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1、职引招聘网 CEO王 新 宇 2013年12月10/11日,痕迹识人,2,目录,前言人性的规律什么是痕迹识人先定调痕迹解读常用交流方法其它面试方法能力素质的可视化招聘中的其他技巧与要点,3,前言,什么样的选聘方法最有效？实践中看人真的是最准的吗？,4,1.什么样的选聘方法最有效？,5,2.实践中看人真的是最准的吗？,如何解释红岩中的“疯子”？潜伏中的余则成？没有对人性规律的把握，就没有对人的深刻认知,6,目录,前言人性的规律什么是痕迹识人先定调痕迹解读常用交流方法其它面试方法能力素质的可视化招聘中的其他技巧与要点,7,二、人性的规律,什么是人性人性背后人性的识别好的面试应该是？,8,1.什么是
2、人性,人性分三个层次：一是人作为生物体的基本属性，例如饿了吃，困了睡，虎毒不食子等等，属于动物性本能。二是人的基本属性，与所在的民族和社会无关，更多的是人与其它生物之间的区别，例如社会交往的需求，对幸福生活的需求，对家庭和他人的责任等；三是与其所在的社会和民族相关的共性特点，例如对中国人来说，赡养老人属于符合这个民族的基本人性要求的特质，在工作与生活发生冲突时，选择工作并不会被认为违法人性。但在其他社会中，上述两点就会具有明显的差异。因此，这个层次的人性，其实体现的是个体所在社会的共同价值观。,9,1.什么是人性,第三个层面的人性特点，同时会与时代的变迁高度相关。例如，审美观背后，是一个人的价
3、值观。在三十年以前，女性穿着超短裙，会被社会认为是有伤风化的做法。而在现在，这样的穿着表明了女性对美的追求，以及对身材的自信。在对人的把握实践中，通常不需要独立从这三个方面来进行判断。因为我们本身就是生活在特定社会环境中，所以可以从人性总体来进行推理和判断,10,2.人性背后,所谓符合人性的规律，就是符合特定社会环境下大多数人的通常做法。当一个人的做法不符合大多数人的通常做法，也就是体现出与同类人不一致的表现（即后面所提到的痕迹）时，我们不能得出结论是此人没有人性，而是要了解这种现象的原因是什么。因为造成这种原因的背后，往往能准确反映一个人的“三观”：人生观、世界观和价值观。世界观是人们对世界
4、的总的根本的看法。人生观是对人生的看法，也就是对于人类生存的目的、价值和意义的看法。人生观是由世界观决定的。价值观是我们用来评价行为、事物以及从各种可能的目标中选择自己合意目标的准则。价值观是世界观的核心，是驱使人们行为的内部动力。“三观”中的核心是价值观，也是我们在对人进行判断时的重点所在。,11,2.人性背后,价值观的养成，主要跟一个人的成长环境相关，包括其家庭、受到的教育和人生经历。价值观是在人的成长中逐渐形成的，到成年前主要价值观会基本成型。这样的过程，就决定了价值观的稳定性。正是由于价值观的相对稳定性，使得我们通过判断一个人的价值观，就可以对于一个人未来的行为进行准确度较高的预判。之
5、所以是准确度较高而不是完全准确，一是因为一个人的生活环境和人生经历的变化，会促使其不断调整其价值观，二是如果一个人遇到了重大的生活变故，价值观有可能发生巨大的变化。这种变化则具备很强的不确定性。因为我们并不能预见一个人未来可能会发生什么样的变故。但是，如果这种重大变故是在之前发生的，了解变故的过程（如果可能的话），并分析对方在变故过程中的心路历程，对判断一个人会有非常重要的帮助。,12,3.人性的识别,一个人什么时候最真实？一个人什么时候会真正表现出骨子里的本质特征？,13,3.人性的识别,对人本性的判断，在面试中是比较困难的，其部分内容也就是我们常说的“人品”。原因在于在陌生人面前，下意识隐
6、藏自己内心真实的想法，也是人性的一部分。即使进入了组织之后，对一个人骨子里本性的了解，也需要在重大利益冲突前才能充分观察到。,14,4.好的面试应该是？,除了偷窥，我们永远无法做到在一个人感到安全的环境中独处时去观察一个人，因此，这也是我们永远无法通过面试百分之百把握一个人的本质原因所在。在实践中，面试的最高境界聊天！通过营造放松的氛围，让对方更真实地表现自己。面试之后的试用期，要比面试期间给候选人更高的安全感，所以试用期依然是面试的延续。,15,目录,前言人性的规律什么是痕迹识人先定调痕迹解读常用交流方法其它面试方法能力素质的可视化招聘中的其他技巧与要点,16,三、什么是痕迹,什么是痕迹痕迹
