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1、,1,注：本资料仅供内部使用，严禁外传。,市场部2012年6月,目 录,产品篇方案篇推动篇行销篇,产品篇,3,市场王者：智富B的昔日辉煌,智富B在售期间累计销售少儿保费高达35亿元，在少儿市场保费占比曾高达39%。,智富B少儿保费及占少儿市场保费比例,4,亿元,35亿,市场王者：智富B的昔日辉煌,智富B在售期间累计销售少儿保单77万件，在少儿市场保单占比曾高达31%。,智富B少儿保单件数及占少儿保单比例,5,万件,77万,6,市场王者：智富B的昔日辉煌,智富B当年起保点2000元，在售期间少儿保单件均达4000以上,智富B各年度少儿保单件数均保费（元）,4000,7,市场王者：智富B的昔日辉煌
2、,2006年智富B少儿活动率月均11%，2007年更是高达15%，高于目前在售任意一款少儿险。,智富B少儿活动率,20%,14%,14%,说明：活动率=险种活动人力/万能资格人力,15%,智富B经典之作,经典一、灵活的教育保障计划,8,智富B经典之作,经典二、B款形态受欢迎,身故金=基本保额+账户价值概念简单易理解，利益叠加彰显生命价值追加、部分领取不影响基本保额，保障、理财两不误,9,中档演示利益好于分红险，保单更易促成,智富B经典之作,经典三、演示利益好、保单易促成,10,传承经典之作 强势升级回归2012年7月1日，智慧星隆重上市！,11,经典一,经典二,经典三,较低的初始费用,扣保障成
3、本豁免险,附加重疾不受限制,初始费用降低，产品利益更好,升级一：较低的初始费用,12,10年少18%15年少10%,升级二：扣保障成本豁免险,无忧豁免A,大人豁免：16-60岁投保,孩子豁免：0-60岁投保,无忧豁免B,无忧豁免C,身故残疾,身故残疾重疾,重疾,首创扣保障成本、无需单独交费豁免险！首创投保人重疾豁免险！首创大人、小孩同时豁免！,保障不间断爱不动摇,13,5000,保险期限,风险保额,附加规则,A/B不可同时附加，A/C、B/C可以同时附加；主险与重疾保额1：1时，不可附加无忧豁免C；同时附加两个豁免险，其中一个发生责任，另一个终止。,豁免保费,豁免智慧星主险保费；不豁免保障成本
4、、缓交保费、追加保费和保证续保险种保费；豁免至豁免险保险期间结束的保费。,约定且不可调整，最低10年、最长30年，且不超过70周岁。,同在售豁免险：豁免保费保险期限30%无忧豁免A计寿险风险保额、无忧豁免B计寿险风险保额和重疾责任保额、无忧豁免C计重疾责任保额。,升级二：扣保障成本豁免险,14,保障成本=危险保额年保障成本；危险保额设有系数表，不同保单年度系数不同；年保障成本与在售万能险类似。,保障成本,附加重疾放宽，更易组合销售,智慧星附加重疾,期交5000及以上,智富B附加重疾,无限制,升级三：附加重疾不受限制,15,16,保险期限,投保年龄,基本保额,保险费,保险责任,智慧星少儿万能险,
5、期交4000：8-10万期交4500：9-10万期交5000及以上：10万,4000起保，无小缴别5000以下可增加期交保费至50005000及以上可追加,0-17周岁,产品形态智慧星,终身,身故保险金=基本保额现金价值,17,产品形态智慧星重疾,基本保额,投保年龄,保险费,保险期限,保险责任,智慧星重疾提前给付型,0-55周岁,扣保障成本无需单独交费,终身,重疾保险金=基本保额重疾给付后，主险基本保额等额下降，账户价值不变。主险基本保额降为0时，给付账户价值，合同终止。,5-10万（减保不低于1万）,产品佣金,期交5000、交15年智慧星首佣24%,18,24%/5%/5%/3%/3%,天使
6、,10%/4.5%/3%/3%/3%,26%/12.5%/5%/5%/5%,与成人万能相当在少儿险中有优势,19,产品MARGIN及折标,MARGIN,折标,新增附约,优 化,规则优化,20,方案篇,21,2012年7月8月,方案时间,方案内容,说明：1、月均活动率=(7月活动人力+8月活动人力)/(7月在职人力+8月在职人力)100%2、月均活动率达20%及以上的机构，按20%进行激励。例如：某机构月均活动率为30%，享受激励件数=20%*(7月在职人力+8月在职人力)*(7月件数+8月件数)/(7月活动人力+8月活动人力)。,根据机构7-8月月均活动率水平以及是否附加豁免险设置不同档次的开
7、单奖：,推动方案,22,区分是否附加豁免险设置不同开单奖附加豁免有销售基础：少儿客户豁免险附加率较高，2011年豁免B附加率：附加豁免可提升MARGIN：附加无忧豁免A 约4%附加无忧豁免B 约10%附加无忧豁免C 基本持平,推动方案,方案思路,23,金领中设置标准件智慧星主险10万智慧星重疾8万附加无忧医疗A附加无忧豁免B附加无忧豁免C,附加豁免对账户价值影响不大：以30岁为0岁投保对中档账户价值影响为例：附加无忧豁免B+C 约7%附加无忧豁免A+C 约4%附加无忧豁免C 约1%,推动方案,方案思路,推动篇,推动目标,使智慧星成为少儿市场活动率的平台性产品，活动率推到10-15%。,目标,将
