。,返回,3）双向延伸：,即原定位于中档产品市场的企业，掌握了市场优势以后决定向产品线的上下两个方向延伸，一方面增加高档产品，另一方面增加低档产品，扩大市场阵容。丰田,返回,4）增加产品组合的关联度：,国际上著名的一些时装公司象金利来、皮尔 卡丹等，他们不仅生产了西装、衬衫，还生产了皮包、皮带、领带、领带夹这些与服装关联性较强的服饰，增强了企业在这一领域的服务效能，建立了企业的整体品牌形象。如在肥皂产品线外，增加洗衣粉、洗涤剂产品线。,品牌名称,品牌标志,商标,1、相关概念品牌是制造商或经销商给自己的产品规定的
7、商业名称，通常由文字、标记、符号、图案和色彩等要素或这些要素的组合构成，用来识别产品的制造商和销售商，并使之与竞争对手的产品相区别。品牌是一个集合概念，它包括品牌名称、品牌标志和商标。,是指品牌中可以用语言称呼的部分。,是指品牌中可以被识别、认知，但不能用语言称呼的部分。它包括符号、图案、独特的色彩或字体。,商标是产品文字名称，图案记号，等相结合的一种设计，是经有关政府机关注册登记受法律保护的品牌标志。商标是企业的无形资产，驰名商标更是企业的巨大财富。,二、品牌,2、品牌与商标的区别与联系（1）品牌与商标的区别：品牌是一个商业名称，其主要作用是宣传商品；商标也可以宣传商品，但重要的是，它是一个
8、法律名称，受法律保护。（2）品牌与商标的联系：品牌作为商标经注册后，这一品牌便具有法律效力；品牌与商标是总体与部分的关系，所有商标都是品牌，但品牌不一定都是商标。,3、商标注册是一个重要环节,无论多有名的品牌，如果没有依法注册商标就得不到专用权的保护，随时可能被人掠夺使用。在我国由于缺乏品牌保护意识，对品牌的管理不善，致使一些知名商标在国外被抢注，企业为此也付出了昂贵的代价和惨痛的教训。,商标注册是一个重要环节,案例：,竹叶青,韩国,同仁堂,日本,“同仁堂”三个字在中国早已家喻户晓，被视为“国宝”。“同仁堂”创建于清康熙八年（公元1669年），至今已有331年历史。作为一家中华老字号，同时也是
9、商品和服务商标，它生产的中草药、中成药及各种饮片、膏丹，成为中华民族的宝贵文化遗产。1983年，日本一个企业觊觎中国同仁堂的巨大市场和丰厚利润，抢先在日本注册了“日本同仁堂”。从此，我国“同仁堂”的药品进入日本，即为侵权。要想重新进入，或是重金赎回商标，或是改名换姓！消息传来，引起国人愤慨，一时舆论哗然。中国一些企业在国际上寻求商标保护的意识淡薄，导致一批名牌商标在海外被抢注。除去“同仁堂”，还有如“青岛”啤酒在美国、“凤凰”牌自行车在印尼、“竹叶青”酒在韩国被抢注。当时，在我国无形资产价值排名第一位的“红塔山”牌香烟，在菲律宾被抢注，其所注册的商标外观与我国“红塔山”完全一样！商标注册是企业
10、保护自身品牌的重要环节，决不可轻视。,五星啤酒,美国市场,4、品牌价值,品牌是企业的无形资产。品牌价值的高低取决于消费者对品牌的忠诚度、品牌知名度、品牌所代表的质量、品牌的辐射力的强弱和其他无形资产。（请同学举例所熟悉产品品牌价值）,品 牌 标 志,营销视野1名车品牌大观1,宝马（BMW）德国 中间的蓝白相间图案，代表蓝天、白云和旋转不停的螺旋桨，喻示宝马公司渊源悠久的历史，象征公司一贯宗旨和目标：在广阔的时空中，以先进的精湛技术、最新的观念，满足顾客的最大愿望,营销视野1名车品牌大观2,保时捷（PORSCHE）德国（斯图加特）。采用斯图加特市的盾形市徽。商标中间是一匹骏马，代表斯图加特市盛产
