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1、渠道市场整合销售方案,主诉人群,兼顾人群,大学毕业，没有理想工作的人群,客户分析,目标人群的消费过程,目标消费者 潜在消费者 准消费者 消费者,（来电/咨询）,（来看）,（来体验）,（来传播）,推广策略,线上传播+地面推广+内部建设,里应外合,注：此处内部建设指咨询员与市场人员工作技能的提升，效率的提高。,推广阶段,上市准备期,正式上市期,启动,“连读”战役,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,12,春节战役,连读战役,“续读”战役,持续期,全年以“连读”和“续读”人群为两大核心战役,“春节”品牌战役作为所有人群的有效补充,线上传播-全年主要战役划分,针对前1后2大学生人群,
2、沟通战役,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,第一战役：连读人群时间段：3月8月状态：四处实习、面试；参加各类招聘会心态：自信受挫、要求降低、压力增大核心诉求：改变未来手段：地推为主，辅以户外及平面,时间段：9月2月状态：将就工作，包括待业心态：不满现状，试图改变，但又自信不足、心理压力巨大核心诉求：改变现状手段：地推为主，辅以户外及平面,第2战役：续读人群,1月2月春节档利用“春节”特性（合家团聚、共商大计、总结过去、展望未来），针对所有人群，打出品牌的大主张，树品牌形象以地推为主，辅以户外,补充战役：所有人群,3月、4月加强针对考研落榜生的诉求。5、6、7、8月针对毕业阶
3、段加大投放力度，集中攻坚。,9月、10月针对“金9银10跳槽”现象加强诉求。1月、2月针对春节特殊节点加强沟通力度。,地面推广-高校,高校公关：放大推动力,以面为主，配合广媒，（拉力）营造出强有力市场合力即（拉力推力）,常规职能,非常规职能,一、整合高校及招聘会资源,形成市场合力,1、以活动宣传为主线,进行现象传播，形成统一的、个性化的推广模式,并利用媒体、促销、公关等手段宣传XXXX,就业第一的品牌核心价值2、从各个角度(包括高校、招聘会、讲座等)、采取不同的形式(包括宣传单派发，活动造势、户外媒体推广宣传、报纸广告渲染等)宣传XXXX让目标客户群体实在的感觉XXXX的独特品牌优势，实现市场
4、合力,二、推广以面为主，（即校系班）迅速扩散,、高校推广原则作用活动炒作、公关促销、广告推广相结合、良性互动短平快的战术传播手段的立体组合，优势互补、互为呼应、活动单点作为XX活动形式，配合促成现实销售，达到活动单点爆发；以XX活动为主线，大面积撒网，通过讲座参观，利用名企、就业第一、就业明星的渲染等途径最后收网、讲座现场宣传为了现场准确传XXXX，必须进行前期宣传造势（包括宣传单派发、海报张贴、户外广告位发布、报纸广告宣传等）促进现场气氛的渲染，利用口碑宣传扩散；但应避免海量派发的盲目性,三、推广,、思路第一阶段的高校推广攻关重点放在信息传达上，目的是尽可能让更多的人了解XXXX，广泛吸引目
5、标客户对XXXX就业第一品牌核心价值的注意期待目标客户群对XXXX有进一步认识，迅速提升市场关注度，树立良好现象形成独特的企业文化，保持利润持续增长、策略以大面积宣传告之为主要目的，制定出高校攻关计划、从海量客户中发现潜在客户广告以树立品牌为出发点，以提高XXXX认知度为目的通过第一阶段的沟通，在此阶段必须实现宣传品有目的的精准投递、实施：以报纸、户外、高校活动、讲座、招聘会为载体，集中火力宣传XXXX的核心定位,四、高校,、应展开系列的市场调研计划及信息反馈报告，并辅以常规的推广手段（宣传单，海报等）、提出市场邀约计划（包括系列活动推广执行步骤、邀约人数确定、活动前期氛围营造等）、提出兼职要
