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1、企业市场调查实施要领范本（一）撰写概述1.市场调查实施要领内容每个企业都需要市场调查来辅助企业经营，本策划即为了解市场调查机构发展情况，明确市场调查机构的类型和职位设置，掌握选择市场调研机构的影响因素和技巧，理解市场调查用户与调查机构的关系；了解市场调查人员管理的内容，掌握对调查员进行挑选、培训、监督管理、评价、报酬支付的方法和技巧；理解调查进度与质量监控的重要性和必要性，掌握监控的方法和技巧。2.撰写要点很多企业部门齐整，有专门负责市场调查的部门，而市场调查实施要领就为部门工作做出了指导，也有企业寻求专门的调查机构来进行此项工作，所以此类范本格式比较统一。（二）套用范本市场调查实施要领（公司
2、委托调查机构调查的实施要领）一、市场调查机构（一）认识市场调查机构1.市场调查机构的类型（1）按市场调查机构所属部门分类，可分为外资调查公司、各级政府部门内的调查机构、新闻单位、高等院校和研究机关的调查机构、专业市场调查公司、专项服务和辅助性调研公司、企业内部的调查机构等。(2)按市场调查的执行部门分类，可分为市场调查的内部提供者和市场调查的外部提供者。2.调查机构的职位设置不同调查机构的职位设置不尽相同，但一般都设有以下职位：调查公司总裁、调查部主任、项目经理、统计学家或数据处理专家、分析师、调查实施部主任、运作督促调查员、电脑录入员、资料员。(二)如何选择市场调研机构1.企业在委托调研公司
3、进行调查时，应明确以下几个问题：(1)希望调查机构提供何种调查活动；(2)希望提供全过程服务还是部分服务；(3)是长期合作还是短期合作；(4)提交调查报告的最后期限；(5)调查预算为多少；(6)资料是归企业独家享用，还是与调查机构共享。2.企业在选择市场调研公司时，应了解和考虑以下几个因素：(1)有哪些市场调查机构，如何联系;(2)调查机构的信誉；(3)调查机构的业务能力；(4)调查机构的经验；(5)调查机构的软、硬件条件，包括：人员素质、公司规模；(6)调查机构报价及其收费的合理性。(三)市场调查用户与调研机构的关系市场调查用户(委托人)在选定了某家具体的市场调研机构(受托人)之后，委托人与
4、受托人之间就形成了一种“对等交换”的关系，就必须要切实地进行协作，彼此相互信任相互配合，互通信息，及时沟通。1.市场调查用户(委托人)的作用及应遵守的道德准则(1)调查用户在发动调查中的作用为使市场调查得以顺利开展，达到预期的目标，作为市场调查用户应在市场调查过程中向受托人提供必要的支持,主要包括：提供充分的背景材料；解释调查的目的；说明所需信息的类型；解释调查结果的作用；估计所获信息的价值；说明时间要求和可提供的经费。二、竞争对手调查实施要领(企业自行调查实施要领，也可以作为调查公司的单独实施要领)1.从经营者的动向来把握情报(1)仔细作分析将会有深入的发现，至于能否发现问题则要看营业员的水
5、平。(2)对经营者的评价往往是信用调查中最困难的一环。(3)对经营者进行评价时应和本人保持密切的接触，而以此来做判断虽然是原则性的，但如果不可能做到或者有困难时，应依据几个已知的要素来做推测的方法。(4)如果将经营者评价作区分的话，可将其大致分为：经验、能力、性格三点。如果能做到不偏向任何一方，而取其平均的话，就可称其为优秀的经营者了。(5) “经验”并不只意味着经历。虽然说其有十年的事业经历，但是过去在事业上有没有失败过，或者在经历上有不凡的风格和实绩，这些都是非常重要的评估资料。(6) “能力”有着许许多多的要素，营销能力、计数能力、劳务能力、管理能力、金融能力等是主要的，这些可从日常的营
