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1、第三讲：商务谈判环境分析,本节重点,了解商务谈判环境的含义及对商务谈判的影响；熟悉商务谈判环境分析的具体内容；掌握商务谈判环境中对竞争对手的分析。,案例：在国内生产玩具的U公司，希望在广州寻找一个出口代理人代办出口报关等手续。u公司在广州找到了一个合适的人选，即与其进行谈判，希望广州商人同其合作，并通过谈判解决有关玩具产品出口代理报关问题。广州出口代理花费了大量的精力去了解和掌握 U 公司的有关信息。通过深入的了解，广州出口代理商掌握了如下重要信息:u公司的谈判目的是要广州出口代理商为其玩具产品出口提供代理代办服务，为他们的产品顺利出口到欧美、东南亚地区提供协助。u公司在向其做出邀请之前，已经
2、对其他代理商候选人做过详细的调查，掌握了广州出口代理商的能力、经营状况等重要信息。u公司已经排除了其他候选人的可能性，而将其作为唯一的合作者和谈判对手 根据掌握的重要信息，广州出口代理商采取了相应的谈判对策，非常顺利取得了谈判的成功。,信息准备：就是搜集、整理、分析、筛选各种与商务谈判有关的信息资料。这是确定商务谈判决策的必要条件和谈判成功的重要基础。信息准备首先体现在商务谈判环境的分析中。作为商务谈判人员，掌握一定的信息原理及其市场调查方式方法，并在此基础上进行周密的策划，是做好商务谈判工作的最基本要求。,其它包括：竞争者、经销商、供应商、顾客,宏观环境,公司,微观环境,技术,政治,经济,社
3、会文化,自然,商业习惯,基础设施,行业状况,对手状况,其它,商务谈判环境分析概述,商务谈判环境是指影响商务谈判的所有因素的总和。可以分为宏观环境和微观环境两大类。商务谈判环境分析就是对影响商务谈判的所有因素的相关信息进行收集、整理、评价，是商务谈判策划的依据。,商务谈判环境分析的内容,宏观环境分析包括政治环境、经济环境、法律环境、技术环境、人文环境；微观环境分析包括：谈判双方所处的行业状况、谈判对手分析 行业状况分析包括：现有和潜在行业规模分析、行业和产品生命周期分析、行业成本结构分析和行业成功因素分析。谈判对手分析包括该企业的发展历史，组织特征，产品技术特点，市场占有率和供需能力，价格水平及
4、付款方式，对手的谈判目标和资信情况，以及参加谈判人员的资历、地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等；此外还包括企业自身情况分析：包括企业在行业中的地位、经济能力、技术能力、市场能力、人力资源状况、物资供应能力、配套能力等。,宏观环境分析,政治环境经济环境社会人文环境技术环境自然环境 法律环境 宗教信仰 商业做法社会习俗,政治环境,国家政治体制政治的稳定性 国际关系（国与国之间的政治关系会影响它们之间的经济关系）国家和企业的关系经济体制谈判对手当局的稳定性？有没有一些间谍行为运用到商务谈判中去,政治环境的变化，通常会对谈判的内容、进程乃至协议的履行产生重要影响。因此，在国际贸易中，优秀的谈
5、判者都非常重视对政治环境的分析，特别是会对国际形势、谈判对手国家的政局以及政府之间的双边乃至多边关系等方面的现状及变化趋势进行较为深入的分析，以确保谈判可以顺利进行。,中东地区是世界石油的主要产地，该地区的国际形势变化将会对世界市场上石油及其制品的价格产生重大影响。上世纪50年代以来，在中东地区爆发大规模军事冲突，甚至仅仅是国与国之间外交争端，都直接影响到了石油及其制品的价格。又比如，若某商品的运输要通过交战地区，则很可能因为战争的爆发而无法按期装运或改变运输线路而增加费用。,经济环境,经济软环境：经济软环境建设是相对于交通、城建、水利、电力、通讯等经济硬环境的有关经济发展的投资环境，其主要要
