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1、销售与购买技巧,重点销售的技巧,。重点销售就是指要有针对性。对于皮鞋的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则：,1、从4W上着手。从穿着时间 When、穿着场合 Where、穿着对象 Who、穿着目的 Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。,2、重点要简短。对顾客说明皮鞋特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。皮鞋商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。,3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这雙皮鞋好”，“这雙皮鞋
2、你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。,4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明皮鞋符合流行的趋势。,推荐购买的技巧,在销售过程中，营业员除了将皮鞋展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐皮鞋，以引起顾客的购买的兴趣。推荐皮鞋可运用下列方法：,1、推荐时要有信心，向顾客推荐皮鞋时，营业员本身要有信心，才能让顾客对皮鞋有信任感。,2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的皮鞋。,3、配合手势向顾客推荐。,4、配合商品的特征。每类皮鞋有不同的特征，如功能、设计、品质
3、等方面的特征，向顾客推荐皮鞋时，要着重强调皮鞋的不同特征。,5、把话题集中在商品上。向顾客推荐皮鞋时，要想方设法把话题引到皮鞋上，同时注意观察顾客对皮鞋的反映，以便适时地促成销售。,6、准确地说出各类皮鞋的优点。对顾客进行皮鞋的说明与推荐时，要比较各类皮鞋的不同，准确地说出各类皮鞋的优点。,色彩的基本属性和心理印象,喜欢设计就不能不知道一点有关色彩方面的知识，了解了这些才能通过练习和体验让色彩在我们的手里运用自如，这里我们就来谈谈一些简单的色彩属性和色彩给人的一些心理感受。,色彩的基本属性,色相：色彩的相貌 色彩的外观特征其实就是色彩的色相。我们把色相接近的那些色（色相环中相距30度左右的色）
4、称为同类色；色相差别较大的那些色（色相环中相距90180度左右的色）称为对比色或互补色；色相差别适中的那些色（色相环中相距50度左右的色）称为类似色。,纯度：色彩的艳丽程度,在一个大红色里逐步添加白色或者是黑色，这个大红色就会变的不象以前那么艳丽了，这是因为它的纯度下降了。根据色彩纯度的特征，自然界的色彩可以分为两大类，一类是有彩色，即红，黄，蓝等。另一类是无彩色，即黑，白，灰。无彩色不带任何色彩倾向，纯度为0。,純度色標,在这个纯度色谱中，接近纯色的色叫高纯度色，接近灰色的色叫低纯度色，处于中间状态的叫中纯度色。,明度：色彩的明暗程度,不同的颜色之间存在着明度的不同，从色相环中我们可以看到黄
5、色最亮，即明度最高；蓝色最暗，即明度最低。不同明度的色彩，给人的印象和感受是不同的。我们先看一个简单的明度色标：明度色标是我们认识和区别色彩明度的重要工具。一般情况下，人们把明度低于3度的颜色叫暗色，明度高于7度的颜色叫明色，3度和7度之间的色叫中明色。,色彩给人的心理感受,明亮、鲜艳的色彩，会使人感到华丽，而灰暗、陈旧的色彩会使人感到质朴，这就是色彩的华丽感和质朴感。这主要是由于色彩的纯度和色相决定的。通常，高纯度色显得华丽，低纯度色显得质朴。,如图色彩的华丽程度和光泽也有关系，同一种色，有光泽感的就显得华丽，无光泽感的就显得质朴。,色彩的冷暖感：蓝色使人感到凉爽，红色使人感到温暖。如图,色
