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1、抓住生孩子的黄金周岁,新人增新人,科学调查显示,女性18-28为生育的黄金周岁29-38为晚育期39-48为危育期49岁后为难育期,业务员的增员黄金期,业务员增员的黄金期在入司三个月到六个月之间，也就是即将转正刚刚转正。很多时候我们希望业务员熟练掌握技能后再增员。就像生活中希望女性熟练看孩子后再生育。殊不知会看孩子的都是奶奶的年龄了。,转正班的增员课,新人育成-组织发展篇,思 考,你当初为什么会进入寿险行业？通过这一段时间的学习和工作，现在认为寿险是一项什么样的工作？现在对寿险行业的认识和以前有什么不同？如果想长久的从事寿险行业你应该怎么做？,研 讨,围绕四个问题分组研讨时间10分钟每组上台发
2、表结果,课 程 目 的,了解增员在自己寿险生涯中的重要位置，以及通过增员自己最终能得到的好处确定在转正后自己的发展方向掌握增员的整体流程,课 程 结 构,第一部分：增员的好处第二部分：增员流程介绍,故事一,柏波罗和布鲁诺是好的朋友，都很聪明而且勤奋，他们渴望机会，成为村里最富有的人。一天，村里决定他们两个人，以每桶水一分钱的价格把附近河里的水运到村广场的水缸里。布鲁诺认为梦想实现了。但柏波罗不是非常确信，他的背又酸又痛，手也起了泡。他发誓要想出更好的办法，将河里的水运到村里去。他告诉布鲁诺一个计划修一条管道将水从河里引进村里去。,可布鲁诺人为每天提100桶水赚1元钱！是全镇最好的工作。他劝柏波
3、罗“放弃你的管道吧！”但柏波罗没有气馁。他一边提桶运水，一边修管道。他知道在岩石般硬的土壤中挖管道很难，他知道薪酬是根据运水数来算的，收入开始时会降低；也知道要等1、2年管道才会产生可观的效益。但他相信梦想终会实现，于是他去做了。布鲁诺和其他人嘲笑柏波罗，称他“管道人柏波罗”布鲁诺赚到比他多一倍的钱，他炫耀自己新买的东西。他在饭馆里吃可口的食物、在酒吧里请人喝酒，而人们为他所讲的笑话开怀大笑，村民尊称他为布鲁诺先生。,当布鲁诺休息时，柏波罗还在挖管道。头几个月，他的努力没有多大进展，他晚上和周末都在工作，他比布鲁诺更辛苦。但柏波罗不断地提醒自己，明天梦想的实现是建造在今天的牺牲上面的。一天一天
4、过去了，他继续挖，“一英寸，又一英寸成为一英尺。”他一边挥动凿子，打进岩石般硬的土壤中，一边重复这句话。“短期的痛苦等于长期的回报”每天筋疲力尽的他完成工作后，都这样提醒自己。他通过设定每天的目标来衡量工作成效。他知道有一天回报将大大超过付出。“目光盯在回报上”每当他慢慢入睡,耳边尽是酒馆中村民的笑声时,他一遍遍地重复这句话.,时间一天天过去了，完工的日期越来越近了。他休息时看到布鲁诺还在运水。布鲁诺开始为他自己注定辈子提桶而愤恨。当布鲁诺再到酒吧时，老顾客们窃窃私语:“提涌人布鲁诺来了”最后，管道终于完工了！现在村子源源不断地有新鲜水供应了，附近村子的人都搬到这里，村子顿时繁荣起来。现在柏波
5、罗不用再提水桶了。无论他是否工作，水都源源不断地流入.流入村子的水越多，柏波罗的钱也越多。管道人柏波罗的名气大了，人们称他为奇迹制造者，政客们称赞他有远见，请他竞选市长。但柏波罗明白这只是很大梦想的第一步。,招募他的朋友帮忙,管道使布鲁诺失去工作。于是柏波罗安排了一次于布鲁诺的会面，他向布鲁诺提供机会。“建第一条管道花了我两年多时间。但也让我知道用什么工具，在哪里挖，如何排管，这些我都做了笔记。现在我自己一年可以建一条管道，但我想教你和其他人建造管道然后你教其他人然后他们再教其他人最后，全世界的每个村子都有管道。我们只需从流进管道的水中赚一个很小的比例。越多的水流进管道，就有越多的钱流进我们的
