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1、0,INTRODUCTION TO PYRAMID PRINCIPLE 金 字 塔 式 写 作 原 则 简 介,麦 肯 锡 公 司 项 目 小 组 培 训 材 料,此 报 告 仅 供 客 户 内 部 使 用。未 经 麦 肯 锡 公 司 的 书 面 许 可，其 它 任 何 机 构 不 得 擅 自 传 阅、引 用 或 复 制。,1,Writing Backwards-The Pyramid从 结 论 说 起 The Governing Thought(TOPS)中 心 思 想 Logical Arguments逻 辑 论 证 Logical Groupings逻 辑 组 合 No Gaps,No
2、Overlaps(MECE)不 遗 漏、不 重 叠(不 多 不 少),AGENDA 课 程,2,EVOLUTION OF STRATEGIC WRITING策 略 性 写 作 方 式 的 演 变,Writing sentences造 句,Writing stories写 故 事,Writing backwards从 后 面(结 论)写 起,I,II,III,3,雪 莉 吾 友：我 俩 是 多 年 老 朋 友 了，共 渡 过 许 多 好 时 光 但 一 个 月 前 你 说 了 些 令 人 难 受 的 话 上 两 星 期 你 又 没 来 参 加 我 办 的 宴 会 后 来,4,雪 莉 吾 友：我
3、恨 你！因 为,5,Dear Shirley.雪 莉 吾 友,I hate you我 恨 你,Reason#1第 一 个 理 由,Reason#2第 二 个 理 由,Reason#3第 三 个 理 由,WRITING BACKWARDS(PYRAMID PRINCIPLE)从 结 论 说 起(金 字 塔 写 作 原 则),6,SOLVING THE PROBLEM解 决 问 题,Facts事 实,Analyses分 析,Conclusions结 论,Recommen-dations 建 议 方 案,COMMUNICATING THE SOLUTION沟 通 解 决 问 题 的 办 法,Reco
4、mmendations建 议 方 案,Actions/steps/reasons行 动/步 骤/理 由,Facts/analyses事 实/分 析,What should be done?该 做 什 麽？,How or why should it be done?为 什 麽 该 做 这 些？如 何 做？,How do you know the recommendations are sound?怎 麽 知 道 这 建 议 方 案 是 完 善 的？,7,DEVELOPING A STRUCTURE FOR WRITING BACKWARDS如 何 建 构 从 结 论 说 起 的 作 品,Gove
5、rning thought中 心 思 想,Key line support支 撑 思 想 的 主 要 理 由,Support支 撑 理 由,Support支 撑 理 由,8,AGENDA 课 程,Writing Backwards-The Pyramid从 结 论 说 起 The Governing Thought(TOPS)中 心 思 想 Logical Arguments逻 辑 论 证 Logical Groupings逻 辑 组 合 No Gaps,No Overlaps(MECE)不 遗 漏、不 重 叠(不 多 不 少),9,IF YOU WERE TO BOIL YOUR BOOK
6、DOWN TO A FEW WORDS,WHAT WOULD BE ITS MESSAGE?您 能 用 一 句 话 介 绍 您 的 这 本 大 作 吗？,10,GOVERNING THOUGHT中 心 思 想 的 要 诀,T O P S,Targeted to our audience瞄 准 观 众,Over-arching周 延 完 整,Powerful掷 地 有 声,Supportable言 之 有 据,11,GOVERNING THOUGHT-IS IT TOPS?检 验 中 心 思 想 是 否 合 乎 标 准？,The company has potential in the A,B,
7、and C market segments本 公 司 在 甲、乙、丙 三 个 市 场 具 备 发 展 潜 力,The company should enter emerging market segments aggressively to preempt competition本 公 司 应 积 极 打 入 新 兴 起 的 市 场 区 隔 之 中，以 及 早 占 有 优 势 竞 争 地 位,12,AGENDA 课 程,Writing Backwards-The Pyramid从 结 论 说 起 The Governing Thought(TOPS)中 心 思 想 Logical Argume
8、nts逻 辑 论 证 Logical Groupings逻 辑 组 合 No Gaps,No Overlaps(MECE)不 遗 漏、不 重 叠(不 多 不 少),13,Governing thought中 心 思 想,Key line support主 要 理 由,Governing thought中 心 思 想,ARGUMENT论 证 式,GROUPING组 合 式,14,ARGUMENT STRUCTURE(DEDUCTIVE REASONING)逻 辑 论 证 式 架 构(演 绎 推 论),Key line support主 要 理 由,Governing thought中 心 思 想
9、,Non-controversial statement about situation以 无 可 争 议 的 说 法 来 陈 述 情 况,Comment on situation对 情 况 的 评 论,Implication of situation and comment(therefore point)情 况 所 代 表 的 涵 义 及 评 论(因 此),15,LOGICAL ARGUMENT-EXAMPLE逻 辑 论 证 举 例,To improve sales,Dynamo should take immediate steps to develop and execute a mo
