组训培训第一周课程.ppt

《组训培训第一周课程.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《组训培训第一周课程.ppt（273页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、国寿文化,组训岗前培训,课程大纲,一、什么是企业文化二、国寿双成理念三、组训应有的认知,1.1.1（1）,组训岗前培训,一、什么是企业文化,企业文化，或称公司文化，我国有时称企业精神，一般指：企业中长期形成的共同理想、基本价值观、作风、生活习惯和行为规范的总称，是企业在经营管理过程中创造的具有本企业特色的精神财富的总和，对企业成员有感召力和凝聚力，能把众多人的兴趣、目的、需要以及由此产生的行为统一起来，是企业长期文化建设的反映。,1.1.1（2）,组训岗前培训,企业文化的功能,企业文化对企业员工和企业经营业绩产生巨大的作用,1.1.1（3）,组训岗前培训,企业文化的标准,没有所谓好的企业文化，

2、只有有用的企业文化不同的企业成长经历，不同的环境背景导致不同的企业文化特征。,1.1.1（4）,组训岗前培训,在未来的竞争中，中国人寿最大的优势是什么,1.1.1（5）,组训岗前培训,二、双成理念,核心理念原则与风范运营理念,1.1.1（6）,组训岗前培训,二、双成理念,核心理念 成己为人，成人达己,1.1.1（7）,组训岗前培训,核心理念的基本内涵,“成”：成就、成功、实现、完善“达”：通达、达到，成就、完善“为”：成全、维护、关爱、帮助“人”：与“己”有联系的各种社会关系中的集体或个人,1.1.1（8）,组训岗前培训,核心理念的基本要求,正确处理好竞争与协作的关系正确处理好秩序与活力的关系

3、正确处理好大胆创新与稳健经营的关系正确处理好统一与差异的关系正确处理好企业发展与个人价值实现的关系正确处理好“以德治司”与“依法治司”的关系正确处理好国际化与民族性的关系,1.1.1（9）,组训岗前培训,二、双成理念,2、原则与风范企业宗旨：诚信为本，稳健经营企业价值观：与客户同忧乐企业使命：造福社会大众，振民族寿险企业目标：与时俱进，争创一流企业精神：创新、拼搏、务实、奉献企业作风：严谨高效，热情周到,1.1.1（10）,组训岗前培训,二、双成理念,3、运营理念生存理念：漠视危机就是扼杀生机用人理念：能力决定岗位，贡献决定价值教育培训理念：让员工更出色，使公司更卓越市场理念：市场是创造出来的

4、销售理念：执著源于爱心，信誉成就业绩竞争理念：抢占先机，一往无前,1.1.1（11）,组训岗前培训,二、双成理念,3、运营理念7)投资理念：不求最高，但求最好8)传播理念：让中国人寿品牌成为第一联想9)产品开发理念：引导消费，满足需求10)管理理念：用最经济的投入获得最丰厚的回报11)服务理念：用专业和真诚赢得感动,1.1.1（12）,组训岗前培训,三、组训应有的认知,传播者执行者体现者,1.1.1（13）,组训岗前培训,双成语录,中国人寿，取法双成：成己为人，以心换心；成人达己，人兴己兴。成己志高远，成就无止境，事事求最好，处处争优胜。成人是本分，责任重千斤，送万众爱心，促社会稳定。国寿同仁

5、，戮力同心，增强素质，勇于竞争。牢记双成理念，阔步与时俱进。,1.1.1（14）,组训岗前培训,结 语,“双成”文化是进步的文化，如果把每天的事情做好，团队每天就会进一小步，每个团队进一小步，中国人寿就会进一大步！如果我们每个人每天进步一点，中国人寿就会进步一点；我们每天成长一点，中国人寿就成长一点；所以我们每天进步一点，就是双成！,1.1.1（16）,个人营销系统的本质意义,组训岗前培训,课程大纲,一、寿险个人营销的基本概念二、个人营销系统的特点三、国内个人营销发展历程与发展趋势四、个人营销系统的经营内容五、个人营销系统的运作六、个人营销管理应有的认识,1.1.2（1）,组训岗前培训,寿险公

6、司十大营运系统,财务系统 培训系统精算系统 业务系统企划系统 人事系统电脑系统 服务系统契约系统 总务系统,1.1.2（2）,组训岗前培训,一、个人营销的基本概念,1、个人营销的概念 通过个人代理人（业务员）组织，销售寿险保单，为保户提供长期服务的销售系统。,1.1.2（3）,组训岗前培训,一、个人营销的基本概念,2、个人营销系统的功能建立营销队伍经营营销队伍为公司获得营销利益,1.1.2（4）,组训岗前培训,一、个人营销的基本概念,培训体系,营销系统,辅导体系,管理体系,行政体系,3、个人营销系统的架构,1.1.2（5）,组训岗前培训,二、个人营销系统的特点,靠制度的设计，组织无限发展靠公平

