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1、开拓六大保险客户市场,在寿险经营与实践中通常会遇到新人留存相对困难的问题。究其原因，这与新人在前期未能掌握开拓市场的有效方法有关。为此，本文就不同的市场类型提出了相应的对策，以供参考。在寿险经营与长期带新人的实践中，我们会发现，新人留存率低的主要原因是客户拓展做得不好，最终导致收入偏低而离开公司。那么能不能有一种方法，可以帮助新人增加留存率，提升客户量呢？在这种情况下，一种新型的陌生市场开拓方法应运而生，从目前来看，取得了不错的效果，也为解决这一问题做出了有益的探索。,细分客户市场，我们可以将其划分为生意人士市场、医院市场、大学教师市场、社区市场、工薪上班族市场、学校市场等6个客户群，下面将集
2、中研讨每个市场，从切入面谈、访问话术以及险种设计，并进行销售实战演练。,生意人士市场,生意人应是新人最容易也最方便找到的人群，在批发市场进行拜访，一开始可以以摆咨询台的方式，主要是让批发市场档主对你有所认识和了解，以后不会太拒绝你。还有一种更快的方法是利用调查问卷的方法进行。但是这个市场调查问卷与一般的问卷有所不同，严格来讲，它是一种产品调查问卷，主要内容包括：了解客户的职业与一些基本情况后，马上转入对一些保险产品的问答，在问题中要将利益讲得较为吸引人。这种产品问卷的方法特点是快速切入保险话题。,许有些人会觉得用这样的方式与客户谈保险会不会有点突然，会不会太快？但事实上，很多人只要知道你是保险
3、公司的，就知道你的最终目的，还不如直接询问其喜欢的产品。通过实践证明，利用产品调查问卷这样的方法是可行的，不少生意人士对这种访问方式比较接受，而且有相当多的人对产品问卷中所列的产品如理财类、重大疾病类保险表示了兴趣，还有的主动询问社保或者财产保险方面的内容。从风险角度上讲，生意人士主要比较看重理财类保险，因为其本身比较重视金钱，对一些能赚钱的方法比较感兴趣，一般与其交流的方法是谈一些理财方法与技巧，从而导入全方面保障的观念，如重疾险、医疗险等。从目前签单情况分析，生意人士较为欢迎的是投连险附加重大疾病险。,与生意人士交谈要注意着装，尽可能与其保持一致，不要穿着太为正式的服装，这样有利于双方拉近
4、距离，便于沟通。另外，生意人士中有些人疑心较大，不太容易相信人，需要尽可能多见面，让其对你有一些了解。,医院市场,医生会因工作关系经常在科室之间走动，因为身着白大褂，拜访目标比较明显，而且其收入比较高，对保险相对有较多了解，更因为职业特点，风险需求主要是在重大疾病与子女教育方面。医生由于其知识水平高的特点，他们一般愿意了解保险，特别是职业责任险。因此可以以此为话题；也可以用向他们请教问题为借口增进了解。此外，与医生建立好关系，还可以为今后服务更多的客户打下基础。,在下午的时间里，新人可以到医院进行访问。新人收回的问卷调查显示，医师对子女教育及一些重大疾病险有明显偏爱，不少人约好在第二天呈交计划
5、书。当然，在医院看病的病人新人也有接触，但是因为保护新人健康的原因，我们一般不建议新人深入医院内拜访病人，而更多的是针对陪同人员或看望病人的亲属。,大学校园市场,大学校园中，教师及教务工作人员的特点是收入稳定、福利保障好，因此对保险公司的一些医疗产品不是很感兴趣，其切入问题最好是子女教育或理财、养老类险种，当然也可以通过帮其计算社保实际利益而导入产品。新人可以到大学校园里进行市场开拓，我们曾尝试在广东商学院、暨南大学内对大学教师进行产品调查拜访，统计的结果显示，绝大部分教师有保险意识与观念，其中不少人在各家保险公司购买了保险。针对这种情况，利用类似保险存折、保单整理、改换金箔保单等方法都可以取
