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1、达标攻略,业绩目标管控全程督进技巧,课题提纲,第一章 零售目标管理概要第二章 业绩目标管控系统全程督进第三章 业绩目标达成激励技巧,脑力激荡,思维互动小游戏,第一章,零售目标管理概要,一、零售目标的定义,1.零售目标的概念：终端在某一时段（日/周/月/季/年）内期望达成的营运管理水准。2.零售目标的特点：（1）认同性大家普遍认可和赞同；（2）一致性大家对达标的方向和信心一致；（3）可度量性能量化尽量量化，不能量化则标准化；（4）可达成性并不是高不可攀，只要努力就可以达成。,二、零售目标的分类,当一个管理者从零售终端的角度考虑销售业绩提升的时候，需要从几个方面着手？1.业绩目标的达成生意目标 2
2、.服务目标的达成销售技巧 3.营运目标的达成店铺运作,二、零售目标的分类,三、零售目标管理的关键点,小故事分享 一次老鼠会议的失败,一次老鼠会议的失败,故事的哲理,三、零售目标管理的关键点,1.开店规划2.高素质团队3.卖场管理4.店铺形象5.销售促销能力,6.顾客满意服务7.商品力建立8.信息共享与交流9.优秀的店长,三、零售目标管理的关键点,信心建设+适时压力+技术指导 愿景引导 正压力/表扬 技术指导 激励 负压力/批评 经验分享 制度管理 技能提升,第二章,业绩目标管控系统全程督进,二、零售目标的分类,一、业绩目标管理系统内容,1、业绩目标在零售目标管理中的重要意义：（1）店铺成功经营
3、的第一步，店铺奋斗的大方向；（2）评估整体市场，或者企业的销售趋势；（3）有效地销售目标，利于人力资源的合理分配。,一、业绩目标管理系统内容,2、业绩目标管控系统操作指引：指引一：终端店铺盈亏平衡分析 指引二：销售目标制定 指引三：销售目标的分解 指引四：销售目标的执行管理,指引一：终端店铺盈亏平衡分析,1、关注重点：盈亏平衡点终端运作的生命线2、盈亏平衡需考虑的因素:一次性承担的费用：场地购置费、店铺装修/装潢费、店铺注册登记费用、店铺家私货架等设备购置费用、铺货费用、收银机/计算器/电脑等必须品的购置费、其他杂项费用等等。定期承担的费用：租金、管理费、员工工资、水电费、办公费用、杂费等。,
4、17,毛利率 动销率（库存率）可销周 出仓率 销存比 销售结构,毛利率,毛利额=营业额货品成本毛利率=（平均折扣率进货折扣率）/平均折扣率盈亏平衡营业额=固定费用/毛利率净利润=毛利-固定费用,19,（库存率=1-动销率）,动销率的数据可提取当季部分或整体货品截取某时段的销售,20,注解：表示某个特定期间内库存销售的平均次数（正常销售期内可采用两周平均销售次数）作用：判断店铺内库存过多或过少。,21,注解：表示在某个时间点，店铺内存放货品占总体货品的比例。作用：在总库存不存在压力的情况下，用于衡量店铺内铺货是否饱满的指标。,22,注解：表示某个特定期间内销售与库存的比例。作用：判断店铺内库存过
5、多或过少。,23,举例：,数据的提取可按照年/月/周，或任何不定期时段,24,动销率-销售速度计时器,动销率=,销售数量,*100%,实际到货数量,主要用于判断某个类别或单款商品销售进度是否落后于正常值，从而在进行类别或单款促销时，提供相关参考数据,从上表数据可以看出，夹克、梭织长裤两个类别销售进度落后于正常值，销售不理想，可能存在库存压力，需要重点关注，加强导购推介，并可以结合实际情况做一些捆绑销售。同时，牛仔长裤长裤销售好于正常值，需要及时补货。,25,新货定义：当年新上市的货品旧款定义：当年新款及上年冬装在1-2月的销售货品外，其余均为旧货零散品定义：单款件数在50件以下货品为零散货品齐
6、码货品：货品的尺码能连续，如：S、M、L 或5、5.5、6 断码货品：货品的尺码间任何一码缺货，均称为断码，如：S、L、XL或 5、6、6.5 补款调动：某店原本没有该款，出于补款的目的从其他店铺或库房调配货品称为补款调动。补码调动：某店原本库存尺码不齐，出于补齐码数而进行的调配。补量调动：在销售高峰来临之前，出于备足货量的目的，对原本齐码的货品进行补足货量。,指引二：销售目标的制定,1.关注重点：销售目标店铺成功经营的第一步。2.销售指标制定方法：*一、盈亏平衡点确定法：销售指标=盈亏平衡点增长%（例如115%145%）*二、销售成长率确定法：销售指标=去年同期增长%（例如115%145%）
