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1、销售技能提高篇 应用技能,使用者技术把关者决策者教练员,使用者,何为产品“使用者”？即，产品的最终使用者，如：购买了这个产品是由谁主张的？A：他或她主张买这个产品的目的是什么？（意图何在？）B：要用于什么领域？,他们关心的是什么？,能否解决问题？提高工作效率与企业效益？降低成本圆满完成工作吗？,*案例分析*,1、某销售经理A向老板建议或要求公司 a:建网站加强产品宣传，以便于提高公司的销售业绩！b:购买企业邮箱，统一公司形象加以宣传，帮助公司节省成本（财务经理可以建议），统一管理业务邮箱，防止因业务员离职而导致公司业务流失。,技术把关者,即，在为购买此产品加以把关的人员。技术把关者，对于我们做
2、互联网来说，一定是网管吗？,可能的对象,技术把关者，不一定是网管，他可能是网管也可能是负责核算的财务也可能是负责采购的人员也有可能是负责统筹公司日常行政事务的行政人员也有可能是外贸人员.那么可能的对象，我们怎么知道谁是真正的技术把关者？,他们关心的又是什么？,技术把关人员，如网管等关注的是：产品质量、性能指标、服务等能否满足其公司的需求？他们的把关工作能否最大化地体现出他们的价值？让他们得到领导的肯定与赏识？个人的需求能否得到最大化的满足？个人需求公司需求我们的需求！,决策者,即，对某一项目负有决定购买与否？购买哪一家公司产品的最终决策权者。我们联系的哪一类人员属于决策者的角色？,最常见的代表
3、角色,老板（总经理、董事长）部门经理（外贸部经理、网络部经理）董事会说明：对是否购买你的产品具有最后的决定权可以是一个人，也可以是一群人，如董事会使用或负责监管你的产品/服务的人,决策者关注？,“你的产品对我有什么帮助？”“它能帮公司省钱，带来效益？”“它将如何为我工作呢？”“它符合技术指标吗？”“它符合我们的财务规定吗？”“我们怎样能赢？”,教练员,即，那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确认销售影响者，帮助销售员确定他的销售定位的人，告诉销售员该怎么做的人，我们都可称之为“教练”。可分为：A、我们企业内部能给你提供帮助指引你深入跟踪并帮助你成交的人，如：经验丰富的销售人员、销售主管、经
4、理等。B、客户公司内部能帮助我们获得各方面信息，帮助我们的人，如：前台、行政文员、经理助理、副总经理、董事长等等都有可能。C、客户企业外部：教练也可以存在于客户企业外部，比如他认识企业里的某个朋友，他能为你介绍一些情况，增加你对这个企业的了解。,教练的主要作用表现,（）他直接影响客户企业对产品的立项。我们之所以能够和企业进行合作，都是因为有一些人在积极地倡议，他能够帮助把这些事情引荐进去，这个人其实就起到一个教练的作用。（2）他能够及时知道客户企业的项目进展情况，也知道竞争对手的情况，并且把这些情况适时地告诉我们。（3）他非常了解客户企业内部的组织结构以及决策，能够帮助我们找对人，并继而说对话
5、。总之，教练就是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人，没有教练的指引，我们将一事无成。,案例分析二,200万投标的案例呈现：康宝莱公司是一家规模大、信誉好的医疗设备生产公司，小王是该公司的销售代表。1999年9月，他接到某市人民医院的消息，该医院需要采购一套价值达200万元的医疗激光设备，并委托一直为该医院负责医疗设备更新的嘉鑫公司以招标的方式进行。第一次招标在2000年1月，最后一次在2000年3月。王家和与该市人民医院关系很熟。在过去三年间，王家和经常与该医院和嘉鑫公司接触。医院出于设备更新的需要，每年也都会通过嘉鑫公司购买康宝莱公司的产品，有时一年多达好几十万元。为此，王家和尽量做到至少
6、每月访问一次嘉鑫公司。三年来，王强与嘉鑫公司采购主任李世林以及设备部的一些职员保持着密切关系。王家和是从李世林那里得知这个消息的，按照李世林的说法，所有供应商只能与他一个人接触，而且仅允许谈工作。在投标的第一阶段，他将选出45名供货商参加最后阶段的投标。评标委员会由以下人员最后决定：采购部的李世林、设备工程师刘明、医院设备管理主任孟军、激光医疗部主任赵刚。供货商对这些人都不能进行私访。,2,得到这个消息后，王家和就开始投入了大量的精力，力争得到这个标。他的销售活动分为以下三个阶段：第一阶段：1999年下半年从嘉鑫公司回去后，王家和就着手给对方的设备管理部写信，询问该设备的规格。随后，王家和又与
