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1、SIYB中国项目,1,第八步:制定利润计划（本步我们用16学时来完成）,SIYB中国项目,2,教学目标,懂得利润来自产品销售收入与产品成本的差额。学会成本计算和制定价格的方法。进一步学习销售收入预测的方法。学习制定现金流量计划。知道如何筹集资金。,SIYB中国项目,3,在这一步，我们将带你对下列主要问题做出决策：,制定销售价格你卖出的东西，要顾客付多少钱。预测销售收入你能从前12个月的销售中挣多少钱。制定销售和成本计划看看你是挣钱，还是赔钱。制定现金流量计划你是否有足够的资金保证企业正常运转。,SIYB中国项目,4,一、制定销售价格,案例：张贵和他的砖厂情况张贵先生在成都郊区创办了一家砖厂。他
2、向这个快速发展的城市的建筑工地供砖，每块砖卖1角钱。他很担心，因为过去几个月里他都没有盈利。他决定采取更加大胆的促销活动来增加他的销售。结果是他的销售量大大地增加了，但赔了更多的钱！问题张贵先生的问题是什么？它是市场营销问题还是管理问题？请各小组讨论，并选派一个代表发言。,SIYB中国项目,5,这个案例告诉我们：,每个企业都会有成本，作为业主，我们必须要了解经营企业的成本；只有收入大于成本，企业才能盈利。要确定收入，就要制定价格，价格制定不能随心所欲，首先要看你产品或服务的成本，还要讲究一定的方法。制定价格有两种主要方法：成本加价法、竞争价格法,SIYB中国项目,6,什么是成本加价法,成本加价
3、法就是将制作产品或提供服务的全部费用加起来，除以产品或服务总数量，得出单位成本价格，然后在单位成本价格基础上加上一定比例的毛利润就得出销售价格。简言之，就是以单位成本为基数，加上一定比例的毛利率。单位价格单位成本（单位成本毛利率）单位成本（1毛利率）（注意：实际计算时还要加上单位产品税金）,SIYB中国项目,7,了解自己产品或服务的成本构成,所有企业都有两种成本：固定成本、可变成本。固定成本是企业成本项目中每月基本上固定不变的成本项目，如租金、保险费、银行贷款利息、职工工资、折旧费等。可变成本是随着生产或销售的起伏变化而变化的成本，如原材料。对于制造商或服务商来说，可变成本就是制造产品或提供服
4、务的成本。提示：预测成本时，你必须认真区分可变成本和固定成本。你的材料成本永远属于可变成本，如果还有其它可变成本，你必须知道这些成本是怎么随着销售的增长而变化的。,SIYB中国项目,8,小企业常见的成本项目,SIYB中国项目,9,特殊的成本固定资产折旧,折旧是固定资产不断贬值而造成的一种成本。固定资产购买价值高、使用寿命长，不能进入当期成本。但随着使用时间增长，机器磨损，固定资产也相应要不断贬值，它虽然不是企业的现金支出，但仍然是一种成本，因此我们要将固定资产的贬值转到商品成本中去，这就产生了折旧。,SIYB中国项目,10,固定资产折旧的计算,SIYB中国项目,11,阅读黄亮和李燕的创业故事（
5、二十四）：预测 折旧费,黄亮和李燕的工棚等设备每个月的折旧额:1800元60个月=30元/月;前期开办费摊销按10个月计算为：350元10月=35元/月;第一年每个月应计提的固定资产折旧费和开办费摊销费用为30+35=65元。完成练习18中的习题1和习题2，分组讨论，派学员代表发言。,SIYB中国项目,12,黄亮和李燕的创业故事（二十五）：预测一件工艺品的成本。,SIYB中国项目,13,价格比较法介绍,价格比较法:即参照竞争对手的价格，基本一样的产品、服务、环境，看看你定的价格与他们的相比是不是有竞争力？如果你确实计划定出比竞争对手的更高的价格，你必须确保你的产品或服务比竞争对手的好，可以满足
