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1、,活动管理理念篇,理念篇,活 动 管 理 与 经 营,目录,核心能力与组织优势活动管理与经营单位主管在推广过程中所扮演的角色,目录,核心能力与组织优势活动管理与经营单位主管在推广过程中所扮演的角色,企业的优势演变一般都会经历从市场战略优势，技术、产品战略优势向企业核心能力转变的三个过程。,核心能力,技术战略产品战略,市场战略，创新战略,职能战略,可获得长期、稳定的竞争优势不易掌握无法模仿,易获得短期的，暂时领先的优势易掌握易模仿,必须在技术、产品战略方面尚存在一定优势的情况下，加大力度培养企业核心能力以保持长期竞争优势。,企业优势的演变,率先在业务队伍中推广活动管理,率先建立了较为完善的培训体
2、系建立了核保人、核赔人制度建立了LBS系统，实现了全国联网,大陆第一家全面开办个人寿险业务,为应因未来不断变化的市场，客户及竞争对手的变化，平安应该加大对核心能力的培养力度，以期在未来不确定的，越来越激烈的市场竞争中，立于不败之地，而活动管理是培养平安个险核心能力最有效的手段之一。,推出了利差返还，连锁基金等产品,核心能力,技术战略产品战略,市场战略，创新战略,平安寿险竞争优势的发展历程,目录,核心能力与组织优势活动管理与经营单位主管在推广过程中所扮演的角色,活动管理与经营,经由各级业务、管理人员对自己及 下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到理性
3、、规范经营的一种管理过程和管理方法,活动管理的定义,活动管理是.,是营销管理的一部分是其他营销管理工作的基础包含了目标管理、活动量管 理和绩效管理三种管理方法是业务队伍进行自我管理的 有效手段包含了系列管理工具及会议 操作方法,活动管理:,营销管理的全部不能取代其他营销管理工 作，如差勤管理等不等同于活动量管理不是主管的“鞭子”不仅仅是工具的填写,活动管理不是:,活动管理的内涵,活动管理实质是。,活动管理是一种方法：对业务队伍的销售活动进行有效管理的方法活动管理是一个过程：对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程活动管理是一个系统：包含了一系列的管理工具、会议的操作方法和管理 方法活动管理
4、是一种思想：自始至终贯穿了分析、计划、执行、控制的营销思想活动管理是一个品牌：建立平安个人寿险核心能力，创建长期竞争优势的重要手段，是保证平安个险队伍领先于同业的重要技能,活动管理的实质,活动管理不仅仅是寿险业独有的方法，世界上所有销售行业都有其销售管理流程,目标管理：由主管与部属一起共同制定下阶段工作目标及工作计划，并在日常工作中，根据其目标进行监督管理,过程管理：利用活动管理工具及会议对各级业务人员的日常活动进行管理，并确认其活动量是否达到标准及预期效果,绩效管理：由各级主管对其部属的工作绩效进行检查，与其共同进行评估、检讨，从中发现问题，并共同制定解决措施,活动管理制定依据销售活动管理流
5、程,活动管理,狭义销售活动管理个险团险产险证券,广义公司各部门的活动管理业务部门（团险、个险）非业务部门（契约、核赔等）,掌控方式活动管理工具KPI月会、周检讨会,掌控方式KPI管理系统各种报表公司例会,活动管理的分类,差 勤管理,发现问题找出原因确定对策,技巧,意愿,活动管理,教育与训练,辅导与激励,R,S,T,营销活动管理与其他日常营销管理工作的关系,R.S.T,活动管理工具形式（含有效会议）推广,专业化销售流程,有效激励,认同工具熟练操作活动量提升,技巧,意愿,活动管理推广的第一个层次,认同熟练操作活动量提升,活动管理推广,提升计划、分析能力,加强执行和控制能力,行为方式的统一营销经营理
6、念趋于统一,意愿,技巧,活动管理推广的第二个层次,行为方式的统一营销经营理念趋于统一,活动管理推广,营销机制良性正常的运作,外界干扰因素的减少,营销文化的 健康发展经营的有序、规范化绩效的长期 稳定提升,自身,外界,活动管理推广的第三个层次,企业管理就是一个连续产生新的非标准化操作规程和非程序性决策并不断地把它们转化为标准化操作规程和程序性决策的过程,伊迪丝彭罗斯,活动管理的目的,公 司,好 处,有利于增强公司长远竞争优势有利于建立公司个险核心能力有利于树立平安品牌有利于建立一支高忠诚度的业务队伍有利于更有效的计划工作有利于养成良好工作习惯有利于各级主管提升分析问题、解决问题的能力,业务队伍,