6、素是有关经济发展的政策、执行政策的行为规范以及整个社会风气。经济软环境对经济发展的作用表现为当经济软环境适宜于经济发展时，就能促进经济快速、健康发展，反之，软环境不宽松，则会对经济发展起阻碍作用。经济硬环境：对中国内地31个省市区与港澳台地区的经济综合竞争力进行综合排名。从综合排名结果来看，2009年港澳台地区经济综合竞争力排位都处于上游区，香港、澳门和台湾地区分别是第1位、第9位和第2位，处于全国前列。,2008年以来，中国的外贸企业不得不面对大量欠账的困扰。由于世界经济的不景气，很多从中国进口商品的欧美企业大量破产或面临资金危机，由此造成这些企业开始大量拖欠货款，其结果便是使得大量的中国外
7、向型企业无法收回货款。,社会人文环境,教育水平和人口素质 语言 文化传统 宗教,案例2：康宏公司最近将上一个新项目，但可能会污染环境，为保证项目成功，康宏公司对环保作了如下分析：调查环境现状；预测项目对环境的影响；环境保护的措施方案及费用估算：“三废”（废气、废渣、废水）治理方案及费用估算。通过分析发现，环境问题可能是康宏公司在和政府进行上项目谈判时的重点，因此康宏公司准备通过制定特殊的治理方案来消除环境污染的威胁，虽然这增加了公司的成本，但整体上算下来公司的投资仍然是有利益的，而且这样做还能提升公司在与政府谈判时的形象与砝码。问题:为什么康宏公司要进行环境治理的投资?,商务谈判成功的首要条件
8、是要分析商务谈判的宏观环境，了解商务谈判的可行性，康宏公司通过宏观环境分析发现了公司上项目只有合乎政府对环保的要求才有可能上新项目，经过分析即使进行环境治理的投入公司上新项目还是有利益的，所以康宏公司要进行环境治理的投资，这也说明了商务谈判前宏观环境分析的重要性。,技术环境,技术发展现状技术发展结构技术人员的素质和数量技术知识的普及程度工业技术基础的水平产业构成（不同技术层次的构成情况）,案例3：我国某一公司拟引进彩色胶卷相纸的生产技术，该公司自己花了很长时间来收集该项技术及价格的资料，但始终不得要领，弄不请准确情报。后来委托香港一家咨询公司，请他们对彩色胶卷相纸生产技术的转让和选购有关设备提
9、出意见。在较短时间内，该咨询公司就提出了咨询报告，对世界上几家有名的经营彩色胶卷相纸的生产厂家，如柯达、埃克发、富士、樱花、依克福、汽巴等公司垄断技术市场情况作了分析，还估计了各公司对技术转让的可能态度，估算了引进项目所需要的投资，这些咨询意见为引进该项技术提供了重要的决策依据。,自然环境,自然资源气候地形、地质（山区和平原）地理位置（沿海、内地，城市、乡村，离交通干线的远近等）,法律环境,该国家的法律制度是什么?是依据何种法律体系制定的?是英美法还是大陆法?在现实生活中，法律的执行程度如何?该国法院受理案件的时间长短如何?该国对执行国外的法律仲裁判决有什么程序?要了解跨国商务谈判活动必然会涉
10、及两国法律适用问题，必须清楚该国执行国外法律仲裁判决需要哪些条件和程序?,宗教信仰因素,该国占主导地位的宗教信仰宗教信仰的影响与作用宗教信仰会对下列事务产生重大影响：政治事务。法律制度。国别政策。社会交往与个人行为。节假日与工作时间,20世纪80年代末，我国某公司曾向德国出口一批核桃，在谈判中双方商定，交货日期在11月中旬。提前交货和延后交货都有奖罚条款。但我方由于某种客观原因，推迟了交货日期，这批货于1月下旬才到达德国，错过了销售的黄金时期，德方进口核桃是供应圣诞节的。结果，核桃大量积压，对方要求赔偿包括核桃储藏费在内的所有损失。其赔偿费远远超过了核桃的成本。如果我方了解到德国人有在圣诞节消