11、的一种名贵种马；左上方和右下方是鹿角的图案，表示斯图加特曾是狩猎的好地方；右上方和左下方的黄色条纹代表成熟了的麦子，喻示五谷丰登，黑色代表肥沃的土地，红色象征人们的智慧和对大自然的钟爱。,营销视野1名车品牌大观3,大众 VW大众汽车公司是德国最大也是最年轻的汽车公司，总部在沃尔斯堡。德文Volks Wagenwerk，意为大众使用的汽车，标志中的VW为全称中头一个字母。标志像是由三个用中指和食指作出的“V”组成，表示大众公司及其产品必胜必胜必胜。,营销视野1名车品牌大观4,沃尔沃又称为富豪，1924年创建。“VOLVO”为拉丁语，是“滚动向前”的意思。喻示着汽车车轮滚滚向前、公司兴旺发达和前途
12、无限。,营销视野1名车品牌大观5,别克 Buick别克的商标图案是三把刀，它的排列给人们一种起点高并不断攀登的感觉，象征着一种积极进取，不断登攀的精神。,文化内涵给予品牌的充实常使品牌充满生机，具有无穷的生命力。,（1）掌握品牌的核心价值,品牌的核心价值是品牌的“精髓”，一个品牌最独一无二且最有价值的部分通常会表现在其核心价值上，品牌文化支撑着品牌的丰富内涵，品牌展示着其代表的独特文化魅力。文化与品牌相辅相成，没有文化，就不可能创造品牌，更不可能成就名牌。,全力维护和宣扬品牌核心价值已成为许多国际知名品牌的共识，是创造百年金字招牌的秘诀。,营销扩展2,海尔的核心价值是“真诚”品牌口号是“真诚到
13、永远”其星级服务、产品研发都是对这一理念的诠释和延展,海尔集团是在1984年引进德国利勃海尔电冰箱生产技术成立的青岛电冰箱总厂基础上发展起来的国家特大型企业。以“先难后易”的战略，坚持打海尔品牌出口。产品批量出口到欧美、中东、东南亚等世界十大经济区域共90个国家和地区，向国际化大企业的目标迈进。1999年4月，三位一体的美国海尔宣告成立，海尔在国际化的道路上又迈出了坚实的一步。,关于海尔,掌握品牌的核心价值,全力维护和宣扬品牌核心价值已成为许多国际知名品牌的共识，是创造百年金字招牌的秘诀。,掌握品牌的核心价值,“诺基亚”的核心价值是“科技以人为本”“诺基亚”不断推出新产品及以人为本的设计来打造
14、其高科技形象,据美国顾问公司Interbrand调查，诺基亚在2002年是全球排名第6大品牌，是前10名中惟一入榜的非美系品牌。在台湾做过的知名科技品牌调查中，诺基亚也荣登第一名。同时，调查也显示，消费者喜欢诺基亚，并不仅仅是因为它的高科技，而是其它足以显示品牌的特质。诺基亚来自芬兰，事实上，“诺基亚”这个名称是芬兰一个小镇，诺基亚刚开始非常“不务正业”，从纸浆厂开始走多元化经营，做过橡胶，也做过电视机，最后决定将重心放在电信产业。虽然诺基亚属于高科技产业，但诺基亚品牌的成功之处却不在于其是高科技品牌，而是一个人性化和消费者息息相关的品牌。,关于诺基亚,掌握品牌的核心价值,全力维护和宣扬品牌核
15、心价值已成为许多国际知名品牌的共识，是创造百年金字招牌的秘诀。,掌握品牌的核心价值,“体育、表演、潇洒自如的运动员精神”是“耐克”追求的个性化的品牌文化，也是“耐克”要树立的品牌形象。耐克公司通过永不停息的运作其企业经营理念，把耐克品牌塑造成充满挑战正统、进取活力的形象。“耐克”通过赞助乔丹这位“第一飞人”，使自身充满活力不断进取的品牌形象表现得更加鲜明，更有力地体现了它的核心价值。,1972年 NIKE公司正式成立。其前身是由现任NIKE总裁菲尔.耐特以及比尔.鲍尔曼教练投资的蓝带体育公司。1980年 NIKE进入中国，在北京设立了第一个NIKE生产联络代表处。之后，NIKE秉承“Local