6、口袋。我所建的管道不是梦想的结束，只是开始。”布鲁诺终于明白这幅宏伟的蓝图，他笑了，向他的老朋友伸出他那粗糙的手，他们紧紧地握住对方的手，像失散多年的老朋友那样拥抱。,在提桶世界里的管道梦想,现在柏波罗和布鲁诺早已退休了，但他们原先建立的管道生意依然会把几百万的收入带进他们的银行账户。当他们遇到那些提桶的年轻人时，总想帮他们建立自己的管道。一些人愿意听，并开始做管道生意。但悲哀的是，大部分提桶者总是不耐烦地拒绝，柏波罗和布鲁诺无数次地听到相同的藉口：“我没有时间”“朋友告诉我，他朋友的朋友试图建造管道，但失败了”“只有很早修建管道的人能赚到钱”“我不可能学会修建管道，这辈子只能提水桶”柏波罗和
7、布鲁诺为这些人感到悲裒。但他们承认，他们确实生活在一个提桶的世界里，只有一小部分人敢做建造管道的梦!,问 题,故事里的人谁成功了，为什么？挖管道的过程中遇到了哪些困难，柏波罗是如何克服的？管道挖通后柏波罗得到了什么？柏波罗真正的目标是什么？管道挖通后柏波罗为什么找的第一个人是布鲁诺？,问 题,两人向很多年轻人说管道时，听到些什么回答？为什么会有人这样回答他们？如果是你，开始时你会选提桶还是修管道？你认为成为富有人的关键在哪里？提桶的问题在哪里？为什么会有如此多的人在提桶？,思 考,管道的故事告诉我们什么？你自己的梦想是什么？如果让你选，你会选提桶还是修建管道？你认为现在从事的是提桶的工作，还是
8、修建管道的工作？,研 讨,围绕四个问题分组讨论时间20分钟每组上台进行发表,增 员 的 好 处,对个人的好处对营业单位的好处对公司的好处,增 员 的 好 处,对个人的好处提高个人收入扩展人际关系增强个人成就感协助他人获得成就,增 员 的 好 处,增员奖获得晋升的机会,增 员 奖 金,例：甲增员乙，而乙第一年的FYC平均为2000元/月；甲的增员奖=FYC10%12个月=200010%12=2400元,晋升为业务襄里后,当月可获得：陪同津贴、辅导奖金、职务工资、管理津贴 例：刚晋升的襄理小张，上月小组人力7人（含本人）；均为一代增员，小组6人佣金和为14000元；其中三个月内新人的佣金和为500
9、0元；个人佣金2000元。则 陪同津贴：120元 辅导奖金：50005%=250元 职务工资：640元 管理津贴：1400013%=1820,共计：2830元,课 程 结 构,第一部分：增员的好处第二部分：增员流程介绍,正确认识增员,多次面谈,岗前培训,代理人资格证,办理上岗,衔接辅导,转为正式,增员，顾名思义就是找人来做推销。但并不是说只有他来了就好了。,以上的每一个环节，增员者都要做大量的工作。,增员流程八步图,确定优秀成员标准,建立符合标准名单库,锁定准对象,寻找准对象动摇点,反复动摇准对象,强化吸引力,促成,转正,确定优秀成员标准,业务员基本素质要求：年龄25周岁以上；具有高中以上学历
10、；相貌端正，身体健康；具有良好的语言表达能力；品行良好，无不良嗜好、无犯罪纪录；本市户口，有两年以上工作经验；,最关键的是：,确定优秀成员标准,到底谁会适合你，你又会适合谁；适合您的人会提升组织效率；不适合的人会适得其反！不是任何人都适合您，更不是您任何人都适合！你想要建立一支什么样的团队；分析现在你所在的团队中绩优员工的特点；,最后：,结合以上三点，再参考业务员基本素质来确定适合自己的增员对象。,确定优秀成员标准,先确定标准再进行增员的理由是：,追求增员利润,建立符合标准名单库,人才的来源：1.随时注意从与你接触的任何人身上搜索准业务员的 气息，先将这些人发展成您的朋友、保户，再决定 是否增
11、员；2.尝试移植成功，从其它销售行业中寻找人才；3.开拓增员转介，建立增员影响力中心；有计划的与影响力中心联络是日常最重要、最常规的工作之一；必要 而及时的反馈；经常调整影响力中心名单，并努力扩大；及时有效的 表达感激；4.尝试建立人力资源顾问方式,建立符合标准名单库,持续的进行准增员对象的开拓，对于组织发展时至关重要的。,计划100,所有的人员名单,增员档案,符合标准的名单库,准客户名单,客户档案,我们的客户管理方式：,我们的增员管理方式：,建立符合标准名单库,送给做增员伙伴的一句话：,千万不要被自己“吓到”,理由很简单：1、去尝试就有50%的希望，不去就没有希望；2、通常成功的人都不太容易