11、费的习俗，恐怕就会对核桃的交货期限格外当心，如实在不能按期发货，至少可以采取一些亡羊补牢的措施。,对于宗教的有关问题，商务谈判人员必须了解，如宗教的信仰和行为准则、宗教活动方式、宗教的禁忌等，这些都会对商务活动会产生直接的影响，如果把握不当，则会给企业带来很大的影响。如麦当劳曾经进入印度失败，当地人讥讽麦当劳“用13个月的时间才发现印度人不吃牛肉”。,商业习惯,企业的决策程序文本的重要性律师的作用谈判成员的谈话次序商业间谍问题是否存在贿赂现象竞争对手情况翻译及语言问题,中国商业习惯渗入日本企业,去年，中国超过美国成为日本最大的贸易伙伴。日本商企界发现，不仅中国的商品源源不断地涌入日本，就连中国
12、的商业习惯和经营手法也开始向日本渗透。他们认为这或许成为日本对传统商业习惯和企业经营进行大胆变革的契机。“票据结算”是日本产业界根深蒂固的传统商业习惯。如今，这种习惯恐怕要改一改了，因为日本要和中国竞争。目前，日本金属铸模业已经史无前例地正式要求国内客户改用现金结算。他们通过社会调查，掌握了企业结算条件的实际情况和改善要点，迫切要求日本相关业界改变以往的票据结算方式。在中国，用现金结算非常普遍。日本的客户在向中国企业订货时也必须用现金结算，双方签约时，买方要先行支付给卖方一部分定金。日本的金属铸模业认为，这种差别使日本国内的企业失去了竞争力。,日本的制造业在生产据点方面非常依赖中国。值得瞩目的
13、是，日本在中国当地的企业，从生产到销售所有的内部管理系统都迎合了中国的交易习惯。中国比日本更加信奉实力，他们独树一帜的商业做法正在逐渐向日本渗透。中国的民营企业不存在日本那样的终身雇用制。始于中国最大的家电企业海尔集团的“淘汰制”，就是中国人事制度“成果主义”原则的代表。最近，中国联想集团和很多驻中国的日本家电企业也开始在人事方面实行淘汰制。,社会习俗,不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可能在一定程度上影响业务谈判活动。如在某国家或地区，称呼及衣着方面合乎规范的标准是什么；赠送礼品及赠送方式有什么习俗等等。此外，在公共场合人们对当面批评是否能够接受、人们如何对待荣誉及名声等问题、妇女在业
14、务活动中的地位如何等等，这些社会习俗等都会影响双方意见交流的方式及所采取的对策，是谈判前必须了解的环境因素。,在商务谈判中，商业习俗对谈判的顺利进行影响很大。谈判当事人由于各自所处的地理环境和历史的种种原因，形成了各具特色的商业习惯。作为谈判人员，要促使谈判顺利进行就必须了解各地的风俗习惯、商业惯例，否则双方就很有可能会产生误会和分歧。,了解一下：,日本人在日常交往中非常注重礼节和和谐，因此，在谈判时很注意保持和谐的气氛和注重给对方保留一定的面子，很少直接拒绝或否定对方的意思表示，通常只是用很客气的语言，较为委婉地表达他们的看法。如果不了解日本人的这一特点，谈判者就会认为日本人生性软弱，在谈判
15、中会会轻易让步。而事实恰恰相反，当日本人在谈判中说出“这件事稍微有点”的时候，他们基本上已经否定了这件事，所表达的意思与我们的“这件事非常难办，几乎不可能”没有太大区别，只是表达方式不同罢了。此时，谈判对手如果不能正确领会对手意图，还一味纠缠不放，会招致对手反感，使谈判气氛变得非常尴尬。,而美国文化则比较强调进取、竞争和创新，美国有句名言：“允许失败，但不允许不创新。”所以，多数美国人交往中性格外露、热情自信、办事干脆利落、谈判时开门见山，很快进入谈判主题，并喜欢滔滔不绝地发表自己的看法，谈判中善于施展策略，同时也十分赞赏那些讨论价还价和善于施展策略的谈判对手。和沙特阿拉比人谈判时千万不能问及