16、forLocal”(在哪里，为哪里)的观念，不仅将先进技术引入中国，而且全心致力于本地人才、生产技术、销售观念的培养，取之本地，用之本地，在中国取得了飞速进展。1996年 正式在中国成立了全资子公司NIKE(苏州)体育用品有限公司，总部设于上海，并在北京、广州设立分公司(香港也于2002年1月作为分公司并入中国区)。在中国，NIKE公司不仅支持中国足球事业的发展，还关注青少年的发展，推出了“我梦想”大型青少年体育系列活动，首创中国3对3篮球赛、NIKE高中男子篮球联赛、NIKE青少年足球超级杯赛、4对4青少年足球公开赛等活动。,关于耐克,掌握品牌的核心价值,寻找品牌的“灵魂”，即找到品牌与众不
17、同的求异战略。差异化的品牌定位，是企业在竞争中克敌制胜的法宝。升华品牌的灵魂独一无二的定位及宣传信息。品牌不是产品或服务本身，而是在于它能留给人们以想象和感觉。,2、寻找品牌的灵魂,在炎热的夏天感到口渴时，人们会立刻想到红白相间、清凉爽口的,计划购买空调时,以其独特的品牌形象在消费者心目中留下了深刻的印象，进而产生品牌偏好和购买行为，成为通向潜在消费者心智的一条捷径。,购买去屑洗发水,（1）商标种类,按商标构成分：文字商标、符号商标、图形商标、组合商标按用途分：营业商标、产品商标、等级商标,3、商标,（2）商标设计要讲求艺术效果,（1）造型美观、新颖、大方、有意义、看得清、认得准、记得牢。商标
18、设计是一种艺术，只有造型美观、别具匠心、有意义的商标，才能吸引顾客，诱发购买欲望。如“雪花”牌电冰箱、“感冒清”、“胃舒平”药片、“金鸡”牌闹钟等。（2）显示企业特征。具有特色的商标，不重复、不雷同，才能显示企业及其产品的形象和特征。只有独创的商标，才便于顾客识别，不至于与其他商标混淆。有特色的商标还能够使顾客产生信任感。（3）商标的文字内容要概括、简练、醒目、易记、易读、易认、发音和谐悦耳，字数不要太多，最适宜的是2个或3个字(如“飞鸽”、“凤凰”自行车)，有的甚至只有一个字(如“洁”牌餐具洗涤剂等)。当然，有的产品为了反映其成分或特色，也可用4个字或5个字，如“蛇胆川贝液”等。,3、产品命
19、名时的参照物,（1）企业名称。如“嘉陵”牌摩托，、“东芝”家用电器等。（2）姓氏、人名。如法国的“皮尔卡丹”时装，中国的“张小泉”剪刀、“聂耳”牌钢琴等。（3）产品的功能。如“皮炎灵”药膏、“冷酸灵”牙膏等。（4）动物和植物的名称。如“熊猫”牌收录机、“百灵”牌电子琴、“苹果”牌牛仔裤、“水仙”牌洗衣机等。（5）风景、名胜。如“三峡”牌电风扇、“西湖”牌彩色电视机、“长城”牌风雨衣等。（6）数字。如555牌香烟、“777牌电池等。（7）某些吉祥、象征性的词汇。如“幸福”牌摩托车、“威力”牌洗衣机、“美加净”洗发剂等。,（1）无品牌策略,企业不为其产品规定品牌，以节省包装、广告、创立品牌等费用，
