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1、开拓创新 积极发展手机支付业务 湖南手机支付业务发展情况介绍,中国银联湖南分公司,提纲,项目介绍业务分析商务模式市场营销,一、项目介绍背景,1、银联总公司方面：2002年3月26日，中国银联挂牌成立，如何拓展银行卡的应用领域已成为银联的战略思考。2002年7月25日，中国联通和中国银联在北京签署了战略合作协议。2、湖南分公司方面：2002年处于传统业务的完善阶段：7月份POS资金的集中清算完成 实施传统的ATM联网改造（2003年7月，工行入网）如何增加收入，拓展业务，缩小与先进分公司的差距，成为分公司的生存思考。,一、项目介绍背景（续）,3、湖南移动方面：湖南移动在移动电子商务领域的处于全国
2、领先地位。2001年4月，湖南移动公司在第五届国际电子商务大会上作了题为中国移动在电子商务领域的探索的专题演讲；目前电子商务应用及小额支付平台推广不理想，如手机银行、WAP移动银行等，用户操作复杂，使用门槛高。,一、项目介绍背景（续）,4、商业银行方面：长沙市十一家银行中有九家与移动、联通联网，采用代扣及柜台受理方式。业务开展不顺，主要是移动联通及各行的系统升级频繁，交费业务非关键业务，导致系统无法正常运行。银行均未收取手续费，各行的业务推广积极性不高。通过项目调研，我们认为通过与移动合作可结合双方的资源优势，打通支付通道及通讯通道、选准业务突破口将是移动电子商务发展的关键。,一、项目介绍-业
3、务定义,手机支付业务是指持有银行卡的中国移动手机用户（神州行客户除外），利用手机通过中国移动通信网和银联支付系统实现银行卡帐户查询、消费、手机话费及其他公用事业费用缴纳的业务。手机支付超越了时间、空间的限制，体现了移动通信与金融支付的完美结合，充分体验时尚、高效、安全的个性化支付服务。,一、项目介绍-业务类型,手机交费：2003年1月GPRS应用：2003年3月烟草代扣：2003年11月SMS移动商务应用：2004年2月福彩投注：2004年4月短信通知：2004年5月移动网点开通手机支付授权缴费、柜台缴费业务 2004年8月,一、项目介绍-业务类型,批量代扣：2005年6月电子回执（二维码）试
4、点，开通积分购物、折扣券、医疗挂号等业务 2006年3月电信固话、小灵通绑定交费 2006年4月开通支付易交费通道 2006年5月,2006年截止到3月底 移动支付平台：累计成功交易笔数：82.12万笔1-3月累计成功交易金额：缴费:3433.50万元 批扣:1193.28万新增定制用户：9.19万户 累计定制用户：112.93万户 1-3月烟草代扣累计:笔数:108万笔;金额:20.8亿元目前：手机支付日均缴费交易8112笔，交易金额51万元，定制1097户,一、项目介绍-交易量,2005年手机支付业务月交易量图表,单位：万元,2005年手机支付业务月成功交易笔数图表,单位：笔,2006年3
5、月份手机支付业务成功交易笔数占比饼形图,手机支付业务2005年各行定制户数列表,2005年1月1日-2005年12月1日,一、项目介绍烟草代扣,烟草前置,银联交换系统,银联数据清算系统,银联移动支付平台,烟草数据中心,烟草访销系统,在现代扣系统,烟草短信中心,商业银行,商业银行,商业银行,省连通中心,省移动中心,烟草经销户,一、项目介绍烟草代扣,烟草访销系统选择客户，系统自动拨号系统自动向银联发起查询余额请求当经销户资金足够时，发起实时扣帐请求银联将交易转换提交到各银行，并将处理结果返回烟草扣帐交易成功，短信提示经销户送货，经销户签名确认,一、项目介绍烟草代扣,定制模块：完成烟草编号和银行卡的