7、*三、市场变化因素确定法：参照去年本月/上月销售情况，今年上月销售情况，以及市场状况、人员变化等情况。,*二、销售成长率确定法：,增长幅度要考虑相关因素&不低于15%,*二、销售成长率确定法：,指引三：销售目标的分解,1、关注重点：目标分解与执行店铺盈利的有力保障。2、如何科学而合理分解销售指标 年度指标分解 月度指标分解 份数分解法：月指标个人指标 月指标日指标周指标 日指标班次指标个人指标各时段指标,案例分享：指标分配的方法,份数分配比例：假设2010年4月份为例：周一 周四;1份/天 周一周四：1份/天 17天=17份周五：1.2份/天 周五：1.2份/天5天=6份周六：1.6份/天 周
8、六：1.6份/天 4天=6.4份周日：1.4份/天 周日：1.4份/天4天=5.6份 合计：35份,假设2010年4月份目标为40万，则：40000035份=11429元/份,以此类推,2010年4月份为例：周一周四：11429元/天周五：13715元/天（11429元/天1.2）周六：18286元/天（11429元/天1.6）周日：16001元/天（11429元/天1.4）年目标-月目标-日目标-周目标月目标-个人目标-日目标-班次目标,思考：目标每月分解多少次？,我们须根据每周实际达标情况重新进行下周目标分解！,思考：延续上述的案例展开讨论,情况一：2010年4月第一周（自然周）有4天，分
9、别是1日（周四）,2日（周五），3日（周六），4日（周日）实际销售为7万，后续用多少剩余目标分解后期的26天？方法:（一）计算自然周第一周4天的周销售目标：4月1日：1天11429元/天=11429元4月2日：1天13715元/天=13715元4月3日：1天18286元/天=18286元4月4天：1天16001元/天=16001元合计：59431元，实际完成7万，超目标！,思考：延续上述的案例展开讨论,思考：400000元70000元=330000元？400000元59431元=34056元？超出阶段目标时，后期待分解目标公式月度总目标阶段性目标=后期待分解目标,思考：延续上述的案例展开讨论,
10、情况二：假若2010年4月第一自然周销售为4万，后续用多少 剩余目标分解后期的26天？未达成阶段目标时，后期待分解目标公式 月度总任务阶段实际销售=后期待分解目标 即：400000元40000元=360000元,指引三：销售目标的分解,（3）目标的分解需关注的因素 全年的城市/地区/店铺的发展计划 全年各季节、气候等主观因素 各店铺的资源状况（人力资源、货品资源、卖场资源、形象资源、服务资源等）,指引四：销售目标的执行管理,1、如何进行销售目标的进度管理1）确保销售团队中每一位员工均在每月底前已清晰及认同下月的销售目标；2)确保销售团队中每一位员工对销售目标有跟进和执行计划；3）执行过程中根据
11、：各时段、每日、每周、每十天、上/下半月等时间点，检查进度达成比例；4）根据各时段达标比例，及时做出营销调整措施确保百分之百达到目标；5）店长制定一天/一周的达标计划；销售主管/经理制定一周/一月的达标计划；,指引四：销售目标的执行管理,1、如何进行销售目标的进度管理6）例会制度：店铺：日例会、周例会、月例会 区域：周例会、月例会、节前 或大型推广活动前的全员动员会；7）销售报数：时段报数、每天报数；8）阶段性业绩公布；9）个别沟通；10）结合生动的游戏比赛；11）建立奖罚、晋升、绩效考核机制。,指引四：销售目标的执行管理,2、关注4个KPI（关键指标）,指引四：销售目标的执行管理,3.达标关
12、键点关键点一：节点控制1）假日2）节日3）重要社会事件4）新货上市5）换季减价6）商场店庆或重大活动7）店铺调整的时间点（扩位及换新装修）8）竞争对手新货上市或者换季、重要事件,指引四：销售目标的执行管理,3、达标关键要点关键点二：人员1）人员编制2）员工出勤天数3）员工的销售能力、对业绩的贡献值4）员工对产品知识的了解、服务能力、推销技巧如何5）人员激励方面的特别措施,指引四：销售目标的执行管理,3、达标关键要点关键点三：货品1）新旧货品在卖场的陈列的分布2）各类货品的主题培训3）货品的FAB培训4）货品的搭配培训5）各类货品如何达成推广销售的共识,指引四：销售目标的执行管理,3、达标关键要点关键点四：数据管理1）本月的销售计划2）本月的推广活动计划3）本月对上月及下月应有的升跌幅度4）本月内天气的特别计划5）本月到店货品的结构6）本月在店铺内部营运方面的提升7）本月在人员激励方面特别的措施8）例会及销售报数,END,THE END,
