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1、,金融产品营销探讨资产管理部2023年10月13日,营销的真正意义在于了解对顾客来说,什么是有价值的。-德鲁克,什么是营销,营销的三个要素,客户,产品,理财顾问,目 录理财顾问金融理财产品客户附录一：产品营销市场背景附录二：产品是否保本附录三：中信证券集合理财产品,什么是理财？,简单说就是“钱生钱，利滚利”,理财顾问,理财顾问,财富积累时代的到来,财富的两大类存在形式 不动产：房产、地产等 金融资产：股票、债券、基金、集合计划、信托产品等金融产品,理财顾问,理财顾问,理财顾问扮演什么角色,产品,客户,理财顾问,个人客户 机构客户,股票债券保险共同基金私募基金集合理财信托产品定制产品,客 户 需
2、 求,产 品 需 求,产 品 推 介,产 品 销 售,理财顾问,一句话，理财顾问是联系客户和理财产品的纽带。一方面，理财顾问根据客户的具体需求为客户选择合适的理财产品，另一方面，理财顾问还可以将最优秀的理财产品推荐给客户，比如说集合理财产品。,理财顾问,客户经理的角色 帮助投资人选择产品和管理人,产品的风险产品的回报产品的管理风格产品的费用产品的规模管理人的信誉及经营,谁是未来出色的理财顾问？,理财顾问,银行（理财专员）证券公司（投资顾问）保险公司（保险专员）基金公司（产品经理）其它中介理财服务机构从业人员,工作充满“三心一情”-诚心、信心、耐心和激情真正了解和掌握的客户需求了解产品，包括产品
3、特点和管理人、发行人情况良好的沟通能力，无论发行人、还是与客户的沟通有利的支持，包括本机构的支持和产品发行人的支持拥有长期稳定的客户，这样的客户是一流的客户拥有长期稳定的产品源以及一流机构的长期合作,出色理财顾问的条件,理财顾问,理财顾问,产品 服务理财顾问不仅仅为客户提供金融产品更为重要的是提供全新的理财服务,理财顾问,转变关系营销专业营销用自己的专业知 识为帮助客户实现财富增值,目 录理财顾问金融理财产品客户附录一：产品营销市场背景附录二：产品是否保本附录三：中信证券集合理财产品,理财产品分析,投资工具、理财产品分类 股票 开放式基金债券 投资连结险 银行存款 人民币理财 集合理财产品信托
4、产品,理财产品分析,理财产品的三大特性 收益性 安全性 流动性,根据一份市场调查，投资者在投资金融产品时，最注重产品的哪些特性？的人看重收益性，的人看重流动性，的人看重安全性。很显然，人们在注重收益性的同时也注重安全性。,理财产品分析,股票,流动性高安全低，风险大收益可能很高,理财产品分析,开放式基金,该基金投资可能获得的收益？基金的投资风格？有哪些风险？涉及的费用？由谁来管理基金？购买和卖出的方式如何？可以享受哪些服务？,理财产品分析,开放式基金-数量结构图（577只）,理财产品分析,开放式基金-份额结构图（24842亿份）,理财产品分析,开放式基金-份额结构图（26875亿元）,理财产品分
5、析,开放式基金_股票型基金,开放式基金_债券型基金,开放式基金_混合型基金,理财产品分析,开放式基金_货币市场基金,2003年底诞生 流动性最高安全性较高收益率较低收益率将随着加息而增加,货币市场基金存在的市场价值主要体现为现金管理，收益并非其主要功能,集合资产管理计划,理财产品分析,管理人为券商 投资、清算估值、风险控制、销售和开放式基金基本相同,理财产品分析,集合资产管理计划,集合计划的法律法规依据证券公司客户资产管理业务试行办法（2004年2月1日起施行的中国证监会第17号令）证券公司集合资产管理业务实施细则（试行）。,中国证监会对集合计划的发展持积极态度。,理财产品分析,集合资产管理计
6、划概况,截至2010年1月31日，35家（中山证券、东吴证券、浙商证券没成立）证券公司获准发行集合计划，存续期的90只，7只正在或准备发行，已经终止的集合计划9只。我公司目前管理7只集合计划（数量排名第二），总规模100亿元人民币以上（规模排名前三名）。,债券市场发展潜力大 国债 可转债、公司债券,债券,理财产品分析,国家信用为担保，安全性最高 利率固定，且比较低；利息收入免交利息税 交易方式不断创新,国债,理财产品分析,具有债券特有的还本付息的特点，保底、有息，风险明显比股票低得多 蕴涵着潜在的丰厚转股收益 存在差价损失、二级市场交易及转股条款陷阱等风险。,可转债,理财产品分析,“投资连结保