6、顾客更高层次的需要。实际上可能同时用成本加价和竞争比较这两种方法来制定价格。因为，一方面，你要严格核算产品成本，保证定价高于成本。另一方面，你应随时观察竞争者的价格，并与之比较，以保持你的价格有竞争力。记住：要比较同类价格。例如，不要拿制造商的销售价和商店的零售价进行比较。阅读黄亮和李燕的创业故事（二十六）价格比较。,SIYB中国项目,14,二、预测销售收入,在计划新企业时，预测一定量的销售能带来多少收入，叫做销售收入预测。,产品,价格,商品,受者,企业者,收入,SIYB中国项目,15,预测销售收入的四步第一步,列出你企业推出的所有产品或服务的清单,SIYB中国项目,16,预测销售收入的四步第
7、二步,预测第一年中每个月每项产品销售量,SIYB中国项目,17,预测销售收入的四步第三步,为你计划销售的每项产品制定价格,SIYB中国项目,18,预测销售收入的四步第四步,计算每项产品月销售额：销售价格销售量,SIYB中国项目,19,黄亮和李燕的创业故事（二十七）:预测销售收入,SIYB中国项目,20,提示：预测销售和销售收入是准备创业计划中最重要和最困难的部分。大多数创业者都会过高估计自己的销售，因此，你在预测销售时不要太乐观，要求实际。千万要记住，在开办企业的头几个月里，你的销售收入不会太高。,完成练习20，预测你自己的销售收入。同步完成创业计划书第八部分：销售收入预测。,SIYB中国项目
8、,21,制定销售和成本计划学会相关数据的计算,1计算税费应纳增值税额=销售净收入增值税率（6%或4%）=含税销售收入（1+6%或4%）这里增值税率系小规模纳税人适用税率,现分两档:制造加工6%，商业4%（98年7月1日后调减）应纳营业税额=营业额税率附加税费=流转税额（城建税率+教育附加税率3%）应纳个人所得税=应纳税所得税额适用税率速算扣除数 这里应纳税所得额=（业主工资+利润）起征点2000,SIYB中国项目,22,制定销售和成本计划学会相关数据的计算,SIYB中国项目,23,制定销售和成本计划学会相关数据的计算,SIYB中国项目,24,制定销售和成本计划学会相关数据的计算,2计算利润销售
9、净收入=含税销售收入-应纳增值税额=含税销售收入（1+6%或4%）利润=销售净收入-总成本个人净收入=业主工资利润-（个人所得税+附加税费）,SIYB中国项目,25,黄亮李燕创业故事（二十八）：销售和成本计划,SIYB中国项目,26,黄亮李燕创业故事（二十八）：销售和成本计划,让我们看看黄亮和李燕的是怎样做成的：第栏“含税销售收入”是从故事（二十七）：预测销售收入中照搬过来的（P45）第栏“销售净收入”是计算出来的：销售净收入=含税销售收入（1+6%）。比如第3个月销售净收入=477（1+0.6%）=450。=；=；=；=；=5%？=（1%+3%）=（）,SIYB中国项目,27,黄亮李燕创业故
10、事（二十八）：销售和成本计划,销售和成本计划使你既看到销售也看到成本，并知道你是否在赢利。你看黄亮和李燕3月份亏了480元，4月份亏了175元；5月份赚了28元，6月、7月以后就开始赚钱多了一些。随着产品销量扩大，他们就会逐步收回投资。所以，当你计划开办你的新企业时，应该预测第一年中每个月的利润。完成练习22，同步完成创业计划书第九部分：销售和成本计划,SIYB中国项目,28,制定现金流量计划,商品流,现金流,我们在第一步学习什么是企业时就知道：一个企业既要从市场上采购原材料或库存商品，又要在市场上向顾客出售其生产加工的产品或服务，这些经营活动形成了企业的两股流:从上图可以看出，只有当企业的现
11、金流入额大于现金流出额时，我们的商品流才不会中断，我们的企业才会盈利。,供应商(市场),顾客(市场),企业,SIYB中国项目,29,制定现金流量计划,现金就像是使企业这台发动机运转的燃料，任何时候都不能出现现金短缺，否则将导致你的企业经营中途抛锚，我们通过制定现金流量计划就是要显示你每个月会有多少现金流入和流出企业，使你的企业永远保持充足的动力，确保你的经营成功。,SIYB中国项目,30,制定现金流量计划要考虑的几个问题,你在销售产品或服务时，有赊销吗？（在第三步制定市场营销计划时，你已经确定了是否赊销，在这里，你要将它考虑到你的现金流量计划内）。你在采购时会赊购，以后再付现金吗？（对新企业来