7、竞争、自然淘汰来限制及提升组织发展靠教育训练来维持组织稳定靠数据管理来维持组织效率靠持续不断的激励来维持组织生命活力靠专业化的经营来创造公司利益,1.1.2（6）,组训岗前培训,三、国内个人营销发展历程与发展趋势,国内个人营销发展历程第一阶段：引入期（1992年-1995年）第二阶段：成长期（1996年-1999年）,1.1.2（7）,组训岗前培训,三、国内个人营销发展历程与发展趋势,国内个人营销发展历程3)第三阶段：发展期（2000年-至今）,1.1.2（8）,组训岗前培训,三、国内个人营销发展历程与发展趋势,2、国内个人营销发展趋势专业化经营专业化经营的必然性市场的需要业务员自身发展的需要

8、永续经营的内在要求行业监管的要求,1.1.2（9）,组训岗前培训,三、国内个人营销发展历程与发展趁势,2、国内个人营销发展趋势专业化经营2）专业化经营的表现经营机制的专业化产品的专业化从业人员的专业化服务的专业化管理的专业化,1.1.2（10）,组训岗前培训,四、个人营销经营内容,组织发展单位产能客户满意,1.1.2（11）,组训岗前培训,五、个人营销系统的运作,增员甄选 培训辅导 业务推动 活动管理 业务管理 客户服务,1.1.2（12）,组训岗前培训,六、个人营销管理应有认识,精湛的业务技能较高的品行修养严谨的工作作风杰出的组织才能较强的自我管理不断的创新精神,1.1.2（13）,一分钟自

9、我展示,组训岗前培训,课程大纲,一、自我介绍内容二、自我介绍相关要求三、示范四、自信展示五、点评反馈,1.1.3（1）,组训岗前培训,一、自我介绍内容,我是谁姓名 年龄 特长 爱好 入司时间 家庭状况我的培训期许,1.1.3（2）,组训岗前培训,二、自我介绍演练相关要求,步骤开始与结束（按顺序，听指令）时间掌控：一分钟必须脱稿使用普通话表达要领（热情、洪亮、稳重、流畅）,1.1.3（3）,组训岗前培训,三、示范,1.1.3（4）,组训岗前培训,四、自信展示,1.1.3（5）,组训岗前培训,五、点评反馈,1.1.3（6）,组训岗前培训,小结,良好的表达是成功的开始,1.1.3（7）,组训岗前培训

10、,组训人员的工作职责与定位,组训岗前培训,课程大纲,一、组训的定义二、组训的工作职责三、组训的定位,1.2.1（1）,组训岗前培训,一、组训的定义,公司根据个险销售业务需要配置于个险独立职场经营的营业单位，负责协助个险销售主管从事市场拓展、教育训练、活动管理、会议经营、表报管理和职场建设等工作的专业人员。,1.2.1（2）,组训岗前培训,二、工作职责,1、负责营业单位销售人员日常业务的辅导和训练，每月陪访作业达到4次（含4次）以上.,1.2.1（3）,组训岗前培训,二、工作职责,2、负责协助营业单位主管拟订营业单位经营计划，组织业务推动活动，编写营业单位行事历，实现营业单位业务发展目标.,1.

11、2.1（4）,组训岗前培训,二、工作职责,3、负责协助营业单位主管实施销售业绩活动管理，收集、整理和分析相关信息，每月撰写1篇营业单位经营绩效状况诊断与分析报告.,1.2.1（5）,组训岗前培训,二、工作职责,4、负责营业单位经营绩效数据的统计与分析，应用表报制作，实时业绩追踪。,1.2.1（6）,组训岗前培训,二、工作职责,5、负责营业单位各种会议经营的策划、组织与实施，每月主讲晨会专题3次（含3次）以上.,1.2.1（7）,组训岗前培训,二、工作职责,6、负责营业单位销售人员职业情态的培育、引导、沟通和疏解，帮助销售人员建立良好的职业心态，营造积极向上的团队氛围,1.2.1（8）,组训岗前

12、培训,二、工作职责,7、负责组织实施营业单位日常教育训练工作，参加公司组织的培训工作。,1.2.1（9）,组训岗前培训,二、工作职责,8、负责本地区寿险市场调查研究，参与业务实践.,1.2.1（10）,组训岗前培训,二、工作职责,9、负责营业单位职场布置和公司文化的宣导与建设.,1.2.1（11）,组训岗前培训,二、工作职责,10、负责撰写组训工作日志,1.2.1（12）,组训岗前培训,二、工作职责,11、负责对低职级组训人员的辅导和培训，提升其工作能力.,1.2.1（13）,组训岗前培训,二、工作职责,12、完成公司交办的其他工作任务,1.2.1（14）,组训岗前培训,增员辅导新人培训陪访育

