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1、金融营销培训,如何进行销售演说销售、演说及二者结合的艺术,第一部分销售、演说的可塑性,一、销售、演说的可塑性,1、人人都可做销售 生活中时时处处有销售 每个人都需要做销售 每个人都在做销售,一、销售、演说的可塑性,2、提升演说技巧 达成交易取决于销售人员 当众发言技巧反应办事效率 传达信息能力决定经营成功与否 当前市场环境对演说技巧提出了更高要求,一、销售、演说的可塑性,3、相关原则：“简单”“三个公司”“白玫瑰”演说时间是有限的，要求简单 交易一般都经过了三个以上竞争者 独特的方法和途径总能奏效,第二部分精心准备 避免敷衍,二、精心准备 避免敷衍,1、形式选择 即席发言：没有任何发言稿的情况
2、下，短时间内先打腹稿，然后发言 稍做准备：根据草拟的提纲发言 照本宣科：完全按照写好的稿子发言 熟记于心：把写好的稿子记下来，背诵给听众,二、精心准备 避免敷衍,2、逻辑思路 混乱逻辑阻碍达成交易 选择达成交易的逻辑思路 选择对象习惯的逻辑思路 选择反逻辑思路,二、精心准备 避免敷衍,3、语言表达 词锋犀利，鼓舞人心，令人难忘，表现专业 死气沉沉，粗俗无味，没有说服力 迎合听众才能产生足够的影响力,二、精心准备 避免敷衍,4、演说框架 闲时备用演说框架 临时调整演说框架 演说框架演变,第三部分凭借信息 强力说服,三、凭借信息 强力说服,1、自我定位 掌握演说的类型 信息传递型、说服型和纪念型
3、避免仅仅传递信息 人人都可以做到,三、凭借信息 强力说服,2、消化信息 信息种类：环境信息、听众信息、说服目的 定性简化信息 使用最简单的信息传递方式和途径,三、凭借信息 强力说服,3、说服演说 贯穿始终 双向交流 令人信服 培养顾客的需求 提供理想选择,第四部分有理有据 论据充分,四、有理有据 论据充分,1、信息可靠 信息渠道可靠 信息来源可靠 验证确认信息 作为信息的奇闻逸事,四、有理有据 论据充分,2、创新思维 创造力几乎能解决所有问题 突破商业模式的线性思维 借用别人的思考成果 依靠自己的发明创造,四、有理有据 论据充分,3、赢得信誉 利用好的论据，增加演说的可信度 言行一致 体态语言
4、的诚信,第五部分锱铢必较 分秒必争,五、锱铢必较 分秒必争,1、精心安排时间 预备张弛不一的演说框架 演说引子的时间 演说主题内容的时间和问题,五、锱铢必较 分秒必争,2、适时提出要约 演说的目的在要约 在演说中隐含要约 不要害怕被拒绝 在恰当的时机请求听付诸行动,第六部分有效利用 辅助材料,六、有效利用 辅助材料,2、避免黑暗 注意演讲时间的生理属性 注重布置适应演讲时间的演讲环境 避免听众走神,六、有效利用 辅助材料,3、防患未然 影象辅助材料的使用和备份 平面辅助材料的准备充足 场面的准备和控制,第七部分适当辅助 体态语言,七、适当辅助 体态语言,1、增强效果 体态语言分散注意力 体态语言可以加强表达效果 保证演说时的动作能够支持演说内容而不分散听众注意,七、适当辅助 体态语言,2、避免负面 交叉双臂表示不愿合作 发泄的出口是肢体语言 紧张和习惯是负面的源泉,七、适当辅助 体态语言,3、勤于练习 录象的作用 镜子告诉我 朋友的忠告 对手的责难,第八部分如何避免 惹人厌烦,八、如何避免 惹人厌烦,2、幽默风趣 富于变化的声音 注重遣词造句 积累幽默 以幽默风格引观众开怀 富含感情的总结陈词 热身和练习 检查和改进,八、如何避免 惹人厌烦,3、时移事异 适应听众的变化 与演讲环境协调,谢 谢！,
