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1、大客户经理销售技能培训,你让岁月为你留下什么？,收入曲线消费曲线人生金字塔,收入高峰,职场起步,人到黄昏,让我们走向金字塔顶端,销售员销售什么？公司产品个人能力？了解销售职业高回报高成长如果你不做到最好，你将被淘汰,销售员的职业生涯规划,销售员的职业生涯规划,设定人生目标每天都在为未来积累经济地利用你的资源,哈佛的研究,一群意气风发的天之骄子从哈佛大学毕业了，他们的智力、学历及其他条件都相差无几，临出门时，哈佛大学对他们进行了一次关于人生目标的调查，调查结果如下：,哈佛的调查,没有目标：27%目标模糊：60%有比较清晰的短期目标：10%有清晰而长远的目标：3%,25年以后的追踪调查,成为各界成
2、功人士：3%社会中上层人士：10%温饱：60%底层：27%,设定人生目标,设定人生目标的意义如何实现人生目标,设定人生目标的意义,你的明天是无数个今天累积而成今天，你总得为明天做点什么只有你知道你的明天应该是什么样的，你才知道今天应该为明天做什么你只有知道去哪里，你才知道什么叫前进！,如何实现人生目标,设定目标制定计划采取行动！,每天都有所积累,知识经验客户资源人际关系个人信誉个人能力成长资金,关注投资回报,不空投资源经济地利用时间有效积累,成功销售员具备的品质,设身处地自我激励愿意为别人提供完善服务坚持不懈自信,成功销售员的好习惯,积极心态从我做起永不停息永不放弃,积极心态的力量,如何赢我的
3、优势我有什么可利用的资源发挥最大潜力,消极心态,能不能赢输了的可怕后果我有哪些劣势期待并得到失败,请用你宝贵的时间 去为自己创造成功，不要用它去为自己 规划失败！,大客户购买分析,广义概念:大客户与消费品的客户差异,狭义概念:20/80法则与大客户,“20/80法则”-解释为“一家企业80%的收益来源于20%的客户”。也就是说，20%客户创造了企业80%的收益，这部分客户才是企业生存和发展的命脉，是企业的“大客户”。,影响大客户购买决策的因素,客户需求价格整体服务给客户带来的好处客户关系1、内部人际关系2、利益纠纷销售员的推动力度,利益图,组织利益,职位利益：使用者,职位利益：决策者,职位利益
4、：执行者,个人利益,个人利益,个人利益,客户开拓技巧,客户级别,正要采购，寻找供应商，资金充裕正要采购，寻找供应商，资金紧张有需求，还未进入采购程序，资金充裕有需求，还未进入采购程序，资金紧张有需求，已有供应商没有需求，需要培养,找到信息,朋友或熟人介绍客户帮忙介绍名录和电话簿行业研讨会或展销会因特网上门寻找,开拓营销技能,电话营销上门拜访,面对客户,开场白（自信、轻松）闪闪发光的（简短精炼）能给客户带来利益（引起客户兴趣）聆听需求（要点）简单的解决方案（专业性）穿插适当的赞美（气氛融洽）,赞美,您的声音真好听今天的交流令我受益匪浅很高兴有机会为您服务,让你的口中流出甜言蜜语,请问我能为您做什
5、么？非常感谢您对我们公司的信任谢谢您接受我的电话访问和您交流非常愉快祝您节日快乐/周末快乐祝您工作顺利,约见,约见应明确的事项人物、时间、地点坚持不懈诱惑,有效介入客户组织,确定拜访计划,拜访计划拜访准备了解访问对象确定访问目标拜访用具的准备,第一次拜访技巧,良好的第一印象营造友好的氛围树立威望建立信任激起客户兴趣,学会用肢体语言说话,见到你很开心，你就象我的老朋友我受过良好的职业训练，值得你信赖我非常尊重你,良好的第一印象,送出你的第一个礼物笑展现你良好的职业素养握手交换名片坐姿感谢招待交换资料礼貌告辞,建立良好的第一印象,组际访问笑握手交换名片坐姿感谢招待交换资料礼貌告辞被访组评论,我爱我