12、说，一般不可能）。非现金支出你都列好了吗？（像固定资产折旧等非现金支出将不包括在现金流量计划内）。,SIYB中国项目,31,黄亮和李燕的创业故事（二十九）：现金流量计划,SIYB中国项目,32,黄亮李燕的创业故事（二十九）：现金流量计划,他们计划的几个现金流入流出项目：1.他们在2月份修建工棚、购买部分设备：1200元；2.三月初修工作台和购买工具：400元；3.他们还打算将一半的产品以赊销方式出售，放账30天黄亮和李燕从他们制定的现金流量表发现:表中开业头2个月现金短缺,最多的时候是3月份,缺口是696.50元,这出乎他们的意料。其主要原因是前3个月销售水平不高，只有150件、300件、40
13、0件，收入少。另外，也没有预计到赊销占用的资金。原来以为自己的那点钱够用，现在看来还得借些钱。另外，从表上看年底有现金4112元，但不全都是利润。其中含3个月未领的工资1800元，以及来年初就缴纳的税金（增值税891元+附加税费35.64元+个人所得税410.75元）,总共是3137.39元。,SIYB中国项目,33,五、资金来源,筹措启动资金一般有三个渠道：1.从朋友或亲戚处借钱（常见的做法）2.从供货商处赊购 3.从银行或金融机构贷款渠道是有的，是否融到资，一个重要的条件，诚信。你自己的诚信度如何？别人信不信你？,SIYB中国项目,34,银行贷款的条件和审查程序,首先，银行通常要求你填写一
14、份借款申请表，并在表后附上你的创业计划。其次，银行一般需要贷款抵押品或质押品，如私人房产，银行存单，有价证券等。如以私人房产作抵押，还要办理房产价值评估以及公证等手续。而且，银行或金融机构为了降低风险，一般不会按抵押品的实际价值给你贷款。它们通常要确保抵押资产的价值高于你的贷款和未付利息额。如果你的企业失败了，你将失去这些个人资产。可见，向正规金额部门贷款是不是易的。即便是你有抵押品，借贷机构还会提出不同的利率和贷款条件。,SIYB中国项目,35,阅读黄亮和李燕的创业故事（三十）：借钱。,我们在黄亮和李燕的创业故事（二十九）现金流量计划中看到:他们现金流量表3、4月底现金现付数（即现金短缺），
15、其中3月份缺口近696.5元，他们不想找更多的合伙人，也不愿动用亲戚朋友的钱创业，他们从当地一家商业银行借到了1000元，3月初借，12月底还，期限10个月，这就涉及到3月份现金流入增大1000元，每个月还要支付利息10元，因此他们还要改他们的现金流量计划、销售和成本计划。,SIYB中国项目,36,黄亮和李燕的创业故事（三十）：修改后的现金流量计划,SIYB中国项目,37,黄亮和李燕创业故事（三十）：修改后的销售和成本计划,SIYB中国项目,38,黄亮和李燕的创业故事（三十）：借钱,现金流量计划、销售和成本计划是一个不断完善的过程，黄亮和李燕把修改后的两个计划交给单位的会计看。这位会计对他们的
16、销售和成本计划提了几点意见：1.秋冬季游客少，10份后的销售可能太乐观了。2.忘记了李燕的交通费。3.电话费和促销费预计不足。他们很感谢会计的指教，答应重新修改现金流量计划。各位学员朋友们：千万不要觉得这么做麻烦，也不要怕麻烦，黄亮和李燕就是榜样，我们要跟着他们修改计划进而为我们自己做好计划，为自己创业打好扎实的基础,SIYB中国项目,39,折旧等项目在两个计划中的区别,SIYB中国项目,40,六、申请企业贷款,要贷款，你必须要具备几个方面的条件：1、你要有半数以上的自有资金，而且被公认是有信用的人。2、你有一个很有成功希望的创业计划，要求你的市场调查很深入而且数据可靠；3、你有一个可信的还贷计划；4、你能获得担保或由自己提供贷款抵押。一定要认真准确地填写申请表，如果你的申请被拒绝，请修改你的创业计划,SIYB中国项目,41,做P96 练习24：你的现金流量计划，,同步完成你创业计划书的第十步：现金流量计划如果你打算贷款，做P97 练习25：筹集资金,
