统一企业通路抢占策略-降龙十八掌.ppt

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1、降龍十八掌,基礎功業務陸項基本功,第壹式 客戶數增加 第貳式 成交率增加 第叄式 單店PSM提高 第肆式 CRC 管理 第伍式 綫路管理 第陸式 樣板店,设立区域内目标客户数 1、人口数除500人等于快速消费品的理论客户数；2、再按区域经济水平及流动人口调整理论客户数为区域预估客户数；3、再按区域预估客户数制定“基本盘”客户数目标，经验值40%70%；4、目标客户数减现有客户数(分司掌握及经销商掌握)等于差异客户数；,基礎功業務陸項基本功,第壹式 客戶數增加,5、将目标客户数编订到经销商，现有业务员，“待招”业务员,“增招”业务员。6、客戶數目标、人员编制计划的确定，并分到营业所。7、客戶數目

2、标达成后汇总检视。附件一：新客户快速开发计划附件二：CC点客户开发附件三：客户新增与失效作业标准,基礎式業務陸項基本功,第壹式 客戶數增加,1、新客户快速开发方法2、丙级新客户”赊销赠送”原则3、购销协议书4、新客户开发目标5、新客户开发追踪表6、丙级新客户开发纪录表,附件一：新客户快速开发计划,1、新客户快速开发方法（分三级）,甲级：运用执行力及客情服务进行新客户开发乙级：运用微波碗赠品作为老坛酸菜牛肉面的进货奖励，进行新客户开发丙级：运用“赊销赠送”进行新客户开发,2、丙级新客户“赊销赠送”原则,.每点上限赊销赠送来一桶老坛酸菜牛肉面及巧面馆老坛酸菜牛肉面各一箱。.必须先用客情拜访，赠品铺

3、货等多种方式开发新客户,对开发不下来的钉子户，才可以使用赊销赠送方案。.必须是特通、CA、CB超市等销售较好的有效点才准赊销赠送，不可以执行CC等销售量差的点。.必须签订合同，按合同要求执行。,3、购销协议书,购销协议书合同签订地:合同编号：甲方：成都统一企业食品有限公司 销售部乙方：一、甲方无条件赊销来一桶老坛酸菜牛肉面 箱（元/箱），统一巧面馆老坛酸菜牛肉面 箱（元/箱），合计 元给乙方。二、乙方将赊销的产品销售后，继续向甲方进货销售，进货价随市场的波动而涨跌，具体以当月的市场价格为准。三、甲乙双方购销合作达6个月以上，则甲方赊销产品无条件赠送给乙方，不再向乙方收取货款；未达6个月，则甲方

4、有权向乙方收取赊销产品的销售货款，未销售出去的赊销产品作为退货退回。四、本购销协议书自签订日期生效。五、履行本合同产生争议时，双方协商解决；无法协商的，由*市人民法院诉讼管辖。,4、新客户开发目标,.各单位目标设定：按业务员客户数目标扣减实际客户数的差异数*70%.各单位目标客户数列表：,5、新客户开发追踪表,6、丙级新客户开发纪录表,1、开发不是由店营业面积及统一面营业额决定的。2、社区里面也有卖方便面的最有效点。,附件二：CC点开发,.业务员新增客户，必须填写客户建档资料表并附上第一次成交订单及客户的CRC卡。,附件三：客户新增与失效作业标准,1、新增作业标准,.客户建档资料表经主任签字后

5、交给ORD人员，ORD人员必须打电话到客户处核实资料的准确性再予以建档，查核情况如下：如查无此客户，退回主任并告知业务员如客户资料有地址或电话错误等，请ORD人员随即修改客户资料及CRC卡资料并建档.系统中新客户建档在3天内走完销管审批流程。.建档流程走完，ORD人员应及时把CRC卡返还给业务员并通知业务员排路线，3天内完成。.业务员交接的客户资料请主任督促在业务员异动生效日前交给ORD人员，ORD人员于业务员异动生效日起两天内在系统中完成异动，以便业绩正确归属。,.ORD人员在每月5日前把1个月不成交客户资料从系统中拉出交给主任、课长及省总（如6月5日前拉5月1日5月30日的不成交客户资料）