6、业活动中得知。(7)经营者的“性格”是可以从营业员的身上反映出来的。从营业员的言语、行为、动作中就可判断其经营者是不是一个平凡的人物。2.从营业状态中抓住情报(1)所谓营业状态，并不是指本公司的交易额的多少，而是指顾客将售货款提高而得到多少利益、售货款是否顺利上升。(2)营业状态是经营实态把握的第一步，这是很容易从外观上抓住的，唯独营业员的判断是重要的。(3)判断营业状态的基准，大致可区分为：营业情况；与交易往来户的关系；结账条件、支付情况；与交易往来银行的关系和评价；业绩现况等。(4) “营业情况”因范围广泛，所以要抓住重点。不但不可轻视本身的感觉，同时绝对禁止只从外观上来做判断。要广泛地同
7、同行业和交易往来户来往，再加上交易往来银行的评价来做最终判断。(5)从“交易往来户关系的好坏”就可以看出其公司将来极为重要的进货处的信用是否有问题，而没有实力是不行的。不只是贩卖处，连和他有交易来往的地方的好坏也要调查清楚。(6)从“结账条件、支付情况”即可知其经营恶化的前兆，应注意其原因和理由及看其经营情况。7 7)“与交易往来银行的关系和评价”虽然在调查上是相当困难的，但却可以知道许多事实真相。8 8)“业绩、现况”从头到尾所说的就是这点。营业员的原则就在这里，如果做不到，那就不算是个合格的营业员。9 .从会计方面来抓住情报(1)要从会计上抓住情报，前提是要能拿到损益表。(2)将自己的经营
8、实绩展示给别人看并非是不好的事,营业员必须得有这种功夫。(3)在此之前，交易开始时即应确实就损益期中的损益表交付问题确定规则。所有的成员，都应遵守这一规贝h(4)如果不能拿到损益表，也可从许多情报中推测，情报的组合是营业员和管理者本身的事情。(5)连续三至四期赔钱的企业是相当危险的。除了一些大企业或者优良企业，否则连续的赔钱，在资金上当然没有理由再给予支持。(6)如果支付期是长期性的话，必须要有周密的检查追踪。本着公司的立场，是以缩短其支付期间为原则。(7)在平常，就要严格地检查计算错误，而且要确实遵守已约束的支付条件。(8)以损益表为基准，分析财务比率和损益表是营业员必备的基础知识。10 分
9、析资产状态，获得情报(1)从借贷报告表中可得知资产有流动资产和固定资产，固定资产更可分为有形固定资产、无形固定资产、投资等。(2)如果能拿到财务报表的话，就可以从数字上来作判断。3 3)一般对于流动资产的把握是很困难的。但是以结算条件，例如现金的入账、支票付款期很短等，都可看出其是不是较好的往来对象。(4)从外表唯一可以衡量的就是商品的库存量。不但要看实际的库存量，亦要检查其入货、出货的情况。(5)固定资产在此指的大部分是事业用(并非贩卖用的)的土地和建筑物，在所辖的国土房产局取得其不动产登记簿誉本。(6)能知道其固定资产的价值额也是很重要的事情。(7)在借钱的时候，不论是个人或者法人，一定有
10、其担保的抵押品。如果分析其登记簿就可发现相当不可思议的事情，像企业的资金操作的状况，都可以分析出来而做判断。(8)不要觉得一点点的费用和劳力是可惜的，应有那种对全部交易往来户做调查的气度才可。(9)如果知道无形固定资产、投资的情况，几乎是不可能的。三、面谈调查实施要领1.面谈调查概要每一次调查都须按下列顺序进行：(1)制订一个调查计划，明确调查时间、调查目的、调查对象以及相应的调查办法；(2)确定相应的实施步骤，收集有关资料，即可实施调查；(3)整理资料，撰写。4 .面谈调查的实施由于个别面谈调查受调查员和被调查对象观念的影响,因此，有必要在调查开始之前统一调查方式、调查问题。(1)调查监督员
11、与调查员首先要充分讨论和模拟，在弄清调查目的、调查方法和调查问题的基础上统一行动。(2)调查员要做到以下几点：应该充分理解提问内容，决定调查提问的顺序；在开展调查之前，充分研究和掌握调查所在地区的地理位置、交通路线以及被调查对象在家的时间，以求提高调查工作的效率；准备好调查用表以及其他印刷品；在实际调查进行过程中，切忌按照调查问卷提问，应该事先充分练习，熟记问卷全部内容。(3)上述准备工作一旦做好，就可进入实际调查阶段。实际调查的方法要点如下：接近的方法A.应该不卑不亢，有很好的态度；B.注意礼仪，保持自信，尤其要在最初接触的一瞬间，给人留下好印象。注意见面时打招呼的方式方法和用语，力求自然得