13、成衔接教育早会经营周单元经营,会报制度职场布置分类教育单位文化业务推动经营企划,工作内容,1.2.1（15）,组训岗前培训,三、组训人员的定位,政策的执行者职场的训练者主管的参谋者,1.2.1（16）,组训岗前培训,结 语,找准定位，成为职场中的中坚力量！,1.2.1（17）,组训行为规范,组训岗前培训,课程大纲,一、树立专业形象的重要性二、应有的行为规范三、组训习惯的养成,1.2.2（1）,组训岗前培训,一、树立专业形象的重要性,获得认同赢得尊重树立威信,1.2.2（2）,组训岗前培训,二、组训应有的行为规范,1.1(2),仪容仪表言谈举止品行修养专业表现,1.2.2（3）,组训岗前培训,二

14、、组训应有的行为规范,仪容仪表,1.2.2（4）,组训岗前培训,1.1(2),1.2.2（5）,组训岗前培训,1.2.2（6）,组训岗前培训,二、组训应有的行为规范,1.1(2),言谈举止良好的肢体语言站、立、行、走不良的肢体语言手指伙伴说话双手抱胸抖脚随地吐痰其它,1.2.2（7）,组训岗前培训,二、组训应有的行为规范,1.1(2),品行修养身心健康诚实公正,1.2.2（8）,组训岗前培训,二、组训应有的行为规范,1.1(2),品行修养心胸开阔积极乐观,1.2.2（9）,组训岗前培训,二、组训应有的行为规范,专业表现知识技巧,1.1(2),1.2.2（10）,组训岗前培训,三、组训习惯的养成

15、,做人做事,1.1(2),1.2.2（11）,组训岗前培训,三、组训习惯的养成,做人急公好义善良热诚不畏烦劳受人欢迎,1.2.2（12）,组训岗前培训,三、组训习惯的养成,做事专精内行迅速准确冷静周延条理分明,1.2.2（13）,组训岗前培训,小 结,出色的组训人员应当处处体现一流人才风范！,1.2.2（14）,组训应有的观念,组训岗前培训,课程大纲,一、服务的观念二、全局的观念三、合作的观念四、执行的观念五、学习的观念,1.2.3（1）,组训岗前培训,一、服务观念,团队需要我做什么？我能为团队创造什么价值？伙伴需要我做的是什么？我能为伙伴提供的帮助有什么？我该如何提升自己来服务团队？,1.2

16、.3（2）,组训岗前培训,二、全局观念,站在公司的角度思考问题站在业务人员的角度分析问题,1.2.3（3）,组训岗前培训,三、合作观念,内部精诚合作外部创造双赢,1.2.3（4）,组训岗前培训,四、执行的观念,高度一致的标准详细的行动计划严明的执行纪律严格的过程控制反复的结果检讨,1.2.3（5）,组训岗前培训,学自己学他人学环境,五、学习的观念,1.2.3（6）,组训岗前培训,小 结,正确的观念指导正确的行为,1.2.3（7）,会议经营导论,组训岗前培训,课程大纲,一、什么是会议经营二、会议经营的目的三、会议的种类四、会议经营注意事项五、组训在会议经营中的作用,1.2.4（1）,组训岗前培训

17、,一、什么是会议经营？,是指为达到会议目的而对人的行为和物质资源进行有效的计划、组织领导、控制的过程,1.2.4（2）,组训岗前培训,我们为什么要开会?,问题越来越多,开会是为了解决问题,不同会议解决不同问题,1.2.4（3）,组训岗前培训,二、会议经营的目的,报告业务进度协助达成目标士气鼓舞与激励解决问题教育训练经验分享,1.2.4（4）,组训岗前培训,会议在寿险经营中的作用,增员展业业务推动教育训练经营管理其他,1.2.4（5）,组训岗前培训,1、按时间分主管早会早会二次早会夕会周(月)经营工作会,三、会议的种类,1.2.4（6）,组训岗前培训,2、按对象分爱心激励会顶尖高手促进会保户联谊

18、会创业说明会产品说明会,三、会议的种类,1.2.4（7）,组训岗前培训,3、按功能分晋升会表彰会专题研修教育会经营总结会誓师大会高峰会,三、会议的种类,1.2.4（8）,组训岗前培训,三、会议的种类,4、例行性会议：主管早会早会二次早会夕会周（月）经营总结会,1.2.4（9）,组训岗前培训,三、会议的种类,5、非例行性会议：创业说明会爱心激励会高手促进会保户联谊会产品说明会表彰会,1.2.4（10）,组训岗前培训,四、会议经营的要素,计划组织控制评估,1.2.4（11）,组训岗前培训,四、会议经营的要素,计划需要开会吗？开什么会？什么形式？什么时间？什么地点？,1.2.4（12）,组训岗前培训

19、,四、会议经营的要素,2、组织人事时地物,1.2.4（13）,组训岗前培训,四、会议经营的要素,3、控制掌握会议节奏评估会议气氛维持会议秩序运用正规程序,1.2.4（14）,组训岗前培训,四、会议经营的要素,4、评估过程结果,1.2.4（15）,组训岗前培训,会议经营的重点：,有针对性目标明确实现目标后续追踪,1.2.4（16）,组训岗前培训,五、组训在会议中的作用,1、会前策划者、指导者2、会中主持人、协调者、导演、观察者3、会后检讨者、追踪者、改善者,1.2.4（17）,组训岗前培训,会议本身并不重要，关键是我们通过会议解决了什么问题！,会用心，“会”精彩！,1.2.4（18）,成功的早会