7、背后的逻辑痕迹不等于结论,17,1.什么是痕迹？,一个人的痕迹，是他/她过去的经历在其思想上、言谈上、行为举止和习惯上所留下的印记。这些印记的特点，是具有特殊性和难以隐藏性。因其难以隐藏，所以可以帮助我们更加真实地了解一个人因其特殊性，所以有助于我们了解和判断一个人。所谓的特殊性，是与其同类或相似人群不一样之处。因此，在对人的观察中，判断痕迹的基本要点，是对对方呈现出的与一般人或大多数人或和其同类的人不同的表现，进行挖掘、分析与判断，而不是简单根据其外在特点即得出结论。例如：领带，手机，女性的年龄。,18,2.痕迹背后的逻辑,一个人在无意识状态下，表述事物时，无论是细节还是描述，其所用词汇的顺
8、序安排，其实代表的是这些内容在其头脑中印象的深刻程度。这些都是痕迹。而一个人对事物的印象是否深刻，与以下几个因素有关：难搞的；最新的；重复刺激上述因素，概括起来两个字刺激,19,2.痕迹背后的逻辑,痕迹说到底，可以归结为习惯，思考、说话、做事的习惯。习惯的养成本质上是靠刺激而来的，刺激分两种：强刺激和弱刺激。强刺激的特点是一次见效，但比较少见。强刺激出现的频率不是很高，但对人的影响甚至可能是一生的。同时，在现实中，强刺激往往负面的居多，因此，如果能了解到强刺激的具体事项，对于判断一个人会有巨大帮助。但反过来说，恰恰因为强刺激的负面性，在沟通没有达到足够信任的时候，获取强刺激的经历是很困难的一件
9、事。弱刺激要形成习惯，则必须通过不停地重复。这种重复，一定是在他/她成长的过程中，环境所不断给予的。因此，透过弱刺激形成的习惯，可以了解一个人成长的环境，从而对其未来的走势做出预判归结起来，因为习惯难以改变，并且能反映出一个人的过去和现在，这种稳定性和可预测性就能成为我们对人进行观察的重要切入点，并且有效性非常高。,20,3.痕迹不等于结论,痕迹虽然是观察和了解一个人的很好的切入点，并且具有很强的实操性，但造成痕迹的原因有很多种，不能把痕迹简单等同于结论。例如，从心理学上说，当一个人在讲话的时候，手放在面部时，是一种下意识的遮挡行为，体现了内心的紧张与不安。但也许对方是因为面部痒或不舒服，这就
10、不能成为得出对方心理不安的结论（基准）。发现痕迹之后，一定要通过有效的交流和严谨的逻辑分析，才能获得可靠的结论。,21,目录,前言人性的规律什么是痕迹识人先定调痕迹解读常用交流方法其它面试方法能力素质的可视化招聘中的其他技巧与要点,22,四、识人先定调,什么样的人才是适合的人？我们基于什么判断人识人的“三点一线”,23,1.什么样的人才是适合的人？,有什么？要什么？,24,2.我们基于什么判断人,通过对过去和现在的判断来预测未来基础能力与特质（三重匹配：职位本身、团队、企业文化）对过去和现在的判断（有什么）总结能力把过去的经历转变为有价值的内容（有什么）适应性自我调整能力（有什么，要什么）稳定
11、性需求的满足（要什么）,25,讨论,过去犯过错，今后就不会犯同样的错吗？过去的成功能代表未来的成功吗？,26,关于总结能力的判断,我们进步最快的时候，是在人生哪个阶段？,27,关于适应性的判断,如何判断一个人对环境的适应性？,28,3.识人的“三点一线”,职位分析点团队分析点企业文化分析点动机“线”,29,.职位分析点,职位分析的内容职位分析的基本思路,30,职位分析的内容,职责内容和范围职位价值点对任职者能力素质的要求工作环境分析（软环境、硬环境）与其他岗位之间的关系主要业绩考核标准,31,职位分析的基本思路,前提：确认职位存在的必要性！以流程性思考，列出该职位需要完成的每项工作以流程性思考
12、确定完成每项工作需要达到的要求分析达到上述每项要求所需要具备的知识、能力和素质等对以上罗列出的知识、能力和素质等进行汇总、分类，结合不同工作重要性的要求，进行筛选和排序越难以培养的能力，重要性越高培养成本越高的能力，重要性越高通用性越低的能力，重要性越高对完成工作越重要的能力，重要性越高将确定后的最终结果，作为职位要求的依据,32,.团 队 分 析点,团队风格特点一致性互补性团队的特殊性,33,成就动机,成就动机指一个人对于未来成功的判断标准常见的成就动机：成就动机的提问方式：,34,.企业文化分析点,企业价值观企业内部文化,35,关于个人价值观的判断方式,每个人的价值观会体现在其对外部事物的
