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1、百事中国区现代渠道陈列标准培训,培训课程,目的掌握生动化陈列标准，用于培训灌瓶厂前线销售人员生动化陈列的培训方法培训技巧培训方式讲解、录像、练习、考试培训后的工作制定灌瓶厂的安装计划举办生动化陈列培训课程每月完成项目积分表按时发送至BU,操作标准,如何操作,为什么,主要内容,现代销售渠道概述 陈列重要性生动化陈列的主体陈列基本原则（九大原则）卖场陈列标准指引 超市陈列标准指引 便利店陈列标准指引 生动化陈列执行标准最佳操作案例（BPT）,现代渠道概述,大卖场超市便利店,现代销售渠道的定义,中国现代零售商的发展概况,例子：上海百联集团联华的规模化扩张,现代销售渠道的重要性及挑战,陈列的重要性,消
2、费者调查,陈列是达到销售目标的一种手段,产 品,消费者,合适产品,合适地点,合适时间,合适方式,What Where When How,好的陈列带来销售的增长,根据最近RI市场调查结果：只有52碳酸饮料之购买是计划性；其余48碳酸饮料之购买是冲动性。75%的消费者是到达店内才决定购买的品牌因此，陈列（尤其是第二陈列）对碳酸饮料销量是非常重要的。如果能在店内赢取更多陈列，就意味着能赢取更多销量。,如果消费者看不到碳酸饮料产品陈列，可能会损失这48的潜力销量。,陈列是广告的有效补充,陈列是销售员可以在真实战场上有计划、有预谋、主动的销售方式陈列能使顾客身临其境（通过视觉、触觉和嗅觉等方式来了解产品
3、）陈列可以直接导致顾客购买行为的发生,陈列带来“四赢”的好处,公司赢 销量/利润增长 品牌忠诚度加强 形象巩固,顾客赢 认知度提高 便利购物 愉快购物,零售商赢 更高的客户满意度 增加店内人流量 提高客每单销售额 销量/利润增长,员工赢 改善客情关系 提高个人业绩表现,因此，陈列可以帮助我们:,为了引起消费者对产品/品牌的关注度为了提醒消费者购买我们的产品为了使消费者方便地购买到我们的产品为了加强产品广告和市场信息的传达为了抓住“冲动购买”的几率,销售更多的产品,生动化陈列的主体,主货架陈列第二陈列冰柜陈列,培训主题架构图,观看录像商店与陈列,调查结果一：消费者普遍选择在主货架、冰柜前选购产品
4、,第二陈列如地堆、端架等也非常重要。,生动化陈列的主体 重要性,功效超过每100位购物者进入门店，有多少人是在主要货架区购买,*,经过货架的购物者的%,被碳酸型饮料吸引的购物者的%,购物者转变为买主,*,=,生动化陈列的主体 主货架陈列,主货架陈列的定义指在商场的饮料陈列区域内，最大的连续的饮料产品的陈列。可口也主要放置在同一区货架。基本上货架有充足的空间陈列我们指定的百事产品。,调查结果二：主货架是商店内最有影响力的区域来转变购物者成为碳酸饮料购买者,生动化陈列的主体 主货架陈列 重要性,调查结果三：口味,品牌,价格是消费者决定购买碳酸饮料的首要三个因素,生动化陈列的主体 主货架陈列 消费者
5、购买决策树,生动化陈列的主体 第二陈列,第二陈列指除主货架以外，为促销百事产品所建立的各类地堆陈列与多点陈列。地堆陈列是指在主要销售区的二个或以上卡板的堆头陈列多点陈列是指在各个销售区少于二个卡板的各类陈列，包括端架、品牌货架、冰槽、包柱陈列等。通常第二陈列的位置需醒目抢眼，这是提升品牌、增加主导产品销售，以及新产品推广的重要陈列方式。跨区域的第二陈列会带来额外的销量。,生动化陈列的主体 第二陈列 消费者调查,生动化陈列的主体 冰柜陈列,定义百事提供的冰柜中要求100陈列百事产品冰柜是能确保百事产品的温度保持在0-5摄氏度，能带给消费者清凉、畅快无比的百事享受。冰冻百事产品的提供即时饮用便利，
6、可扩大消费群体及增加个人饮用量提高百事品牌形象,生动化陈列的主体 冰柜陈列 重要性,最近的调查显示，冰柜有接近4成的购买率冰柜的存货量较主货架少，因此周转率非常高,根据最近RI调查第一周数据显示,陈列的基本原则,9原则,小组讨论,题目：你曾见过的最好的陈列具有什么特征？并请举例说明时间：5分钟分组：座位两旁，34人讨论结果：每组提3点,陈列基本原则,最佳展示方位横排品牌展示最大陈列空间垂直陈列产品正面陈列产品正确价格标签有效运用宣传品先进先出陈列设备要整洁,陈列基本原则(1)最佳展示方位,百事产品应该陈列在人流量最多，影响力最大的区域。应该始终陈列在人流流向的前端需要抓住“冲动购买”的机会。,
7、摆在前面的产品销得更快，它能刺激冲动性购买，增加销量,陈列基本原则(1)最佳展示方位 确定人流方向,陈列基本原则(2)横排品牌展示,每一个百事产品在店内的陈列应遵循统一的标准：即陈列顺序从左到右为：百事 七喜 美年达同一包装的产品应陈列在一起确保统一的陈列显现；全球化品牌的一致性,陈列基本原则(3)最大陈列空间,百事产品应该拥有大于或至少等于销售占有率或市场占有率的陈列空间。在百事产品所控制的陈列空间内,必须按下列标准给予每个品牌适当的陈列空间：百事:七喜:美年达=5:2:3促销期间第二陈列的地堆陈列比例遵照中国区的陈列指引增加陈列深度，预防断货,保证销售占有率。,陈列基本原则(4)垂直陈列产
8、品,在所有可能的情况下，所有品牌应垂直陈列小包装陈列在顶部；大包装陈列在底部最大限度加强视觉效果与视觉冲击力,陈列基本原则(5)正面陈列产品,每一个包装的产品应正面面向消费者陈列改善陈列整体呈现，突出品牌信息。,陈列基本原则(6)正确价格标签,不正确的价格或没有价格的产品将难以销售价格可以标在产品的底部、侧面或任何没有遮盖商标的地方任何产品在减价或让利时，都应该用颜色鲜艳的标价牌加以强调,陈列基本原则(7)有效运用宣传品,使用任何有效传达“卖点”的宣传品。店内广告宣传作用，加强品牌知名度或促销信息的传达。,陈列基本原则(8)先进先出,产品周转由快到慢：冰柜第二陈列主货架仓库把生产时间最久的产品从仓库移到销售区域。把生产时间最久的产品从销售慢的区域移到销售最快的区域。把生产时间最久的产品移到销售区域中靠近消费者的位置。保持产品品质,建立客户和消费者的忠诚度。,=生产日期较近的产品=生产日期较久的产品,陈列基本原则(9)陈列设备要整洁,保证任何陈列百事产品的货架、品牌陈列架、百事冰柜的清洁。及时修复或更换破损产品,确保整洁,树立良好的公司产品形象。确保陈列设备清洁，保证消费者安全饮用百事产品。,