6、彩的份量感：白色的云给人漂浮的感觉，而黑色的金属自然给人感觉沉重了。色彩的份量感主要是由它们的明度决定的，一般来说，高明度色使人感到轻松，而低明色度使人感到沉重。如图：,大家看看下边的图，有什么感觉吗？是不是黄色的矩形比黑色矩形大呀？,大家再看看这副图，方块有大有小呀！,答案：,（1）第一个图里是两个大小相等的两个矩形。（2）第二个图里的所有的方块大小都相等。为什么会有错觉呢？这是由于色彩的色相和明度决定的，一般情况下，暖色和高明度色会有靠前和胀大的作用，相反，冷色和低明色有后退和缩小的作用。,装色彩与体型搭配,人有高矮、宽窄、胖瘦之分，色彩有明暗、深淡、冷暖之别，皮鞋穿着是否美观，与人的体型
7、有很大关系，而皮鞋色彩对修饰改变体型的弱点起着重要作用。因此，对自己的体态特征有一个明确客观的认识，慎重选择皮鞋色彩，才能穿着得体。,连锁店铺的设计在造型上尽可能简约,不可喧宾夺主，在视觉上抢占皮鞋的主角位置。一切的造型设计都要以服务皮鞋为主，充分体现其衬托作用，同时还要以其特有的造型因素来吸收消费者。,照明设计最能体现店铺的精神面貌,好的照明设计给店铺本身以精神和健康，让人感觉年轻而有活力。过强的照度则会使店铺感到飘，感到不适与紧张。而过低的照度设计又会感到沉闷，不舒服、不爽快，象似重病在床的老人呆滞的眼神,女人在购物时，理智常常瞬时短路,零售商最关心的排在最前面的三个问题依次是：（1）通过
8、照明改进商品陈列的效果；（2）节能；（3）更多的光吸引更多的顾客。,更加注重光源的质量,主要表现在：（1）要有更高的照度水平；（2）更多的重点照明和明暗对比；（3）更高的显色性，没有频闪；（4）减少对商品褪色的影响。,追求自然光的照明效果,主要表现在：（1）改变光源的光通量、光强和颜色；（2）人造日光和动态照明。,室外设计,室外装饰是指店铺门前和周围的一切装饰开工。如广告牌、霓虹灯、灯箱、电子闪示广告、招贴画、传单广告、活人广告、店铺招牌、门面装饰、橱窗布置和室外照明等等，均属室外装饰。店铺要想取得好的经济效益，首先必须使消费者走进店里。除广告宣传、传统声望等因素外，消费者对一个不相识商店的认
9、识是从外观开始的。人对事物的一般心理反应是，一个室外装修高雅华贵的店铺，销售的商品也一定高档优质；而装饰平平或陈旧过时的外观，其销售的商品也一定是相间交错低下，质量难保。过于豪华或简陋的装饰，搭配不协调，室外设计主要包括外观设计、出入口设计、招牌设计、橱窗设计、外部照明设计。,外观设计,外观是店铺给人的整体感觉，有时会体现店铺的档次，也能体现店铺的个性。从整体风格来看，可分为现代风格和传统风格。现代风格的外观给人以时代的气息，现代化的心理感受。大多数的店都采用现代派风格，这对大多数时代感较强的消费者具有激励作用。如果店铺是在商业区，则附近的大商场一般也是现代风格，就能与之达到和谐的效果。在当今
10、发展的社会，现代风格的店铺让人有一种新鲜的感受，使之与现代高速运转的社会和谐统一，也体现了服饰的潮流性。,出入口设计,在设计店铺出入口时，必须考虑店铺营业面积、客流量、地理位置、商品特点及安全管理等因素。如果设计不合理，就会造成人流拥挤或商品没有被顾客看完便到了出口，从而影响了销售。在店铺设置的顾客通道中，出入口是驱动消费流的动力泵。好的出入口设计要能合理地使消费者从入口到出口，有序地浏览全场，不留死角。如果店面是规则店面，出入口一般在同侧为好，以防太宽使顾客不能走完，留下死角。不规则的店面则要考虑到内部的许多条件，设计难度相对较大。店门的设计应当是开放性的，设计时应当考虑到不要让顾客产生阴暗
11、等不佳心理，从而拒客于门外。,橱窗设计,商店橱窗不仅是门面总体装饰的组成部分，而且是商店的第一展厅，它是以本店所经营销售的商品为主，巧用布景、道具，以背景画面装饰为衬托，配以合适的灯光、色彩和文字说明。,专题式橱窗布置,它是以一个广告专题为中心，围绕某一个特定的事情，组织不同类型的商品进行陈列，向媒体大众传输一个诉求主题。又可分为：节日陈列-以庆祝某一个节日为主题组成节日橱窗专题；事件陈列-以社会上某项活动为主题，将关联商品组合起来的橱窗；场景陈列-根据商品用途，把有关联性的多种商品在橱窗中设置成特定场景，以诱发顾客的购买行为。,店铺陈列器架及宣传品,（）店铺陈列架 服饰陈列器架是现代商品展示