7、活动管理的推广对公司和销售队伍本身都有非常重要的意义,活动管理的推广必将对平安的长远发展产生极其深刻的影响,活动管理推广对平安的意义,目前的营销文化中的一些错误观念以对营销单位的经营造成了不良影响,活动管理的必要性,观念,做法,对经营的影响,片面追求业绩成长，忽视队伍人员素质以业绩论英雄忽视基础管理工作忽视理念灌输培训注重短期绩效宣导错误观念,人海战术业务队伍素质偏低主管辅导意愿偏低个人时间大部分用于展业每逢业绩低迷，即举办大规模的激励活动，且奖金额越来越高宣导“做营销就是来挣钱”行政干预过多,新人偏多，脱落率增大，公司经营成本加大高产能业务员偏少，队伍稳定性差形成习惯，成本越来越大，效果越来
8、越不明显造成业务人员的各种短期、不规范行为，如欺骗保户等营销队伍的自身运作体制受到干扰，政策无透明度,个险活动管理推广效果通过推广意愿、推广工具及推广技能三部分来得以保证,个险活动管理系统内容,机构负责人及 各级主管的推 广意愿各级人员长期 持续经营的意 愿,各级人员的日 常操作工具各级管理会议KPI月会周检讨会早会、夕会,推广人员的推 广技能各级主管的工 具操作技能及 日常辅导、训 练技能机构营销负责 人的监督技能,活动管理推广效果,意愿,技能,工具,个险活动管理会议及工具介绍,个 险 销 售 活 动 管 理 系 统,工具区经理工具部经理工具主任工具业务员工具,会议KPI月会周检讨会早会、夕
9、会,使各级业务人员养成良好工作习惯各级主管逐步掌握分析问题、解决问题的 能力,推广中遇到的问题及建议采取措施,现存问题,建议措施,主任的检查力度不够检讨会后对措施缺乏追踪落实业务员及业务主任在使用工具一段时间后出现抵触或反弹习惯仍未养成，持续性不够营销部职能科室人员在活动管理方面投入较少,督促检查并公布抽查结果由督导室人员检查结果并公布重点抓住绩优的主任及资深业务员层面，使他们成为活动管理推广的中坚力量加大奖惩力度坚持反复检查、抽查加大宣导、引导、辅导力度强化督导力度将活动管理工作纳入日常工作范围,经验总结及心得分享,差勤管理是活动管理推广的基础前提分公司、营销部、营业区各级人员的大力支持和认
10、同十分重要注意推广后将出现的反弹，应从正面引导，作好长期工作的心理准备活动管理推广后期需加强督导、追踪力度基层主管是活动管理的重要环节，业务主任在理念 及行动上认同活动管理对进一步落实活动管理有极其重要的作用活动管理成功推广必须有制度保证,各机构共同点：机构负责人大力支持当地推广人员的全身投入各级主管的积极参与,目录核心能力与组织优势活动管理与经营单位主管在推广过程中所扮演的角色,在活动管理中，各级主管扮演根据活动管理阶段的变化而变化,各级主管在活动管理中的角色扮演,活动管理推广流程,宣导,培训教育,推展,追踪及检查,各级主管扮演的角色,宣导者,教育者,执行者,监督者,活动管理的推广在机构能否
11、进行，能否成功将取决于机构负责人的领导与支持,单位主管在活动管理推广中的角色,单位主管的具体行为深刻理解并认同活动管理对个险经营的重要性大力宣导活动管理的重要性倡导、支持活动管理的推广从严处理抵制的业务人员,经营环境的建立各级人员价值观、态度和行为转变，经营环境逐渐形成,成就与业绩活动管理成功推展经营业绩明显提升,个险核心能力形成经营行为逐渐转变，开始走上理性经营的道路各级人员的技能明显提升，平安寿险显示出强大优势,平安个险的核心能力只能由不断成功的良性循环中逐渐壮大,提示：,活动管理与经营总结各单位企业文化的内涵是导致经营业绩出现差异的原因良好的活动管理是单位经营的基础和保障管理工具和有效会议是活动管理的具体实践透过活动管理可提高计划、分析解决问题的能力经由活动管理统一和规范各层级业务人员的行为模式活动管理是平安企业文化在业务队伍中的具体落实为平安企业文化在各营业单位发挥应有作用奠定理性基础,