6、关联在经销户自愿的情况下关联经销户手机（短信提示）是一个用户关系管理库可以接受多种渠道提交的客户定制信息协调银行开通银行柜台的定制工作,一、项目介绍福彩投注,移动方建设手机钱包平台用户通过短消息将银行卡上资金转入手机钱包通过短消息进行投注移动与福彩对帐,一、项目介绍批量代扣,用户在移动或银行网点填表申请银行将信息联机或脱机方式送交移动移动根据用户申请发起批量代扣交易银联接收后送交换系统,一、项目介绍手机订票,手机订票电子回执（二维码）用户通过手机选择所需订票业务（机票、火车票、文艺演出、体育比赛），并通过手机支付方式付款后，电子回执平台通过短信或彩信发送一个二维码的凭据给用户的手机，检票场所通
7、过识读设备识读用户的凭据，验证后给用户换取实体票或直接入场。,一、项目介绍手机订票,手机订票业务流程图：,一、项目介绍电子折扣券,电子折扣券 用户在网上或通过手机选中麦当劳的优惠主动向会员或优质客户派发相关优惠折扣信息），折扣券（麦当劳也可以根据自身促销的需要，电子回执平台通过短信或彩信发送一个二维码的折扣券给用户的手机,麦当劳的联盟店通过识读设备识读用户的折扣信息,给用户提供相应的优惠。,一、项目介绍电子折扣券,电子折扣券流程图：,一、项目介绍积分购物,积分购物 用户在联盟商家看中某个商品，用手机拨打移动特服号码1259XXXX或编辑一定格式的短信发送到移动电子回执平台（也可以主动派发积分）
8、，通过银联的积分管理系统连接移动积分后台扣取相应的积分，移动电子回执平台通过短信或彩信发送一个二维码的凭证及验证码给用户的手机，商家通过识读设备识读用户的凭证，并输入验证码，验证通过后识读设备打印交易凭证，联盟商家给用户提供相应的商品。,一、项目介绍积分购物,积分购物业务流程图,二、业务分析-业务特点,简单 操作流程简单 12591861 查询话费 12591862+金额 交话费 12591863 查询卡余额,二、业务分析-业务特点,扩充性好“定制”可适用与大量的交费业务，为增值业务的发展打下了较好的基础，比如：福彩、烟草代扣、网上支付的应用、二维码应用。,二、业务分析-业务特点,用户体验 被
9、动转为主动 安全 快捷 门槛低,二、业务分析-合作的关键点,利益点明确移动方：打通了支付通道 解决了高端手机用户因无法及时交费而停机，造成的投诉。为用户提供了差异化的服务。商业银行：为各行提供了全新的支付通道，为各行带来了收益。通过绑定，激活了长期不用的银行卡，同时将持卡人与银行的关系更加紧密。,二、业务分析-合作的关键点,有效互动（业务、技术、市场）银联与移动 银联与银行 三方与客户,二、业务分析-合作的关键点,执行力强 领导重视 目标明确 考核到位 激励到位,二、业务分析-难点分析,1、定制渠道:移动营业厅MIS系统：1000台 银行网点定制：工、农、中、建等九家银行全省网点。电话银行：招
10、行 网上定制：招行 GPRS无线POS2、密码及磁道:九家银行均支持无磁无密的方式，为业务发展提供了技术保证。,二、业务分析-项目意义,对于银联：拓展了新型银行卡支付渠道；降低成本，提高了业务收入；丰富了银联的业务品种；提供差异化服务，创建中国银联手机支付业务品牌；树立了银联品牌，扩大了银联品牌知名度和影响力。初步形成了移动、商业银行、银联以及内容提供商为一体的价值链。由于绑定关系在银联，直接掌握了客户信息资源，拓展了银联仅定位于交换的脚色。,二、业务分析-存在的问题,用户使用率不够理想 目前，湖南移动已签约手机用户达800万户，手机支付用户约110万户，使用率仅12%。批扣定制用户的卡余额不