6、，以提醒主任、课长关注（销服主管负责），并在10日、20日、30日追踪成交进度，填写此表反馈给主任、课长、省总。,2、失效作业标准,.ORD人员于每月21日把之前2个月不成交客户资料从系统中拉出（如6月21日拉4月21日5月20日的不成交客户资料，确保资料的准确性），直接在客户归属组织里做失效，一定要选择组织代号，以避免把异动到新组织里的客户失效。.同时把失效客户明细发给销服主管，资料经汇总后再发给各所主任、课长、省总，25日前操作完毕。.失效完毕后，ORD人员必须要求业务员把失效客户的CRC卡取出，统一归档。.所有失效的客户再次成交，必须按新增作业流程操作。,汇总客户成交率计划（分到所）,基

7、礎功業務陸項基本功,第壹式 成交率增加,附件四：日成交记录表作业规定附件五：PT打单人员作业标准,1、日成交记录表2天内必须上交给ORD。由ORD追踪统计回报给业务主管。2、ORD三天内必须录入系统，否则系统就进行日结，不能录入。3、要求对系统录入日期与业务路线进行比对，进行检视。（例:业务6月10日跑单，6月11日前务必将6月10日的日成交记录卡回传ORD，ORD将日成交记录卡给主管审核签字后，在6月15日前务必将6月10日的单子录入分销系统）,附件四：日成交记录表作业规定,1、终端业务较多的营业所可招聘PT人员协助打单。这名PT人员必须是固定的，可以长期工作，由ORD人员直接负责管理，PT

8、人员可以整天或者每天工作几个小时，总时数由各营业所按需要申请，每月25日前计划下月费用，并上行销签呈申请，附上PT打单人员申请表。2、一个月结束后，必须有EKP总结才能结案报销费用，附上PT打单人员薪资结算表，总结需写上打单数量，打单时间，出错率，工资额。,附件五：PT打单人员作业标准,3、新招的PT人员打单的前25个小时可以按照小时工资发放，每小时计8元，要求打单人员熟记产品代号，在PT打单人员申请表中备注，25个小时后的工资按0.1元/张单计算工资，相关报销流程同推广PT人员的报销。4、ORD人员还需抽查5的单子，计算出错率，不得弄虚作假。,设定客户数、业绩及单店的PSM目标：,基礎功業務

9、六項基本功,第叄式 單店PSM提升,CRC卡文件夹管理1、每周一次：分周一、周二、周三、周四、周五，五个文件夹。2、两周一次：单周一个、双周一个；同时按周一到周五的顺序整理好放入文件夹，便于每天拿取。3、每月一次：按第一周周一到第四周周五的顺序整理好放入文件夹，便于每天拿取。4、业务员根据CRC卡开出货传票，并填写日成交记录表。日成交记录表经主管确认后由ORD录入分销系统（外围部分以邮件方式发给ORD，由ORD列印后交主管审核后录入系统）。,基礎功業務六項基本功,第肆式 CRC管理,5、业务员当天的CRC卡文件夹交给主管，由主管对业务员CRC卡文件夹进行审核。6、两天内主管必须对CRC卡审核完

10、毕，归还给业务（例：周一的CRC卡文件夹必须在周三审核完毕）。7、业务员把BC级CRC卡回归到各个文件夹中。8、客户失效时，ORD需把CRC卡进行失效并归档。,基礎式業務六項基本功,第肆式 CRC管理,业务路线编排表操作步骤1、把业务员所有客户从系统中抓取出来，导入业务路线编排表。2、检讨业务员现有客户数与目标客户数的差异，进行开拓追踪。3、在业务路线编排表中设定客户级别和拜访频次。4、按经销商或分销商的配送路线排业务路线。,基礎功業務六項基本功,第伍式 綫路管理,5、对每天的路线进行筛选检讨拜访客户数是否合理。6、根据路线编排表填写CRC卡。7、业务路线系统录入：根据业务路线编排表在系统中排