6、得较为理想的效果，同时会迅速找到其保险保障的缺口。,社区市场,社区主顾开拓的最好方法，当然是与社区管理处进行联系，帮助其搞一些社区活动。因为不少社区管理人员缺少搞活动的经验，同时办活动需要奖品、经费，需要拉赞助。这就给保险公司进入社区提供了一个契机。但这样可能会需要一些经费上的投入，从投入到产生收益需要一个过程，因此不少新人更倾向于公司层面的投入。其实社区开拓也可以不用经费，直接取得效果。新人可以与社区内超市联系，签订协议，凡购买超市一定数量的商品，就赠送一个小礼物。对超市而言，实际上在帮其进行促销，而新人也可获得一些购买力强的客户名单及电话。此外，新人也可以在一些大型社区内直接进行产品调查，
7、收效会很不错。另外，也可以在大型社区门口外拜访，因为往来的人基本上都是社区居民。,工薪上班族市场,对于写字楼拜访，地点选择对于拜访成功率很重要，一般会选择一些楼层面积较大的写字楼。新人可以直接进入公司进行访问，事先可以在过道中先拜访一位白领，完成问卷后再由其填写另外3个白领的姓名与联系方式，这时可以使用一些小礼物来更快达成目标。之后可以利用找人的方式进入公司。如果实在觉得进入公司有困难，也可以采用在白领必经之地进行随机访问，白领相对来讲，对保险较为认同，也希望了解相应的险种。但在写字楼拜访时应注意，在一个楼层不要停留时间过久，一般完成3个客户拜访后宜换另一个楼层。这样会有效避免保安的干扰。初次
8、拜访后，当天晚上需电话跟进，随后呈现计划书。利用送计划书的机会，会让新人迅速结识其公司的其他白领，在短时间内客户量会大大增加。,学校市场,这里的学校主要指幼儿园、小学或初中。针对学校，新人可以主要采用两种拜访方法：一种方法叫学校回执法，主要是先通过一些方法认识班主任，然后利用班主任向班级学生下发家长调查问卷，然后由班主任收集后交给我们的业务伙伴，然后，由业务伙伴与家长联系，或送资料、或介绍险种。另一种方法是通过介绍信，与学校的教导主任联系，在学校或年级范围内举办少儿安全知识讲座，内容包括：地震知识、着火了该怎么办、陌生人进屋如何处理等等，都是目前学校老师与学生家长比较关注的问题，因此受到学校的
9、欢迎。在讲座后进行安全知识测验，获得其家长的通讯方式，从而进行下一步的跟进。相对而言，家长对一些意外险、医疗险比较青睐。,这里所列的6个市场都是客户量比较集中的区域，也是新人最容易找到客源的地方，最重要的是回访客户容易，每次新人拜访后第二天回访完客户后还可以顺便再做七八访。不同于其他保险公司在地铁口或商场门口的市场调查，如果那样随机调查必定会发现客户居住或工作地方东一个，西一个，再次访问难度很大，时间与精力大量消耗在路途上。心态对保险营销至关重要，为此我们提倡微笑服务，通过微笑服务娱人娱己，为成功营销打下基础。,随着中国改革开放的不断深入，居民的收入水平与生活品质越来越高。特别是在中国发达的沿
10、海地区，新兴的富裕阶层人数更是与日俱增。许多营销伙伴都梦想有一天能找到高端客户，能签到大单，因为从花费的时间与精力来看，高端客户与普通客户的展业成本相差无几，然而带来的收益却非常可观。但是，很多营销伙伴还是感到与高端客户交流比较难，困扰他们的主要是：如何找到高端客户？他们有什么特征与特定需求？如何与其交流，如何接近他们？如何创造他们的保险需求？如何让他们签单？我们曾经对许多签大单的营销高手进行了专访，并把其经验进行总结，力图帮助营销员找到成功签单的捷径。,一、如何找到高端客户,要找到高端客户，首先应对高端客户进行定义。根据目前多种统计资料分析，在中国的高端客户应有如下特征：20万元以上的年收入