20、,组训岗前培训,课程大纲,一、早会的发展过程二、成功早会应具备的功能与作用三、组训如何策划成功早会四、成功早会应达到的效果,1.3.1（1）,组训岗前培训,早会是什么？,早会是业务人员的早餐早会是组训的必修课,1.3.1（2）,组训岗前培训,一、早会的发展过程,我们了解早会的发展历程吗？,1.3.1（3）,组训岗前培训,二、成功早会应具备的功能和作用,1、活动管理-规范要求，养成习惯2、教育训练-提高技能，汲取新知3、心理建设-调整心态，健全素质,1.3.1（4）,组训岗前培训,二、成功早会应具备的功能和作用,4、建立职场文化-感受氛围，形成共识5、培育人才-发现骨干，锻炼伙伴,共识、共行、共

21、成,1.3.1（5）,组训岗前培训,早会的经营主线,业绩心态技能理念,1.3.1（6）,组训岗前培训,三、成功早会的经营,1、计划时段性连续性 周主题月段落季篇章年文章,1.3.1（7）,组训岗前培训,三、成功早会的经营,2、策划确定主题确定流程确定时间确定内容选择人员,1.3.1（8）,组训岗前培训,三、成功早会的经营,2、策划6）精心准备准备好早会运作器材掌握好昨天的举绩情况会前提醒放一些轻松愉快的音乐,1.3.1（9）,组训岗前培训,三、成功早会的经营,2、策划 7）考评改进自我考评他人回馈对早会效果 对早会主持人 对策划者早会竞赛,1.3.1（10）,组训岗前培训,早会经营的模式化,如

22、：周一的主题早会 第一周 周一 破零会 第二周 周一 迎新会 第三周 周一 嘉宾面对面 第四周 周一 业绩分析检讨会,1.3.1（11）,组训岗前培训,早会经营的板块化：,如:迎新会的版块引荐者介绍引荐过程新伙伴向有关人员表示感谢小游戏（发奖品）新老伙伴擂台赛签合同（辅导协议）经理致辞,1.3.1（12）,组训岗前培训,四、成功的早会的效果,有所思有所得有所动,1.3.1（13）,组训岗前培训,小 结,成功的早会是专业经营的开始,1.3.1（14）,早会流程及运作要领,组训岗前培训,课程大纲,一、早会的流程二、各流程的目的及运作要领三、组训在早会中的作用,1.3.2（1）,组训岗前培训,一、早

23、会的流程,1、晨操 2、国歌、颂词3、敬业时间4、喜讯报道5、感性时间,6、信息窗口7、轻松节拍8、专题论坛9、业务推动10、政令宣达11、群体激励,1.3.2（2）,组训岗前培训,二、各环节目的及运作要领,晨操：1）目的调节气氛、振奋情绪提高参与度增加早会的吸引力,1.3.2（3）,组训岗前培训,二、各环节目的及运作要领,1、晨操 2）运作要领：人人参与经常更新注意与天气的结合,1.3.2（4）,组训岗前培训,二、各环节目的及运作要领,2、国歌、颂词 目的营造健康向上的积极氛围建设爱国爱司的企业文化 2）运作要领严肃性和庄严性带动朗诵,1.3.2（5）,组训岗前培训,二、各环节目的及运作要领

24、,3、敬业时间 1）目的落实单位的管理制度、严格执行考勤及时把握状况鼓励出勤、制造气氛,1.3.2（6）,组训岗前培训,二、各环节目的及运作要领,3、敬业时间 2）运作要领小组全体起立且大声答到报告时要准确、清楚及时记录，重点情况要追踪及时鼓励,1.3.2（7）,组训岗前培训,二、各环节目的及运作要领,4、喜讯报道 1）目的褒扬先进，激励全体树立标杆，引起竞争营造氛围，产生动力,1.3.2（8）,组训岗前培训,二、各环节目的及运作要领,4、喜讯报道 2）内容昨日举绩人员阶段奖励达成晋升、转正、新人入司特殊表现,1.3.2（9）,组训岗前培训,二、各环节目的及运作要领,4、喜讯报道 3）运作要领

25、迅速及时请被恭喜者起立接受掌声主持人一定要热情、激昂配以背景音乐效果会更佳举绩可分小组来对比，增强团队凝聚力结合经营重点,1.3.2（10）,组训岗前培训,二、各环节的目的及运作领,5、感性时间 1）目的养成分享的习惯建设团队精神，形成单位文化：专业文化、互助合作文化、感恩文化、积极乐观文化、追求成功文化锻炼胆识、训练口才,1.3.2（11）,组训岗前培训,二、各环节目的及运作要领,5、感性时间 2）运作要领对象的选定内容的选定事先了解、沟通：组训与分享人、主持人与分享人,1.3.2（12）,组训岗前培训,二、各环节目的及运作要领,5、感性时间 3）内容成功案例心得分享心路历程感人故事,1.3