16、对方的妻子，因为沙特阿拉伯男子歧视女性。相反，和墨西哥人谈判时问及对方的妻子则是必须的礼貌。有位谈判人员说过“和东方人做生意，应多做解释少争执，这样会伤面子；对英国人则应有礼貌的慢慢说服等。”,案例,美国B公司总裁在接受我国S公司主谈人赠送的工艺品时，一边看礼物一边说：“这正是我所需要的。”由此，我方谈判人员认为该总裁是喜欢贪小便宜的人。分析：不能这样认为。因为按照欧美人的习惯，受礼时若不是对礼物当即表示赞赏及表示感谢的话，送礼者就认为这份礼物不受欢迎，或者对方不接受自己的情谊。所以，不管受礼者是否真正喜欢别人送的礼物，一般都要边拆看边说些“这正是我所需要的”、“太好了，我很喜欢它”等有礼貌的
17、话。这一点，与中国人的受礼习惯是截然不同的,英国某啤酒公司的副总裁在去南美作商务旅行时，接到总部的传真，要他在归途顺便去牙买加和当地一家甜酒出口公司的经理谈生意但问题是他没有去牙买加作公务旅行的签证，想临时办一个，时间又来不及。于是，他只好以旅游者的身份来到金斯敦的诺尔曼雷机场在检查护照的关口，移民官从他皮包的工作日志及来往信函中判明他是在作公务旅行，所以不许他入境他反复向移民官声明，自己不过是在返回伦敦前来这儿作短暂的休整这才勉强被允许入境他一在旅馆安顿好，便打电话和那位甜酒出口商联系刚打完电话，就来了位移民局的官员，说他是怀着商务目的来到此地，而没有取得应有的签证对他说，他将受到有关方面的
18、严密监视，一旦发现从事商务活动，便将立即驱逐出境，并处以高额罚款,足足两天，他身边总有一位警察，像个影子似的使他不得不像个旅游者一样打发时光看来此行是只能白费时间和金钱了但是在他离开之前，却在警察的眼皮底下与那位出口商谈成了生意旅馆设有游泳池，池旁有个酒吧供客人喝喝饮料，稍事休息监视的警察只见他与一位身着比基尼泳装的妙龄女郎正坐在酒吧前喝酒，还有一搭没一搭地和酒吧服务员聊天谁知那位服务员竟是出口商打扮的，而那名妙龄女郎则是他的女秘书。问题：为什么能谈成生意？,由中方12名不同专业的专家组成的代表团，去美国采购约三千万美元的化工设备和技术。美方为达成协议，自然想方设法要令中方满意，其中有一项是送
19、给中方每人一个纪念品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子，红色是中国人喜欢的颜色代表着发达。可是当中方专家高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时，每个专家的脸色却显得很不自然盒子里是一顶高尔夫帽，但颜色却是绿色的。美国商人的原意是：签完合同后，大伙去打高尔夫。但他们哪里知道，“戴绿帽子”是中国男人最大的忌讳。最终合同中方没和他们签。,案例：20 世纪 90 年代初，美国科尔斯弟芬兄弟公司与南美商人进行一场小麦买卖的谈判。在正式谈判前，美国科尔斯弟芬兄弟派人到南美考察，了解到南美一带近几年连续遇上自然灾害，必须大量进口小麦以保证供应，并且南美方面目前外汇短缺，要抬高售价不大可能。为此进一步了
20、解了南美的咖啡豆、可可在服务市场上的价格。谈判正式开始后，美方代表说：我方小麦的质量在世界上是-流的，价格也是极有竞争力的。目前，许多国家大量购进，市场行情一直在看涨，所以价款要用美元来支付，付款方式采用即期汇票、信用证付款方式。南美方代表针对美方代表的提议，提出反对意见，并郑重提出早已准备好的提议：“如果用国际市场土现在很畅销的咖啡豆和可可来支付，怎么样？”美方代表一听就乐了。他们早料到南美方会采用这种变通方式，而且他们也早已做好接受这种方式的一切准备。最后，美方针对对方不想按小麦以国际市场成交价50%的价格与咖啡豆和 可可交换，如果关方不肯让步，他们就向阿根廷购买的情况，主动对提议进行修正