12、体；C.掌握随机应变的能力，在众人之中迅速判断出哪些是富有诚意、热情和容易合作者，哪些是不容易对付或难以合作者。提问的方法A.注意提第一个问题的意义和重要性。要从第一问中迅速判断出被调查对象的认知能力和兴趣所在。要懂得第一问与调查主题之间的内在关系，把握第一问以后各问之间的转折，力图平稳而自然地深入面谈内容，并使被调查对象真诚地回答提问；B.逐渐引导被调查对象并紧紧扣住主题进行回答；C.不要代替被调查对象回答或解释所提问题；D.不要在调查主题外的事情上兜圈子，浪费时间；E.按调查问卷内容和顺序进行提问；F.在一些回答不尽如人意时，不要纠缠，要依靠自身的判断力作出合乎客观的修正，以维持良好的面谈
13、气氛。在遇到对方喋喋不休时，不要显得不耐烦，也不要武断地打断对方说话，而应该机警地把问题引向深入。不要与对方展开某个问题的讨论。在答非所问的情况下，可根据对方的语言措辞以及所显示的态度进行正确判断，不慌不忙地把问题引向深入。在对方回答说“不知道”时，不要草率从事，简单了之。如果对方回答问题附带各种假设或条件，譬如说“总的来说”“如果这样的话”或者”原则上说”在这种情况下，必须努力摘除对方擅自附加的假设条件，让对方谈出真实感受与想法。在对方说话吞吞吐吐，或者一时回答不上来时，可以暂时让对方回答下一个问题，以免谈话出现冷场或僵持。5 .记录的方法(1) 一般来说，谁都讨厌或不希望自己的即席发言被他
14、人记录下来，所以，通常一作记录，谈话就变得拘谨。因此，在必须作记录的情况下，应该十分强调并告诉对方调查的目的是什么，告诉对方严守秘密的原则，打消对方顾虑。(2)如果对方依然紧张或拘束，那只能停止记录，在谈话结束之后，立即凭瞬时记忆追忆并记录面谈主要内容。为了防止遗忘，可在谈话过程中，在香烟盒或其他随手可得的物品上作些自己能够识别，并能帮助记忆的符号。(3)如果对方并不在意记录的话，调查员可利用调查问卷，逐字逐句地作好记录。(4)尽可能采用要点记录的方法，抓住对方回答中的要点和主要内容，作好记录。不必面面俱到，以免对方放慢回答问题的速度，或不能畅所欲言，或遮遮掩掩。(5)调查员作好记录的必要前提
15、是对所提问题的内容、价值和意义十分明确，并能运用尽量少的语言准确地表达出来，让对方听明白，理解所提问题，这样，才能迅速、准确地抓住对方回答中的真实内涵，才能迅速予以概括，才能以很少的笔墨准确记录所谈内容。(6)避免记录失误或重要遗漏与疏忽。好的调查员应该是一位好的听众，能够迅速把握对方的谈话思路，把握对方的表述特点。(7)调查员必须尊重对方的隐私权，对性别、年龄、收入、家庭成员、文化程度、财产关系、健康状况等记录,严守秘密。(8)面谈结束后，必须表示感谢，并表示对所谈的内容严加保密，让对方放心。(9)面谈结束后，并不意味着调查工作结束，调查员必须在第二天及时对面谈内容进行整理。整理调查问卷；撰
16、写成文的谈话记录；整理被调查对象名录；撰写，并于面谈结束后第三日呈交调查监督员。6 .调查员资格(1)调查员必须服从调查监督员的指示与命令，忠诚地实施调查事项，保证做到兢兢业业、集中精力，圆满完成调查任务。(2)调查员必须是一位能引起他人好感，或者能给人以亲切与热情的人，这样，容易取得被调查对象的信任与合作。(3)调查员应该具有涵养和忍让精神。调查不是单纯的提问，也不是与对方讨论问题，最重要的在于倾听，要能够容忍对方的傲慢、对方的批评、对方的议论和评头论足,并且能平心静气地引导对方紧扣主题回答问题。(4)调查员应该具备正确的判断力和理解力。不同的人的思维方式、价值观念和认识能力、表达能力是不同的，往往需要对言下之意、难言之处或没表述清楚的地方作出正确判断，以避免得出错误的结论。(5)调查员应该善于同各类人打交道，能与各种人真诚相处，诸如公务员、商人、农民、市民等；切不可以貌取人，不要计较他人的衣着打扮、行为举止；要懂得自己的目的是要获取正确而客观的回答。(6)调查员必须具备丰富的知识，善解人意，懂得人之常情，这样才能不困不惑，从容不迫，圆满结束面谈。