10、re targeted marketing plan for the LX 20贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动，研 拟 并 实 行 对 象 明 确 的 营 销 计 划 以 改 善 LX20 产 品 的 销 售,As you suspected,some manufacturing flaws have hurt sales of Dynamo抯 new system LX 20正 如 你 所 料 想 的，生 产 过 程 的 瑕 疵 影 响 了 新 产 品 LX20 的 销 售,However,major cause of disappointing sales is Dynamo抯
11、 unfocused marketing effort然 而，真 正 使 得 销 售 不 振 的 主 要 原 因 则 在 于 贵 公 司 市 场 营 销 的 重 点 不 集 中,Therefore,Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan因 此，贵 公 司 应 立 即 研 拟 一 份 更 明 确 强 调 重 点 对 象 的 营 销 计 划 并 开 始 实 行,16,SOME ARGUMENT PATTERNS部 分 逻 辑 论 证 模 式,Success re
12、quires X需 有 X 才 能 成 功,Success requires X需 要 X 才 能 成 功,You are pursuing X你 正 朝 X 发 展,You thought X was a problem你 认 为 X 是 问 题,Performance is not as expected绩 效 不 如 预 期,You are not equipped to do X你 无 法 作 到,You are not focusing on X你 的 重 心 不 在 X,Y would be better但 Y 比 较 有 利,Further investigation shows
13、 it Y但 调 查 显 示 Y 才 是 问 题,Underlying cause is X问 题 出 在 X,Therefore,develop capability for X因 此，建 立 作 X 的 能 力,Therefore,shift focus to X因 此，转 移 重 心 到 X,Therefore,change direction to Y因 此，转 向 Y 前 进,Therefore,shift focus to Y因 此，转 移 重 心 到 Y,Therefore,take steps to fix X因 此，设 法 解 决 X,17,PROS AND CONS OF
14、ARGUMENTS逻 辑 论 证 的 利 弊,Key line主 要 理 由,Governing thought中 心 思 想,Noncontroversial statement about situation以 无 可 争 议 的 说 法 来 陈 述 情 况,Comment on situation对 情 况 的 评 论 意 见,Implication of situation and comment(therefore point)情 况 所 代 表 的 涵 义 及 评 论(因 此),Pros利 Cons弊,Demonstrates that no other avenue will w
15、ork证 明 内 容 的 必 然 走 向(没 有 第 二 条 路 可 走)Can be particularly effective with resistant audiences对 有 拒 绝 心 理 的 听 众 尤 为 有 效 If audience disagrees with situation or comment,argument will fail to persuade如 听 众 对 情 况 或 意 见 有 异 议，该 论 证 即 失 去 了 说 服 力 Requires audience to remember much information before getting
16、 to so what听 众 在 听 到 最 后 的 所 以 结 论 时，先 要 记 忆 大 量 信 息,18,AGENDA 课 程,Writing Backwards-The Pyramid从 结 论 说 起 The Governing Thought(TOPS)中 心 思 想 Logical Arguments逻 辑 论 证 Logical Groupings逻 辑 组 合 No Gaps,No Overlaps(MECE)不 遗 漏、不 重 叠(不 多 不 少),19,GROUPING STRUCTURE(INDUCTIVE REASONING)逻 辑 组 合 式 架 构(归 纳 结 论
17、),Key line主 要 理 由,Governing thought中 心 思 想,Same kind of idea:同 类 想 法,ReasonsExamplesActions,原 因 例 子 行 动,20,LOGICAL GROUPING-EXAMPLE逻 辑 组 合 举 例,To improve sales,Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动，研 拟 并 实 行 对 象 明
18、确 的 营 销 计 划 以 改 善 LX20 产 品 的 销 售,Explicitly identify high-priority segments and their needs确 实 找 出 高 优 先 性 的 客 户 群 及 其 需 求,Develop tailored promotions and sales aids发 展 针 对 目 标 客 户 设 计 的 促 销 活 动 及 工 具,Establish appropriate customer contact and follow-up guidelines建 立 合 宜 的 客 户 联 系 及 追 踪 制 度,21,IS TH
19、IS A GOOD GROUPING?-1这 是 个 好 的 逻 辑 组 合 吗？-1,The division should take several steps to improve profitability该 部 门 应 采 取 多 种 措 施，改 善 盈 利,Shift strategic focus改 变 战 略 性 焦 点,Reexamine salesforce incentives重 新 检 讨 销 售 队 伍 的 原 动 力,The improvement program has important implications for the organization改 善