21、取得易货贸易权。,微观环境：行业状况分析,现有和潜在的行业规模分析行业和产品生命周期分析行业成本结构分析行业成功因素分析,谈判对手分析,客商身份调查 谈判对手资信调查,客商（对手）身份调查,享有一定声望和信誉的跨国公司 享有一定知名度的客商 没有任何知名度的客商 专门从事交易中介的客商“借树乘凉”的客商：各种骗子型的客商,在世界上享有一定声望和信誉的跨国公司：资本雄厚，有财团做后台，机构健全，聘请法律顾问专门研究市场行情以及技术论证享有一定知名度的客商：资本比较雄厚，产品在国内外有一定销售量，靠引进技术，创新发展，在国际上有一定的竞争能力没有任何知名度的客商：任何知名度，但可提供完备法人证明专
22、门从事中介交易的客商：俗称中间商，无法人资格，无权签署合同，只为收取佣金而为双方搭桥牵线知名母公司下属的子公司：资本比较薄弱，是独立法人，实行独立法人资格，公司资产属于母公司知名母公司总部外的分公司：无法律和经济上的独立性，不具备独立法人资格，公司资产属于母公司利用本人身份搞非其所在公司业务的客商：在某公司任职的个人，打着公司的名义，从事个人买卖的活动，从中谋取暴利骗子客商：无固定职业，专门靠欺骗从事交易，以拉关系、行贿等手段实施欺骗活动,谈判对手资信调查,1)对客商合法资格的审查了解客户公司的规模、经营范围、成立年限、资信情况及以往和其他公司的贸易往来记录。调查渠道主要有：向当地工商局查询该
23、公司的营业执照的有效性；向银行调查公司的资信记录和信用度状况。有的银行可以出示资信证明书。国际贸易中，有专门作资信调查的公司。也可以通过网址调查有关资料。,2)对谈判对手资本、信用及履约能力的审查如对手的资本积累状况，技术装备水平，产品的品种、质量、数量及市场信誉等。对对方的资本、信用和履约能力的调查，资料来源可以是公共会计组织对该企业的年度审计报告，也可以是银行、资信征询机构出具的证明文件或其他渠道提供的资料。3)了解对方谈判人员的权限 4)了解对方的谈判时限 5)了解对方谈判人员其他情况,企业自身情况分析,对企业自身情况分析的作用企业自身情况分析的内容,对企业自身情况分析的作用,有助于谈判
24、信心的确立 自我需要的认定：希望借助谈判满足己方哪些需要；各种需要的满足程度；需要满足的可替代性；满足对方需要的能力鉴定,企业自身情况分析的内容,行业能力 经济能力人力资源能力技术能力 物资供应能力配套能力,信息的收集途径,国际组织政府公共机构行业协会网络公司名录、时事通讯实地考察统计资料知情人士,在经济发达的国家要了解有关的信息十分快捷与方便，人们在5分钟内就可以通过电脑系统的查询与调查，收集有关信息。这种信息查询与分析系统、数据处理系统、预测分析系统既可以由企业提供，也可以由社会的专门机构提供。目前我们对此重视还不够。不仅企业收集处理信息的系统比较落后，社会专门提供信息咨询服务的机构也很有限。比较快捷的途径就是向港台及国外咨询机构购买信息。这在涉外谈判中还是十分有益的。,阻碍人们获得信息的因素,缺乏对于不同文化、消费者偏好、市场需求的敏感度对国外有差异的环境了解不充分不熟悉国内、国外的数据来源不具备运用所获国外数据的能力,谈判资料的整理与分析,评价：去伪存真，按对谈判重要性和影响程度排序筛选：查重法、时序法、类比法、评估法分类：项目分类、从大到小分类、ABC分类法保存,资料加工整理流程,材料鉴别和取舍资料归纳和分类资料分析提出问题对问题作出判断和结论写出背景调查报告,