11、足，现象比较严重影响了系统交易成功率，所以如何规范、有效的激活手机支付用户是今后工作的重点，难点。系统稳定程度有待进一步提高业务品种要进一步丰富,三、商务模式-合作原则,1、银联作为银行卡业务的联合体，为各行提供共享的移动支付平台，允许各行在此平台上开发个性化的产品及服务。2、移动公司及其业务合作伙伴可利用移动支付平台向移动客户提供各类移动商务应用服务。3、银联可利用此平台与各行业进行合作，拓展新的应用领域。目标：形成移动支付的产业链,三、商务模式-合作基本条件,凡愿意开发移动电子商务市场，并与中国移动、中国银联专注于共同的市场目标，对行业发展有着深入分析、研究，对规范行业市场秩序承担一定责任
12、，有着良好的市场信誉，移动及银联将允许其接入开展移动电子商务应用。,分中心交换系统,发卡银行,公共事业交费,增值业务支付系统,三、商务模式,购物消费,数字产品,SMS小额支付,通信费缴费,手机,电话,自助,Internet,移动支付系统mPAYs,三、商务模式-价格构成,（1）手续费:交易金额的0.8%,由银联在当日清算中扣除。（2）与银行的分配比例：按6：2：2的方式在发卡方：银联：系统建设及营销中分配。,四、市场营销,市场选择营销政策营销关键点宣传方案任务分解营销渠道,四、市场营销-市场选择,现状分析，找出突破口 移动/联通/电信 效益分析，协调各方关系对先开展此项业务的银行进行政策倾斜。
13、组织发动，动员各方力量 将手机支付纳入移动、银行的营销重点,四、市场营销-营销政策,营销方式：与湖南移动、商业银行采取联合营销，发挥各方资源优势，采用多种宣传和促销手段，集中、快速地拓展目标市场；营销手段：广告宣传与促销相结合，多层次、差异化营销；,四、市场营销-营销关键点,合作各方领导挂帅，亲自参与市场营销；业务指标分解，目标管理式营销；充分发挥各方的营销渠道和营销资源；组织“一对一”大客户营销手段，集中资源开发集团客户市场；形式多样的广告宣传手段；灵活地发挥有奖销售的作用；建立定期信息通报制度，及时交流各方营销及业务发展情况，形成发展共识。,四、市场营销-营销关键点,1、“一对一”大客户营
14、销针对移动公司和商业银行的集团客户，分公司牵头组织了“一对一”的上门宣传活动。由移动公司大客户部、银行市场人员、分公司市场部、技术部人员组成营销小组，深入到移动公司集团大客户单位、银行代发工资单位，通过业务宣传、亲身演示及现场业务办理，宣传、推介移动机支付业务。该营销手段不仅宣传、推广了业务，而且使双方客户资源得到了共享，受到了移动公司和商业银行的普遍赞誉。,四、市场营销-营销关键点,2、不定期召开移动支付业务发展座谈会 移动支付业务作为一项跨行业的业务，业务环节较多。多沟通、多交流是公司领导一直强调的工作。组织移动、银行共同召开了11次座谈会，针对阶段业务发展存在的问题进行分析、研究，听取好
15、的建议和意见，总结工作经验，提出解决问题的方法。移动、银行对座谈会的形式非常赞同，认为不仅加深了感情，而且是解决问题的最好形式。,四、市场营销-营销关键点,3、户外促销利用节假日在公众场所和特约商户组织业务咨询和现场定制，散发宣传资料。组织各方共同参与大型促销活动，如：分公司联合营销步行街启动仪式、5.17电信日现场宣传、第二届湖南电脑手机博览会等4、POP宣传印制的10万宣传资料和5000张宣传海报投放到移动和商业银行的网点，市场部派专人定点联络；使长沙各商业银行和移动公司网点都成为了移动支付业务的宣传阵地。,四、市场营销-营销推广活动,手机支付三重奖(2004年)一重奖：奖话费。例如：在活
