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1、精化1011,何人蛟 刘磊 2012.2.14,联想企业的成功营销之路,联想集团,联想集团成立于1984年，是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。于1994年在香港上市（编号992），目前拥有员工11200余人。于2000年7月，联想入选香港恒生指数成份股；截至2001年，联想电脑以30.8的市场份额连续6年位居国内市场销量第一，并连续7季度获得亚太市场（除日本外）第一。,学习目标,人才资源的整合把握机遇成功的策略,人力资源整合,联想管理学院,联想管理学院由联想集团创建的，联想管理学院的领导人是柳传志。基于联想公司的核心价值观“服务客户，精准求实，诚信共享，创业创新”，联想管理学院以企业
2、文化作为战略性培训的核心内容，有效增强员工认同感和使命承诺感。新员工入模子培训，1年两期的联想经理培训，联想高级干部研讨班，外地平台新员工培训，员工的在职学历培训和海外短期培训等多层次全方位的培训方式，已经成为联想公司留住人才和发展人才的有效手段。,“山雨欲来风满楼”。,从世界电脑业竞争史来看，CPU升级换代的每一轮浪潮，都可能是PC厂商实现跨越式发展的有利时机，都可能导致PC业或明或暗的一次重新洗牌。在PC发展历史中，INTEL 386芯片成就了康柏，INTEL 486芯片催生了业界巨头康柏，而戴尔正是借INTEL奔腾芯片的推出而崛起的。那么，在中国市场上这个历史是否会再次上演呢？TCL电脑
3、这支新锐之师抓住了这个有利时机，结盟INTEL，率先在中国大陆推出装有INTELP4处理器的PC，意图异军突起，后来居上。而联想已经连续六年稳座PC霸主的地位，又岂会坐视TCL的挑战。伴随着INTELP4处理器的上市，一场PC大战的烽烟已熊熊燃起,中国电脑行业,2000年10月份，全球PC零售市场比1999年同期下跌了18%，而库存数量也上增到了7.4周。IDC将先前对2001年美国个人电脑销售年度增长18.8%的预测调整为16.6%，而另一家国际知名的调查公司Dataquest则更为悲观，将对全球个人电脑的增长率从20以上调至16.1,“东边日出西边雨”，与欧美市场的惨淡经营形成鲜明对照，中
4、国的PC市场却呈现一年旺似一年的增长势头。据IDC的报告，1999年，中国PC市场销量达480万台，比1998年增长了20%还多；2000年，国内PC市场总销量已经超过700万台，高出1999年45.1%，2001年，中国PC市场总销量更有望超过900万台。,市场竞争者,“本土正规军团”中，联想占据30%的市场份额，雄居榜首。紧随联想之后的有方正、同方、TCL、长城、海信、实达、浪潮等，它们实力相近。“本土正规军团”熟悉国情，拥有多年的生产销售经验，形成了相当的实力，目前占有市场份额的2/3强,“国际兵团”由HP、康柏、IBM、DELL等世界一流PC生产企业组成，这些冷静而精明的海外巨头，往往
5、有国内企业所不能比拟的全套产品线和老到的国际行销经验，虽然他们目前的市场占有量并没有绝对优势，但其拥有强大的资本和技术实力，增长潜力仍不容小觑,“大中国区部队”，这里主要指华硕、宏基等台资企业。它们既有国际行销的经验，也有比“国际兵团”更有利的文化背景和多年本地作战经验，还有台资企业独有的营销、管理技巧。虽然他们目前的市场份额很少，但其颇据实力，野心并不小。,实例,联想与TCL的P4之战,正确的决策,2001年2月12日，联想利用其在商用机市场的绝对优势，推出国内第一款价位为11999元，基于奔腾4的商用机型，继续保持其商用机市场占有率的领导地位。继而频频利用价格优势冲击TCL在奔腾4家用市场
6、上的领先位置。2001年2月28日，联想率先批量推出9998元新款奔腾4电脑，将价格降至万元心理防线以下。,2001年5月21日，联想电脑突发奇兵，以极具震撼力的价格推出两款家用液晶显示器电脑。其中配置“奔3”1000Hz处理器的同禧520L液晶电脑定价9999元，一举击穿曾被认为要到年底才会突破的液晶电脑万元底线，市场销量骤增。联想电脑将市场新宠液晶显示器与INTELP3处理器精妙的联系在一起，以液晶电脑来遏制TCL的P4策略，并借机进一步消化了P3电脑库存，战法可谓高,自2001年5月21日起至2001年6月22日，联想商用电脑又在全国范围内开展一次大规模促销活动。促销涉及机型为联想奔月2
7、800、奔月4800两个系列基于P4的商用电脑和专为中小企业用户量身定做的商博士6000系列商用电脑。此次促销的优惠政策为：凡每订购一台联想奔月2800或奔月4800商用电脑的用户，可免费获赠一个移动存储优盘。凡每订购一台联想商博士6000系列产品的用户，可免费获赠金融理财宝典软件包一套，在该免费赠送该软件包之外，用户加199元即可优惠购买一台Z31彩色喷墨打印机，或加399元即可优惠购买一台名片扫描仪，而且Z31彩色喷墨打印机和名片扫描仪可叠加选择,联想集团的理念,联想集团秉承让用户用得更好的理念，致力于为中国用户提供最新最好的科技产品，推动中国信息产业的发展。作为因特网全面技术与服务的提供
8、者，联想正以因特网为核心，全面客户导向为原则，满足家庭、个人、中小企业、大行业大企业四类客户的需求，为其提供针对性的信息产品和服务。联想集团组成了六大业务群组，即：为个人和家庭客户提供各种接入端设备和信息服务的消费IT、手持设备、互联网服务业务群组；为企业和大行业客户提供针对性的产品和为中小企业提供服务的企业IT业务群组；为大行业/大企业提供管理咨询、应用实施、集成服务和外包运营全方位服务的IT服务业务群组；在QDI主板业务的基础上构筑部件/合同制造业务群组，以期发展更大规模的制造业。,联想还通过投资、收购及合作方式，不断拓展新业务。在六个业务群组中有四个都在用投资收购的方式扩展业务规模。信息
9、运营服务与AOL合资，合同制造与技嘉合资，手持业务与厦华合资，IT服务投资汉普公司和智软公司，对公司总体的发展起到积极作用。,联想集团的实力,目前联想在国内除北京平台外，在香港、上海、深圳、惠阳、沈阳、武汉、西安、成都设有区域平台，在哈尔滨、济南、南京、杭州、广州、郑州、重庆、昆明、乌鲁木齐设有办事处。在国外设有欧洲区、美洲区，包括美国、英国、荷兰、法国、德国、西班牙、奥地利七间子公司,联想在北京、上海和广东惠阳各建有一个现代化的生产基地，生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板等产品，年生产能力达到500万台（电脑）。2001年12月，在亚洲货币11个项目的最佳评选中，联想获得综合性投资者关系、财务管理等7项评选的第一；在亚洲财经6个项目的最佳评选中，联想获得最佳管理企业等5项第一。在2002年1月财富（中文版）杂志的中国最大上市企业中，联想集团位列第五。,