13、看法中选择体现价值观的社会热点问题对热点问题的评价，应该具有多角度的特点，而非单一评价标准,36,.动机“线”,如何判断一个人想要什么？一个人现在想要的，会代表了他将来想要的吗？期望一个人提供终身的服务，可能吗？有价值吗？,37,是什么决定了员工的流失率？,38,求职动机,39,成就动机与求职动机之间的关系,40,如何在交流中判断动机,41,目录,前言人性的规律什么是痕迹识人先定调痕迹解读常用交流方法其它面试方法能力素质的可视化招聘中的其他技巧与要点,42,五、痕迹解读,痕迹识人简历中的痕迹分析外表打扮中的痕迹分析行为举止中的痕迹分析言谈中的痕迹分析,43,1.痕迹识人,算命的准吗？我们对人的
14、判断，只有通过观察其行为举止与语言表述方可获得。一个完全静止、没有任何行为、表情和语言的人，我们是无法做出判断的。在面试中，最主要从以下两个方面对候选人进行判断：外在痕迹这是验证候选人表述内容的真假以及发现候选人没有呈现出来的特质的重要方面穿着打扮行为举止表述方式（语言、措辞、音量）内在痕迹这是面试中最主要的部分，可以有效判断对方内心看待事物的标准以及验证真假言谈内容（标准）,44,2.简历中的痕迹分析,基本信息求职意向教育背景工作经历社会实践所获奖项,专业课程资质和证书自我评价爱好科研成果家庭成员薪酬期望,简历是我们和候选人见面之前最重要的痕迹体现,45,基 本 信 息,在看简历时，除了与职
15、位要求相关的“硬性”条件：如性别、年龄等；基本信息可以一扫而过，但要注意以下方面：家庭住址：如果居住地离工作地点太远，需要关注一下。在面试中需要了解应聘人的意见；婚姻状况：对于育龄期已婚女性的应聘人，需要在面试过程中对于生育计划和生育情况确认一下。照片邮箱/联系方式姓名,46,求 职 意向,求职意向一般来说表明了应聘人个人兴趣的先后顺序。对于按照公司要求格式填写的简历来说，这部分表明了求职人在求职兴趣上的先后顺序。对于招聘网站自动转发的简历来说，这部分往往更新不是很及时，不具备参考意义。,47,教育、培训背景(1),教育背景对于简历筛选来说是一个比较重要的部分，但对于不同的应聘者来说，这部分的
16、重要性不尽相同，具体来说：应届毕业生和毕业三年内的应聘者来说非常重要。公司应根据自身情况，确定招聘策略，以提高招聘效率，保证招聘效果对于有较长工作时间的应聘者来说，教育背景的影响已不是很大，应主要参考后续的学习和培训教育。,48,教育、培训背景(2),上学时间的合理性与学习时间的空白，需要加以了解所学专业发生变化时，注意与职业动机之间的相关性学习成绩可以适当关注需要注意的是如果名校毕业，工作较长时间（例如十年以上）还在较低的职位上（包括管理职位和技术职位），那么一般来说需要特别的关注，在面试中注意是否有以下倾向：自我认知不客观；行为方式怪异；缺乏上进心；能力太差。,49,工 作 经 历,这里的
17、工作经历主要是指对于社会应聘人员和有工作经验的应届毕业生，主要看工作经历与应聘职位之间的相关性如果相关度高；看在每个公司每个职位上的工作时间长短以及工作中的业绩；关注各单位之间的相关性、单位规模的变化、工作中的团队经验积累；如出现“异常”的职位变化（如从规模较大的单位高职位到规模较小单位的低职位）需要特别关注，并通过面试或背景调查进一步了解清楚原因；如果相关度不高：看工作时间，如果参加工作1年内，且所学专业与职位吻合，则没有太大问题；如果工作时间较长，工作经历与职位要求差异较大，则不做优先考虑；如果工作时间较长，重新学习后再求职（如工作后考研），则主要看最近的学习背景（如学校和专业）。工作经历
18、的空白之处需要关注工作经历可能出现造假，需要对细节进行探询工作变化会反映出个人的求职动机、价值观等内容工作职责的描述顺序，往往代表了候选人在此工作中积累的侧重点对有经验的候选人来说，工作经历是用人部门在面试中最需要关注的内容,50,社 会 实 践,这里的社会实践指针对应届毕业生在校期间的活动，也是出现造假最多的地方；对于学生而言，在学校期间参加社会实践活动，表明他有意愿尝试，并且可能积累一定的实践经验；但需要注意相关性；对于学生而言，实践有两类：学生工作：学生工作可以锻炼沟通、组织、计划、协调等能力。学生工作以外的实践：学生工作以外的实践可以看出学生的兴趣，在面试过程中，可对于其中能体现未来职
19、位要求的实践重点沟通，以了解应聘者在该方面的能力水平。实习机会获取的四种方式：学校统一安排家长安排学校提供机会，自行选择主动寻找社会实践经历一片空白的基本可以放弃,51,所 获 奖 项,对于应届毕业生来说，应结合公司的招聘策略来考察，如公司要求是一流的学生，那么这些学生在校期间应获得一定的奖励。对于奖励情况：奖学金：各个学校奖学金的评选方法有所不同，一般而言学习成绩占的比重为50%-70%，这需要通过各种渠道去收集信息，积累经验，比如通过面试的时候去问，利用一切机会了解、整合、综合。目前，以金额作为判断标准相对更加准确。大的奖励情况：一般而言大的奖励会更能反映应聘者的素质和水平，在面试时可以通