6、的客户,他信任我，在百忙中抽出时间见我，我真的很感激，我要回报他的信任客户给我一切，没有客户就没有我的今天，因此，我要善待我的客户客户是我真正的老板，我要取悦他，让他喜欢我,赞美的方法,直接的称赞非常感兴趣借花献佛请教,眼睛是心灵的窗户,真诚的目光保持专注,和同伴营造友好的氛围,送出你的第二份礼物：欣赏和赞扬用你的眼睛告诉他：你是我的唯一我真的很爱你送你一枝玫瑰花幽默,树立威望,我在一家卓越的公司工作我是专家我们的业绩和服务经验,建立信任,真诚相待象大人物一样说话我真的很想帮助你充满自信熟练而从容,真诚相待,尽可能真诚地对待客户不恶意欺骗客户如果你必须说谎，控制你的肢体语言保持你的语气让肢体保
7、持安宁注意你的眼神,象大人物一样说话,用词精准语言流畅语速适中不喋喋不休不急于回应,激起兴趣,点击利益按钮讲故事案例绘声绘色地描述前景,客户关系发展阶段,认识阶段信赖阶段同盟阶段,1.认识阶段,客户关系的第一个阶段，标志是客户能够叫出销售人员的名字。常见的销售方法包括电话和拜访，专业销售形象和携带客户喜欢的小礼品可以增进客户好感。,信赖阶段,获得客户个人的明确和坚定的支持，此时客户愿意与销售人员一起进行比较私密性活动。,同盟阶段,客户愿意采取行动帮助销售人员进行销售，例如提供客户内部资料，牵线搭桥安排会晤等等，并在客户决策的时候旗帜鲜明地表示支持。,大客户资料的收集,发展向导,最了解客户资料的
8、人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。,水库蓄水,在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。,客户调查,了解客户需求,问题的规划（开放性问题、封闭式问题）询问技巧,如何积极聆听,如何听集中精力不断地思考：搭出框架、分类整理、与过去或熟悉的东西相联系、提出疑问记录重点识别情感设身处地,如何设身处地,信息对称了解对方的行业了解对方的公司了解对方的职业需求和事业发展了解对方的生活状况换位思考
9、,与销售有关的客户调查,采购标准决策程序关键人物情况客户关系人际关系,说服与客户关系发展,制定销售方案,解决方案说服方案,解决方案制作中的关键环节,需求的理解与沟通与项目部的配合方案的设计方案的展示,说服方案,了解客户决策链1、决策者2、关键人物3、执行者个性化的说服与客户为中心，分析客户,建立客户关系,设计客户关系策略培养内部支持者与组织建立稳固关系与关键人物建立稳固关系巧妙处理客户组织中的人际关系建立自己的关系网防御竞争,设计客户关系策略,分析自己的客户关系现状确定工作对象和工作重点制定个人关系发展计划制定人际关系协调策略,培养内部支持者,内部支持者的价值提出倡议提供内部信息提供购买进展情况促进购买,培养内部支持者,什么样的人会成为内部支持者从采购中获益最大的人特别喜欢你的产品的人特别喜欢你的人,与组织建立稳固关系,提升交往级别为客户的发展提供支持建立共同愿景,与关键人物建立稳固关系,为关键人物的事业发展提供帮助支持关键人物的想法培养个人感情,处理人际关系,正向关系：相互支持负向关系：各个击破不得罪任何一方关注重点,建立关系网,利用行业客户资源利用政府关系,防御竞争,无懈可击的关系网提高关系级别建立深层次的信任关系给客户洗脑影响客户的采购标准出色的工作出色的服务,防御竞争,有竞争力的价格特殊的支持与合作（对组织或关键人物）,谢谢！,