20、计 划 对 公 司 而 言 有 很 重 大 的 意 义,22,IS THIS A GOOD GROUPING?-2 这 是 个 好 的 逻 辑 组 合 吗？-2,Planning for the future为 未 来 筹 划,Implementing the proposed planning system will be costly and time-consuming推 行 建 议 的 计 划 系 统花 费 会 很 高，而 且 很 费 时,It is not clear that the new system will correct the major weaknesses of t
21、he existing system新 系 统 是 否 可 纠 正 现 有 系 统 的 主 要 弱 点 还 是 未 知 之 数,Importance of good planning好 好 作 出 规 划 的 重 要 性,23,IS THIS A GOOD GROUPING?-3这 是 个 好 的 逻 辑 组 合 吗？-3,Accounting system needs to be modified会 计 系 统 需 作 修 改,Retail stores have not suffered major profit decline零 售 商 店 的 利 润 并 未 大 幅 下 降,Varia
22、tions in product line profitability by region not well understood并 没 有 真 正 理 解 各 区 不 同 产 品 系 列 的 利 润 差 别,Southern Region only moderately more profitable南 区 只 取 得 稍 高 的 利 润,Present store P&L leads to wrong decisions at store level商 店 根 据 现 有 的 盈 亏 情 况 错 误 地 作 出 决 定,24,PROS AND CONS OF GROUPINGS逻 辑 组
23、合 的 利 弊,Key line主 要 理 由,Governing thought中 心 思 想,Pros利 Cons弊,Major points easy to remember便 于 记 住 要 点 Very effective for action-oriented audiences对 注 重 具 体 措 施 的 听 众 极 为 有 效 If one point rejected,remaining points may still persuade一 点 被 否 定，其 余 各 点 仍 具 说 服 力 Could be too forceful for some audiences对
24、 一 些 听 众 可 能 有 勉 强 之 嫌,25,As you suspected,some manufacturing flaws have hurt sales of Dynamo抯 new system LX 20正 如 你 所 料 想 的，生 产 过 程 的 瑕 疵 对 新 产 品 LX20 的 销 售 造 成 损 害,However,major cause of disappointing sales is Dynamo抯 unfocused marketing effort然 而，真 正 使 得 销 售 不 振 的 主 要 原 因 则 在 於 贵 公 司 市 场 营 销 的 重
25、点 不 集 中,Therefore,Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan因 此，贵 公 司 应 立 即 研 拟 一 份 更 明 确 强 调 重 点 对 象 的 营 销 计 划 并 开 始 实 行,Explicitly identify high-priority segments and their needs确 实 找 出 高 优 先 性 的 客 户 群 及 其 需 求,Develop tailored promotions and sales aids
26、发 展 针 对 目 标 客 户 设 计 的 促 销 活 动 及 工 具,Establish appropriate customer contact and follow-up guidelines建 立 合 宜 的 客 户 联 系 及 追 踪 制 度,Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动，研 拟 并 实 行 明 确 对 象 的 营 销 计 划 以 改 善 LX20 产 品 的 销 售,
27、Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动，研 拟 并 实 行 明 确 对 象 的 营 销 计 划 以 改 善 LX20 产 品 的 销 售,ARGUMENT论 证 式,GROUPING组 合 式,Need for action需 要 行 动 的 理 由,vs.相 对 于,Actions行 动 的 内 容,26,AGENDA 课 程,Writing Backwards?The Pyramid从
28、 结 论 说 起 The Governing Thought(TOPS)中 心 思 想 Logical Arguments逻 辑 论 证 Logical Groupings逻 辑 组 合 No Gaps,No Overlaps(MECE)不 遗 漏、不 重 叠(不 多 不 少),27,Mutually Exclusive/Collectively Exhaustive(No overlaps)(No gaps)相 互 之 间 具 有 排 他 性/整 体 而 言 毫 无 遗 漏,M E C E,不 多 不 少,(不 重 叠),(不 遗 漏),28,IS IT MECE?-1这 是 否 不 多 不
