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1、2023/10/21,华东销售,1,恒安华东区销售分部 2005-6-6,结合公司实际的店内销售七要素,2023/10/21,华东销售,2,促销管理_店内管理要素层次管理七要素,2023/10/21,华东销售,3,一、分销,1、参考ERP销售数据，根据80/20原则筛选品项2、新品-消费者研究，产品定位1）消费者分析研究1、消费水平2、消费习惯2）、针对卖场消费者的研究1、公众2、社区、工厂、矿区3、学校,2023/10/21,华东销售,4,二、位置-去听、去看、去感觉,1、正常陈列2、特殊陈列、N架、TG、自行设计陈列架3、双重位置4、品牌集中陈列区,2023/10/21,华东销售,5,20
2、23/10/21,华东销售,6,三、陈列,1、生动化陈列-让商品发出美妙的声音、刺激消费者的购买欲望-容易看 容易选 容易买1)分品牌独立纵向陈列2)分色块包装纵向陈列3)阳面、动线、靠端、高端陈列4)地堆前进阶梯式陈列2、强势陈列-品牌竞争力的充分体现1）店内陈列位置最好2）店内货架占有率最大3）各品项陈列面最大4）货架外陈列支持最大,2023/10/21,华东销售,7,商品陈列先进先出（补货时货架上存货前移）同品类纵向、横向陈列，纵向陈列不少于两层，单层高度不少于2个包装的高度包装同色系纵向对齐陈列包装规格从小到大、自上而下陈列同品类各品项陈列面宽度一致产品商标正面向外直立陈列整齐、清洁、
3、丰富、丰满陈列破损、脏、过期等问题产品绝不上柜陈列滞销品项、将淘汰修剪品项及时撤柜,店内商品陈列管理原则,2023/10/21,华东销售,8,2023/10/21,华东销售,9,2023/10/21,华东销售,10,2023/10/21,华东销售,11,2023/10/21,华东销售,12,2023/10/21,华东销售,13,四、价格,1、正常价格2、促销价格3、捣乱价格、原因、低价、买单？、后果、不正常竞争、跟价，罚款单，工作量,2023/10/21,华东销售,14,五、库存,1、正常商品、断货、断档2、促销商品、定单满足率、配送货、缺货（提前备货）、责任心,2023/10/21,华东销售
4、,15,六、助销,1、POP、店头、店中2、展板3、销售气氛制造4、PCC的管理,2023/10/21,华东销售,16,七、促销,1、DM、TG、N架、特价1)DM产品要尽量选择客单价高产品.2)不要把N架当货架3)不要把堆头（TG）当乱堆4)不要日/夜用或全品项特价5)不要把特价做的过低6）不要做捆绑产品促销2、人员（招聘-培训-管理）1)聘请临时人员要相对固定2)加强跟踪，及时指导,2023/10/21,华东销售,17,形象地堆,2023/10/21,华东销售,18,强势地堆陈列,2023/10/21,华东销售,19,2023/10/21,华东销售,20,规范,主题明确,执行要快,销量要上
5、,2023/10/21,华东销售,21,别哭，加莫娃 2004年8月29日，中国女排对抗俄罗斯女排，一场举世瞩目的赛事跌宕起伏，中国女排在以0比2落后的形势下连扳三局，最终以3比2获胜，重新登上阔别了20年的冠军宝座。比赛结束的那一刹那，中国女排哭了，俄罗斯女排也哭了，都是哭，只不过哭的感受不同，中国女排是喜极而泣，俄罗斯女排是悲极而哭，尤以加莫娃哭得最凶，整个面部都开始扭曲，一把鼻涕一把泪，嘴里还在念念有词，虽然我不懂老毛子的语言，但我仍能够从她的表情中读出许多。也许她在嘟囔：“怎么连胜两局还被中国队打赢了？”也许她在抱怨：“人家中国队赵蕊蕊都没上还给人家打赢了？”也许她在责备：“你们这些队