11、路线；同时根据业务路线编排表，编订电子档业务路线；电子档业务路线调整必须通知销服与销管。,基礎功業務六項基本功,第伍式 綫路管理,执行要求1、聚焦线路内50大客户。2、目标:20家以上/人。3、管理：对样板店照片，各营业所建立样板店照片文件夹管理，省公司主管/企划出差时对文件夹进行检查,每月主管月会时，列入检讨重点。,基礎功業務六項基本功,第陸式 樣板店,精進功綫路內精耕陸項精進功,第壹式 聚焦前五十大客戶 第貳式 用三光政策打造老壇 第叄式 割箱陳列爭能見度 第肆式 應用促通案增加銷量 第伍式 精確製導有傚投入 第陸式 制高點搶占建優勢,附件六：学校开学五大工作重点,执行要求1、批发及业务员

12、前50大客户都是我们聚焦精耕之客户。2、业务员前50大客户中K排名0.3万元以上的客户共1680家，列入重点经营。,第壹式 聚焦前五十大客戶,精進功綫路內精耕陸項精進功,执行要求1、将康牌酸菜的货架卡、POP撕光。2、将康牌酸菜的货架抢光。3、将康牌酸菜的产品换光。,第貳式 聚焦前五十大客戶,精進功綫路內精耕陸項精進功,执行前,执行后,执行前,执行后,执行要求1、目标：20家以上/人（六个割箱）,其它只要有割箱就算一个有效点，每月营业所内部进行割箱客户数评比奖励。2、管理：对割箱陈列照片，各营业所建立割箱陈列照片文件夹管理，省公司主管/企划出差时对文件夹进行检查，每月主管月会时，列入检讨重点。

13、,第叄式 割箱陳列爭能見度,精進功綫路內精耕陸項精進功,“促通案”就是借力使力，促进通路流通加快、顺畅。,第肆式 應用促通案增加銷量,精進功綫路內精耕陸項精進功,1、重点私超绑赠销售。.目的：利用赠品吸引消费者重复购买，稳固老坛酸菜牛肉面的消费群体.做法：.聚焦业务员前50大客户执行.同一区域的重点私超同步执行，做到聚焦时间和聚焦区域.私超必须配合陈列.按区域规模轮流执行.方式：5N1老坛酸菜牛肉面一组送贈品一个,2、列表管控及照片管理。,第肆式 應用促通案增加銷量,精進功綫路內精耕陸項精進功,第肆式 應用促通案增加銷量,精進功綫路內精耕陸項精進功,第伍式 精確製導有傚投入,精進功綫路內精耕陸

14、項精進功,1、付費陳列.目的：抢占货架，保证重点私超第一陈列位。.做法：.聚焦业务员前50大客户.配合活性化.原则：付费陈列只要是业务员的前五十大客户，费用率控制在增加营业额的10%以内，即业绩增量指标投入费用的10倍。,第伍式 精確製導有傚投入,精進功綫路內精耕陸項精進功,2、超市团购折扣奖励.對象：团购量較大，且与K差异較大門店。.了解K在该门店政策.有效投入：超过K政策，抢夺此门店的团购量。,第伍式 精確製導有傚投入,精進功綫路內精耕陸項精進功,2、批发专案奖励.对象:批发客户.条件:该批发掌握建筑工地等特殊渠道，以销售K牌产品为主,不愿意推统一方便面。.有效投入:批发将统一方便面铺到建

15、筑工地的门店，成交1家给10元的奖励。,1、目的:建立广告和销售的双重优势。2、做法:.老坛酸菜至少有整节货架以上的集中陈列，统一与K牌的排面占比在1:1.5以内。.一定要有试吃买赠活动配合，切勿单一方式作战，地方连锁性门店一定要有活性化布置配合。.制高点抢占的费用率控制在增加营业额的20%以内，只抢占K牌业绩5万元以上门店。,第陸式 制高點搶占建優勢,精進功綫路內精耕陸項精進功,1、目的:建立广告和销售的双重优势。2、做法:.老坛酸菜至少有整节货架以上的集中陈列，统一与K牌的排面占比在1:1.5以内。.一定要有试吃买赠活动配合，切勿单一方式作战，地方连锁性门店一定要有活性化布置配合。.制高点