6、求，建立健全兼职管理制度、组织并执行有效的活动计划，执行相关活动方案协调各个接口小组的流程、整个高校宣传网络的投递，监控并保证宣传品的精准到位、建立开展高校会员制度（类似于同乡会等），建立目标客户群组，培养目标客户潜在消费观念、通过个性化服务（包括免费宣讲、就业指导培训、定期会员讲座等）、良好的口碑以及形象广告宣传（包括各高校已经在读的学员明星介绍宣传、定期名企见面会，邀约讲座参观现场抽奖等），以达到持续赢利,高校工作基本板块,高校工作,五、讲座、招聘会,为了提升美誉度为主要目的，统一的活动流程攻关（活动协调，各部门的接口等）在已有的招聘会操作手法的基础上，做以下补充：（一）即时可操作的是：1
7、、充分利用招聘会组委会的场内广播功能，提升XXXX在场内的影响力，如：XXXX友情提示您，现在进场人数较多，大家注意自己的财物2、在售票窗口或者进口处，在传单中夹一片口香糖（名牌），传单上提示，如XXXX友情提示您面试时请注意自己的仪表，祝你心想事成3、在入场时大量发放印有XXXXLOGOG及广告语的塑料袋，做到与会每人都提有XXXX的塑料袋，以进一步增加现场气氛（二）进一步探讨的是做整合推广：1、整合招聘单位，招聘网站、高校、媒体2、整合XXXX的高校推广及招聘会工作,内部建设,懂就业 知道就业流程。了解教学知道并会讲课程体系。会咨询 了解并掌握产品知识，能和目标人群进行意向咨询，带动班级销
8、售。单兵作战：【名单获取前期沟通邀约带人上门了解需求转换需求打消顾虑解决问题报名补费】,（名单获取前期沟通邀约带人上门了解需求转换需求打消顾虑解决问题报名补费）【比如专员每次拿回来的名单给了A号咨询员，在咨询打完第一个电话后肯定会筛选出那么几个意向比较强的，在这个时候，专员就要和咨询碰碰头，咨询要把那几个意向较强客户的情况反馈给专员，专员这个时候再以局外人的身份与客户联系，联系完后再把具体情况反馈给咨询，这个时候咨询再打第二个电话，以此类推，不断反复。咨询在客户转换报名的每一个环节，都必须和当初拿名单给她的那个专员碰头沟通，一句话，专员和咨询在客户转换报名过程中形成合力，缩短销售战线的周期】,
9、渠道市场整合执行,（一）高校,A、校内讲座及活动主要针对艺术类及相关专业的大学生（专科大二大三；本科大三大四），尽量邀约艺术类及相关专业大四和专科大三学生准毕业生。高校内组织的讲座形式活动，通过目标人群系主任，辅导员组织目标学生进行讲座宣销。了解学生需求（关键接触点），通过关键接触点打动学生的心智，提出工作方向及阶段性目标来开展工作。讲座宣销的模式依照每个高校的特性采取不同的方式（或专业，或就业等）展开。以时间节点来过程控制做好每个细节，达到我们的预期目的。通过讲座宣销模式以某种活动来调动学生的积极参与，同时在某种意义上进行打击，使学生意识到单单的学校内教育对他们毕业后的就业和发展远不够的，让
10、目标学生意识延伸到职业培训上来（校系班，迅速扩散）。,配合讲座工作的职能包括：、讲座渠道的攻关（地点选择、人群选取、讲座侧重提案）；、讲座工作步骤实施到位率；、配合讲师完成讲座后期效果的跟踪（找寻讲座对目标人群的指引性关键点）。根据前期铺垫联系高校辅导员及院系领导组织目标人群以系、班级为单位组织目标人群上门进行参观活动及宣传讲座收录目标人群资料及实现销售后续跟踪服务（循环进行）：接触消费人群，提高XXXX设计在消费群体中的影响力.收集潜在名单,跟踪有效人群，为后续有针对性的销售奠定基础。强化销售意识：明确销售目的，销售工作从与学员接触做起，在全过程中要深入到目标人群广泛交流宣讲，引导学员，识别
11、重点目标客户，重点跟进转化。为合作办学做有效地铺垫。,B、合作办学通过对目标高校展开系列的市场调研计划，选定目标高校，找出相应的合作目标（分管院系的负责人），并辅以有效地公关手段（了解需求并提供满足需求方案与服务）合作办学以教育改变生活为导向（高度决定价值，合作铸就双赢），根据每个高校的特性找出相应的工作切入点（学分置换，提高就业率），切入点的内容：要创造的合作目标价值，要与合作目标相呼应。真正做到了解需求满足需求来确定合作办学的方式和方向。高校的工作时间为寒暑假外的月份，持续时间比较长。流程细化到每一个环节并做好有效的细节控制来达到总体任务的完成。,C、进寝室流程及说辞 为了更有效借助高校张