7、险”有“准开放式基金”之称。由于该产品设计适合于既需要保险保障，又具有一定风险承受能力、有投资理财服务需求的投资者，目前在国内保险市场受到青睐。,投资连结保险,理财产品分析,集保险保障与投资理财于一身 有自身的客户群体 具有不确定性 投资渠道受限,投资连结保险,理财产品分析,国家信用担保，安全性极高 通存通兑、异地存取、异地汇款等方式出现，提高了流动性 存款利率由中央银行统一确定，赢利空间已确定 从1999年11月1日开征20%利息税，降低赢利。2007年月日起，调减为。,银行存款,理财产品分析,理财产品分析,人民币理财产品,2004年9月才面世的人民币理财 银行提供，安全性高 流动性很低 收
8、益较低 在由于多方面限制，银行理财产品的空间被大大压缩。,信托理财产品,理财产品分析,2002年7月开始登场的信托理财 类型多样信托公司推出的信托理财实际收益率在3.5%4.0%之间信托理财资金如果投向实业项目,项目收益率可以事先测算,盈利预测具有一定科学性。信托理财的风险无法一言概之,需要具体项目具体分析。,理财产品分析,任何理财业务都不应该保证收益,否则就是违规至于保本,目前只有保本基金例外,其它理财品种都不能保本。,理财产品的保本收益承诺,目 录理财顾问金融理财产品客户附录一：产品营销市场背景附录二：产品是否保本附录三：中信证券集合理财产品,营销中的核心问题客户是谁？客户的需求是什么？客
9、户在哪里？如何接触客户？如何让客户最终购买产品和服务,客户分析,1、按营销渠道分：直接客户 间接客户：渠道客户 代理客户2、按社会属性分：机构客户（法人）个人（自然人）,客户,3、按资金量分：VIP客户 中等客户 一般散户4、按忠诚度分：核心客户 常年客户 潜在客户（有需求）未参与客户（未知）,客户,5、按投资偏好分：高投入高风险高回报型 组合型 稳健型6、按年龄组分：老年（养老型）中年（积累型）青壮年（博奕型）,客户,7、按交易方式分：单一客户（一对一服务上门服务）场地交易 电话委托8、按金融商品分：股票客户 债券客户 基金客户 组合型客户 信托产品客户 保险产品客户,客户,客户需求,不同客
10、户的理财需求不同,客户需求,客户的直接需求和间接需求,客户要求业绩过去几年惨痛的亏损经验客户要求品牌投资人要求将钱交给可信赖的公司管理客户要求清楚的价值定位投资人要知道他们的钱究竟是如何被管理的,客户需求,业绩回报的要求相对回报绝对回报投资风格的要求成长型价值型中庸型投资流程的要求资产配置选股标准风险控制,客户需要清楚的价值定位,客户需求,绝对回报投资服务合理费用多样化的沟通渠道,投资人的最终目的 赚钱！投资人愈来愈聪明了信息充分货比三家要求售后服务,理财市场变化趋势分析 客户需求,客户需求,不同的需求建立不同的资产配置计划,长期计划-以养老为目的-以子女教育为目的短期计划-购房-购车-其他消
11、费,客户分析,挖掘重点客户,80/20法则20%的客户带来 80%的销售额20%的产品带来 80%的利润,产品与服务市场营销的终极力量 诚信与业绩行业健康发展的基石,结 语,产品营销背景,目 录理财顾问金融理财产品客户附录一：产品营销市场背景附录二：产品是否保本附录三：中信证券集合理财产品,产品营销背景分析,我国人均GDP突破3000美元，标志着中国经济处于重要转折点，中国经济正处于新一轮经济周期的上升阶段。,中国经济向好趋势不改,产品营销背景分析,上证综指2004年以来的周K线图(20100301),产品营销背景分析,上证国债指数2004年以来的周K线图(20100301),市场环境,主流研
12、究机构2010年A股市场观点,54,经济将进一步复苏2010年中国经济将持续复苏，增速较2009年进一步提高，预计2010年中国GDP增速将达到10.1%。,图：2010年GDP增长预测,55,市场环境,温和通胀随着经济复苏，需求逐步回升，企业产能利用率提高，大宗商品价格回升，2010年中国物价预计将从通缩转向温和通胀。2009年底，中信证券预计2010年中国CPI全年平均为2.6%，PPI全年平均为3.5%。2010年1月，中信证券根据最新市场变化情况，上调了对2010年CPI和PPI的预测值。预计2010年中国CPI全年平均为3.2%，PPI全年平均为5.1%,56,市场环境,股票配置价值