26、.2（13）,组训岗前培训,心得分享流程,客户来源展业经过心路历程良性建议,1.3.2（14）,组训岗前培训,心得分享运作要领,有准备有过程有内容有分析有升华,1.3.2（15）,组训岗前培训,二、各环节目的及运作要领,6、信息窗口 1）目的提供伙伴与客户交流的题材知识资讯的及时把握养成收集资讯的习惯与方法,1.3.2（16）,组训岗前培训,二、各环节目的及运作要领,6、信息窗口 2）内容新闻报导：时事新闻、财经新闻资讯提供：保险法规、寿险市场状况、投资理财、理赔信息日常生活知识介绍,1.3.2（17）,组训岗前培训,二、各环节目的及运作要领,6、信息窗口 3）要领具有时效性和焦点性具有专业性

27、和相关性说明出处、时间，便于伙伴收集重点突出并加以提炼：如数字、时间、地点内容要延伸,1.3.2（18）,组训岗前培训,二、各环节目的及运作要领,7、轻松节拍 1）目的调节晨会气氛提高晨会参与度、增加晨会吸引力舒解压力,1.3.2（19）,组训岗前培训,二、各环节目的及运作要领,7、轻松节拍 2）内容互动节目：台上台下一起互动，全体参与，如猜谜、脑力激荡、集体游戏、趣味问答表演节目：部分参与，小品、讲故事、歌曲,1.3.2（20）,组训岗前培训,二、各环节目的及运作要领,7、轻松节拍 3）要领扩大参与度内容健康、积极向上不要太难不可开领导的玩笑 注意成本观念时间要掌控,1.3.2（21）,组训

28、岗前培训,二、各环节目的及运作要领,8、专题论坛 1）目的强化阶段经营重点教育训练心理建设挖掘培养人才,1.3.2（22）,组训岗前培训,二、各环节目的及运作要领,8、专题论坛 2）形式专题演讲 单向式专题研讨 共同参与、注意互动性专题讲座 比较严肃、请一些外聘讲师,1.3.2（23）,组训岗前培训,二、各环节目的及运作要领,8、专题论坛 2）形式电视教学口才训练互动演练专家门诊,1.3.2（24）,组训岗前培训,二、各环节目的及运作要领,8、专题论坛 3）要点内容与早会主题相吻合：主持人包装是不是掌握题、重、人、名的要领是否内容充实、条理清晰、重点突出如是外请讲师，要注意文化理念的差异,1.

29、3.2（25）,组训岗前培训,二、各环节目的及运作要领,9、业务推动 1）目的强化阶段经营重点激励与刺激业务方案的宣导,1.3.2（26）,组训岗前培训,二、各环节目的及运作要领,9、业务推动 2）内容阶段业绩通报与分析业务方案的宣导奖励的兑现（表彰会）晋升、考核誓师会,1.3.2（27）,组训岗前培训,二、各环节目的及运作要领,10、政令宣达 1）目的灌输公司经营理念增强早会的权威性宣导各项管理制度,1.3.2（28）,组训岗前培训,二、各环节目的及运作要领,10、政令宣达2)内容制度新动向工作指示、上级公司的各项规章制度、工作方向等 3)运作要领必须由领导（或职场经理）来做,1.3.2（2

30、9）,组训岗前培训,二、各环节目的及运作要领,11、群体激励 1）目的鼓舞士气、再次激励带着好心情出门展业2）运作要领全体起立全体参与,1.3.2（30）,组训岗前培训,早会各流程操作时间,晨操（建议45分钟）国歌、颂词（建议23分钟）敬业时间（建议34分钟）喜讯报道（建议34分钟）感性时间（建议58分钟）,1.3.2（31）,组训岗前培训,早会各流程操作时间,信息窗口（建议56分钟）轻松节拍（建议810分钟）专题论坛（建议1520分钟）业务推动（建议810分钟）政令宣达（建议68分钟）群体激励（建议23分钟）,1.3.2（32）,组训岗前培训,三、早会中组训的作用,会前会中会后,1.3.2（

31、33）,组训岗前培训,三、早会中组训的作用,1、会前 1）规划者流程的规划主题的规划各栏目及其负责人 2）辅导者所有栏目负责人会前都要事先沟通、必要时给予辅导。,1.3.2（34）,组训岗前培训,三、早会中组训的作用,2、会中 1）参与者所有栏目都要参与、展现个人风采,1.3.2（35）,组训岗前培训,三、早会中组训的作用,2、会中2)观察者节奏是否紧凑主线是否突显早会内容如何时间掌控如何整场气氛如何主持人的表现,1.3.2（36）,组训岗前培训,三、早会中组训的作用,3、会后 追踪者会后评估、总结，给予适当建议，便于提高,1.3.2（37）,细微之处见风范毫厘之间定乾坤,1.3.2（38）,