12、贴海报、宣传单投递等地面推广工作的机会做好寝室宣讲工作，收集有效名单并尽快促成邀约上门，特制定以下工作说辞。如下图所示：,递单沟通,留信息邀约,张贴海报，离开,递单离开,一、开场白敲门进入寝室，表明身份，并尽可能找到该寝室内的核心客户（思维活跃、乐于沟通、极具带动性）。1、顺利进入，且同学们注意力转移到我们身上：参考说辞：“你好同学，我们是XXXX的，你们都是应届生吧，是学一个专业的吗？现在在校的学生还多不多啊？都在忙些什么？工作找的怎么样了呢？”2、顺利进入，但同学们在各忙各的，不怎么理睬：躺在床上的：“你好同学，在休息啊，打扰你了吗？我们是XXXX的，你听说过吗？这里有份资料给你看一下。”
13、玩游戏的：“（首先根据当场游戏内容大概询问，拉近距离）我们XXXX的课程学完了也是可以做一些游戏项目的，以前我们推出过XX活动的，你听说过吗？”看球赛的、看报纸的、学习的、打牌的找到沟通的共同语言 3、无法顺利进入：参考说辞：“你好同学，我们是XXXX。这里有些宣传资料给你看，就你一个人在寝室吗？可以了解一下的。知道我们XXXX吗？”（如同学表明不感兴趣，没有让我们进去的意思，便可离开放弃）,二、递宣传单、沟通人手一份，寻找客户感兴趣的话题，在递宣传单和谈话中引导客户将注意力转到工作人员身上，展开进一步的沟通。参考说辞：“来，你们可以看下我们新的资料，前段时间我们也有工作人员来给你们发过一些宣
14、传单的，你们看过没有呢？如没看：“没关系，大家可以先了解下我们XXXX。你们马上就要离校了，接下来的打算都是怎样的呢？1、准备找工作的：参考说辞：“你前段时间参加过招聘会没有呢？参加了几场？感觉如何？那现在已经进入招聘淡季了，你准备再怎样找工作呢？象现在招聘上大部分的工作也是销售业务、文员方面的，待遇来讲也不是很好，我想你找个千巴块钱的工作也不是很难，但是你也需要考虑将来的发展，对不对？而且人生的第一份工作对于你将来的职业生涯也起着举足轻重的作用。那么我们的这个实训主要就是注重实践的培养，是企业化的管理模式，培养技能型的人才，并且实训完后我们也有专门的就业指导部给你安置工作的。”,2、准备专升
15、本、考公务员的：参考说辞：（以过来人的经验分析以上两个方向的不足之处，但现场不要太排斥）“确实，考公务员也是条不错的选择，但是现在社会也是很现实的，我以前也有同学公务员笔试都通过了，但是面试却被刷下来了，我想你考公务员也是为了不想找些天天在外面日晒雨淋的工作，也是想有个稳定的工作。其实也不是只有这一个选择，你可以多了解下现在社会的需求和目前紧缺的人才。你象XXXX主要就是培养设计行业人才的，现在设计游戏行业需求非常大，未来这块的空间还非常大。”3、准备职前培训的：参考说辞：“哦，那你还是很有想法和规划的呢。有感兴趣的行业吗？（大概分析下行业，目前新兴职前培训就业前景比较好的还是以设计游戏行业为
16、主）我们XXXX的课程是就是通过企业化的实训模式培养企业需要的复合型人才，实训完后我们对你们的就业也是有安置的，你也知道现在设计游戏发展非常迅猛，对人才的需求也很大。”,4、没什么打算的：参考说辞：“那你毕业了就准备回家的吗？现在也总该有个想法吧，就算是平时放暑假也会有个安排啊，比如旅游、在家休息什么的？你家人是什么意见呢？”如果寝室内沟通气氛很好（2人以上关注XXXX），此时可以安排在寝室内播放PPT或宣传片，并进行讲解。参考说辞：“正好，我今天过来带了一些关于我们XXXX的相关图片，有实训环境啊、就业图片啊，你们这个电脑可以放吧，你们可以看一下，也有个初步的直观了解。”,四、现场邀约、留信
17、息 通过前面的沟通，将已知客户信息进行登记校推活动客户名单登记表，并确认不够清楚的相关信息。告知近期的活动时间安排，建议客户参加，最后将海报当作纪念品赠送，并按要求贴好。1、针对感兴趣的（适用对象：认可上面我们所说的）：参考说辞：“你看要不这样，我们今天过来资料带的也不是很多，正好星期三我们有一个*的活动，你可以看一下我们的XXXX软件培训，同时我们还会有个关于设计方面学习的免费公开课，你可以过去看一下，做一个详细的了解，我到时候再给你准备一份比较详细的资料，你也好问问看你家人的意见。”,2、需要通过参观讲座来激发兴趣的（适用对象：没有表示明确认可和排斥的）：参考说辞：“你这两天有没有什么特殊