20、过询问获得大奖励的前后经过，来进一步了解学生的潜质。对于社会应聘者，所获奖项也体现了应聘者的工作业绩。对于某些专业要求较高的职位（如研发骨干）这部分是一个重要参考。,52,专 业 课 程,有的简历中会附有学习期间的主要课程，这些基本不用看，因为相同的专业，学习的课程没有明显差别。,53,资质和证书,如职位没有很强的要求，这部分一般可在浏览时关注一下关键的词（如英语过级情况，计算机所获证书，专业证书情况）；如职位对某项能力有特殊要求（如语言、行业证书）可作为一项“硬性”的条件进行筛选。必要时可在面试时要求查看证书原件。证书关注相关性某些证书需要关注取得的时间,54,自 我 评 价,这部分主观色彩
21、很强，一般不做重点关注。但在浏览需要注意：有无怪异或偏颇（过于激烈）的用词，比如“少说多做的执行能力和领导魅力，在各种场合都能带领团队走向胜利”、“在人文和理工上都有一定实力，具有不凡的忍耐力”、“最不喜欢过于压抑的环境”、“在大学期间编写并导演了，使我颇具领导能力与团队协作精神，并能起到稳定大众，鼓舞士气的作用。”如果有上述的用词的话，需要在面试中关注应聘人是否的确有自我认知方面的不准确。,55,兴趣爱好与特长,原则上不关注。如果职位有相关可适当浏览。如运动器材的销售人员可能会要求应聘者爱好运动。某些兴趣爱好背后，可以折射出一个人的逻辑思维能力，如桥牌、围棋等看有无怪异的爱好，比如：喜欢打麻
22、将。,56,家庭成员（补充内容）,在应聘者通过初步筛选后，可要求应聘者提供家庭成员信息。主要是为了防止与公司内部人员有回避关系（如直系亲属分别在审计和财务工作）。对于填写家庭情况时，填写不完整的需要了解,57,科 研 成 果,一般不做特别关注；职位专业性要求较强可关注一下；根据招聘策略，如要求一流的学生，那么可以关注一下。,58,薪 酬 期 望,一般不做特别关注；如薪酬期望明显与职位薪酬水平相差较大，则不做优先考虑，实践中可以50%作为标准。,59,其他痕迹,如在简历中出现较多错别字，而职位要求工作细致性又比较高（如出纳），则不做为优先考虑；特别是在外文简历中，语法错误会反应出应聘者的语言水平
23、；过长的简历，往往表明应聘者在应聘时，缺少从用人单位的角度考虑问题，可能是经验造成，也可能是心态。太短的简历，可能表明应聘者对职位的兴趣不大。出现罕见的措辞，以及标点符号的使用与常人不一样（例如大量感叹号的使用）求职信通常不用过多关注，主要注意其措辞和体现出来的态度,60,简历分析的核心,相关性符合逻辑,61,3.外表打扮中的痕迹分析,一个人的穿着打扮，是其审美观和性格特点的反映。而审美观的背后，则是一个人的价值观。穿着与大多数人不一样时，反映出的是个人内心所追求的个性差异。这是穿着中体现的最重要的地方。但当下审美观和审美取向的多元化，使得这个部分的观察开始变得困难。不过，虽然困难，但依然有据
24、可循。每个人的审美观的形成，无论是从众还是个性，都不是孤立的，一定会受到外部世界和人群的影响。作为大多数普通人（非时尚潮流的引领者），我们每个人的穿着打扮，其实体现的是他/她所认同的典型人物的着装风格在自己身上的体现。例如，以前的国家领导人，在非正式场合中，以穿夹克衫居多，因此，我国的政府官员的着装中，夹克衫也是最常见的着装选择。从观察者的角度来说，在观察外表打扮的痕迹时，建立的评价基准，可以在观察整个社会中，最有影响力的那部分人群的穿着装扮的特征来获得。平时多观察各类名人的着装和行为特点，对于我们据此判断一般人，会有着很好的对标和参考作用。例如，所谓“低调的奢华”，其实反映出的是这个人对物质
25、生活的品味要求较高，但不希望过于引人注目。如果在日常的行为举止中，这类人体现的特点应该是不张扬，看似与大多数人没有明显差异，但内心中会对自我有较高的评估。,62,外表打扮中的痕迹类别与分析,帽子头发面色眼镜与眼神胡子牙齿项链耳环上身衣着腰带手表、手镯及其他手部饰物下身着装手机鞋包、车等身体本身的痕迹（纹身、指甲发黄）,63,帽子,戴帽子的季节：痕迹体现在反季节戴帽子的场合：痕迹较多体现在不该戴帽子的场合中出现了戴帽子的情况戴帽子的原因：通常出于美观、遮挡和个性标志三种。其中后面两者是重要痕迹。如果是出于遮挡（非正常情况下），了解为什么产生这种需求，有可能挖掘出过去的某些行为和事件；如果是出于个