20、从而降低价格，扩大销售。,使用的产品包括：未经加工的原料产品。商品本身并不具有因制造者不同而形成不同质量特点的商品，如电力、自来水、糖、天然橡胶等。生产简单，选择性不大，价格低廉，消费者在购买习惯上不认识品牌购买的小商品。临时性或一次性生产的商品。,4、品牌化的策略,品牌化的策略,也叫品牌有无策略，是指企业首先要决定是否给其产品建立品牌。,（2）使用品牌 是指企业决定为其产品建立品牌。优点：1.有助于树立良好的企业形象；2.有助于吸引更多的品牌忠诚者；3.注册商标可使企业的产品特色受到法律保护，防止他人模仿、抄袭。,（1）统一品牌策略（2）个别品牌策略（3）统一品牌加个别品牌并用策略,6.统一
21、品牌和个别品牌策略,7、品牌扩展策略,8、多品牌策略,9、新品牌策略,5、制造品牌与销售品牌,7、更换品牌的策略,是指企业把原用的品牌废弃更换新的品牌,品牌更换的原因为：(1)品牌陈旧，不能适应现在产品的特点；(2)原来的产品出了问题，倒了牌子，在提高产品质量的基础上，需用新品牌来改变消费者对产品的不好印象等等。,比如，“金利来”原来名字叫“金狮”，有一次，曾宪梓先生将两条“金狮”领带送给一个亲戚，亲戚满脸不高兴地说：“我才不戴你的领带呢，金输金输，什么都输掉了。原来香港话“狮”与“输”读音相近，而这个亲戚又是个爱赌马的人，显然是很忌讳输字的。当天晚上，曾先生一夜未眠，绞尽脑汁，终于想出了万全
22、之策，将“金狮”以英文GOLDLION改为意译与音译结合，即GOLD意译为金，LION谐音读为“利来”，即成“金利来”。果然，“金利来”一叫即响，成了人人喜爱的好名称。“有了好的产品，要给它起个好名称(好品牌)，这不是什么迷信，而是一种消费心理，这对于消费者能否接受，喜欢你的产品至关重要。”这是曾先生对好品牌的切身感受。,佳美广告,三、产品包装的概念：,产品包装是指在产品运输、储存、销售等流通过程中，为保护产品，方便储运，促进销售，按一定技术方法而采用的容器、材料及辅助物包装，并在包装物上附加有关标识的总称。产品包装也可以指为达到上述目的而进行的操作活动。,1、产品包装的概念：,佳美广告,产品
23、包装的概念：,产品包装,销售包装,以运输、储存为目的，它 具有保障产品的安全，方便储运装卸，加速产品交接、点验等作用。,以销售为目的，与内装的实物产品一起到达消费者手中，这种包装具有保护产品，方便用户、消费者储存和使用，宣传产品和美化产品的作用。,运输包装,（二）包装的作用1.保护商品。2.便于运输。3.便于使用。4.美化商品，促进销售。5.增强竞争力。6.增收节支。,佳美广告,产品包装的作用：,包装是一种销售力。,韩非子 外储说左上 记载着一则“买犊还珠”的故事：一个郑国人从楚国商人那里买到一只有外饰漂亮木盒的珍珠，竟然将盒子留下，而将珍珠还给了楚国商人。从某种意义上来讲，正是“精楼配美珠”
24、神奇的包装效果，招徕顾客，成功的引起消费者关注，并使之有了购买的冲动，假如这个珍珠被放在一个破纸包中，珍珠再珍贵，相信也不会有人问津。,佳美广告,产品包装的作用：,包装是一种销售力。,04年一款色彩明亮、造型夸张的流线型大容量杯子赚了不少眼球，街头很多人手持这种杯子在悠然慢饮，实际上这些杯子是麦当劳在进行的一次促销活动中，采用盛放可口可乐的容器、由于造型独特在市场上掀起一股热潮，原计划6 周的活动时间因为杯子提前用完而提前结束。麦当劳这次活动成功的原因就是利用了包装所产生的销售力，人们对于饮料包装的简单造型已经习以为常，麦当劳采用的所谓“缤纷本色杯”成功的抓住消费者的眼光，因而获得成功。,三、