18、的安排呢？我建议你到我们那去看一下，因为我们是企业化的管理模式，你可以感受下你以后的办公环境、工作流程，对你来说现在多了解些企业的真正需求，对你来说也是多个选择，而且我们还会有个*活动和关于XXXX的免费公开课，你可以过去听一下，做一个全面的了解，也好给自己接下来的安排定个方向。那你星期三就跟他们一起过去。”3、完全无打算或已找到满意工作的（留下好的印象和口碑）：推荐说辞：“没关系，你可以多了解一点，要是感兴趣的话也可以去参加我们的*活动，以后有这样的充电学习打算或是有亲戚朋友对这方面有兴趣的，你也可以再跟我们联系，这个上面有我们的网址和咨询电话（手指到我们的网址和电话上）。邀约同时强调：“到
19、时我们也会安排车子接送的，而且这段时间去参观和了解的应届生都非常多，你记得先安排下你的时间，你有电话吧？把你的联系方式留个给我，明天我们专门负责的咨询老师会给你打给电话再确定下，如果有什么变化的话我们也好跟你联系。另外，我们有张精美的海报，送给你们，我帮你们贴在这里吧。”,五、后期跟进跟进人员首先详细阅读校推活动客户名单登记表内的内容，需要参加活动或是邀约上门咨询的客户及时跟进回访，回访要求细节参照名单回访要求，促成尽快上门、转换。,（二）高校活动工作指导书,高校地推工作是指通过大规模、高密度、组合型的高校地面宣传工作，抓住即将毕业走入社会的学生，大量获取有效名单，邀约客户上门参观讲座，实现销
20、售。高校地推目标：实现销售，完成夏季销售任务。提高XXXX在客户中的知名度。进校工作重点分为：1、张贴海报；2、直投传单；3、进寝室宣讲；4、举办中型宣销活动。,一、张贴海报 1、张贴海报之前应做好详细的调查工作，明确目前在校应届毕业生人数、专业、宿舍号、在宿人数、基本的作息时间、关键路线、广告宣传栏位置、大小。完成高校基本信息表的相关内容，并制定校推工作计划及执行表 2、寝室内海报：1张/寝室；要求贴在一眼可以看见，高度在1.5米以上，画面无破损、脏污、粘贴牢固。艺术类相关专业宿舍张贴率要达到90%与设计相关相关专业张贴率要达到70%张贴海报的宿舍必须占毕业生宿舍的50%以上 3、宣传栏海报
21、：根据广告栏大小、位置的不同安排张贴张数，提交张贴计划；A）、选址应在学生易聚集之处，食堂、宿舍楼前、学校主干道等；B）、张贴的时间：中餐及晚餐前，避开校工打扫、竞争对手覆盖等；C）、张贴要求有气势、整齐、无破损、脏污、粘贴牢固。D）、宣传栏海报要每天进行察看，维护，保证海报不会被损毁，查漏补缺周期不少于2次/天。4、物资情况：海报 浆糊、刷子 相关表格电子档,二、宣传单投递工作的细则 1、高校内毕业生宿舍的宣传单投递率要达到100%2、宣传单由负责该高校的销售专员统一管理发放，70%以上的投递工作必须由销售专员完成，兼职人员为辅。计算机及相关专业宿舍投递工作全部由销售专员完成。3、在投递时应
22、主动和客户进行沟通，使客户了解XXXX品牌、针对人群、学习内容、学习形式、证书情况、就业情况，并了解客户基本信息及目前动态。4、投递时间应选择在12：00-20：00，此时在宿舍的毕业生相对较多。5、每投递100份资料，要求至少收集20个有效名单，实现1个邀约客户上门。6、有效客户信息：客户姓名、联系方式、专业、院校真实准确，且经过沟通后了解品牌、针对人群、学习内容、学习形式、证书情况、就业情况。7、对于收集到的名单，认真填写校推活动客户登记表，并在3天内进行回访。销售专员将校推活动客户登记表中的客户信息整理汇总后于次日中午12：00前发邮件到主管邮箱。,三、进寝室宣讲1、进寝室前必须了解目标