12、满足现状；3、成功过的人再次成功的概率更大，因为他有成功的习惯；,锁定准对象,分析准增员目前的工作环境他对原来的工作是否已开始有了厌倦和不满的情绪？这种情绪是否足以使他有想换工作环境？你是否有足够的信息促进其不满？对方的条件是否符合你们之间相互适合吗？能保持良好的合作关系吗？他现在会有市场吗？他是否有良好的自律性？现在增员他是最好的时机吗?,寻找准对象动摇点,搜集增员对象所在行业的资料，找到并积累不满线索，建立档案，保持联系，等待最佳增员机会！准对象不满现况列举：是否还有升职加薪的希望是否能充分发挥自己的能力目前所拥有的工作能实现自己的梦想现在的工作环境对健康的危害,反复动摇准对象,帮助准增员
13、树立好工作的标准.（公司性质、待遇、工作环境、自由度、人际关系、个人成长）通过交谈了解准增员的工作配合度、对行业的态度、对你的感觉现在所处的行业和工作对自身的危害.（身体、个人发展方面.）注意绝对避免污辱性、批判性倾向。例如：贵公司是什么企业？家族企业吗？你的升迁管道畅通吗？公平吗？靠本事还是靠关系？你觉得目前的工作上有尊严、有成就感吗？被肯定吗？你的工作有不断的训练，及自我成长的机会吗？,强化吸引力,通过对以下方面的介绍进一步吸引准增员 公司介绍、基本法、企业文化、收入和发展实例（最好是自己的）、工作的基本要求、前程规划、公司提供的相关培训；介绍公司对营销员提出的要求，以及刚开始从事这项工作
14、的难度 注意：这项介绍的前提是准增员已有想法加入公司；,促 成,谈清楚关于业务员的权力和义务权力的透明度很重要：佣金、晋升、荣誉义务的说明与承诺的取得更重要：差勤、每日的拜访量、工作日志记录/第一保费目标前程规划的引导强调公司提供的销售技能的培训、组织管理能力的培训；行业中已成功人员的情况介绍；承诺自己给予对方的帮助，推销专业合伙工作方式，建立双赢的理念与信心。,促 成,促成的要诀：促成是在成功的说明后水到渠成的，只要能将增员对象约听说明会，即是增员第一步成功。促成的话术：谁都不是一生下来就会的，如何去做你不用害怕，我们会有岗前培训班。周一早上我来帮你安排，你带上你的学历证明和身份证,课后作业
15、,增员100填写，至少50人，转介中心名单至少5人（平均每人介绍10个名单）三个可能增员的行业，每个行业的十个缺点（动摇点）寿险行业的十个优势，公司的十个特点，寿险营销的十大好处十个不会解决的增员拒绝,故事二,蒙提.罗伯茨在圣司多罗有个牧马场。他的朋友常常借用他宽敞的住宅举办募捐活动，为青少年计划筹集基金。他在一次活动致辞里提到这个故事。有一个小男孩，父亲是位驯马师。小男孩上初中时，一次老师叫全班同学写作文，题目是“长大后的志愿”。那晚小男孩用了7张纸，描述他的宏伟志向，那就是拥有一个属于自己的牧场，而且还仔细画了一张200亩牧场的设计图，上面标有马厩，跑道的位置，然后在这农场中央，还要建造占
16、地400平方米的豪宅。两天后他拿回了作文，第一页上打了一个F，旁边还写了行字：“下课后来见我”小男孩课后问老师：“为什麽给我不及格？”“你不要老作白日梦。你没钱，没家庭背景，什麽都没有。盖一座农场可是花钱的大工程，买地，买纯种马，照料它们。你别太好高骛远了。”老师说：“如果你肯重写一个不怎麽离谱的志愿，我会重新给你打分。”小男孩回家后思考了很久，然后征询父亲的意见。父亲只是告诉他：“儿子，这是非常重要的决定，你必须自己拿主意。”经过再三考虑后，男孩决定原样交回，一个字都不改。他告诉老师：“即使拿个大红字，我也不愿放弃梦想。”“我讲这个故事，是因为各位现在就在这200亩农场及占地400平方米的豪华住宅里，那份作文我至今还保留着。”罗伯茨说：“有意思的是，前年夏天，那位老师带了30个学生到我的农场露营。离开时他对我说蒙提，说来惭愧。我曾泼过你冷水。这些年，我也对不少学生说过相同的话。幸亏你有这样的毅力坚持自己的梦想。”,结 束 语！,最后我想说的是：这世上有很多梦想的窃取者，他们专门窃取意志薄弱的人们的梦想。不要轻言放弃，坚守你的计划和目标，坚定的信念推动你日复一日地努力，终究会引导你一步步接近梦想的殿堂。,祝各位梦想成真！,