32、组训岗前培训,课后作业,根据授课内容你认为本职场早会存在哪些问题？你打算如何改进？,1.3.2（39）,早会观摩与点 评,组训岗前培训,课程大纲,一、早会观摩表讲解二、助教示范、现场观摩或观看VCD三、学员分享与讲师点评,1.3.3（1）,组训岗前培训,一、早会观摩表讲解,填写说明观摩重点说明其它注意事项提醒,1.3.3（2）,组训岗前培训,二、助教示范、现场观摩或观看VCD,1.采用助教示范方式时，事先选择五至六个助教人员，按照标准早会流程进行排练，在教室内向全体学员进行示范。,1.3.3（3）,组训岗前培训,二、助教示范、现场观摩或观看VCD,2.采用现场观摩方式时，事先与营业单位联系，将

33、学员分成若干小组，分别到职场现场观摩早会（二次早会），集中回培训班进行回馈。,1.3.3（4）,组训岗前培训,二、助教示范、现场观摩或观看VCD,3.如有条件，可选择一个职场拍摄一个完整或精致早会录像，用于培训班教学。,1.3.3（5）,组训岗前培训,三、学员分享与讲师点评,小组讨论学员分享讲师总结,1.3.3（6）,专题题材的选 择,组训岗前培训,课程大纲,一、专题的定义二、专题具备的功能三、专题题材选择考虑要素四、专题资料的收集五、题材选择注意事项,1.4.1（1）,组训岗前培训,一、专题的定义,具有专业性理论基础与实务应用技巧的专业性报告。,1.4.1（2）,组训岗前培训,二、专题具备的

34、功能,传递专业知识教授工作方法引导正确观念激励伙伴士气提供市场资讯启发创新思维,1.4.1（3）,组训岗前培训,三、专题题材选择考虑要素,工作要素听众要素,1.4.1（4）,组训岗前培训,三、专题题材选择考虑要素,工作要素考虑全年工作安排配合本阶段工作重点,1.4.1（5）,组训岗前培训,三、专题题材选择考虑要素,2.听众要素区分听众的不同层次分析听众的不同需求,1.4.1（6）,组训岗前培训,四、专题资料的收集,专题资料的来源专题资料的筛选专题资料的选择重点专题资料的选择方向,1.4.1（7）,组训岗前培训,四、专题资料的收集,专题资料的来源报刊、杂志、书籍广播、电视、网络培训、会议、参观市

35、场调研、生活经历,1.4.1（8）,组训岗前培训,四、专题资料的收集,2.专题资料的筛选消极的内容不用陈词滥调的不用没有明确答案的不用与主题无关，一味强调气氛的不用,1.4.1（9）,组训岗前培训,四、专题资料的收集,3.专题资料的选择重点最能够体现专题的主旨的材料最能论证专题论点的数据最能引起听众共鸣的,1.4.1（10）,组训岗前培训,四、专题资料的收集,4.专题资料的选择方向观念教育组织发展专业知识工作方法技巧传授士气激励信息提供,1.4.1（11）,组训岗前培训,五、题材选择注意事项,四戒:一戒误 二戒陈 三戒空 四戒滥,1.4.1（12）,组训岗前培训,高耸的大楼,需要充实的内在与亮

36、丽的外观,才能实现其价值！,1.4.1（13）,专题架构分析,组训岗前培训,课程大纲,一、开场白二、主体三、结论,1.4.2（1）,组训岗前培训,一、开场白,开场白:抓住听众的注意力，向听众推销专题内容，介绍专题的主题或目的。好的开场会使演说的整体效果提升20%。,1.4.2（2）,组训岗前培训,一、开场白,常用的开场白：一个有震撼性的问题或是具有挑战性的一句话；一句适当的引言，一段说明或一个小故事；展示一个切合主题的物品；能引起听众注意，同时又与主题有关的结论。,1.4.2（3）,组训岗前培训,一、开场白,避免下列开场白：表示歉意的陈述与报告主题无关的故事很普通的个人观察心得冗长或步调很慢的

37、叙述,1.4.2（4）,组训岗前培训,二、主体,主体：支持报告的目的，说你该说的。,1.4.2（5）,组训岗前培训,二、主体,主体的展开鲜明的观点确凿的证据和材料实用易行的方法,1.4.2（6）,组训岗前培训,二、主体,主体的表达方式平行式递进式,1.4.2（7）,组训岗前培训,二、主体,先陈述观点再进行解释使用清晰的语言陈述论点。使用文字和视觉证据来支持您的论点。使用事件或轶事加强您的论点。为下一个论点建立逻辑过渡或桥梁。,1.4.2（8）,组训岗前培训,二、主体,常用的表达方法：举例 定义数据类比故事,1.4.2（9）,组训岗前培训,三、结 论,综合归纳，将说过的重点再重复一次,1.4.2

