《深度分销市场营销策略.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《深度分销市场营销策略.ppt（26页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、,1,药业深度分销事业部,2011市场营销策略,目录,市场环境分析2011营销策略2011营销目标2011目标分解渠道管理产品线市场开发促销活动,2,市场环境SWOT分析,3,2011营销策略,产品策略丰富产品线组合，增加品类，主要针对儿童、老人、妇女；增加补益类、增强免疫、消化类、心脑血管、慢性病，建立起从普药到处方药、从治疗类到保健类药物全系列产品线。顺应农村医改要求，加强产品招投标管理，使产品符合农村市场新要求。建立起产品线日常管理机制，及时更新产品及竞品信息。,4,2011营销策略,价格策略改进产品包装，逐步提升产品价格，接近但略低于竞争对手价格。建立新特产品优质高价、普药产品优质平价
2、、特殊产品优质低价、整体品牌优质高端的价格体系。,5,2011营销策略,渠道策略建立健全业务人员招聘培训考核机制，为市场不断提供合格销售人员。建立周期性培训计划，对销售管理者、业务员、商业合作伙伴进行系统培训，提高渠道管理水平。扩大市场范围，对县级以下医院、乡镇卫生所、药店、诊所、企业医院、卫生室等医疗机构进行更加广泛深入地挖掘，占领优质市场资源。优化服务流程，建立协调服务配合机制。,6,2011营销策略,促销及宣传策略建立常规促销机制，制定会议促销执行计划，完善学术主题促销模式。建立并不断完善促销品选购平台，提升促销品表面价值。开发有传播力品牌提示物，增强产品品牌宣传力度。加大企业广告投放，
3、增强企业品牌知名度。开发并定期更新企业传单或产品手册等宣传媒介，传播企业理念、疾病知识、用药指南，逐步树立丰满的企业品牌形象，提高品牌美誉度。,7,2011营销目标,完善市场管理流程完善适应市场需求的产品线建立销售团队培养模式完善并导入渠道管理模型建立系统协作的客户服务模型建立规范化的促销宣传模式建立全面的信息管理模型完成销售目标一个亿,8,2011营销目标,1.完善市场管理流程市场管理模型部门设置职能分工一般工作流程,9,市场经理,促销计划,销售经理,产品经理,客户（最终用户和商业客户）,策划主管,营销策略,行销计划,营销目标,销售报告,市调计划,市场信息,策划报告,销售结果,产品策略,产品
4、方案,公关计划,促销目的,公关目的,公关主管,促销主管,促销策略,效果评估,公关策略,效果评估,促销报告,公关报告,活动指导,活动结果,客户（最终用户和商业客户）,活动配合,活动结果,客服经理,渠道策略,客服报告,客服计划,客服目的,效果评估,反馈意见,服务执行,服务执行,反馈意见,产品预案,效果评估,产品意见,产品测试,产品需求,部门设置,11,销售平台,销售支持平台,业务职能描述,12,销售部配合模式,13,2011营销目标,建立完善市场管理流程信息管理模型渠道管理模型宣传促销模型客户服务模型人力资源模型,14,我们营销组织主要部门职责-销售一部,营销副总,销售财务部,销售二部,销售部,储
5、运部,市场部,销售支持部,新产品推广部,人力资源部,确保本部门产品销售额目标和利润目标的实现完成目标医院和客户开拓任务经销商网络的开拓与管理，同经销商建立良好的合作关系负责对市场价格、冲货等问题的管理确保销售部门和其它部门有效的协同组织进行核心医院的终端促销活动执行营销计划和方案，监控销售与回款市场信息收集与反馈在途量占用/信用额度控制,二组,一组,我们营销组织主要部门职责-销售支持部,进行医药学术培训与推广对销售人员进行药品专业技术培训各种产品技术资料的整理与准备招标资料的准备，以及招标成功文件的存档配合市场部参加学术方面的展会及推广活动负责公司药品销售后的售后服务管理,营销副总,销售财务部
