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1、商务谈判的一般程序,（一）准备阶段 1、信息的收集 2、组团 3、制定方案和计划（二）开局阶段 1、开局前接触 2、导入 3、开局（三）磋商阶段 1、报盘 2、还盘 3、受盘（四）签约阶段 1、定局 2、签约 3、签约后谈判,第二章商务谈判准备篇,“用师之本，在知敌情；未知敌情，则军不可举”教学目的与要求 1、掌握商务谈判准备阶段的主要任务和主要工作。2、理解商务谈判目标体系的内涵及目标体系科学 性、可行性的评估。3、了解谈判方案及其执行计划的写法。,第一节商务谈判的准备工作,一、商务谈判准备阶段的四项主要工作,选择对象,建好班子,定好计划,模拟谈判,可能性可行性,素质优化结构科学管理有效,全
2、面精细灵活,熟练和谐完善计划预测结果,第一节商务谈判的准备工作,二、商务谈判准备阶段信息工作的五个基本要求,及时性,准确性,全面性,适用性,科学性,第一节商务谈判的准备工作,三、商务谈判准备阶段的三方面调查内容（以商品贸易谈判中卖方为例）,第一节商务谈判的准备工作,(二)市场情况,用户情况,潜在市场,市场需求,销售状况,产品评价,分布 购买使用 习惯,好不好 压不压赢不赢 原因哪,占有率 需求量 竞争者 国际市场,宣传 质价服务 用法,提高占有率开辟新用途,第一节商务谈判的准备工作,（三）特 定 用 户 情 况,第二节商务谈判目标的制定,一、商务谈判的三级目标体系（按对企业重要程度分）,3、可
3、交易目标：是指对企业利益影响较少或没有影响但有很大策略性的目标。,、争取目标：指对 企业额外利益有影响，谈判时有较大弹性、企业希望达到、谈判人努力争取的目标,、基本目标：对企业经济利益具有实质作用、必须达到的保证目标，没有丝毫妥协的余地。,第二节商务谈判目标的制定,例：时任法国总理富尔就中法建交提出的三个方案：1、无条件承认方案 法国政府正式宣布承认中国，中国政府表示同意2、有条件承认方案 法国政府表示承认中国，中国提出接受承认的条件3、近似承认方案 法国政府对中国先不作政治上的承认，但两国间形成特殊关系局面。,第二节商务谈判目标的制定,二、评估商务谈判目标科学性的三个指标,一是,与现有对象谈
4、判合作，就等于放弃了与其他对象谈判合作的机会.,把一定的时间、人力、物力、财力等用于谈判过程，而放弃了把这些要素用于生产经营过程所带来的收入。,第二节商务谈判目标的制定,三、评估商务谈判目标可行性的三个重要依据1、环境背景：政治背景、经济背景、文化背景 2、组织背景:历史发展、行为理念、规模实力、经营管理、财务资信、市场地位 谈判目标、主要利益、谈判时限 3、人员背景:职级地位，教育程度,个人阅历 工作作风、行为追求、心理素质 谈判风格、人际关系等,【小测验】,1、在商务谈判中双方讨价还价是在争取实现()标,()目标的实现往往意味谈判取得了成功,在谈判中往往以()目标作为报价的起点.A 基本目
5、标 B 争取目标 C 可交易目标 2、你认为商务谈判成功的标志是什么？A 不惜一切代价，争取自己的最大利益 B 以最小的谈判成本，获得最大的经济利益 C 既要实现最大的经济效益，也要实现良好的社会效益 3、商务谈判的社会效益是指（）A 各方经济效益的总和 B 建立和巩固良好的交易关系 C 树立良好的组织形象 D 所产生的社会效果和反映,第三节商务谈判方案及其执行计划,一、内容对比,主题目标,谈判期限,人员安排,授权范围,请示汇报,谈判主题,谈判目标,谈判程序,谈判组织,谈判策略,谈判方案,执行计划,第三节商务谈判方案及其执行计划,二、注意事项（一）谈判策略 1、影响谈判策略制订的因素 一是对方
6、谈判的目的及主谈者的特点 二是对方及我方的优势所在 三是交易本身的重要性 四是谈判时间限 五是否有建立持久、友好关系的必要性 2、谈判策略应有灵活性 一是要考虑到可能出现的一切情况，因情定策 二是在谈判进程中，要适时视情调整谈判策略,第三节商务谈判方案及其执行计划,（二）谈判日程 1）时机选择：应在对手具有强烈合作愿望，或者面临外界压力大于自己时开谈，掌握主动 2）议题确定：列出有关问题，分出利害，扬长避短，尽可能将危害大的排除在外，划定不许谈项目 3）时间安排（方式）一是先易后难；二是先难后易；三是混合型的。,第三节商务谈判方案及其执行计划,（三）谈判地点1、主场谈判优点：熟悉环境，不会焦虑
7、，心理上有优势；可利用座次、食宿等安排，给对方施压。不足：一是谈判进入关键时刻时，客方为摆脱没有把握的决策压力，可借口资料不全退场；二是客方可借口远离工作之地种种不便，中止谈判。2、客场谈判优点：一是不会因有其它事务而干扰工作；二是对方无法借口无权决定而拖延时间；三是因无领导在场，谈判人员有更多的灵活性。不足：易因对方过于热情而失去斗志。3、中立地谈判：多用于国与国之间谈判。,第三节商务谈判方案及其执行计划,（四）东道主的行政事务 1、谈判室的选择：宽畅明亮，典雅大方，安静舒适 2、谈判室旁有休息室，内配电话，休息或对外联系 3、座位安排：多人谈判，宜用圆桌和平共处之感 双人谈判，宜长方桌，方
8、便自己 座位安排要突出主谈人 4、应安排一两名秘书在附近办公室值班，随时服务 5、茶点安排恰到好处，自然小憩，缓和谈判气氛 6、客人饮食起居要热情周到，尊重客人风俗习惯,第三节商务谈判方案及其执行计划,（五）外出谈判准备工作 1、带齐双方的有关数据、资料，必备文具，名片 2、住行与身份相符，交通、通讯方便 3、安排好谈判中记录人员及记录注意事项，且每日 与对方核对记录内容等 4、配备翻译：特别是一些新客户、大额度、复杂型的谈判，即使主谈会英语，也应当配翻译。一是正式场合，主谈应用本国语言 二是有利空出时间思考问题，观察对方反应 三是即使错了，也可以把责任推给翻译,第三节商务谈判方案及其执行计划,三、案例体验,主题目标,谈判期限,人员安排,授权范围,请示汇报,谈判主题,谈判目标,谈判程序,谈判组织,谈判策略,谈判方案,执行计划,用师之本 在知敌情 未知敌情 则军不可举,