38、（10）,组训岗前培训,三、结论,结论的内容将主要概念及目标做摘要解说争取听众了解、相信和行动以生动的方式再次描述专题目的,1.4.2（11）,组训岗前培训,三、结论,怎样才是好的结论突出重点，提升主题简单明了，不落俗套鼓舞士气，激励斗志,1.4.2（12）,组训岗前培训,三、结论,常用的结论方式重点摘要以及每一项目的重点结论促使听众立即行动的一项特别要求能够强化重点的故事、名言及解说群体激励的方式,1.4.2（13）,组训岗前培训,小结：专题AIDA指南,ATTENTION 争取听众的注意力INTEREST 引发听众的兴趣DESIRE 创造听众的需求ACTION 促使听众行动,1.4.2（1

39、4）,专题示范与制 作,组训岗前培训,课程大纲,一、讲师示范二、示范专题的剖析三、专题制作四、专题制作表的使用,1.4.3（1）,组训岗前培训,一、讲师示范,专题名称：心动不如行动,1.4.3（2）,组训岗前培训,心动不如行动,1.4.3（3）,组训岗前培训,市场动态,专家说：中国大陆保险市场是待开发的处女地,1.4.3（4）,组训岗前培训,天上掉馅饼也要走出去拣,1.4.3（5）,组训岗前培训,善于经营,每一个客户背后都有49个机会。,1.4.3（6）,组训岗前培训,你不能样样顺利，但你能事事尽力,1.4.3（7）,组训岗前培训,二、示范专题的剖析,随堂讲义：专题准备表（示范）,1.4.3（

40、8）,组训岗前培训,三、专题制作,专题制作时要考虑的问题两种适用的专题制作方式,1.4.3（9）,组训岗前培训,三、专题制作,专题制作时要考虑的问题专题的讲授目的专题讲授的方法专题的时间安排专题讲授的步骤专题名称的制定专题讲授的对象,1.4.3（10）,组训岗前培训,三、专题制作,2.两种适用的专题制作方式提纲式:先列出专题写作纲要，然后再编写内容归纳式:先收集和编写内容，然后再整理成教案,1.4.3（11）,组训岗前培训,四、专题制作表的使用,随堂讲义：专题准备表,1.4.3（12）,组训岗前培训,专题作业布置,一.自选题目:二.命题专题:,1.4.3（13）,KPI介绍与基础运用,组训岗前

41、培训,课程大纲,一、何谓KPI二、KPI的意义三、KPI基础知识四、与团队经营相关KPI的解析方法,1.4.4（1）,组训岗前培训,前 言,KPI管理系统是借鉴国外先进的经营管理经验，针对公司的实际情况而建立的一套包括经营业绩、关键指标、内部经营流程和学习与成长等评价指标的KPI体系和管理系统。通过围绕KPI的分析、指导、评估和考核，帮助营业单位建立以价值最大化为导向的经营理念，加强基础建设，加强核心技能培养，不断改善短期经营绩效。,1.4.4（2）,组训岗前培训,一、何谓KPI,KPI（key Performance Indicator)K：关键 P：业绩 I：指标 是指标体系中最能反映业绩

42、表现和经营水平的工具。,1.4.4（3）,组训岗前培训,二、KPI的意义,引导公司长期、持续地创造价值并能够衡量公司长期竞争能力的关键指标体系；制订正确的决策，并将其贯彻执行到位，是企业赢得市场竞争优势，持续稳定发展的关健。,1.4.4（4）,组训岗前培训,二、KPI的意义,反映业绩发展趋势、衡量核心技能强弱、检验基础工作质量和评估改革推广成效；应用于对各层级贯彻执行公司战略的分析、指导、评估和考核,1.4.4（5）,组训岗前培训,1.4.4（6）,基本概念,组训岗前培训,三、KPI基础知识,首年新单保费（FYP）：报告期内保单第一年度保费之和首年度佣金（FYC）首年度保费*首年度佣金率,1.

43、4.4（7）,组训岗前培训,三、KPI基础知识,期初人力：报告期第一个工作日在册业务员人数期末人力：报告期最后一个工作日在册业务员人数实动人力：报告期内实际产生业绩的 业务员人数,1.4.4（8）,组训岗前培训,三、KPI基础知识,平均人力1)月平均人力=（期初人力+期末人力）/22)年度平均人力=各月平均人力之和/12,1.4.4（9）,组训岗前培训,三、KPI基础知识,FYP计划达成率：报告期内完成FYP计划的百分比FYP计划达成率=报告期实际完成FYP/报告期FYP计划人均FYP：报告期内平均每人完成的FYP量人均FYP=报告期实际完成FYP/报告期平均人力人均产能：报告期内平均每位实动

44、业务员完成的FYP量,1.4.4（10）,组训岗前培训,三、KPI基础知识,件均保费：报告期内平均每件保单所收入的保费量 件均保费=报告期实际完成FYP/报告期新契约件数人均件数：报告期内平均每人完成的保单件数,1.4.4（11）,组训岗前培训,三、KPI基础知识,有效人均件数：报告期内平均每位实动业务员完成的保单件数 有效人均件数=报告期内新契约保单件数/当月实动人力活动率：报告期内实动人力占报告期平均人力的比率 活动率=报告期实动人力/报告期平均人力,1.4.4（12）,组训岗前培训,三、KPI基础知识,14个月持续率=本月之前的第14个月承保的现仍有效的长险保单保险费（或件数）本月之前的