25、产品生命周期,（一）产品市场生命周期的概念 1.产品市场生命周期的概念产品生命周期是指产品从进入市场开始到退出市场为止所经历的全部时间。它分为投入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。,时间,销售量,0,投入期,成,熟,期,成长期,衰,退,期,销售量曲线,（饱和期）,利润曲线,产品生命周期曲线图,（二）产品市场生命周期各阶段的特点与策略,投入期特点：（1）生产批量小，制造成本高。因为新产品刚开始生产时，技术不够稳定，不能批量生产，次品率较高，市场反应测试、改进费用高，因此制造成本较高。（2）营销费用高。新产品刚进入市场，消费者对其性能、质量、款式、价格、优点等不了解、不认同，需要企业加大推销和宣
26、传的力度，必然引起营销费用的提高。,（3）销售量小。新产品投入市场，由于消费者不了解，只有少数创新者、早期接受者购买产品，因而销售数量少。（4）利润低，甚至为负值。在此阶段，产品销售呈缓慢增长状态，销售量小，同时由于投入了大量的新产品开发费用和促销费用，企业几乎无利可图甚至亏损。（5）产品价格偏高。,快速撇脂策略：以高价格和高促销水平推出 新产品的策略。缓慢撇脂策略：以高价格和低促销水平推出新产品的策略。快速渗透策略：以低价格和高促销水平推出新产品的策略。缓慢渗透策略：以低价格和低促销水平推出新产品的策略。,投入期策略,（1）产品销售势头强劲，经营结果令人瞩目。（2）成本下降，利润增加。新产品
27、经过投入期的不断改进和完善，产品的设计和制造工艺已确定，批量生产的条件也已具备。随着产量的扩大，单位生产成本和销售成本都相对降低，企业利润大幅增长。（3）竞争激烈。在这一阶段，竞争者看到有利可图，纷纷介入市场参与竞争，当新产品盈利较高时更是如此。,成长期特点,1.改善产品品质 2.寻找新的细分市场 3.改变广告宣传的重点 4.调整产品售价,成长期策略：突出一个“好”字,1.产品结构基本定型，工艺成熟。产品在性能及质量方面再度进行改进的余地已经不大。2.销售量增长缓慢，在达到顶峰后开始缓慢回落。3.竞争处于“白热化”，利润开始下降。同类产品的竞争日益加剧，企业不得不投入更多的营销费用或开发新的差
28、异性市场以维持其市场地位，由此而导致企业利润逐步下降。少数财力不足或竞争力弱的企业被迫退出市场。,成熟期特点,1.市场改进：相对产品原市场而言，原市场在本地区、本省或本国，则其他地区、外省或外国就是新市场。2.调整产品：可以从产品的特性、质量、式样和附加产品等方面进行改革。3.营销组合改良：即对产品、定价、分销渠道和促销这四个因素加以改革，以刺激销售额的回升，通常做法如降价，增加广告，改善销售渠道，以及提供更多的售后服务等。,成熟期策略,衰退期特点1.销售量急剧下降。由于产品逐渐老化，具有类似功能的新产品开始进入市场，并逐渐代替老产品，转移了市场需求，购买者的急剧减少导致销售量的严重下滑。2.利润明显下降，部分企业出现亏损。由于经过成熟期的激烈竞争，价格已降到极低的水平，再加上销售减少，资金周转减慢，企业从这种产品中能获得的利润很低，甚至可能出现亏损。3.大量竞争者退出市场。,集中策略维持策略 榨取策略放弃策略,衰退期策略：突出一个“转”字,课堂思考请分析说明下列产品分别处于PLC的哪个阶段？,导入期,成长期,成熟期,衰退期,家用汽车,汽车电话,计算机,电视机,打字机,传呼机,