29、 少？-1,We should sell our house我 们 应 把 房 子 出 售 We need more room我 们 需 要 更 大 的 地 方 The house is old,and needs expensive basic repairs房 子 已 很 旧，需 进 行 花 费 很 高 的 基 本 维 修 The kitchen is too small厨 房 太 小 The furnace is broken炉 子 坏 了 There is too much traffic on our street我 们 这 条 街 交 通 太 繁 忙 了,29,IS IT MECE
30、?-2这 是 否 不 多 不 少？-2,Entry barriers are low进 入 市 场 的 障 碍 很 少 Minimal start-up costs开 业 的 成 本 很 低 No regulatory restrictions没 有 法 规 上 的 限 制 Little need for proprietary technology or expertise不 太 需 要 专 有 的 科 技 或 专 业 知 识 Qualified personnel readily available已 有 符 合 条 件 的 人 员,30,IS IT MECE?-3这 是 否 不 多 不
31、少？-3,The company should adopt an invest/grow strategy in this business对 此 项 业 务，公 司 应 采 投 资/增 长 战 略 The market is favorable该 市 场 看 好 The business is strong业 务 茁 壮 Financial and market performance has been excellent财 务 方 面 和 市 场 的 绩 效 一 直 都 非 常 好 The sales and financial outlook appears good销 售 和 财 政
32、方 面 的 前 景 看 来 很 好 Innovative marketing strategies have proved successful有 创 意 的 市 场 营 销 战 略 证 明 是 成 功 的,31,BUILDING OUR PYRAMID建 立 我 们 的 金 字 塔,What is our main message(governing thought)?Is it TOPS?我 们 主 要 传 达 的 信 息(中 心 思 想)是 什 麽？是 否 合 乎 TOPS 的 标 准？Should we use an argument or a grouping?应 采 用 论 证 式
33、 还 是 组 合 式？Does our final structure pass the relevant logic test?最 后 的 架 构 是 否 通 过 有 关 的 逻 辑 测 试 呢？For groupings,are the points logically the same(e.g.,all steps,all problems,all benefits)and in the logical order?如 采 用 逻 辑 组 合 方 式，各 要 点 在 逻 辑 上 是 否 相 同(如：都 是 步 骤、问 题 或 利 益？)并 按 照 逻 辑 顺 序 排 列？For argu
34、ments,does the second point comment on the first point in a way that leads to the third point and only the third point?如 采 用 逻 辑 论 证 方 式，第 二 点 是 否 是 针 对 第 一 点 的 评 论 意 见，并 一 定 会 引 申 到 第 三 点 而 不 致 引 申 到 其 他 地 方？Do both arguments and groupings support their summary in a MECE way?用 论 证 式 或 组 合 式 的 论 点 是
35、 否 可 不 多 不 少 地 支 持 结 论 呢？Mutually exclusive(ME):Is each point used only once and in the best place?相 互 之 间 具 有 排 他 性：每 一 个 论 点 是 否 只 用 一 次 并 用 在 最 适 当 的 位 置？Collectively exhaustive(CE):Do we have all the points we need to support or defend the summary idea?整 体 而 言 毫 无 遗 漏：我 们 是 否 提 出 了 支 持 或 辩 护 结 论
36、 中 心 思 想 所 需 的 全 部 论 点 呢？,32,GROUPING AND SUMMARIZING组 合 和 总 结,1.Fix hole in roof 修 理 车 顶 的 破 洞 2.Get new floormats 买 新 的 车 内 地 毯 3.Write newspaper ad 写 报 纸 广 告 稿 4.Get new overhead light 买 新 的 顶 灯 5.Fix the dents 修 理 车 身 凹 陷 处 6.Get rust spots painted over 把 锈 斑 喷 漆 7.Make sign for rear window 写 後
37、窗 售 车 广 告 8.Write announcement for bulletin board 写 公 告 板 的 售 车 海 报 9.Vacuum interior 将 车 内 吸 尘,What do I need to do to sell my old car?卖 旧 车 前 的 准 备,33,UNSCRAMBLE THE FOLLOWING整 理 以 下 各 句,1.Kewpie has introduced a better-tasting sauce at a cheaper priceKewpie 新 推 出 价 格 较 低、口 味 较 好 的 酱 汁 2.Ragu chan
38、ged its sauce recipe and customers don抰 like itRagu 改 变 其 酱 汁 配 方 但 客 户 不 喜 欢 3.The US pasta boom is over美 国 的 面 食 风 潮 已 过 4.Competitors?products are gaining favor竞 争 对 手 们 的 产 品 较 受 客 户 喜 爱 5.Trendsetters now prefer wild rice to spaghetti新 的 流 行 趋 势 是 吃 米 食 而 非 面 食 6.Heinz has successfully launched