7、李世林进行了一次会谈。他与李世林商讨了一上午，着重强调了康宝公司的医疗激光设备是与美国著名医疗设备生产机构合作生产的，不仅比从国外进口要便宜很多，而且售后服务也是由美国的技术人员亲自来做的。他又约医院设备管理主任孟军及其助手共进午餐。午饭后，三人又一起翻阅了李世林曾看过的资料，他们似乎都很关心设备的稳定性及可靠性，王家和给他们留下一大堆文件，包括设备鉴定书等。,3,回去以后，王家和在家仔细考虑营销策略。他决定首先将精力集中在孟军身上，其次注意力集中在设备工程师刘明身上，同时在整个过程中与李世林保持联系。两周过后，王家和请李世林吃饭，检查双方进展情况，李世林方面无任何新的进展。所以，他们花了些时
8、间谈论双方近期活动，同时安排了一次宴会，宴请李世林、刘明和孟军。王家和的老板参加了。两天后，他又花了一上午时间与孟军讨论激光医疗设备的调试问题。在嘉鑫公司的办公大楼里遇到了大学同学王鲁庆-恒通医疗设备公司的业务代表。随后，王家和又花费了一整天时间与公司的设备工程师讨论了自己最初投标方案中的每个细节。康宝公司老板同意将设备定价为190万元，于是王家和寄出了最后的投标方案。第二阶段：第一次招标期间1999年12月下旬，李世林来电话说邀请康宝公司最后投标的信已发出，其他被邀请的公司有恒通、大兴、海德。之后，王家和获得了有关竞争者的设备报价及机型材料。那天，他将资料带回家作了通盘研究。,4,随后，王家
9、和与李世林商谈时，对方暗示道：“康宝莱公司第一次投标的价格有些偏高。李世林让王家和去拜访刘明，并提示他供应商不能与嘉鑫公司工程部的任何人接触，但刘明例外。王家和与刘明就康宝公司的设备问题共同探讨了一个小时。又过了半个月，李世林来电话说评委会在选型方面没有任何进展，而且最近几个月内都不会有进展，他建议王家和过了这段时间后再询问此事。第三阶段：2000年1月3月2000年1月，王家和与刘明共进午餐后，又与他商谈了两个小时。刘明在整个过程中都在仔细听取王家和的讲解，很少提问，似乎他对康宝莱公司设备的性能很感兴趣，并且有购买的意向。,5,过了两天，王家和收到了李世林寄来的设备最后选型方案，同时也得到了
10、一封邀请函，即让康宝公司于2000年1月27日正式提交最后投标。几天后，王家和与刘明再次商讨设备问题，显然他对于细节问题相当注意。刘明似乎很满意王家和的答复。到了2000年3月16时，正式开标了。康宝公司在会上讲解得很好，在讲解了产品的所有优势后，他们将密封的方案递交给评标人员。关于投标价格，康宝公司斟酌了很长时间，定为175万元，自认为十分有把握。一个月后，李世林来信告知王家和：恒通公司赢得了这场标局。李世林说：大家都认为恒通公司的设备更好，虽然每人阐述的观点不同，但是最后的结果就是如此。至此，康宝公司在200万元的医疗设备投标中彻底失败。,案例分析：,（）从销售的角度看，你认为王家和的 行
11、为是成功还是失败，为什么？（2）谁是案例中的关键人？（3）关键人的买点和卖点是什么？（4）王家和是一个合适的销售人员吗？在把握销售规律方面有什么缺失？,分析结论1,纵观整个案例，王家和在投标过程中看似环环相扣、步步为营、销售程序上做得非常认真，但是他在与招标公司的整体接触洽谈过程中显然忽视了对于关键人员的把握。我们来看，王家和在这一年当中，他跟嘉鑫公司所接触到的人主要有：一，激光医疗设备部主任；二，医院设备管理主任；三，设备工程师；四，采购部经理；五，相关陪同人员以及生产线的人员。其中，我们并没有看到招投标委员会里面关键人物的身影。试想，一个200万的招标项目，在投标评价委员会里边，难道没有董
12、事长吗？没有总经理吗？没有几个副总经理吗？如果这些人都不认识王家和，也都没有被告知关于康宝公司的相关事宜，那么这个销售人员的行为就是完全盲目的，而这样的行为所导致的失败就是顺理成章的。,分析结论2,在教练的运用上，王家和也存在极大的失误。在这个案例中，对方的李世林告诉他，不能接触除自己以外的其他人。这种公事公办的告知，知道就行了，怎么能完全听对方的呢？我们说，选对人比说对话更加重要。找到关键人，并考虑好关键人的买点和卖点问题，把关键人的工作做到位，这是销售员最基本的职业素养和基本的职业技能。只有这样，才能真正一网打尽！,案例三：曲线救国的销售策略案例,王华是某公司的软件销售代表，他非常优秀，以