6、员都是怎么打的，越往后打越没有士气？”可惜，加莫娃不是战略管理专家，或许没有看过中国的孙子兵法，但是作为一个局外人，从陈忠和的微笑和卡尔波里的暴跳中，我们可以读出排球兵法中所蕴涵的管理哲学。从这也可以反思中国的教育体制，中国教育体制一直注重培优教育，用一杆秤决定一个人，从而抹煞了很多人的个性，如果这次女排的获胜能够对中国教育体制产生影响，那也属于外溢效应了。所以，我也想借助这个机会送给加莫娃一句话：别哭，加莫娃，你表现得很好，但是你要记住中国的一句古话：“众人拾柴火焰高”，因为不知如何翻译为俄文，所以只能请俄文翻译者代劳送给加莫娃。,2023/10/21,华东销售,22,团队致胜。有人评价：俄
7、罗斯女排有了加莫娃就是世界强队，没有加莫娃就水平一般。而中国女排不乏可圈可点的人物。张萍扣球的快速和多变，冯坤的拦网和团队组织能力，刘亚男的爆发力和滞空能力，杨昊是中国女排出色的重炮手，主攻手张越红的扣球和心理素质等等，这些球员在陈忠和的带领下，构成了一个坚不可摧的团队，使得中国队势如破竹，所向披靡。这种团队精神是俄罗斯队所欠缺的，不可否认，加莫娃的扣球非常狠，但是毕竟排球比赛是一个团队作战的运动，团队里任何一个运动员必须在这个游戏里扮演着各自不同但是各司其职不可或缺的作用。联想到我们的生产制造企业管理也是如此。生产制造企业更多的表现为团队作业，班组的管理十分重要，一个生产作业组按照既定的工艺
8、流程运作，每个作业组都包含不同的工种，其中有关键工种，也有普通工种，虽然对于产品的质量控制上，关键工种起着十分重要的作用，但是其他普通工种在其中所发挥的作用同样十分重要，否则团队业绩就会受到影响。因此，在制造业的薪酬绩效管理中，我们给每个工种赋予不同的岗位价值，关键工种的岗位价值高于普通工种，但是班组内所有员工的薪酬都与班组的团队业绩挂钩，只有这样，才能在团队激励中既重视个人业绩同时还要关注团队绩效，通过这种薪酬管理机制，鼓励员工培养团队作业的合作意识，提升企业的产量和质量，降低制造成本。在以流程为主导的项目管理中亦是如此。流程主管在关键流程中起着主导作用，但是流程中的每个员工都似流程链条中的
9、一个环节，对于项目的完成起着至关重要的作用，失去哪个环节都会导致流程链的脱节。因此在以流程主导的项目管理中需要更加凸显团队绩效的作用。,2023/10/21,华东销售,23,突破惯性，启用新人。中国有句古话叫：“塞翁失马，焉知祸福。”这句话用在中国女排雅典奥运会的表现上再恰当不过了。赵蕊蕊在第一场对抗美国女排中上场不到两分钟就因旧伤复发无缘雅典奥运，但是恰恰是失去这匹中国女排的得力之马后，成就了很多以前不为我们所熟悉的张萍、冯坤、刘亚男等新星，这对中国女排而言是一大福星。福星一：借这次奥运比赛培养了一批新人，让一批新人得以崭露头角，为2008年奥运会培养后续梯队；福星二：在赛前多次热身赛中，以
10、俄罗斯、古巴为首的外国劲旅肯定在赛前对赵蕊蕊的战术研究得很透，因为“射人先射马，擒贼先擒王”，就像中国男排的姚明一样，只要他一拿球，就会立刻遭到对方的围堵。所以赵蕊蕊受伤下场之后，在俄罗斯、古巴队教练还没有从窃喜得意中醒过来的时候，发现一下子出现很多“赵蕊蕊”，仿佛是孙悟空一下子变出很多小猴子一样，个个精通百般武艺，张萍的快攻让对手望而生畏，张越红的扣球杀得对方措手不及，冯坤的拦网屡试不爽，这下子外国劲旅慌了阵脚，已经准备好战略布局的教练被陈忠和的突变阵营搞得不知所措。在这场博弈中，外国劲旅在竞争变化中落败。在我们咨询的很多客户中，经常听到客户抱怨，企业的人才太少，年复一年还是当初创业的那几个新面孔，引进空降兵又水土不服纷纷离开。这其实是管理惯性在作怪。任何一个管理者都很难逃脱“首因效应”的影响。对员工的评价都是根据第一印象进行判断，鸡蛋剥到一半，发现是生的就断定这个鸡蛋不能吃，没有主动地将这个鸡蛋煮煮让它更合口，或者继续尝试着吃下去，发现生鸡蛋更有营养更美味。很多管理者没有主动地创造机会挖掘和发挥每个员工的潜质，因人而用，用“行或不行”而不是“适合或不适合”评价员工，从而导致员工的流失和人才梯队的断层。,2023/10/21,华东销售,24,好文章与大家共鸣,2023/10/21,华东销售,25,谢谢大家！,
