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1、金域华府剩余房源销售方案,2,阶段营销目标,1,Content 内容提要,3,2,2,项目3C分析,阶段营销策略,2,目标。,3,4,整体目标：2014年10月完成项目清盘，剩余房源销售90%；目标分解：5-6月份，销售60套；7-8月份，销售20套；9-10月份，销售20套。,目标解析,3C分析。,5,6,房源盘点,高层剩余产品主要分布在A座A户型13套，B户型19套，B座E户型23套，C座D户型东户和E户型,7,房源盘点,剩余产品硬伤明显，客户抗性较大,C座D-1户型，面积110，采光较差，无阳台,B、C座E户型，面积96，无生活阳台,8,房源盘点,剩余产品硬伤明显，客户抗性较大,A座B户
2、型，面积89两室，采光差,A座A户型，面积117，采光差,9,客户语录,96平户型不好，没有阳台，书房面积小，做阳台面积又太大，等你们降到6000以下的时候我再考虑；不是钱的事情，户型我不能接受；110平户型采光不好，一天就两小时能见到阳光，关键是没地暖，宁肯多花500块钱在长城路买也不愿买夹缝；现在印象泰山降价到4000多(原销售价6000)，我准备在那定一套。,10,【14年整体市场表现】：2014年3月初开始，泰安市场持续低迷，并出现新项目低价入市、老项目降价促销情况,11,竞品分析,宝盛广场,长城一品,根据产品的相似判断客户的同类，将竞争主要分为区域竞争（宝盛）和全市竞争（长城路）,1
3、2,位于长城路中段，一期推出四栋楼共计576套住宅，目前正在蓄客，团购价不足5200元/,1#,2#,9#,10#,1#,2#,9#,10#,长城一品,13,首期推出1#、2#楼为两梯四户18层、一个单元，9#、10#为两梯四户27层两个单元，户型面积紧凑,1#、2#楼平面及户型,9#、10#楼平面及户型,96.2三室两厅一卫,70.6两室两厅一卫,107.3三室两厅一卫,87.6两室两厅一卫,长城一品,14,目前销售均价6500元/，去化速度较慢，周去化3套左右,宝盛广场,15,项目剩余房源硬伤明显，客户抗性大。项目已销售房源无法签约，影响项目销售。项目长时间未做推广，客户量严重不足。,应对
4、策略：根据市场、客户情况调整价格，坚决去化尾货。,项目面临问题,项目自身问题,市场问题,2014年泰安整体市场低迷，出现新项目低价入市、老项目降价促销情况；泰安目前处于去库存阶段，市场供大于求，竞争压力巨大。客户价格预期被降低，选择范围扩大，观望气氛浓厚。,策略。,16,17,目标分解,销售60套,50天,来访400批,15%销售率,日均来访2批,50天,日均来访6批,来访100批,来访300批,现状,差距,项目6月份前要实销售50套的目标，需来访客户330批，日均6.6批，而目前项目日均来访仅2批左右，与蓄客目标相比有230批的差距，需要通过推广及拓客来完成。,5-6月份销售目标分解,18,
5、项目营销策略,19,推售房源,5-6月份推出80套特价房源，去化目标60套,20,推售价格,户型：A户型西117.04推售套数：7套现表价：6200优惠后价格：6030,价格一步到位，触及客户心理底线，形成绝对价格优势，快速去化，建议优惠区间500-1000元/（实际优惠300-800元/）,户型：B户型西89.16推售套数：10套现表价：6700优惠后价格：6476,户型：E户型东户西户95.85推售套数：23套现表价：6643优惠后价格：6435,户型：E户型96.26推售套数：26套现表价：6666优惠后价格：6459,户型：D户型西110.34推售套数：14套现表价：6130优惠后价格
6、：5948开盘成交价格：5513,21,推售方式,以工程抵款房的名义出售，尽量避免影响老客户,1、推售方式以工程抵款方名义出售，抵押权人（秦皇岛XX公司）旗下房源低价出售，尽量避免影响老客户。2、优惠方式对外报价优惠500-1000元/（相对现实际成交价优惠300-800元/），通过客户积累量及意向摸底，最终制定优惠幅度。说辞：现在有大量抵账房，工程上委托我公司进行快速销售快速回款，不得已采用大幅度优惠的办法，优惠区间在5001000元/平之间，不同户型优惠也不一样，具体优惠多少要根据客源多少或团购量大小而定。团购量越大优惠越多，客源越多优惠越超值。3、蓄客方式5月11日起开始蓄客，5月31日
7、集中选房，当日交5万元定房，一周内补齐首付，可享受此团购优惠。,22,推广计划,网络：房产新干线等网络媒体持续推广，保持曝光度；短信：每月发送20万条；围挡：更换部分围挡，主题为现房发售；楼体巨幅：项目东西两侧悬挂宣传巨幅，商业顶部设置广告牌。,线上以网络、短信、围挡及楼体广告等实效性媒体为主,沿街促销信息,22,23,市区派单以校场街以西区域为重点区域进行覆盖，各成交集中区域多次覆盖；进行项目价值及时效信息传播，拦截目标客户,主力区域：长城路以东，校场街以西内容：通过深入目标客户群聚集区进行行销派单，精准营销，全面覆盖。数量控制：5-6月份派单10万份,行销派单,24,派单计划,派单25天，
8、派单10万份，覆盖客户群集中区域,25,Call客计划,目的：通过资源客户CALL客与目标客户建立关系，释放项目信息 持续时间：2014年5月11日-2014年5月31日 客户资源来源：众汇地产客户资源+老客户资源 形式：置业顾问电话CALL客并约访客户，每人每天30批,成立专门Call客团队,26,现场整改,售楼处、工地现场快速整改,一、售楼处整改1、老客户、问题客户单独处理，避免老客户集中在售楼处，影响新客户成交；2、现场包装：售楼处外部注水旗、彩旗包装，增强现场气氛；3、售楼处恢复供水，卫生快速整改。二、工地整改1、楼房内建筑垃圾快速处理,27,相关风险,1、前期大部分客户未签约，有退房的可能性；2、降价会造成老客户集中闹事；3、降价将影响老客户签约。,建议尽快解押，5月20日之前签约完毕，稳住老客户。,28,Thanks!讨论时间,