26、性标志，往往能体现出一个人的性格特点。帽子的分类：可以分别从用途、形状和质地三个方面进行区分。其主要痕迹体现在与场合和戴帽者的整体风格是否协调。从帽子上观察痕迹的总体要点：与时间、地点、身份和整体着装的协调性。例如，英国绅士带着牛仔帽，如果是在化妆晚会或表演中，并不具有明显的痕迹特征。但如果是在日常生活中，则属于明显痕迹。,64,头发,发型及颜色：痕迹体现在是否与身份相符。过于另类的发型与颜色往往反映出一个人的性格特质。脱发：过早脱发，除遗传因素外，还通常与近期所受压力、疲劳程度有直接关系。白发：出现白发的年龄通常在四十之后。过早出现，与脱发会有类似之处。此外，女性在生育后，也容易出现明显的白
27、发增加（特别是长发女性），如果没有出现，可能与其在家庭中承担的家务强度相对较低有关，会反映出其家庭的和睦程度与经济状况。染发和假发，本身属于痕迹遮盖的方式，有可能是行为者对外在容貌在意程度的表现。,65,面色,面色憔悴，往往反映出一个人当下的身体状况和精神状况，也可间接体现一个人对压力的承受尺度。但女性在化妆品方面的使用，使得可观察到的痕迹减少。面色苍老，如三十岁的人看似五十，有可能是因为过去的经历中，有过相对艰苦的阶段。例如，仔细观察就会发现，在野战部队服役过的战士，往往看起来的年龄会比实际年龄大；而在机关服役的战士，这个特征就相对不明显。此外，化妆本身，对女性而言，也是重要的痕迹观察点之一
28、。首先观察化妆后的面容，与整体搭配是否协调，这会代表一个人的审美与性格偏好；其次，化妆偏艳丽的女性，在性格特质上，更容易有高调与外向的趋势当然，由于工作需要（如主持人、演员等）的情况除外。,66,眼镜与眼神,眼镜的佩戴，也会暴露出一些痕迹。一是品牌。对生活品质要求较高的人，佩戴名牌眼镜是常见状况。二是眼镜的形状和大小。几年前，由娱乐圈开始出现男性佩戴窄框黑边眼镜的潮流，非娱乐界的人也佩戴此类眼镜时，也许是其身上的文艺青年特质的体现。屌丝男和2B青年，佩戴此类眼镜的概率较低。同样，大镜框的眼镜（例如会遮挡半个脸）的佩戴流行，也是由娱乐界所带起，通常以女性居多。其行为特质与上相同。三是镜架的颜色。
29、常规的黑色、银色镜框，不属于明显的痕迹体现，而其他颜色，例如红色、黄色、白色、绿色等，特别是显眼的亮色，比较容易出现的原因是其佩戴者对于个性化装扮的偏好。,67,眼镜与眼神,一般而言，深度近视患者，在摘掉眼镜之后，目光会显得比较无神。如果此情况没有观察到，也是痕迹的一种。表明其平时并不经常佩戴眼镜。这对于深度近视患者来说，属于并不常见的行为。了解其原因，也有助于观察到一个人对于自我形象定位和审美的看法。我们常说，“眼睛是心灵的窗户”。这句话的道理在于，眼神可以表现出一个人的心理状态。仔细观察，其实可以发现，在人际交流中，如果一个人处于困惑的时候，其眼神会表现出茫然的特点，眼神容易发散，不清澈；
30、如果对对方有鄙视的心态，通常眼光不会正视对方。如果有明显的敌意，则会表现出俗话说的“凶光”。当然，这些特征，同时还会伴有相应的面部表情。例如，茫然的状态下，面部肌肉的活动少，可能会有皱眉的表情；鄙视对方时，嘴角往往下咧；而面露凶光时，面部肌肉往往紧绷。,68,耳环,女性佩戴耳环或耳钉的区别，其实在于是否醒目。通常越是佩戴夸张的耳环，越容易体现的是一个人表现欲望的强烈程度。男性佩戴耳环，除了可能与性取向有关外，更多其实是一个人性格特质的流露。特别是只佩戴一个耳环的男性，其自我独立意识往往要比一般人更强烈。,69,胡子,康熙字典中明确描述了各种胡须的名称，比如上唇的胡须叫作“髭”（音z），下唇的胡
31、须叫作“粜”（音tio），颊旁的胡须叫作“髯”（音rn），而下巴的胡须则叫“襞”（音b）。蓄须种类的选择，体现的是一个人的审美偏好。而这种偏好，与其观察到的符合其内心审美取向的其他典型人物，应该是相似的。例如，在中国的古典文学作品中，短髯往往是一个性格豪放与粗犷的人的外表特征之一，选择此类胡须，有可能体现出的是一个人对自我性格倾向的期许。当然，一个人生活窘迫（例如流浪汉），由于经济原因，也会出现蓄须，但这种未修饰的蓄须，与前述的各种搭理过的胡须相比，是有着明显差异的。,70,牙齿,牙齿，也可以体现出一个人的过去经历和行为偏好。例如，在上个世纪六、七十年代出生的人，由于使用过四环素，非常容易出现