13、提升我们正处在复苏阶段的后期，将逐步转向繁荣阶段，物价指数已经触底回升，但仍然处在较低位置，利率维持在较低水平，这时股票仍是首选的配置资产。,57,市场环境,“熊平”债市在经济较高增长、通胀预期增强的背景下，预计2010年债券收益率曲线将呈现“熊市平坦”的态势；在经济周期复苏及繁荣阶段，股票相比债券具有更好的投资机会。,58,市场环境,产品是否保本,目 录理财顾问金融理财产品客户附录一：产品营销市场背景附录二：产品是否保本附录三：中信证券集合理财产品,投资理财的两个目标,投资回报,本金,投资理财的两个目标,设期初的净值水平为NAVt，设期初的净值水平为NAVtT。对保本的理解有三种模式：模式一
14、、实时保本（任何时刻均保证本金安全）；模式二、期末保本（在一段时间后（例如T=6个月，1年等），必须有期末净值期初净值，但在中间这一段时间内，可以有名义本金的损失）；模式三、不保本（最终本金的水平无法保证）。,模式一：实时保本,由于投资回报与承受风险为Trade-off关系，现在本金的风险为零,特点：极低的投资回报,银行储蓄产品或者储蓄式的货币市场基金,模式二：期末保本,债券式或者债券衍生产品式的产品等,比模式一的最终回报要高一些，因为投资者承担了Prob（NAVt+s NAVt）0的风险！,模式三：最终本金的水平无法保证；,股票、股票式的产品,产生的投资回报可以很高，也可以很低；投资者需具备
15、一定的风险承受能力。,目 录理财顾问金融理财产品客户附录一：产品营销市场背景附录二：产品是否保本附录三：中信证券集合理财产品,股债双赢,收益率,波动性,理财2号,避险共赢,中信证券理财产品线,债券优化,聚宝盆A,聚宝盆B,聚宝盆C,稳健回报,中信证券理财产品线,中信证券避险共赢之产品要素,中信避险共赢,2005年6月16日成立；该计划已于2008年6月16日到期，该计划三年存续期间，平均年化收益率达16.47%。,集合计划简介,基于对宏观经济、政策环境和投资主题趋势变化的深入研究，通过灵活的动态资产配置，尽最大努力规避证券市场投资的系统性和波动性风险，在多市场范围内追求风险/收益比最优的投资品
16、种，在风险可控的基础上，追求集合计划在中长期内的资本增值。,投资目标,投资基准,类 型,中信理财2号集合资产管理计划,名 称,40%*中标300指数+55%*中信全债指数+5%*一年期定期储蓄存款利率（税后）,非限定性、开放式,六年固定存续期,存续期间,集合计划简介,中信银行,托管人,推广销售机构,最低认购金额,在符合分红条件的前提下，本集合计划收益自成立之日起每六个月分配一次；年度收益分配比例不低于本集合计划已实现净收益的80%,收益分配,中信银行、中信证券、中信万通证券、金通证券,参与、退出安排,封闭期为成立后的前两个月，在封闭期内不接受参与、退出申请，之后的每个工作日办理参与、退出。,1
17、0万元人民币,集合计划简介-投资范围及投资组合比例,国债、政策性金融债、企业债、可转换债券、央行票据、债券型基金、银行存款、现金、债券逆回购等,国内上市的A股、新股申购、封闭式基金、股票型开放式基金等,债券类金融产品,股票类金融产品,25%100%,0%75%,本集合计划首先以多因素分析框架进行宏观经济总体分析，按照情景预测法定性给出战略资产配置建议；其次根据政策环境和投资主题对上述资产配置建议进行修正；最后再参考资产配置定量模型，最终确定战略资产配置方案,战略资产配置,集合计划简介-投资理念和投资对象,本集合计划的投资对象主要是优质债券和具有持续竞争优势、良好成长性的优质公司股票。,把握各个
18、金融产品市场特点,灵活配置资产，持续发掘各个市场上的投资机会，在风险可控的基础上实现集合计划长期稳定增值。,投资理念,投资对象,集合计划简介-费率,净值走势,净值走势图,截至2010年3月3日，累计净值2.5988元，与同类型产品相比位于前列。,计划类型：非限定性、开放式投资期限：五年期 中间可随时退出流 动 性：封闭期过后，每日均可申购赎回，流动性好收益分配：在符合分红条件的前提下，每个季度分配一次认购起点：人民币10万元，追加购买1000元起即可管 理 人：中信证券股份有限公司托 管 人：中国建设银行股份有限公司,产品基本要素,国内上市的A股、新股申购、封闭式基金、股票型开放式基金等,国债
