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1、电商中的行为经济学,平进,目录,一、零的诱惑二、别让我思考,为什么免费的东西会让消费者花更多的钱？,一、零的诱惑,实验：巧克力促销,品牌：好时之吻本土大众品牌低价巧克力原价：10美分/块,品牌：瑞士莲瑞士名牌高价巧克力原价：50美分/块,第一轮促销,第二轮促销,促销价：15美分/块选择人数：73%,促销价：1美分/块选择人数：27%,促销价：14美分/块,促销价：0美分/块,如果两款巧克力都降价1美分，用户会怎么选择？传统经济学理论认为：相对条件不变，理性用户的选择也不会变。真的是这样的吗？,选择人数：31%,选择人数：69%,实验结果：用户选择发生大逆转，大部分用户都去疯抢好时之吻。事实上人
2、们并不是根据成本效益做出理智的决定，而仅仅是因为好时之吻是免费的。,行为学结论：惧怕损失的本能,电商案例：免运费与只收1法郎,超过30美元免运费,运费大优惠：每单只收1法郎,猜猜看哪一种运费优惠方案会拉动销售额？,美国公司销售额大幅增长,法国分公司销售额无明显增加,电商案例：送赠品与满额赠,送赠品宁可选择免费的低价，不要选择疯狂的打折,满赠赠品，会推动用户决策，甚至会让用户付出更多的金钱,电商案例：小额商品免费送引爆店庆,通过小额商品免费来提升流量比打折更有效。,用户领取了免费赠品之后，在购物车引导用户凑单免运费，提高客单价，拉动其他商品的销售,帮助用户做选择，而不是给用户更多选择,二、别让我
3、思考,笨驴效应：饿死在草堆间的驴子,丹麦哲学家布里丹讲过一则寓言：有头毛驴,在干枯的草原上好不容易找到了两堆草，由于不知道先吃哪一堆好，结果在无限的选择和徘徊中饿死了。,案例：诱饵效应,征订方案一：电子版：59美元/年电子版+印刷版：125美元/年,订阅结果：电子版：68%电子版+印刷版：32%,征订方案二：电子版：59美元/年印刷版：125美元/年电子版+印刷版：125美元/年,订阅结果：电子版：16%印刷版：0%电子版+印刷版：84%,诱饵效应,对比产生交易，投放诱饵是电商商品陈列中的常用手段,电商案例：想买哪个产品，你要比用户更清楚,阳光旅游,中青旅,电商案例：别让推荐毁了你的转化率,1号店,京东,根据商品品类、用户的目的性、页面的转化率综合考虑推荐内容,同类推荐的目的是帮助用户做选择，而不是给用户更多选择,参考资料,怪诞行为学（升级版）丹.艾瑞里行为经济学与电子商务 邹磊淘宝、1号店、京东、中粮我买网,谢谢！,