32、四环素牙，而此种情况在80年代后出生的人身上就非常少见了。长期大量吸烟的人，通常会积有明显的黄黑色牙垢，但大量吸烟者牙齿依然很白，则通常表明其有定期洗牙的良好习惯。正常人的牙齿通常是白色略微偏黄，但如果一个人的牙齿非常白，就像电影明星一样，一般而言，是做过牙齿漂白的。有此种行为的人，一般而言具有对自我的外在形象要求明显偏高的特点。,71,项链,男性佩戴项链和女性是有着较大差异的。多年前，可以看见一些男性会佩戴很粗的金链，这种行为本身，其实可以被视为财富炫耀的方式。在受过良好教育和家庭出身优越的人身上，此类行为出现的概率明显偏低。而女性佩戴项链，差异主要体现在链条的材质和挂坠两个方面。其中，挂坠
33、的选择，表现出的个人特质会相对更明显（对男性也一样）。了解对方对于挂坠选择的原因，有可能观察到其内心世界的一部分。一般来说，选择传统的红绳作为项链的链条，在性格特质上可能会偏传统。由于挂坠和链条的样式极多，无法做出分类，对此痕迹，更多是通过了解对方选择该样式的原因进行判断。此外，有些看似项链的物体，其实可能是前几年比较流行的治疗颈椎不好的医疗用品。佩戴者往往颈椎不好，这在一些经常保持固定坐姿的职业中出现频率较高，如从事办公室工作的人，司机等。,72,上身衣着,颜色：颜色偏亮色还是暗色，往往代与一个人在和他人交流时，对外展现自身欲望的强烈程度相关。但男性穿着白色的衬衣时，往往还是属于传统的着装风
34、格，并不代表了强烈的外在展现的欲望。款式：时尚还是传统，代表的是一个人对自身外在形象所产生的吸引力的预期的高低。款式中，还会有一些共性的特点。例如，偏好点缀有大量蕾丝的女装，其穿着者身上的“小女人”的特点可能比较突出，即使内心有霸气，一般也不外露。而男性的着装如果非常紧身，例如偏好穿着明显胸围小一号的衬衣以显示自己的胸肌，此类人群通常一是对自己的体型比较自信，二是对自己的外在形象吸引力也很在意。厚薄：就观感而言，穿着越单薄，越容易产生美感和吸引力。因此，在寒冬中穿着单薄的人，对于自身形象通常会有着较高的要求，同时，就经济状况而言，一般也过得去，因为他们可能很少直接暴露在室外，出行通常会有车。当
35、然，还有两种可能，一是工作和生活所在的环境温度明显较高，厚衣服穿不住；二是身体状况非常好，的确不冷。质地、做工与品牌：这三者之间一般来说关联度很高，越是名牌服饰，质地、做工往往越好。这也在一定程度上可以体现出一个人的经济实力和消费观。领带、领结：与使用的场合高度相关，该带没带，或不需带而带，都是一个人内在特质、审美偏好的明显痕迹。,73,腰带,腰带是一个人身上对他人的目光会产生吸引力的重要部位。对腰带的观察，也可以从以下几方面入手：款式与颜色：一般来说，男性的腰带款式和颜色要偏保守，中规中矩些，而女性的腰带则花样繁多。款式越夸张，往往代表表现欲越强。因此，我们可以观察到，文艺节目的女主持人，其
36、所系的腰带，普遍要比新闻节目的女主持人所系的腰带更显眼。质地：与上衣类似，会体现出一个人的经济实力和消费观。,74,下身着装,在下身着装上，男性的变化很少，一般也就是长裤、短裤两种选择。颜色也通常以偏深色为主，因此，在这个部分，痕迹不容易被观察到。除了前述的质地外，比较容易体现痕迹的，一是颜色，二是款式。颜色越淡，例如白色，越容易说明其平时工作和生活的环境都不错，较为干净。款式上，如男士着紧身裤（非牛仔裤），其特质与着紧身衣是相似的。女性下半身着装的选择则明显多样化，有裙、裤、裙裤以及旗袍等多种选择。因其多样化，痕迹特点就不明显。但一般而言，与上装穿收腰的服装类似，敢于穿短裙或短裤的女性，通常
37、对于自己的身材比较自信。如果身材一般，依然采用此着装，可能的原因或是因为审美观点本身，或是因为内心非常强大，以自己认为美丽即可，并不在乎他人的看法。,75,鞋,由于男鞋的样式相对有限，鞋是体现男性经济能力和消费偏好的重要痕迹之一。此外，颜色、样式与服装的搭配，也会体现出一个人的职业化程度和性格特点。在商场中，深色鞋是常规做法，如果穿着浅色鞋配深色服装，可能是着装的风格上比较另类，或对于着装的搭配没有感觉。例如，西装配球鞋，在演艺界讲究“出位”的风气下，也许是可以接受的。但在商场中，这样的风格更多地是彰显其另类，或的确不太清楚商务礼仪（在大学生中出现的几率相对高些）女鞋花样繁多，难以归类，同时，