23、寝室的人员情况。（可参考高校基本信息表）2、进寝室宣讲的流程、方法、策略、技巧。,四、校内中型宣传销售 1、做好前期的调查工作，了解毕业生返校、答辩、颁发毕业证的具体日期，选取在校毕业生最多的时间进行宣销。2、了解该高校中目标客户群的规模、分布情况、作息时间规律。从而选择合适的位置（毕业生比较集中的食堂门口，毕业生宿舍楼下，答辩教学楼前等）3、确定宣销时间和地点后，提前1天确定宣销当天的负责人及工作人员，每场活动安排销售专员46人：1名活动总负责人、1名负责高校联络、2名咨询老师，根据活动现场人数可以有所增加。要求：根据在校毕业生人数分配当天工作任务，责任到人，且人人明确。咨询台内工作人员比现
24、场咨询的人员多一人，无客户咨询时，工作人员应主动宣传，不可被动工作。4、提前一天准备好宣销所需的各种物资并指定专人负责：宣销桌13张、太阳伞13把、横幅12条、X展架210个、另宣传资料，咨询登记表，笔等根据实际情况来确定数量。严禁使用一切破坏XXXX品牌形象的宣传物资，如破损、脏污、人为涂改等。5、宣销当天，所有工作人员必须着工作装，仪容整洁，要求着正装、化淡妆、戴LOGO、准备好微笑，宣传和咨询说辞统一规范。6、宣销活动现场每位宣销工作员工（含兼职）收集有效名单10人以上/场/天，现场邀约参观讲座2人/场以上。7、收集到的客户名单，认真填写校推活动客户登记表2个自然日内进行回访，活动结束后
25、，负责该校的销售专员将校推活动客户登记表中的客户信息整理汇总后于次日中午12：00前发邮件到主管邮箱。,五、针对高校活动的后勤服务 1、用车需求提前1天报主管。2、讲座需求提前2天报学校。六、附件 1、高校基本信息表 2、校推工作计划及执行表 3、校推活动客户名单登记表 4、校推工作督办细则 5、工作奖惩通知书,地面推广户外,户外设点分两大块：流动设点以大学生居住地为设点场地，每点23天时间。固定设点为一个月，在大型卖场或商圈为设点地点，获取目标人群名单。（以点破面，进行有效的宣销简单的事，反复的做）,地面推广招聘会,招聘会,做招聘会现场的整体包装（见效果图）。规划设立具有相当面积的宣销区域，
26、不仅包括咨询摊位，还要提供休息区和增值服务（如提供茶水、纸笔、招聘摊位图、招聘企业介绍等）。准备DM等宣传品、顾客资料表等。预备车辆接送消费者参观校园。派驻一定数量的员工，做好整体服务。,在拥挤的招聘现场中创造一个相对宽松的环境和关怀的姿态，有利于和目标的沟通，从而留下更多有效名单，甚至达成意向。整体的、高调的包装显示出品牌的地位和形象，深度植入目标人群的心智。DM、现场讲解、咨询答疑、组织参观等一整套的宣销工具配合现场人员的整体服务，提高招聘会推广的质量。,做法,目的,招聘会邀约讲座说辞：正好今天的机会非常好，下午我们有一个免费体验和一个行业分析的交流，我们会带您参观我们校区，可以让您了解到
27、目前各行业的发展趋势，我想您来参加招聘会除了是为了找工作外同样也是一个收集信息的过程，相信这个活动会给你带来更大的帮助，并且我们还会为您提供一份午餐券。（姓名和联系方式也不一定在最后问出来，可以在中间间接性的了解）建议在客户最感兴趣时或是提了些问题时留下联系方式。另外，拿回名单后及时反馈咨询转化组客户基本信息招聘会主导思路:招聘会上的客户沟通要取得他们的信任和观点的认同尤为重要,鼓励加赞扬，要谈到一些他认为确实存在而又无能为力却又想改变的问题的共同话题,他们通常不会着重问到一些主动咨询客户所问到的问题,而我们所要做的重点是理请谈话思路,主动出击,把我们的 优势和卖点和我们可以带给他们的好处在谈
28、话过程中向他们阐述,咨询 实时反映目标客户相关资料,作为讲师讲座依据并适 时的满足客户需求点 市场例如:咨询通过初步沟通了解到此类客户均为09届毕业生,对XX有一定的认识,对我们产品有认同感,愿意参加校区参观和讲座活动,但自己也想通过我们的讲座获得想了解到与自己息息相关的东西,即一份针对性的职业规划或做与IT相关的能力测试卷,实质性的获得帮助定的认识,对我们产品有认同感,愿意参加校区参观和讲座活动,但自己也想通过我们的讲座获得想了解到与自己息息相关的东西,即一份针对性的职业规划或做与IT相关的能力测试卷,实质性的获得帮助了解自己的气质修养,准确定位,做达成目的:作为贴近客户的一种有效方法,并实质的提高参观讲座的邀约率,