16、抢占的费用率控制在增加营业额的20%以内，只抢占K牌业绩5万元以上门店。,第陸式 制高點搶占建優勢,精進功綫路內精耕陸項精進功,3、效益:排面极大化,第陸式 制高點搶占建優勢,精進功綫路內精耕陸項精進功,1、目的：抢占客户资金、仓库及开学时学生的消费高峰期，避免缺货。2、时间：开学前15天。3、方式：设定不同坎级，随货搭赠4、费用：.限制在0.8元1元/箱之间。.已有专案进场费的不得列入。,附件六：学校开学五大工作重点,一、开学备货。,1、目的：抢占货架的第一顺位陈列，将仓库的备货及时陈列到货架，以利超市“重复进货三次以上”。2、时间：开学前15天。3、方式：以长期签约的方式抢下最好、最大的陈

17、列位。4、费用：应用精确制导，有效投入（费用控制在10%以内，即业绩销量为投入资源的10倍）。,二、货架抢占。,1、目的：大力推行“我的第一口”老坛酸菜，提升老坛酸菜的试购率。2、时间：开学前1天持续10天。3、方式：免费试吃+买赠。,三、推广活动。,1、目的：以赠品促销的方式让消费者“重复购买三次以上”。2、时间：.执行推广活动的点，在推广活动结束后执行。.没有执行推广活动的点开学即可执行。3、方式:.买统一100五合一1箱送热水瓶1个。.买统一100五合一1组送微波碗或密封杯1个。,四、促通方案。,1、目的：.提升品牌与产品曝光度，透过营销大赛活动宣传。.加强品牌与产品认知度，学生主动式的

18、参与。.增加产品的试购率，三次以上的食用打击次数。2、时间：2010年9月1日2010年12月31日3、方式：以统一公司赞助为名义，挑选合适学校，由营业所联络学生会主办营销大赛。4、费用：每所学校限定费用。,五、营销大赛。,激活功綫路外激活陸項激活功,第壹式 開發特約分銷商 第貳式 建立一級批發商 第叄式 執行51（411）下游客戶鋪貨 第肆式 加强批市KA化 第伍式 應用電話訂單 第陸式 促進成長激勵,附件七：主管走动管理市场走访本,第壹式 開發特約分銷商,激活功綫路外精耕陸項激活功,原则：1、特约分销商要有自身网络及配送能力强，专营统一面。2、经销商与特约分销商形成互补，不是重叠或替代。3

19、、经销商价加 0.3元/箱。,第貳式 建立一級批發商,激活功綫路外精耕陸項激活功,原则：1、坐商有辐射能力或只有小片区或专业通路行商能力的批发，设为一级批发商。2、经销商与一级批发商或特约分销商与一级批发商形成互补，不是重叠或替代。3、正常批发价减 0.3元/箱。,第叄式 執行51（4+1+1）下游客戶鋪貨,激活功綫路外精耕陸項激活功,1、目的：初期协助产品分流，建立老坛酸菜牛肉面（袋、桶)的销售网络。2、做法：(1)、利用5+1对分销商或批发商的下游客户进行铺货，客户配合车辆及熟悉下游客户的人员1名，公司配合业务1名。(2)、铺货时填写“铺货客户交易记录卡”做为第二次，第三次回巡的资料。（一

20、记）(3)、张贴“客户服务卡”，海报、货架卡等，建立下游客户产品回转及重复进货的桥梁。（二贴）(4)、铺货送赠品：1箱送微波碗1个，保证初次进货的成功率,同时发放“折价券”，刺激重复进货。（三发）,第叄式 執行51（4+1+1）下游客戶鋪貨,激活功綫路外精耕陸項激活功,3、批发利润：正常购销价差外，补贴0.3元/箱的折价券 回收手续费，增加批发利润，同时增加批发客户对回收折价券的关心度。4、相关追踪：每周四之前营业所必须呈报省公司本周5+1下游客户铺货规划，每周二回报上周执行总结。,第叄式 執行51（4+1+1）下游客戶鋪貨,激活功綫路外精耕陸項激活功,3、批发利润：正常购销价差外，补贴0.3