45、第14个月承保的长险新单保险费（或件数）100%综合持续率=70%保费持续率+30%件数持续率,1.4.4（13）,组训岗前培训,三、KPI基础知识,增员率：报告期内新进业务员人数与期初人力的比率 增员率=报告期新进业务员人数/期初人力,1.4.4（14）,组训岗前培训,三、KPI基础知识,脱落率：报告期内脱落业务员人数与期初人力的比率 脱落率=报告期脱落业务员人数/期初业务员人数,1.4.4（15）,组训岗前培训,三、KPI基础知识,算一算:某团队4月平均人力为86人，5月期初人力为88人，期末人力为94人，6月期末人力为102人，请计算该团队二季度平均人力？,1.4.4（16）,组训岗前培

46、训,三、KPI基础知识,算一算 某团队上半年期末人数为158人，七月份因考核不达标离司6人，降级12人，因违纪开除1人，请计算该团队七月份的脱落率？,1.4.4（17）,组训岗前培训,四、KPI的分析方法,KPI的表现,原因分析,改善措施,1.4.4（18）,组训岗前培训,四、KPI的分析方法,1、KPI的表现2、影响KPI的原因3、改善措施,1.4.4（19）,组训岗前培训,相关KPI的表现,1、人均件数营销队伍管理的监控指标表现为 队伍战斗力 队伍活动量 队伍业务潜质,1.4.4（20）,组训岗前培训,相关KPI的原因,偏低的原因增员选择不当拜访量不足销售技巧不高制度落实不够过程管理松散主

47、管本身技能不高,1.4.4（21）,组训岗前培训,相关KPI的操作方法,提高人均件数的方法建立良好工作习惯落实活动量管理、计划与活动提升推销效率落实责任额,1.4.4（22）,组训岗前培训,相关KPI的原因与操作方法,提高人均件数的方法新商品组合促销件数竞赛落实晋升、考核、辅导、激励提升主管辅导、销售能力落实单位衔接训练,1.4.4（23）,组训岗前培训,相关KPI的表现,2、件均保费营销队伍管理的监控指标表现为 队伍的展业能力 队伍的业务品质,1.4.4（24）,组训岗前培训,相关KPI的原因,件均保费偏低的原因经济因素市场因素销售观念客户消费层级商品策略推销能力,1.4.4（25）,组训岗

48、前培训,相关KPI的操作方法,提高件均保费的方法正确销售观念检讨商品组合，提高保额训练销售高保费能力成功经验交流,1.4.4（26）,组训岗前培训,相关KPI的操作方法,提高件均保费的方法不断寻找客源推销技巧提升相关知识充足不断实践，及时总结,1.4.4（27）,组训岗前培训,相关KPI的表现,3、平均人力增长率营销队伍成长的关键管理指标表现为 队伍成长能力 队伍品质 业绩提升平台,1.4.4（28）,组训岗前培训,相关KPI的原因,增员率偏低的原因意愿能力其他,1.4.4（29）,组训岗前培训,相关KPI的操作方法,提高增员率的方法规范增员流程制度增员（基本法）增员技巧、话术的训练拟订人力发

49、展计划运用增员工具,1.4.4（30）,组训岗前培训,相关KPI的原因与操作方法,提高增员率的方法主管以身作则事业说明会的举办提高职场气氛、工作士气，降低脱落率优化人员结构提升人均绩效，塑造团队荣誉,1.4.4（31）,组训岗前培训,相关KPI的表现,4、活动率营销队伍管理的监控指标表现为 队伍的士气 队伍的活动量 业绩提升平台,1.4.4（32）,组训岗前培训,相关KPI的原因,活动率偏低的原因 增员选择不当 训练辅导不足 销售流程不清 准主顾不足,1.4.4（33）,组训岗前培训,相关KPI的原因与操作方法,活动率偏低的原因未落实活动量管理出勤管理差、二次晨会不到位主管本身技能不足,1.4

50、.4（34）,组训岗前培训,相关KPI的原因与操作方法,提高活动率的方法 加强辅导与训练 加大检查与督导的力度 严格出勤管理 加大陪访力度,1.4.4（35）,组训岗前培训,相关KPI的表现,5、期缴率营销队伍业务品质指标表现为 业务导向 展业技巧 营销队伍持续经营的能力,1.4.4（36）,组训岗前培训,相关KPI的表现与注意问题,6、保单持续率（14个月）营销队伍业务品质指标表现为:服务质量 保单质量 营销队伍持续经营的能力 保险公司未来盈利水平,1.4.4（37）,组训岗前培训,相关KPI的表现,7、人均FYC、人均FYP营销队伍经营管理的核心指标表现为 队伍战斗力 队伍稳定性 队伍综合