13、前每年的业绩都是上千万。然而，王华向B公司销售软件时，遭受到了阻力。虽然他擅长于直接跟用户高层接触，但这一次他接触时，高层根本不理睬他。因为B公司的赵总看中C公司的产品，对王华公司的软件根本不看好。王华发现跟赵总联系不上，就跟赵总的助手联络，打电话一直到助手烦了，明确地告诉王华：你不要再给赵总打电话，他已经生气了。到了这个份上，王华觉得这个生意走到了死胡同。究竟该怎么办呢？,2,经过反复思量，王华突然想起来了，D公司的副总刘泉曾经买过自己的软件，跟自己关系不错，而且，刘泉好像还和B公司有业务上的往来。像抓到了救命稻草一样，王华立即向刘泉求助。早在王华向刘泉销售软件时，两人就已经建立起比较友好的
14、关系，由于刘泉非常认可王华的为人，所以两人在生意之外还有一些交情。接到王华的求助，刘泉回答说自己和赵总的副手比较熟，并且答应帮忙。在刘泉的安排下，王华和赵总的副手见面了。王华详细地向那个助手讲解了该软件的优点，在刘泉的例证下，这些优点都实用、可信。,3,助手一听，连声感叹：如果是这样的话，我们老总应该了解，我们应该认真听你讲课，你能不能到我们公司给我们老总以及全体的IT经理们讲堂课呢？这个副手当即决定邀请王华过去给他们讲课。课讲得很成功，助手和IT经理们都十分支持王华。为什么促成公司购进这批软件，他们也充当了王华的教练。在他们的帮助下，王华和赵总见面了，并且越来越投机。赵总逐渐开始认可王华这个
15、人。最后，赵总放弃了和另一家公司的合作，而与王华签订了400万的合同，买了王华公司全套的软件。,案例分析,（）谁是王华的教练？（2）王华的销售策略是什么？（3）对你有启发吗？,分析结论,仔细分析这个案例，可以看出，王华的成功突出地表现在两个方面：第一，把产品背后隐藏的那些附加值告诉给客户，把最有价值的东西推销给他；第二，曲线救国，为了促成这个单，他刚开始寻找总经理还有助手，结果都是走进死胡同，最后他寻求另一位客户的帮助，获得了成功。把死单做活，把小单做大，这就要求我们做销售时首先要考虑一网打尽，其次要充分发挥教练的作用。在这个案例中，这个教练是谁呢？首先有刘泉，是他的帮助，使得王华和B公司的副
16、总见了面；这个副总也是教练，他又促成王华和公司其他人员见面，由于副总本身是IT部的经理，那么，他同时又是技术买者，所以他是多重身份；此外，该公司的技术人员和IT部经理们最后统统都充当了王华的教练。赵总是什么人呢？是决策买者。所以在各级教练的帮助下，王华的这个合同最终成功了。,销售技能提高篇 摸清客户底牌,防范销售雷区谨慎才能成交,防范销售雷区谨慎才能成交,销售中的雷区以及出现的原因：盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向营销就是一个不断排除障碍直至签单的过程，盲目乐观不知道障碍的存在，犹如进入雷区而不自知，是销售中最危险的事情，如果不采取措施及时排除地雷，销售人员必将触雷身亡-销售失
17、败。,案例分析,有一位非常优秀的销售员姚小姐，平时工作十分勤勉，工作业绩突出。有一天，她很高兴地告诉经理，马上会有一个大单子，让经理等她的好消息。但是，半个月后，经理却等来了泪流满面的姚小姐。原来，客户虽然最终使用了她设计的销售计划书，但却不是同她签的单。她泪水汪汪，连连倒苦水：没想到，真是没想到,提示一,因为没想到，所以没有采取措施去排除障碍，这在销售中是极其危险的。）她说：我是通过朋友介绍结识这家公司主管人事和财务的副总裁的。副总裁告诉我，公司刚好有买设备的计划，让我马上设计建议书，并承诺这件事他有决定权。我反复几次修改后，副总裁表示，公司各方面对计划书均表示满意，估计半个月后可以签单。,
