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1、,同步体育用品有限公司,T O P S P O R T S C O.,L T D,2,数据分析推动生意,3,目录内容1数据分析的重要性2进行生意分析的金钥匙3店铺重要数据分析与运用4产品的分类及关注货品销售占比5怎么样做好一次完美的促销活动,4,数据分析的重要性1有助于合理把握控制库存2有助于及时发现销售中出现的问题3有助于推广活动营销策略的确认4有助于补货数据的支持5有助于人员培养。,5,你会算吗？,环比/同比总销售额客单价连单率平均货单价人效分类货品占比消化率售罄率畅销/滞销款坪效货品流失率,6,7,进行生意分析的金匙,晓静,8,一 同比/环比,1：结合swot分析对内部外部进行宏观和微观
2、环境分析,例 推广活动 人员变化 竞品活动 天气 商场管理 产品管理与开发 经济 社会事件等.,2：在可控因素里找可以提升的行动方案,例 在店铺数据指标里找增长点.,.,9,二 平均单价,1.对当区商业模式 消费者消费模式 消费者水平进行分析总结目标市场和市场合理性 与客单价进行对比,2.从新拟定目标消费人群 调整店铺人货场的部署,内部情况：人员 货品 卖场 外部情况：消费者喜好 年龄 消费水平 消费模式 vip.,.,人：销售人员心态 知识 技能货：与当区消费需求的匹配度 品类 价格的比例如何让场：货品陈列布局,10,三 连带率,1对当区消费者消费心理模式 消费模式 消费水平进行分析,内部情
3、况：人员附推技巧 货品组合搭配性 卖场陈列搭配性外部情况：消费者消费心理 消费喜好 消费水平 消费模式.,.,2检讨商场和公司的销售政策是否能够帮助提升联单率,例：全场X折,11,店铺重点数据分析与运用,张宏,12,一 客单价,1对当区商业模式 消费者消费模式 消费者水平进行分析 总结目标市场和市场细分的合理性 与平均货单价进行对比,内部情况：人员 货品 卖场外部情况：消费者喜好 年龄 消费水平 消费模式 vip.,.,2从新拟定目标消费人群 调正店铺人货场的部署,人：销售人员心态 知识 技能货：与当区消费需求匹配度 各品类 价格的比例如何场：货品陈列布局,13,14,三 人效,1.员工贡献度
4、如何内部情况：人员整体素质和技能外部情况：消费者对品牌的印象 忠诚度 反复购买率 投诉 vip。,.,2.店铺人员管理的重要性 合理化和匹配度人：销售人员的心态 知识 技能和服务等 人员排版按销售能力进行配置货：货品组合与人员匹配度场：员工对陈列卖场的熟悉度,15,提升人效的方法 1：按员工销售能力分班 2：新老搭配 3：节假日和旺日不安排休息 4：适合的人站在适合的位置卖适合的货 5：订立具体时段个人销售目标 6：指定销售游戏比赛,16,四坪效 1 了解店铺面积和陈列面积的贡献度 例：货量少 断色断号 陈列不当 员工技巧.2 检讨店铺业绩或某款产品的销售占比 调整卖场陈列策略 例：开大面积或
5、缩小面积 设计多些景点 结合pop 结合销售报表 新旧货品主题培训 经常检讨陈列情况,17,陈列的改善,18,根据货品数据分析进行陈列规划 1：卖场整体布局 2：空间以于 3：区域规划策划 4：通道 5:陈列空间,19,员工销售能力的提升 跟进员工工作状态 跟进员工销售情况 跟进员工服务情况 跟进员工站位情况 调动货场销售气氛 指导员工处理好顾客异议的能力,20,关注销售占比 及畅滞销产品分析,刘莹,21,关注销售占比 1：对当区商业模式 消费者消费模式 消费者水平进行分析 总结目标市场细分的合理性结合客单价和品均单价进行分析 内部情况 人员 货品 卖场 外部情况 流行趋势 消费者喜好 年龄
6、消费者水平 消费模 式 vip.,2:了解产品的plc和bcg 重新拟定营销策略和订货侧重点 1）各品类售罄率情况 2）各品类消化率情况 3）各品类周转率情况,22,bcg业务组模型,明星,问号,金牛,瘦狗,23,认识你的货品吗？,明星,令人眼前一亮具有潮流感可吸引客人进入店铺针对现有顾客群 但有心意在价钱 款式 颜色或其中一方面有卖点销售业绩有明显上升趋势比问好市场占有率高,销售金额占比约30%,24,认识你的货品吗？,问号,非常独特毁誉参半创新风格与现有设计略有不同市场上有上升趋势有一定的市场占有率市场占有率和增长率没有明星高,销售占比约占15%,25,认识你的货品吗？,现金牛,针对现有顾
7、客喜好有品牌主流感觉大众化的价钱销售平稳市场占有率高可与其他产品搭配,销售占比约50%,26,认识你的货品吗？,瘦狗,销售连续下滑市场占有率低风格 价格 款式 面料等认受度不高,销售占比约5%,27,畅/滞销产品,结合产品swot分析 进行宏观和微观的产品分析畅滞销的原因：生命周期短 设计 颜色 消费者喜好 货量 库存情况和质量等问题.,.,针对畅/滞销产品形成的原因进行分析 找出营销组合战略人：深层挖掘产品卖点 找会卖的人进行经验复制等货：结合plc库存 对货品进行规划销售卖期 调整销售战术场：加强陈列搭配,28,29,怎样做好一场完美的促销！,海英,30,完美的促销我们都要准备什么？,请大
8、家讨论,31,1了解推广特点，统一说词2考虑人员特长，安排人手3商品知识培训4加强防范意识5通知vip顾客,1以往销售数据库存情况 2订立指标 3计算及拆分目标 4了解天气 5画场区图,1准备物料（海报 塑料袋）2货架等陈列用具设计和陈列效果 3推广货品数量,1奖励方法 2游戏跟进 3角色扮演 4小测验 5士气鼓励,1了解商场活动和细节 2了解竞品活动动向 3与商场沟通谈判,人,机,物,法,环,前,32,1检查人员动态 2给同事适当的鼓励 3站位的调整 4加强防盗意识 5跟进产品知识的运用和统一说辞 6销售经验风向,1检查各项目标达成情况 2分析每小时销售 3调整陈列效果 4参照销售佳店铺的陈
9、列,1补货调货 2物料不给,1检查游戏效果 2调整游戏内容,1竞品推广情况（1）销售业绩（2）销售品类（3）顾客反映 2了解顾客对促销的放映 3商场人流情况 4其他通路,人,机,物,法,环,中,33,分享及总结推广经验检讨销售技巧检讨产品知识的运用,检讨物料之实用查找推广前十大货品库存情况补货,检讨奖励和游戏的成效奖励表现解除的同事资料备份,跟进商场人流情况销售排名与竞品比较,人,机,物,法,环,后,分析数据检讨目标完成情促销货品之后的价格调整检讨陈列效果更改推广后陈列,Thanks,35,现场照片,36,37,38,39,40,41,42,43,44,45,46,让我们肩并肩手拉手一起打造黑龙江特步的辉煌业绩,感谢我的身边有你你是我最重要的人,小玥 张宏 赵帅 晓静 海英 刘莹,