38、很多女鞋因为样式别致、简单，虽然价格不菲，但仅从外观上，并不容易判断出其价格。在这个方面的痕迹观察，更多还是从整体搭配的协调性来看会更准确一些。此外，对于年轻的成熟女性，如果所穿的鞋过于“卡哇伊”，例如偏卡通或是毛茸茸的，比较可能会反映出她内心世界较为单纯。,76,手表、手镯及其他手部饰物,手部饰物是暴露一个人审美倾向的典型部分。右手戴表的某些女性，会有着明显的性格特点佩戴佛珠之类的物品，会在一定程度上折射出其内心价值观戒指的佩戴，能部分反映出一个人的家庭情况和性格,77,手机,手机也是目前可以对人进行观察的重要痕迹点之一。手机价格的高低，会与一个人的经济能力和消费观相关。手机的外表和装饰，如
39、果与其身份不符，也是可以挖掘的痕迹。例如一位成熟的职场男性，选择白色或红色手机，会是一件很有意思的事情（虽然苹果手机只有黑白两种颜色，仔细观察会发现，成熟的职场男性选择白色的明显偏少）。在手机上贴了很多装饰用品的，通常会是年轻女性的做法。,78,包、车,一个人所使用的包和车，会体现出其对生活品质的追求、收入和消费习惯。这三者在使用上，与不同品牌所传递出的消费者定位是有很大关系的。例如，LV品牌的使用者在中国的变化。一般而言，女性的包在放东西的时候，条理性偏弱。所以，如果一位女性的包，里面的物品摆放井井有条，其细致程度可能会明显较高。同样，一个人的车里的装饰也会折射出其性格特点。,79,名牌使用
40、者的三种典型心态,真心喜欢。这类人的特点，是省吃俭用也要用名牌，对名牌的钻研度很高；从众。身边的人都有，自己没有，觉得差点意思。这类人的特点，是内心里对名牌并不是太在意，更看重名牌所提供的层级标志；不自信。这类人要依靠名牌来帮助自己找到自信。通常出现这类情况的人群，具有的共性特点是：年幼时较为贫困，并且因为贫困遭到过他人的轻视，后获得了较多的财富，从而希望以此种方式获得他人的认同。,80,身体本身的痕迹,手纹身疤痕,81,手,一个人手部的粗糙程度，在很大程度上能折射出他过去的人生经历。生活条件越差，手部保持皮肤的细腻光泽越困难。这如果和他过去的经历不吻合，则成为需要挖掘的痕迹。手部的其他特殊痕
41、迹，也需要进行重点观察和了解，例如，食指和中指发黄，通常会跟长时间吸烟以及吸烟的习惯有关。现在有相当多的女性会涂指甲油。颜色鲜艳的指甲油，例如明红、深紫，绿色等，往往该女性的性格会偏外显。,82,纹身,纹身是现在很多年轻人喜爱的装饰方式，纹出来的图案和贴图，还是有所区别的纹身使用的图案，也会代表纹身者内心对自我和外部世界的看法如果纹身者的年龄明显偏大，也会是重要的痕迹呈现。,83,疤痕,每个人在成长的过程中，由于磕绊和摔打，在身体上留下疤痕属于正常情况。但造成的原因差别巨大，通过对原因的了解，可以部分探询到对方过去的行为习惯和事件。,84,4.行为举止中的痕迹分析,一个人下意识的动作，来自于其
42、过去的生活经历所形成的习惯，以及内心状态下不自觉的生理反应。对那些与正常的行为举止不一样的行为进行观察，会发现一个人的性格特质或做事习惯，大大有助于增加对人的判断所谓的微表情，其实就是行为举止中的痕迹的一部分。,85,行为举止中的痕迹分类与分析,打招呼微笑握手腿部动作身体动作人遇到危险时的反应安慰行为建立行为举止的痕迹基准,86,打招呼,在与陌生人见面时，打招呼的方式也能体现出一个人的性格特点。通常性格外向和主动的人，打招呼也比较主动。如果两人的地位悬殊，地位高的人对于地位低的人打招呼之后的反馈较为平淡，包括打招呼时的眼神都不直接看对方，可能性较大的原因是地位高的人会有比较明显的身份意识，在意
43、等级差距。如果地位高的人非常热情，可能的两个原因，一是此人没有架子，平易近人；二是此人城府可能很深，在与他人交往时，非常在意自己的公众形象。,87,微笑,微笑本身，是向对方表达善意的行为举止。而发自内心的笑和经过职业训练的微笑，是有区别的。一些经过职业训练的人的微笑，看起来不是很自然，笑容消散很快。而发自内心的微笑，笑容的消失通常是缓慢的。,88,握手,握手是双方进行沟通的一种行为方式。用力握，本身代表了一种开放和交流的姿态。如果一位男性在握手时，绵软无力，通常表明其内心的自我防护意识是较强的。在沟通中，其所表述的内容往往也会经过更多修饰。,89,腿部动作,双腿并拢，通常是处于紧张和防御状态的
44、表现。双腿叉开，特别是叉开得非常明显，如果是站立的情况，有可能从心理上进入了捍卫“领地”的状态；如果是坐姿下，情况恰恰相反，是对方心理不设防的痕迹呈现。跷二郎腿，或双腿有规律地晃动，则是处于放松和舒适状态下的外显痕迹。,90,身体动作,身体前倾，表明处于关注的状态下，沟通注意力是比较集中的；身体后仰，表明并未对面前的沟通者产生敌意或敬意。身体姿态，还与一个人所受到的训练有关。例如，在部队（非文职，特别是在作战部队）有过长期生活经历的人，其身体姿态应该明显要比一般人更挺拔。,91,人遇到危险时的反应,冻结反应：停顿、行为停止逃跑反应：身体向后的倾向，腿藏到椅子腿后，眼神逃避等战斗反应：辩解、争论