11、，有较为高档的房屋，有价值15万元以上的车，而且每年至少会有一次出国休假。这些高端客户主要分布在哪些行业里呢？,1、私营企业主与富裕起来的农民,私营企业主人群数量庞大，在各大中城市的批发市场或者生意档口都可以找到私营企业主的身影，他们常常以群体形式出现，大多数人文化水平不高，投资知识缺乏。而富裕起来的农民大多集中在长三角、珠三角一带。以珠三角为例，大多数农民有大量年终分红，可达几万至十几万不等，此外，起楼出租给外来人员，每月总租金可达二三万元，收入相当可观。,2、大型企业的管理人员,目前在一些沿海城市中有不少金领，他们在企业中位于中高层，收入水平也较高，特别是在一些外资、合资企业中，不少管理层
12、收入颇丰，然而同时面对的是加班加点的工作，有些人甚至是空中飞人，不停地往返各地参加会议或调研。,3、各类专业人士,此类人群包括律师、会计师、医师、教授、工程师、设计师、IT人员、作家、艺术家、影视明星、模特等，他们有较高的专业知识与收入水平，大多数人在中年以上，工作比较紧张与忙碌。,知道了高端客户的特征，那么到哪里可以找到这些高端客户呢？有两种方法：首先，利用现有的客户资源，通过现有的客户进行转介绍。例如：以咨询一些法津事务为由，请现在的客户介绍一些律师。事实证明：通过转介绍获得的客户，促成几率高，花费精力小。其次，可以通过寻找一些高端客户比较容易出现的地方，然后进行陌生拜访。如各大服装专卖店
13、，酒店，高档社区，大型美容院与健身中心，各类讲座及论坛，大学中的MBA/EMBA学习班及管理培训班，都可以认识大量的高端准客户。,二、与高端客户接触与签单的几大秘诀,根据众多营销高手的经验，我们将高端客户接触交流与签单的秘诀总结如下：,1、绝大多数高端客户身体处于亚健康状态,由于高额收入需要高额付出，高端客户加班加点是常见的事。他们没有太多的时间去运动健身，因此身体常有些疾病,有些是体重超标，有些是脂肪肝，高血压，高血脂，有些是胃痛，有些是头晕失眠。有些人愿意去健身，身上都有健身会所的会员卡。但却不一定会长期坚持。因此与此类客户交流时，可以多谈保健健康话题。在平时的工作中，营销员可以多学习搜集
14、相关的知识，给客户详尽的指导，例如：如何平衡饮食，如何进行经络按摩，如何进行科学运动等，许多高端客户不一定最终听从这些方案与建议，但是他们感激你，每个人都需要关心，高端客户也不例外。这些并不是通过一些礼物可以获得的。曾经有一位营销高手，一直在业余时间里不断学习中医知识，遇到高端客户就向其介绍养生保健知识，许多企业家都因此成为他的客户，因为客户在他身上能获得超过保险本身的收益。,2、高端客户家庭生活并不一定非常完美。,家家有本难念的经，每个人都有不足与缺陷，高端客户也不例外。无论是生意人，还是专业人士或者高级金领，由于长时间投入到工作中，家中生活有些是不幸福的，夫妻不和；有些是孩子教育没有跟上，