8、件均保费推到5000元，促进中端少儿市场发展。,26,老客户 寿险风险保额小于等于2万的少儿老客户有340万，其中，没有万能险保单的客户有332万。(各机构分布详见附表2)新客户 2011年全年出生人口1604万，2012年是龙年，出生人口或现新高。（数据来源：统计局网站）,关注点1：主顾开拓,340万,1604万,27,智慧星的风险保额8-10万，风险保额大于2万的老客户不能加保，需关注新客户的开发,关注点2：智慧星世纪天骄,少儿市场,成人市场,年龄,保费,基础市场,中端市场,中高端市场,0,0.4万,1万,高端市场,2万,金裕分红险,逸享人生养老万能,聚富年年投连险,世纪天骄万能险,世纪才
9、俊投连险,智胜万能险,吉星送宝分红险,鑫利分红险,鑫盛分红险,鑫祥分红险,世纪天使分红险,吉星盈瑞分红险,智慧星万能险,定位高端市场同业竞争的终极武器利益好，无可替代,定位中端市场帮助活动的平台产品,关注点3：万能结算利率,比市场：同业在售万能少儿险少之又少谈增值：按目前实际结算利率不到10年能账户价值能超越所交保费，并且还享有主、附险提供的保障,29,例：0岁男孩，期交保险费5000元，连续交费15年，智慧星10万+重疾8万按4.5%利率演示，9年返本；按结算利率3.875%演示，10年返本。,高期交、短交费，MARGIN将下降，引导中端长期交费。,销售管控1,30,期交5000及以下需交满
10、10年，期交5000以上需交满5万若未交满，给予两年缓交期，缓交期满仍未交费，保单失效。失效期间不承担责任、不结息；失效后两年内不复效，永久失效。,销售管控2,31,交费期：部分领取：,销售管控3,32,智慧星,形态好,演示好,吸引客户,高佣金,易掌握,有客户,组合margin高,填补空白市场,帮助新人留存,客户愿意买,机构愿意推,业务员愿意卖,再创辉煌，高活动率必达！,33,行销篇,34,宣传工具：报纸软文/客服报/奇艺视频网植入广告/幼儿画报,用于布置职场、会场等，营造氛围、吸引客户了解产品。,用于营销员日常展业，帮助其全面、专业地介绍产品，降低销售难度。,外部媒体宣传，为销售造势,职场布
11、置类：海报,展业辅助类：彩页/说明书/家庭杂志专刊/产品动画,35,行销支持,海报按每个营业部/展业课5份赠送 彩页按人力60%赠送 说明书按人力20%赠送（各机构赠送数量详见附表3）,35,产品口号：七彩未来 自由塑造产品广告词：孩子的人生七彩绚丽，是一首诗，是一幅画，是一本小说平安智慧星保险，将智慧融入期望，教育储备轻松达成，为您的宝贝筑梦未来塑造无限可能。七彩颜色：寓意孩子的未来，灿烂绚丽、充满美好想象。橡皮泥：寓意百变万能、自由塑造，孩子未来发展前途不可限量，孩子可以自由发挥，塑造精彩明。橡皮泥房子：寓意智慧星可以自由塑造孩子教育金规划及保障、给孩子一生的爱与呵护，让孩子赢在未来，是父
12、母的人生最大心愿，是家庭幸福的源泉。,36,36,行销支持海报,完美少儿险的三大特点教育保障并重保障灵活可调保费可以豁免智慧星三大卖点教育储备 灵活领取多重保障 保额可调保费豁免 交费无忧,37,设计思路通过完美少儿险的三大特点导入到智慧星的卖点及案例介绍，帮助业务员对产品的讲解。,行销支持彩页,37,行销支持说明书,家庭杂志中新增5页智慧星产品相关内容内容规划：产品硬广及产品卖点主顾开拓活动教育储备金故事幼儿健康保障故事保费豁免故事,39,行销支持家庭杂志,40,理念导入好故事：三个生活故事，从教育金、健康、豁免三个角度导入产品产品讲解好工具：产品硬广及软文帮助讲解产品转介绍的好媒介：杂志具
13、很强可读性，可直接用作转介绍赠送工具借助工具，导入少儿教育金理念，引出智慧星产品优势与卖点主顾开拓敲门砖：知名杂志，影响力大，赠送师出有名性价比高：征订价是零售的1/3左右零售价：4.5元 征订价：1.6元,工具目的：,40,行销支持家庭杂志,目 的：以生动形式讲述产品特色，强化产品卖点时 长：4分钟内容概要：松鼠小动物寓意是智慧、聪明、有远见。故事通过大森林里面的动物对孩子教育金的态度与做法，揭示智慧星产品的优势与卖点。故事幽默、风趣工具用途：适用与产说会、少儿主顾开拓活动现场播放,41,行销支持产品动画,41,21世纪经济报道版面：整版内容：半版硬广+半版软文（产品优势及卖点）客服报：版面
14、：整版（具体报纸待定）内容：半版硬广+半版软文客服节活动网络视频借力宣传：奇艺视频网插入智慧星广告与动画片（链接官网的智慧星宣传）客户资源开发部主顾开拓活动宣传：在幼儿画报冠名刊登“十强智慧星”选举比赛优胜者信息,42,行销支持外部宣传,42,赠送辅助品已到达机构 金领6月19日上线,行销支持,43,无论是裸单或是产品组合，智慧星中档演示利益都优于吉星送宝，返本期均是在10年左右。,说明：以上为30岁男为0岁男宝宝投保，年交保险费5000元，连续交费10年利益演示；吉星送宝生存总利益=累积生存金+现金价值+累积红利，身故总利益=身故给付+累积生存金+累积红利。,44,附表1：智慧星VS吉星送宝演示比较,附表2：各机构寿险风险保额小于等于2万的少儿客户数,45,附表3：各机构行销辅助品赠送数量,说明：赠送数量根据4月MIS数据测算。,46,END,47,
