《谈判技巧与报价原则.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《谈判技巧与报价原则.ppt（21页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、谈判技巧与报价原則,发布日期：080916,谈判,谈判应有之观念,谈判：为满足各方利益而进行的价值交换过程谈判是一个说服的过程,以人为主体生意场上无永久的敌人,亦无永久的朋友谈判输赢定义：-贏:接受我方意见达成协议-和:双方各让一半达成协议-输:按对方意见达成协议-破裂,谈判应有之观念,第一个数字最危险 买方开高价有利，卖方出低价有利每一次谈判都是连续而琐碎的学习谈判是一种运用力量的技术，而知识就是力量 知识包括 情报&经验让对方有期限压力,谈判是沒有期限的,谈判步骤,事先准备过程决定,事前准备,目标值(期望值/底限/目的)设定-对手期望值模拟-备用方案准备竞争狀況收集(知己知彼 百战百胜)-
2、议价者(谈判者)之习性，过去往来纪录，表现-竞争对手/策略/想法/积极度/支援-我方优劣势，强弱点辅助工具运用-公司基本立场，基本原则(授权爭取)-应有之法律常识探寻-专业人士支援(技术专业者/上级主管/)沙盘推演可能有的全部过程,谈判技巧,人 事 时 地 物 考量懂得建立互信懂得倾听懂得人的自然习惯/自然行为懂得 Say No选择适当地点-让环境参与谈判，创造良好气候让时间成为有力筹码说服技巧,懂得建立互信,凭过去的谈判纪录，过去表现，交易经验，获得对方信任有能力了解对方问题,并幫助对方解決问题和对方分享资讯资讯故意受制于对方、让步过去成功经验。例：曾有某某聊购案交货经验，问题处理用相同语言
3、，站相同立场看事情你有案子我才有业绩，我不 support 你，我 support 谁你的困难我可以体会，站在 partner 的立场我將尽速协助处理站在采购的立场我可以了解，但是公司政策是不可能支援,但是站在业务立场将尽力幫你争取这个案子竞争状況和环境是，我建议,如何打破僵局,别为细节挥汉转移焦点更换代表让实行执行者加入说笑话,说服技巧,某机型，A经销商需求100个，竞争友商报价500元，我们价格为520元，可不可以作。某机型，A经销商需求100个，现已从 XX 寻到 500元，我们价格为520元，追踪这个案子已很久，且经销商希望我们能 Support，货从联强走，跟了吧。某机型，A经销商需
4、求100个，这个案子经销商已从 XX 寻到500元，以后仍有2个案子同样需求，业务/采购皆较傾向向联強下，因交易条件(送货速度快且货源穩定)我们较佳，从成本/竞争/后续配合度考量，我建议用507元报价，底限505元 Support。说服技巧：1.有 PM 立场考量.2.有竞争狀況分析.3.有整体面配合度考量.4.有后续时间考量.5.有建议-经过思考分析后判断.,如何倾听,用心听对方把话讲完心中可以有想法，但是不预设立场或成见 仔细听会话语背后的本意 确认所听到的是对方所想表达的意思,懂得倾听、听得懂,话的内容：你给的期限太短，我实在很难接受我无权议价这是我们标准的交易条件这是柜面上的价格公司政
5、策下是很难过关的就目前來讲你的价格最低奉老板指示/公司政策考量,话的含义：并非沒有接受的可能请你找我的老板谈交易条件是可以商量的柜面下的价格是可议的个人主观是可以接受的价位虽低，但仍在比价中，時候未到对不起，再努力吧,谈判应具备之特质,耐心/耐性能忍受嗳昧与冲突-不需要被人喜爱品格端正,正直掌握细节，简单厄要-不要忘记提出该提的问题凡事质疑-任何事都是可商量的,谈判终结,注意谈判过程(內容)是否已涵盖所有重点-双方关系是否依然健全大胆面对沒有成交协议价/合约书的运用-減少争议发生-纪录调整事项/备望事项/呈报事项善意的表现，为下一次合作(洽谈)存钱,报价,报价原则,报价应有之观念报价有关的注意
6、事项报价常发生的错误报价技巧,报价应有之观念,合理利润应为首要考量合理价位应为经销商可接受之市场最高价可配合提供公司最底价，但无法提供市场最低价比价基础应在公平的交易条件上不同商品之报价方式有异：例软件受权类，系统产品类，网络产品类。,报价有关注意事项,付款条件：因牵涉付款先后所产生之利息差异现金价与月结方式付款应有利息差异，报价也应不同。运货：送货地点多，服务成本不同，报价內含或外加应事前言明。例：警政署标案配送点多达1500 个收货点。人力处理/运送成本皆不低。产品保固条件：保固一年，二年，三年因服务成本不同，报价应有差已交易服务条件：安裝，维修取送(On Site or 维修时间?)规格
7、差异：尤其付难度高之产品线，例：系统、网络产品数量：交易数量多寡隱含处理成本不同市场供需：货源取得，产品清仓。促销：市场活动,报价常发生之错误,规格未确认清楚1.系统产品內含品项有误,例:含MN报价,含喇叭报价,不含OS报价等.2.规格认知有差异,例:含xx功能,xx受权认证.报价有效期限数量有误:包裝方式(单项单价)含税价/未税价交易条件未事先言明1.付款条件:事后要求验收候付款,或延迟付款.2.保固期限:事后要求延长保固,或保固期自验收后起算.3.交货期:遇交货期过长者,应考虑库存风险,可预估成本,跌价损失.4.货源:应考虑现货,期货,by order request,phase out.等.专案价/促销价/折扣价/正常价/特别价 时机运用不当,报价技巧,类比效应:善于运用成功交易经验或事实 Price package:捆绑价格单项报价,总项比价 or 总项报价,单项比价花钱花在刀口上预留筹码:在未充份了解交易条件下,预留弹性空间充份运用数字懂得利用时间,强力谈判者的技俩与战略,在你的势力范围举行会谈.到你公司或所在地用你的办公环境使他们心生敬畏让他们等待,你很忙,有许多事待办炫耀你的成就,你是一个成功的人想抽烟就抽烟,不管他们的呼吸问题你可以接听电话,不要让会谈干扰你的工作极力批评他们的不是立刻杀价,一开始就降低价格,反正沒有害处表现你与他合作是幫他们的忙,