19、、政策性金融债、企业债、可转换债券、央行票据、债券型基金、银行存款、现金、债券逆回购等,股票类产品,债券类产品,0-95%,5%100,股债灵活顺势配置，追求资产稳健增值,详解产品特点股债双赢、灵活配置,动态资产配置优势,动态资产配置回避大类资产的系统性风险 在市场上涨时分享证券价格增长带来的利润，下 跌时回避风险 充分利用稳定的股息、利息收入和其他套利机会 追求稳定收益,费率标准,参与费,退出费,83,净值走势,截至2010年3月3日，累计净值1.4060元，与同类型产品相比位于前列。,伞型结构,84,“聚宝盆”集合计划,聚宝盆A：稳健收益,聚宝盆B：积极配置,聚宝盆C：优选成长,要素速览（
20、一）,初次参与聚宝盆A、B、C的最低金额分别为5万元、10万元、10万元。各子集合计划持有人新增参与该子集合计划资金最低金额为1000元。,每笔最低退出份额1000份，剩余份额不低于1000份。,在符合分红条件的前提下，净收益每年至少分配一次，年度收益分配比例不低于集合计划已实现净收益的50%。,在集合计划成立后每周的第一个工作日为开放日。集合计划成立后的前三个月为转换和退出封闭期，在该期间的每个开放日只接受参与申请，不接受转换和退出申请。满三个月后的每个开放日可以办理参与、转换、退出业务。,最低参与金额,收益分配,最低退出额,流动性安排,8年，期满可延，投资者可于开放日灵活参与、退出。,存续
21、期限,要素速览(二),参与费率,退出费率,子计划相互转换,“未知价”原则，即各子集合计划份额间的转换价格是受理申请当日拟转出和拟转入子集合计划的每份额净值。,本系列集合计划的子集合计划间转换费率为0.4%。,本系列集合计划成立后的前三个月不接受转换申请；本系列集合计划成立后的满三个月后的每个开放日办理转换申请（管理人公告暂停申购、赎回和转换时除外）。,委托人拟转出子集合计划的最低转换份额为10万份。,子集合计划的份额转换由从原子计划转出（按照退出处理）、再转入新子计划（按照参与处理）两步依次同日完成。,投资范围及比例,债券类投资比例,股票类投资比例,聚宝盆A：债券新股、稳健收益,投资基准,投资
22、理念,90,净值走势,截至2010年3月3日，累计净值1.0440元。,聚宝盆B：灵活配置、适度收益,投资基准,投资理念,92,净值走势,截至2010年3月3日，累计净值1.0979元，与同类型产品相比位于前列。,聚宝盆C：精选个股、分享成长,投资基准,投资理念,94,净值走势,截至2010年3月3日，累计净值1.3044元，与同类型产品相比位于前列。,产品详细介绍（一）,95,产品详细介绍（二）,96,产品详细介绍（三）,97,产品详细介绍（四）,98,99,净值走势,截至2010年3月3日，累计净值1.0636元，与同类型产品相比位于前列。,100,产品介绍,101,产品介绍,102,产品
23、费率,103,产品特点,主动性配置资产，分享上涨收益 充分利用各类资产在经济周期各阶段表现差异，通过对经济周期的判断合理配置各类资产的比例，追求中长期的稳健回报。制度化风控措施，回避下跌风险 依据净值表现、各类资产的收益风险预期，确定“阶段性下跌控制目标”；在遇股市下跌导致产品净值下跌接近“阶段性下跌控制目标”时降低权益类资产投资比例；制度化风控措施控制下跌风险，用确定的风控制度应对不确定的市场变化，有力回避股市大幅下跌风险。,104,中信证券资产管理业务,资产管理业务范围：集合资产管理计划：中信证券避险共赢、中信理财2号、中信证券股债双赢、中信证券债券优化、中信证券“聚宝盆”、中信证券“稳健回报”；企业年金基金投资管理：中国工商银行、中国建设银行、南方电网、马钢、中国一汽、中信集团、国家电网、北京控股集团、北京燃气集团、北京医药集团、中国中化集团等；定向资产管理业务专项资产管理业务：江苏吴中BT项目；境外投资管理业务（QDII）：公司2007年10月取得开展QDII业务的资格，进行了相关的业务准备。,105,谢谢各位！,