16、动期间，通过手机支付方式交纳话费，赠送15的话费。对于新入网客户，如果开户时办理手机支付业务，可免交话费预存和卡费。二重奖：奖手机。例如：活动期间，凡当月使用手机支付业务交纳移动话费在50元及以上的客户可参加月度抽奖。奖品为彩信手机。三重奖：奖汽车。活动期间，一个季度连续三个月每月通过手机支付业务交纳移动话费在100元及以上的客户可参加由银联组织的汽车大奖抽奖，该项大奖一名，奖励价值10万元的汽车壹辆。,四、市场营销-营销推广活动（续1）,四、市场营销-营销推广活动（续2）,四、市场营销-营销推广活动（续3）,刷卡三重惊喜,手机支付也有喜活动(2005年)结合人民银行银行卡之春和2005年各行
17、联合促销活动你刷卡，我送礼，三重惊喜等着你，将手机支付业务纳入到活动中，凡通过手机支付及银联批扣方式缴纳话费50元以上的持卡人，即可获得三重中奖机会。附：海报、折页,四、市场营销-营销推广活动（续4）,四、市场营销-营销推广活动（续5）,四、市场营销-营销推广活动（续6）,寻找第一百万个手机支付绑定用户推广活动 活动期间，每新增1万名手机支付绑定用户，系统将从这1万名用户中随机抽取产生2名用户获得惊喜奖（奖移动手机话费988元），20名用户获得幸运奖（奖移动手机话费100元），第一百万名手机支付客户获得特别奖（奖移动手机话费4988元）。附：海报、折页、公交车、侯车亭、X展架、报花,四、市场营
18、销-营销推广活动（续7）,四、市场营销-营销推广活动（续8）,四、市场营销-营销推广活动（续9）,四、市场营销-营销推广活动（续10）,四、市场营销-营销推广活动（续11）,四、市场营销-营销推广活动（续12）,银联卡绑定批扣送月租活动 凡办理了银联卡绑定客户（以签字形式授权湖南移动、银联自动从与之定制的银行卡帐户向手机帐户进行转帐，即当话费余额低于50元时，湖南移动、长沙银联将启动授权交费及时补交客户手机话费，满足正常通话要求），可享受每月10元月租优惠。,四、市场营销-营销推广活动（续13）,多元、立体的宣传组合，点面结合的媒介推广 通过制作“手机支付，快乐支付，贴身服务”的主题宣传品（海
19、报、折页、X展架、立牌等）投放至全省各银行网点和移动各自办营业厅，提醒消费者，促成即时定制；借助媒体（电台、报纸、CF楼宇液晶电视、公交车身及候车亭）的覆盖面和权威性，通过栏目时段，频率的精心选择，对活动的宣传进行全方位的推进，树立品牌形象。,四、市场营销-营销推广活动（续14）,手机支付业务发展竞赛活动 为加快手机支付业务的推广与普及，增加有效用户数量，充分调动各行对“手机支付”业务发展的积极性，银联长沙分公司联合省内12家金融发卡机构，开展“手机支付”业务发展竞赛活动，竞赛奖励按照综合核奖的原则，即在既定的活动期内，按照用“手机支付”缴纳话费（含批扣）50元以上的用户户数和交易总金额两项指
20、标进行综合排名，给予奖励，共同推进手机支付业务的发展。,四、市场营销-营销推广活动（续15）,业务发展任务分解（2005年）,四、市场营销-营销渠道,营业厅宣传。大客户上门营销。短消息宣传。发票宣传。新闻宣传。广告宣传。银行网点营销。,下一步的主要工作,进一步加强与移动运营商、商业银行的联系，启动2006年手机支付营销活动，推动移动、联通、电信三大运营商手机支付及增值业务的发展。积极拓展手机支付应用领域银联湖南分公司将和湖南移动一道积极拓展手机支付应用领域，就电子回执（二维码）、电子折扣券、积分购物、数字电视代收费等业务在手机支付上的应用与各方积极探讨。,谢 谢！,快乐支付,本文欣赏结束,谢谢！,