39、 an innovative new Italian Prima sauceHeinz 成 功 地 推 出 一 项 创 新 的 意 大 利 第 一 面 酱 汁 7.Ragu added more spices to the sauceRagu 在 酱 汁 中 加 重 香 料 份 量 8.Spaghetti is once again perceived as a low-budget,starchy,and unexciting food 意 大 利 肉 酱 面 再 度 被 视 为 廉 价、呆 板 而 无 趣 的 食 物 9.Hunt抯 has increased its market sha
40、re with its premium-quality Donello lineHunt抯 以 高 品 质 的 Donello 系 列 产 品 而 占 有 更 大 的 市 场 份 额 10.Ragu reduced the amount of meat in the sauceRagu 在 酱 汁 中 减 少 肉 的 份 量 11.US sales of Ragu spaghetti are declining as a result of adverse product development and environmental trendsRagu 意 大 利 面 在 美 国 的 销 售
41、下 跌，主 要 因 为 其 反 潮 流 而 行 的 产 品 开 发 作 法 及 市 场 环 境 趋 势 的 影 响,34,SOLUTION解 答,35,GROUPING AND SUMMARIZING-SOLUTION组 合 和 总 结 解 决 方 案,1.Fix hole in roof修 理 车 顶 的 破 洞 2.Get new floormats买 新 的 车 内 地 毯 3.Write newspaper ad写 报 纸 广 告 稿 4.Get new overhead light买 新 的 顶 灯 5.Fix the dents修 理 车 身 凹 陷 处 6.Get rust sp
42、ots painted over把 锈 斑 喷 漆 7.Make sign for rear window写 後 窗 售 车 广 告 8.Write announcement for bulletin board写 公 告 板 的 售 车 海 报 9.Vacuum interior将 车 内 吸 尘,Get bodywork done(at bodyshop)(在 车 体 修 理 工 场)修 理 车 体,Spruce up interior(at gas station)(在 汽 油 站)把 车 内 部 打 理 乾 净,Prepare advertisements(at home)(在 家 里
43、)准 备 广 告,36,GROUPING AND SUMMARIZING-PYRAMID组 合 和 总 结 金 字 塔 式,Prepare to sell the car准 备 出 售 汽 车,Fix hole in roof修 理 车 顶 的 破 洞,Fix dents修 理 车 身 凹 陷 处,Repaint rust spots重 新 喷 漆 遮 盖 锈 斑,Get floor-mats买 新 的 车 内 地 毯,Get light买 新 的 灯,Vacuum吸 尘,Write news-paper ad写 报 纸 广 告 稿,Make sign写 售 车 广 告,Write annou
44、nce-ment写 公 告,Get bodywork done车 体 修 理,Spruce up interior车 内 部 打 理 乾 净,Prepare advertisements准 备 广 告,37,RAGU SOLUTION RAGU 的 解 决 方 案,US sales of Ragu spaghetti sauce are declining as a result of adverse product development and environmental trendsRagu 意 大 利 面 在 美 国 的 销 售 下 跌，主 要 因 为 其 反 潮 流 而 行 的 产
45、品 开 发 作 法 及 市 场 环 境 趋 势 的 影 响(11),Ragu changed its sauce recipe and customers don抰 like itRagu 改 变 其 酱 汁 配 方 但 客 户 不 喜 欢(2),Competitors?products are gaining favor竞 争 对 手 们 的 产 品 较 受 客 户 喜 爱(4),US pasta boom is over美 国 的 面 食 风 潮 已 过(3),Ragu added more spices to the sauceRagu 在 酱 汁 中 加 重 香 料 份 量(3),Ra
46、gu reduced the amount of meat in the sauceRagu 在 酱 汁 中 减 少 肉 的 份 量(10),Heinz has successfully launched an innovative new Italian Prima sauceHeinz 成 功 地 推 出 一 项 创 新 的 意 大 利 第 一 面 酱 汁(6),Trendsetters now prefer wild rice to spaghetti新 的 流 行 趋 势 是 吃 米 食 而 非 面 食(5),Spaghetti is once again perceived as a
47、 low-budget,starchy,and unexciting food意 大 利 肉 酱 面 再 度 被 视 为 廉 价、呆 板 而 无 趣 的 食 物(8),Hunt抯 has increased its market share with premium-quality Donello sauce Hunt抯 以 高 品 质 的 Donello 系 列 产 品 而 占 有 更 大 的 市 场 份 额(9),Kewpie has introduced a better-tasting sauce at a cheaper priceKewpie 新 推 出 价 格 较 低、口 味 较 好 的 酱 汁(1),