15、每日沉迷网络。如果营销伙伴在这方面多关心他们，想一些办法帮助他们，必定会产生非常好的效果。曾经有一位伙伴，每次拜访一些老总，常带着自己的孩子，因为她的孩子不仅懂礼貌，而且学习成绩优秀。于是在与这些高端客户的交流中，通过聊孩子的故事，自然而然产生共鸣。,3、高端客户一般会比较忙，因此不要一次拒绝就放弃。,高端客户一般事务繁忙，营销员应尽量理解，另外在每一次见面的时间里，都要做足充分的准备。有时候由于营销员自我保护的心理，较难承受在高端客户前的拒绝，而其实高端客户的拒绝有些可能是真实的，例如在开会，在开车，在和几个朋友一起，不方便见面等，而有一些可能是不相信保险所致，这时候，更应锲而不舍，不要轻言
16、放弃。这也是签大单的关键。其实很多大客户欣赏的是营销员的坚持与毅力，因为可以从其身上看到自己早年奋斗的影子。,4、与高端客户交流时应多了解其行业情况，多学习相关知识。,据调查，许多大单高手平时都会花费大量的时间与金钱去参加学习，学习一些有关沟通艺术，管理培训，商务礼仪，九型人格分析等专业课程，也可以广泛地了解有关建筑，美学，音乐，足球方面的知识，一方面可以通过学习提升自己的知识面，获得了成长；另一方面很容易找到沟通的话题。此外，在参加各类培训、论坛、研讨会时也会认识许多高层次的高端准客户。例如：有些大学会举办一些MBA系列讲座，例如中山大学岭南学院每周六会邀请一些社会知名人士进行讲座，参会的也
17、大多数是MBA，EMBA学员，都是社会精英阶层。在开会时也可以交到很多朋友。此外，也可以向客户提供有效的信息及行业动态，如客户需要房地产信息，可以搜集相关动态；如客户对风水等感兴趣,也可以向其提供资讯。,5、在拜访高端客户前进行有效电话约访，在与其接触时不必紧张。,许多高端客户由于工作忙，需要提前进行电话预约，同时有效的电话约访也是成功销售的第一步。这时，可以利用转介绍方法，提到一位推荐人；也可以提到曾在某次会议在见过面，有些问题需要请教等理由进行约访，目前运用较好的办法是通过已有客户填写完紧急事件联络卡之后，需要这些高端客户亲笔签名为理由来进行约访。有些营销员在见到高端客户前会不由得紧张，导
18、致信心不足，其实高端客户一般都是行业的成功人士，层次高，修养也高，接触起来会让你感到更加舒服。,6、不必与高端客户计算保险收益，多讲保险的意义与功用。,据寿险公司相关数据统计，私营企业主最喜欢购买的险种并不是收益较高的理财类险种；而是理财收益较低的子女教育险。这是因为：许多高端客户有自己的理财投资方法，如果与其讲投资回报，很难算过他们。而要与其谈保险的保障功能，谈保险的稳定性与可靠性，无论在任何有风险的情况都可以保住财富。与高端客户谈保险时的切入点可以从财产保全，分散投资方面入手，可以从询问客户对保险看法入手，如果客户回答不了解或者不认同时，可以先从保险观念讲起，详细介绍保险的意义与功用。,7
19、、高端客户重服务，重品质，做好服务，重点经营。,收入可以划分一个人的生活圈，进入高端市场是一个较长的过程，可以先在客户中找几个具有影响力的进行重点跟进，把售前、售中、售后服务做好，从而赢得其信任。进入其生活圈，慢慢认识其圈子中有相似经济实力的朋友。据了解，许多高手之所以大单不断，原因也在于此。而且很多企业家疑心较重，转介绍方式效果更佳。高端客户重品质，与其见面时应注意外表形象；不要紧张，应表现出真挚与诚恳；表达不要吞吞吐吐，以免引起怀疑。当然，与其接触时服装礼仪最好是入乡随俗，和客户保持一致。,总之，要成功的开拓高端市场，方法技巧很多，但最重要的是敢于开拓；找到更多与客户共同的话题；找准其需求点；创造更多被客户利用的价值。相信充满自信的你，一定会用专业与勤奋，创造辉煌灿烂的未来！,
