购买商讨价还价的能力.ppt

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购买商讨价还价的能力,影响购买商讨价还价的能力因素,1.采购的数量;2.购买产品的标准化程度;3.产品占供应者产销结构的比率;4.购买者的获利能力;5.购买者的转换成本;6.购买者采用后向一体化的能力;7.购买者后续的整合能力;8.市场交易公开程度。,价格谈判能力的影响因素,1.所在行业的相对集中度;2.是否存在替代品竞争;3.产品的相对重要性;4.产品的差异化程度;5.纵向一体化的威胁;6.信息的掌握程度。,合理选择顾客,波特:企业应该制定顾客策略,战略能够创造出好的顾客。波特提出了选择顾客的以下四项标准:顾客需求内容:与企业能力的一致性。顾客需求量:具有较大的增长潜力,顾客企业具有较好的成长性。内在的议价实力:低。供货成本:合理。,企业应该同时具有三种顾客:能为企业带来商誉的顾客。能为企业带来利润的顾客。能为企业带来创新信息的顾客。,合理选择顾客,

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