21、元/箱的折价券 回收手续费，增加批发利润，同时增加批发客户对回收折价券的关心度。4、相关追踪：每周四之前营业所必须呈报省公司本周5+1下游客户铺货规划，每周二回报上周执行总结。,第叄式 執行51（4+1+1）下游客戶鋪貨,激活功綫路外精耕陸項激活功,5、5+1下游客户铺货计划与总结表（两表合一）,第叄式 執行51（4+1+1）下游客戶鋪貨,激活功綫路外精耕陸項激活功,6、5+1铺货客户交易记录卡（一记）,第叄式 執行51（4+1+1）下游客戶鋪貨,激活功綫路外精耕陸項激活功,7、客户服务联系卡（二贴）,第叄式 執行51（4+1+1）下游客戶鋪貨,激活功綫路外精耕陸項激活功,8、老坛酸菜牛肉面折

22、价券（三发）,.折扣券,第叄式 執行51（4+1+1）下游客戶鋪貨,激活功綫路外精耕陸項激活功,.折扣券发放及管理规划,【分配】,【使用与承兑】,【结案与检视】,折价券加盖单位主管回转印生效,使用时填写供应商（含经销商及分销商）信息。每新增1个售点派发1张，于相应时间段内在制定客户处承兑。,相应供应商凭券为进货客户进行折扣,检视：派发开始后每周对制定客户的回馈客户回收量。派发明细填写如每日的分销KPI战报中，企划课及销管课进行稽核。相应区域所有奖券由区域经销商统一回收承兑，活动结束后进行申补。,第肆式 加强批市KA化,激活功綫路外精耕陸項激活功,守株待兔，拦截到批市上门进货的客户。执行要点：,

23、第伍式 應用電話訂單,激活功綫路外精耕陸項激活功,1、执行方式：.针对批发商下游客户执行电话订货（推销及铺货)。.针对5+1下游铺货客户，电话回访。2、时间安排：.每天11：30-12：30，利用中午休息时间对批发商的下游客户进行电话订货。.利用5+1进行电话订货。,第伍式 應用電話訂單,激活功綫路外精耕陸項激活功,3、铺货产品：来一桶老坛酸菜牛肉面、巧面馆老坛酸菜牛肉面袋面、桶面。4、订货方式：.新客户1箱送1个赠品铺货，老客户关心库存及推销订货。.对5+1下游铺货客户关心回转及折价券进货兑换。,第伍式 應用電話訂單,激活功綫路外精耕陸項激活功,5、执行细节：.赠品务必提前到货，以利批发商及

24、时送货。.打电话区域要与批发商隔天送货区域相一致。.打电话时间要在11:30-12:30，才不会打扰店老板中午休息。.填写电话订货明细表两份，一份交批发商送货用，一份带回营业所存档。,第伍式 應用電話訂單,激活功綫路外精耕陸項激活功,6、执行表格,第陸式 促進成長激勵,激活功綫路外精耕陸項激活功,1、执行目的：因地制宜对“一级批发商”制定成长激励案。激励“一级批发商”销售老坛酸菜牛肉面的积极性。2、执行区域：設立一級批發商營業所3、执行时间：按照季度4、执行方式：完成总目标给予固定奖励3以内；超出目标以上按3%以内奖励。5、目标编订：按客户激励案执行前的平均业绩1.5倍编订3个月的总目标。6、

25、限制条件：激励案结束，次月业绩低于激励案的平均业绩，则奖励折半，避免恶意压货。,一、目的：1、为提高业务员三个六项功的执行力，要求主管走动管理抓执行力。2、主管要做到工作教导及团队士气的塑造。二、要求：1、课长：150家以上/人/月 主任：200家以上/人/月2、对所拜访的客户数和问题点落实填写，并第一时间追踪业务员及时改善。,附件七：主管走动管理市场走访本,三、查核：1、由ORD人员负责拜访客户数的查核每月16日查核当月115日客户数，每月1日查核上月131日客户数。2、每月主管月会时将市场拜访稽核本带回交至企划窗口，由课长负责查核拜访内容。四、处罚：主管每月拜访客户达不到要求家数，取消当月的交通补贴(交通补贴是补贴市场走访费用)。,市场走访本,打完收功？不！再打一遍！,