18、小小得意,当时她信心十足，以为很快就可以吃上煮熟的鸭子了。,提示二：,姚这个时候只找到了副总裁这一把钥匙，凭这惟一的一把钥匙能否打开成功的门呢？这个时候，正确的做法应该是找到教练，收集更多的信息：门上还有哪些锁？还要准备哪些钥匙？等等，但遗憾的是，姚在当时选择了一味地被动等待。）半个月后，她拨通副总裁的电话，本来是去约签单的事的。哪知副总裁带着很遗憾的口气告诉她说：在昨天的总经理办公会议上，关于采购的事情已经定下来了，决定在另外一位销售员那里购买，而且那个销售员在总经理的邀请下还参加了昨天的会议。,疑惑？,姚愣了半晌，决定去搞清楚情况再说，不想这样不明不白就丢了煮熟的鸭子。副总裁给了姚一张她那
19、位潜在竞争者的名片，并告诉她：公司里从总经理往下，所有参加会议的人都同意在那位销售员那儿购买，自己也没有办法。,提示三：,姚到这个时候才知道有一个竞争者存在，而且也才知道副总裁并不是最后的决策者，才知道这家公司购买设备要经过一个复杂的程序。如果她早一些获得这些信息并采取相应的行动，或许她就不会失败，就是失败了，也不至于像现在这样糊里糊涂。）姚进一步打听，才知道，当她很开心地等着时，她的竞争者正在紧锣密鼓地拜访包括姚熟悉的副总裁在内的所有购买者：他从财务部那里知道这次购买的金额比较大，必须由总经理办公会议最后敲定；他从办公室那里得到了参加这次会议人员的名单；他从设备部那里拿到了姚的设备计划书最后
20、定稿的版本；他抓紧时间拜访了出席会议的每一位成员，他还主动到公司员工中间去调查摸底竞争对手的这些动作，姚始终没有觉察到。,到底是怎么回事？,现在我们来分析一下姚的销售过程中出现了哪些危险的障碍，看看是什么东西在阻碍她获得最后的成功：（）不清楚客户单位四种购买者的身份情况，很主观地将技术买者（副总裁）当成了最后拍板的决策买者。（2）除了反复与副总裁沟通，没有主动与购买氛围中的其他人员沟通交流，无法及时了解和掌握客户单位的整体购买倾向。,原因二,（3）正是因为缺乏信息渠道，所以连竞争对手何时出现都不知道，更别说在客户单位里展开竞争行动，就此丧失了主动权。（4）正是因为没有接触其他购买者，始终没法了
21、解到客户单位的决策流程，就根本无法有效介入这个决策流程，无法及时了解对方在购买过程中的最新情况。,什么时候你会触响地雷在销售氛围中，有可能埋藏着多少颗地雷呢？,（）四种类型的买者中，有一个或以上的买者身份不明晰，缺乏必要准确的信息-地雷。（2）在整个销售过程中，始终没有主动寻找或者没有找到合适的教练-地雷。（3）虽然明确了四种买者的身份，但有一个以上的核心买者没有主动拜访过-地雷。（4）核心买者的身份发生了变化而没有及时发现和跟进（例如决策买者、技术买者更换了人员等）-地雷。（5）核心购买圈中出现了新的面孔，没有及时反应过来-地雷。（6）缺乏警惕心理，不留意是否存在竞争对手-地雷。（7）缺乏快
22、速判断能力，不注意产业政策、行业政策、地方政策等的变化-地雷。,不同类型销售员遇到雷区,认清雷区现状，端正内心态度，借力排除地雷，爱会拼才会赢面对雷区，销售人员一般会有三种不成熟的态度，也代表了三种不同的类型：（1）蛮干型。用尽一切办法要见到某个人，幻想用自己的真情打动对方，但因为根本不了解对方的需求，往往见了面也是效果不佳，而且很有可能碰到钉子。,（2）规避型。既然对方联络不上，主观上认为太难，那就不再联系了，给自己找了个台阶，也找了个好借口。（3）侥幸型。不是每一颗地雷都会爆炸吧？一些明显的地雷排除它，实在找不到的，就算了。老天保佑，让那些没有见过面的人不要反对我的计划书。,处理地雷的正确
23、态度是什么？,（1）在内心深处明确任何销售肯定都存在障碍；（2）明确地雷的位置；（3）分析所处的销售环境，找到可以借助的力量；（4）借助力量成功排除地雷。,小心地雷哦,当心地雷，不然，煮熟的鸭子也会飞地雷确实是有不爆炸的可能，但请记住，任何一个专业的销售人员凭借的都应该是专业利器，而不是运气，运气说实在无助于一个专业销售人员的成长。所以，请牢记，要成为成功的销售人员，你必须采取正确的态度来对待雷区。,（）在内心深处明确任何销售都肯定存在障碍；（2）迅速明确地雷的位置；（3）分析所处的销售环境，找到可以借助的力量（教练）；（4）借助力量成功排除地雷。销售根本不是爱拼才会赢，销售是会拼才会赢！当心地雷，不然，煮熟的鸭子也会飞！结论:见不到经济买者，就见技术买者或使用买者，把他们培养成教练，借助力量消灭危险区。,结论,销售根本不是爱拼才会赢，销售是会拼才会赢！当心地雷，不然，煮熟的鸭子也会飞！结论:见不到经济买者，就见技术买者或使用买者，把他们培养成教练，借助力量消灭危险区。,