45、等当出现类似行为痕迹时，表明对方已经进入了不同的情绪状态。特别是进入到战斗反应时，需要控制局势了。,92,安慰行为,人在处于非危险状态，但感到不自在或不舒适的状态下，很容易出现安慰行为。安慰行为的常见表现，有舔嘴唇，用手抚摸颈部、面部等从心理学上说，当一个人在沟通时，时不时出现了下意识遮挡面部的动作，如摸鼻、摸脸等，往往意味着内心的紧张与不安。,93,建立行为举止的痕迹基准,每个人会有自己习惯的行为动作细节，这些习惯本身，其实并不一定意味着会有什么特殊的含义。由于行为习惯的巨大差异化，因此，在对具体行为特征进行观察时，前述的痕迹属于一般性概率事件，不可急于做出判断。更重要的，是要建立观察的基准
46、也就是观察对方在平静状态下的反应。一旦其行为细节偏离了正常状态下的动作时，痕迹就产生了。,94,5.言谈中的痕迹分析,言谈除了观察一个人所陈述的事件的真实性，以及对其内心看待事物的标准进行判断外，在表达方式上，也会呈现出一些有意思的痕迹，而这些痕迹，会暴露一个人过去的经历。表述的顺序与人头脑中印象的深刻程度相关，除非对方刻意隐瞒和调整（重复刺激、重刺激、新鲜刺激）表述的方式，包括语言本身、措辞等，会不经意暴露一个人的经历和习惯（中英文夹杂、方言的转换）,95,言谈中的痕迹分类与分析,音量口音与方言措辞语气观点,96,音量,在沟通中，声音过小的人，往往不够自信。当然，也存在有的人因为其工作和生活
47、环境所形成的小声私语的习惯。要判断是习惯还是因为不自信引起的，可以提醒对方提高音量。如果对方在用较高的音量说了几句之后，又重新回到声音很小的状态，通常不自信的可能性较高说话声音响亮，既有可能是非常自信，也有可能是人际敏感性偏低所引发的。在公众场合不顾他人侧目，大声说话的人，我们即使不从道德的角度来评价，至少有可能缺乏对他人感受的关注。当然，所谓的声音大还是小，并没有一个用分贝来衡量的绝对标准，主要是根据沟通时的外部环境而定。一个好的沟通者，人际敏感性高的人，应该能够根据外部环境的变化，随时调整自己说话的音量。,97,口音与方言中的痕迹,与年代特点相关。例如，年纪较大的操方言者，普通话不好是正常
48、的。但如果说得流利的国语，其背景中一定会有产生这种结果的重要原因。在方言的转换上，也会体现一个人内心的自我认知和人际交往中的角色定位。比较典型的是上海人。如面对非本乡人士，在正常使用普通话交流的情况下，因为某些特殊原因改换方言（如接了老家来的电话）之后，不能在短时间内迅速切换回普通话的，有可能体现出的是人际敏感性偏低。,98,措辞中的痕迹,不同年代和背景下成长起来的人，在措辞上，一定会带有与其年代和背景相适应的特点。例如，一名年过五十的人，在语言表达中，使用“小清新”之类的表述，以及能熟练使用网络上刚刚开始流行的非常规表达方式，往往能体现出其对外部事物的关注点和信息获取的方式与习惯。一个人过去
49、所从事过的工作和学习经历，在措辞中也会有着明显的痕迹。行业“术语”或“黑话”，也是在一个行业中浸淫时间长短的痕迹体现。怪异或非常态的措辞表达，也需要进行探究。例如，一般而言，高考失败后再次考学，通常会称为复读，此类事件其实是很常见的，谈不上是什么差的事。但如果一个人用“留级”的方式来表达，往往意味着表达者在内心对此事的负面看法。同时，大多数人在对与自己有关的事件发表看法时，并不倾向于使用会给自己造成负面评价的用语，因此，可以推论表达者自己应该没有复读过。您和你的区别？,99,语气,慷慨激昂的语气，会体现出一个人平时的表达习惯和当时的心理状态。通常，在年轻人中，慷慨激昂的人比较容易有影响他人的欲
50、望和倾向性。而年龄较长的人，因为生活的磨砺，往往会将这种激昂的情绪以相对平实的方式呈现出来是否有自信，除音量和表达的措辞之外，在语气中也会有所体现。通常升调表示不确认或疑惑，降调表示肯定。所以使用升调的语气，但表述的内容却很肯定时，就属于痕迹中的疑点了说话过程中，重复和停顿也是重要的痕迹之一。一般而言，重复和停顿的动作，代表了谨慎的情绪；或者反应出的是表达者头脑中尚未有清晰的思路（在正常人际交往中，一些思考反应速度较慢的人，就容易出现重复性表达）,100,观点,这个世界多样性的表现之一，就是同样的事物，不同的人观点迥异。是什么导致了对同一事物的看法有巨大差异？是每个人的标准。什么是标准：一个人