6、,销售二部,销售一部,储运部,市场部,销售支持部,新产品推广部,人力资源部,我们营销组织主要部门职责-市场部,制定核心产品的市场推广方案并指导实施各区域渠道、价格策略的制度的制定制定核心产品的招商政策并指导实施进行市场调研、行业政策研究，提供决策建议制定促销预算、促销方案并监督实施对销售状况进行预测作出需求计划，加强产品生产与销售衔接协调参与产品研发，并根据市场需求提出合理建议,营销副总,销售财务部,销售二部,销售一部,储运部,市场部,销售支持部,新产品推广部,人力资源部,我们营销组织主要部门职责-人力资源部,负责整个营销中心的人员招聘工作负责制定营销各部门的薪酬体系，编制工资、福利计划及员工
7、薪酬调整方案负责营销中心各部门的绩效考核工作负责营销中心的人事档案管理负责营销部门人员的培训管理,营销副总,销售财务部,销售二部,销售一部,储运部,市场部,销售支持部,新产品推广部,人力资源部,人员考核专员,招聘培训专员,1人,1人,人力资源部经理1人,我们营销组织主要部门职责-储运部,负责成品的仓库管理，保证账目相符指导并监控各分厂成品仓库管理工作负责保持成品合理的库存结构与生产部门协调，保证产品的供应充足负责各产品的及时发货及配送对库存及配送费用进行控制，减少成本,营销副总,销售财务部,销售二部,销售一部,储运部,市场部,销售支持部,新产品推广部,人力资源部,产品发货,成品库管,3人,2人
8、,储运部经理1人,2011营销目标,建立完善市场管理流程信息收集平台渠道管理模型促销活动模型品牌宣传模型产品管理模型信息处理模型,20,代理商十五项评估体系（四级细分制：优良中差）,价格控制、销售区域、销售直达、零售店覆盖管理配合、促销配合零售商库存、零售商断货、定期送货、送货回应、零售商投诉促销运作销售额、应收帐款、计划完成率,2010-9-xx,21,代理商综合评分集合表,参看代理商综合评分表评估类别及权重：销售额度（55%）、销售质量（25%）、对下级的服务品质（10%）、市场及管理方面的配合程度（10%）注意：总分阶段与一票否决,2010-9-xx,22,评价调控,2010-9-xx,
9、23,做得好、示范效应,有潜力、帮助产出,调控、保持均衡,势头不对，要出轨,扰乱渠道，给教训,弊大于利、降损失,对厂商的不满意调查,2010-9-xx,24,建立对经销商的事前、事中、事后的管理控制体系,事前控制的关键是设计合理的经销体系，包括价格体系的设计、经销商的选择标准、经销合同条款的拟定等。,事中控制主要是对经销商的销售情况和经营状况进行监控，控制进货的数量和周期，未雨绸缪地作出相应调整。,事后控制主要是对侵权已经发生后的严肃处理。,最后应对经销商建立合理的奖惩及激励政策，以促进产品销量的快速提升,渠道 维护奖,为避免经销商的货物滞留和基础工作滞后导致产品销量萎缩，厂家以“渠道维护奖”
10、的形式激励经销商维护一个适合产品的有效、有适当规模的渠道网络。,价格 信誉奖,为了防止经销商窜货、乱价等不良行为，导致各经销商最终丧失获利空间，厂家在价格设计时设定了“价格信誉奖”，作为对经销商的管控。,销售 完成奖,当完成销售定额或超额完成销售定额时给予经销商一定奖励。,合理 库存奖,厂家考虑到当地市场容量、运货周期、货物周转率和意外安全储量等因素，厂家设立“合理库存奖”鼓励经销商保持适合的数量与品种。,经销商 协作奖,为激励经销商的政策执行、信息反馈等设立协作奖，既强化了厂家与经销商的关系，又是淡化利益的一种有效手段,奖惩实施注意事项 奖励应尽量避免在同一时间兑现 尽量少用现金兑付奖励，而可采取实物奖励方式 奖励周期尽量缩短，可以季度为考核期限对违反上述指标的经销商则因采取相应的惩罚措施，如：警告、罚款、没收保证金、取消合同等,
