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1、商务谈判,商务英语1105010104崔艳,东夏公司（谈判过程）,1：机场接机,2:前往宾馆,3：参观公司,4：正式谈判：,谈判背景：解决雪佛兰二手车的买卖问题，维护双方企业声誉以及友好合作。谈判目标 基本目标：以不低于3600美元每辆的价格出售此批轿车，并希望对方以现金支付或者以担保支票来支付。（原因分析：1：我方出现周转难问题2：我方尽量维护自身的经济利益）可交易目标：如对方要10辆以上，可以有100美元左右每辆的优惠。（原因分析：1：有利于我方利益最大化的实现2:给与对方一定的优惠),谈判组织 1：主谈：崔艳 决策人：孙源 技术顾问：徐艺萧 法律顾问：蒋松,2：我方做好后勤工作，选择合适
2、的谈判室等谈判期限 我方要求在5天内谈判完成，即，除去准备时间，实际谈判时间只有3天。谈判程序 在整个谈判过程中我方贯彻“原则谈判法”,谈判,谈判现场,正式谈判阶段：,（一）：准备阶段：通过市场调查以及有关资料的分析，双方优劣势分析如下：我方优势：1：轿车带有空调设备、动力刹车。内部比较清洁，没有严重的刮痕、生锈以及机械问题。2：我方在市场上的定价较为合理。3：时间限定以及其它买家的出现，可以给对方带来一定的压力。4:对方对我方的情况有些不了解。,我方劣势：,1：资金周转难，时间短，给对方带来可乘之机。2：市场上同等价格车的行驶状况良好，给对方压价找到理由。3：由于车已经使用了5年，因此不可避
3、免的出现了问题，有些设备使用的不长久，给对方压价带来可乘之机。,我方二手车展示,对方优势：,1：对车况了解细致。2：掌握资金，可能利用我方资金问题压价。3：另两家卖家一直没有回信4：市场上的同款车售价一致，而且车的行驶状况良好。对方劣势：1：对有些情况不了解2：时间较紧,通过对有关情况的分析，充分了解、掌握我方的情况，及时、全面的把握对方的情况，“知己知彼，方能百战百胜”。,（二）开局阶段1：开局前的接触：通过电话沟通、礼节性的拜访等方式进一步了解对方的资信情况、谈判目标、对方谈判人员的个人情况以及对我方的重要性。2：开局陈述：要简明扼要，突出重点，直接指出我方非常希望以合理的价格出售此批轿车
4、，并且以现金支付或者以担保支票来支付。,谈判在友好的氛围中展开。,（三）磋商阶段,1：我方先进行报价，以掌握主动权。指出我方的广告零售价，但是可以给出对方一定的优惠，为以后的友好合作打下基础。2：针对对方的还价【1】我方坚持不做无谓的让步，让步的绝对值较小。【2】让步要让到刀口上，让的恰到好处，是自己较小的让步能给对方最大程度的满足。【3】在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据需要我方可以考虑先作让步。,【4】对每次让步都要进行反复磋商，使对方觉得我方让步也是很难的事情，珍惜每次让步.3:在谈判过程中，我方坚持互惠式让步，在坚持基本目标前提下，不固执于某一点利益的让
5、步，通观全局，分清利害关系，避轻就重，灵活的使对方得到其他方面的满足。（四）签约阶段 以文字的形式规范双方的权利和义务，并为此提供法律保障，是一个阶段性目标。,谈判策略：非应急策略,协商式开局 借题发挥策略 价格起点策略 对比报价策略 价格陷阱策略 期限策略 以柔克刚策略 难得糊涂策略 权力有限策略 投石问路策略 欲擒故纵策略 红白脸策略,应急策略,1：对方愿意购买，但对价格表示异议。应付：进行价格谈判，运用妥协策略，换取在数 量、付款方面等利益。2：对方使用权利有限策略，声称价格的限制，拒绝我放的提议。应付：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭示对方的权利策略，并运用迂回补偿技巧，突破僵局，也可用声东击西策略。3：对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓 住不放。应付：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。,热烈祝贺此次商务谈判取得圆满成功！,谢谢！,