12、设计中不可缺少的一项，如果没有它，商品的个性必无法表现，甚至在众多商品的设置中消失。（）店铺陈列的宣传品 店铺的宣传品，是品牌最直接、最有效的广告。,店铺空间环境规划,如果在店铺施工之际毫无计划，不仅店铺形象不易展现，而且容易造成橱窗及卖场气氛的不统一。因此必须考虑的要点包括：顾客动向、店铺门面形象、入口规划、色彩搭配、照明、主通道动线规划等要素。,店铺陈列的核心,商品一般以性别、格调、功能、季节、色系、设计理念等标准进行系列界定，以促成概念性、系列化的连带消费、强化品牌效应，最大限度促进销售。,提升顾客进店率的店铺规划,量感陈列表现商品多量的方式，使顾客认为你的店铺商品很丰富，选择余地大。展
13、示陈列（重点陈列）为使陈列的商品引人注意，而强调该商品卖点的陈列。复合陈列量感陈列和展示陈列混合的方法。无论选择何种方式，都以壁面陈列居多。,店铺陈列的整体规划原则,商品展示陈列是通过视觉来打动顾客的，陈列方式的优劣决定顾 客对店铺的第一印象。使卖场的整体看上去整齐、美观、视觉统一是卖场陈列的基本思想。陈列还要富于变化。陈列效果的好坏，在一定程度上左右着商品的销售数量。卖场就和舞台一样，它是一种环境氛围，“演员”商品亮相，期待能吸引“观众”-顾客。,方便性,方便性主要是让商品陈列的方式和结果使顾客观看方便、选择 方便、取放方便。顾客在购买商品时，一般是先将商品拿到手中，从有的角度进 行确认，然
14、后再决定是否试穿以至于购买。当然，有时顾客也会将拿到手中的商品放回去。如果说陈列的商品不易取放的话，也许就仅仅因为这一点便丧失了将商品销售出去的机会。,新鲜感,陈列首先要符合季节的变化，不同的季节性促销活动使卖场富 于变化，作为导购式店员要不断创新出新颖的卖场布置。为达到这个目的，卖场陈列要注意以下三点：设置与商品相关的宣传海报，相关商品集中陈列。通过照明和背景音乐渲染购物氛围。演示商品的实际使用方法来促进销售。,视觉性,展示应突出重点，增强视觉效果，创造卖场的特点。展示重点商品时，要选择同类中色彩较鲜艳，款式、面料较时尚的做重点陈列。如：一些小型的配件商品，在展示的时候，可能不会被顾客注意到
15、，如果运用一些夸张的商品图片来吸引顾客的注意力，就会起到增强视觉效果的作用。,商品色彩的配置计划,商品色彩的配置计划可以增加整体商品陈列的色彩美感。（）依光谱色彩排列 红、橙、黄、绿、蓝、靛、紫的光谱顺序由左向右排列，然后把白、黑、和、褐等明亮高度的颜色排列在左侧。彩虹七色排列是大家最熟悉的，令人有亲切感，也是最好的一种配置方式。（）以明亮度高低来排列 如果同色商品中有明亮度高低之分时，可以把明亮度高的商品放在上方，明亮度低的商品放在下方，这样可以增加商品的稳定感。纵向配置颜色相同、明亮度不同的商品时，采用此方法配置是最理想的一种形式。（）暖色与冷色配置 以暖色、冷色、中性色、白、黑、褐的顺序
16、分类排列。类似色 依明度高低由左向右排列，具有秩序感，也加强了对比感。,商品色彩与照明的关系,前述色彩的映视特性中，物体色彩被物体的表面色相与照射于物 体的光线的颜色（色光）所左右，因此无论什么表面色，只要照射到颜色光，表面受色光的影响，看起来就会不同，这就是照明与色彩的关系。商品展示设计中照明的色彩对商品的影响很大，如果商品有美好 的色泽，照明的色彩使用不当则会减损物品的原来面貌，降低商品的价值感，因此照明色彩的计划也是我们应深入探讨的。服饰专卖店常用的各种光源的色彩效果也是商品展示照明色彩的重要依据,让消费者停留得更久,我们都了解，为买特定的某些商品而到专卖店去的顾客大约只占专卖店顾客的3
17、0；换句话说，在消费者所采购的商品中，有70是属于冲动性的购买。也就是说，消费者本来不想购买这些商品，他们是在闲逛中受到商品内容、店员推销、商品包装或正在举办的特卖活动等因素的影响而购买的。所以消费者一进入专卖店，专卖店便已展开销售行为，因此规划的第二个原则是如何让消费者在店里停留得更久。我们掌握的利器是：消费者的冲动性购买会越来越多；消费者在专卖店里停留得越久，就会买得越多。为了达到让消费者在专卖店里停留得更久的目的,营造最佳的销售气氛,在消费意识越来越强的时代，消费者的认同已从单独的商品转移到了对商店的整体形象。一般而言，只有将商店的陈列、展示、色彩、灯光纳入专卖店的整体识别系统内，才能创造出独特的风格。除了上述原则外，商店在规划与配置卖场时应充分运用开店前对消费者所做的调查资料，这样才能更好地满足消费者的需求。,谢谢大家 认真学习,
